Також виділяють наступні спеціалізовані види посередників.

джобер – посередник, який скуповує невеликі партії товару для швидкого перепродажу;

комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, і чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер;

маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін одночасно і займається пошуком можливостей для укладання угод;

торговий представник – посередник, який є юридичною особою, що укладає угоди і веде справи кількох фірм; винагорода торговельного представника залежить від обсягу збуту продукції; на відміну від комівояжера торговельний представник діє самостійно;

торговий синдикат – організовується шляхом виведення відділу збуту із структури фірми; доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначатиметься тут певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями самої фірми;

торговий дім – це велика оптово-роздрібна фірма, яка займається не лише торговельно-посередницькою діяльністю, але й інвестує капітал у виробництво, здійснює складські послуги, страхування продукції, організовує оптову та роздрібну торгівлю; членами торгового дому є підприємства виробники.

 

Роздрібна торгівля

У процесі руху товарів від виробників до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв’язків, є роздрібна торгівля. Під час роздрібної торгівлі матеріальні ресурси переходять зі сфери обігу до сфери колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі здобувають потрібні йому товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва й обігу, тому що товар перетворюється в гроші.

Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:

Ø досліджує кон’юнктуру, що склалася на товарному ринку;

Ø визначає попит та пропозицію на конкретні види товарів;

Ø здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

Ø проводить відбір товарів, їхнє сортування при складанні необхідних асортиментів;

Ø здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;

Ø проводить операції з приймання, зберігання, маркування товарів, встановлює на них ціни;

Ø здійснює для постачальників та споживачів транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилкову.

Стаціонарна торговельна мережа – найпоширеніша, містить у собі як великі сучасні, технічно обладнані магазини, так і ларьки, намети, кіоски, торговельні автомати. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу „магазин-склад”. Створюються магазини, що торгують товарами за каталогами. Подібна торгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали конкретний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, направляє замовлення із вказівкою своїх реквізитів у магазин поштою (телетайпом або телефоном).

Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торговельні автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торговельного персоналу. Встановлюються автомати усередині магазину або поза його межами (на вулицях, вокзалах, у кафе, вестибюлях готелів тощо). Предметом торгівлі зазвичай є певне коло товарів щоденного попиту (напої, жувальна гумка, сигарети, та ін.).

Пересувна торговельна мережа сприяє наближенню товару до покупця й оперативному його обслуговуванню. Ця торгівля може бути розвізною з використанням автоматів, вагонолавок, а також розносною із застосуванням лотків та інших нескладних пристроїв. Різновидом такого виду торгівлі є прямий продаж удома.

Посилкова торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо- та відеозаписами, радіо- і телеапаратурою, лікарськими засобами.

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментна ознака. Товари звичайно поєднуються у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв’язку із цим функціонують різні види магазинів.

Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, та ін.).

Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, що становлять частину товарної групи (підгрупи) (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини тощо).

Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів декількох груп (підгруп), що відбивають спільність попиту або задовольняють відповідне коло споживачів (мото- велотовари, культтовари, книги й плакати, хлібобулочні й кондитерські вироби, тощо).

Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях.

Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, так і непродовольчі, не створюючи спеціалізованих секцій.

Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі, є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні, він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери обігу до сфери споживання, констатує суспільне визнання вартості й споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів. Роздрібний товарообіг відбиває пропорції між виробництвом і споживанням, попитом та пропозицією, реалізацією й грошовим обігом, обсягом і структурою торговельної мережі, матеріальними й трудовими ресурсами.

До роздрібного товарообігу належать:

Ø виторг від продажу товарів у роздрібній торговельній мережі за готівку й у кредит;

Ø продаж підприємствами громадського харчування продукції власного виробництва й покупних товарів;

Ø виторг від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстерень за індивідуальними замовленнями споживачів;

Ø виторг від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книг, плакатів) у роздрібній торговельній мережі й за передплатою населення, організацій, підприємств;

Ø виторг майстерень за хімічне чищення й фарбування одягу;

Ø виторг від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годинників, теле-, відео-, радіоапаратури, меблів та інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуговування;

Ø виторг від ремонту й технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасних частин, здійснюваних спеціалізованими підприємствами;

Ø виторг від продажу автозаправними станціями пально-мастильних матеріалів, запасних частин, інших засобів догляду за автомобілями, мотоциклами;

Ø виторг від продажу сільськогосподарської продукції, худоби й птахів безпосередньо сільськогосподарськими підприємствами, підсобними господарствами;

Ø інший виторг (за розкрій тканин при продажу, доставку товарів додому, від продажу торгуючими організаціями прокатним пунктам відповідних товарів та ін.).

