Методи маніпулятивного впливу

Маніпулятивний вплив — це одна з форм міжособистісного спілку­вання, при якій вплив на партнера зі спілкування з метою досягнення своїх намірів здійснюється в прихованій формі. Під маніпулятивними методами розуміють комплекс обманних прийомів і засобів впливу, що змушують співрозмовника висловлюватися і діяти на шкоду своїм інте­ресам. На практиці використовується ціла низка типових методів мані­пулятивного впливу.

Сучасний керівник має бути ознайомлений із різноманітними мето­