Структура роздрібного товарообігу підрозділяється на макроструктуру, товарно-групову, товарно-асортиментну, мікроструктуру.

Макроструктура передбачає загальний, великий розподіл товарів (народного споживання й виробничо-технічного призначення, продовольчі й непродовольчі).

Товарно-групова структура відбиває розподіл продукції за призначенням, виробничим походженням (хлібобулочні вироби, овочі-фрукти, одяг, взуття, меблі тощо).

Товарно-асортиментна структура враховує співвідношення окремих видів продукції, що входять у певну групу (одяг: чоловічий, жіночий, дитячий; меблі: для житла, офісів, дачі тощо).

Мікроструктура показує питому вагу конкретної продукції в обсязі реалізації таких асортиментів (костюми; пальто; взуття: зимове, літнє, демісезонне; меблі: для вітальні, спальні, кухні тощо).

На структуру роздрібного товарообігу впливають наступні фактори:

Ø соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робітників, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослого й літнього населення й ін.;

Ø економічні, визначаються співвідношеннями між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпеченням кваліфікаційних рівнів працівників, наявність і стан транспортних;

Ø комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріально-технічної бази торговельної (товаропровідної) мережі, географічне положення регіону;

Ø кліматичні умови.

V. Система товаропросування

Планування руху товарів

Рухом товарів у маркетингу (товаропросуванням) називається система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу в певний, визначений, час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців. Закордонні автори під плануванням руху товарів розуміють систематичне прийняття рішень відносно фізичного переміщення й передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання й здійснення угод.

Рух товарів є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи руху товарів служить відношення витрат фірми до її результатів. Основний результат, що досягається в системі руху товарів, - це рівень обслуговування споживачів. Такий якісний показник залежить від багатьох факторів: швидкості виконання й доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різного роду послуг покупцям з установки, ремонту й поставки запасних частин. До якісних показників обслуговування належать також:

Ø забезпечення різної партійності відвантаження товару на прохання покупця;

Ø вибір раціонального виду транспорту;

Ø вибір оптимального рівня запасів і створення нормальних умов зберігання й складування товарів;

Ø дотримання необхідного, заздалегідь визначеного рівня цін, за якими надаються послуги руху товарів.

Жоден із згаданих факторів сам по собі не є вирішальним, але всі вони тією чи іншою мірою впливають на рівень обслуговування споживачів.

Результати планування руху товарів впливають на маркетингові програми фірми й прийняття правильних рішень, на вибір каналів збуту продукції. Це, у свою чергу, впливає на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування руху товарів є правильне визначення форми організації торгівлі. При цьому варто правильно вибрати канал руху товарів – прямо чи за участю посередника.

Перевага прямої доставки продукції безпосередньо споживачам може бути переважною, якщо кількість товару, що постачається, буде досить великою, а ринок споживачів сконцентрований на обмеженому регіоні. При цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування або повинна бути достатня мережа власних складів на ринках збуту. Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут також існують певні критерії вибору каналу руху товарів. Насамперед, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий по всій території; поставки здійснюються малими партіями й з більшою частотою.

У багатьох випадках вибір каналу руху товарів є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, що взяла на себе функції руху товарів, повинна оплачувати всі виникаючі витрати. Крім того, вона повністю одержує й всі належні доходи з доставки й реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали руху товарів, відносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому й прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що беруть участь у процесі руху товарів, одержують свою частку прибутку. Загальний прибуток фірми й відповідно посередників може збільшитися, якщо буде досягнутий ріст обсягів реалізації товарів.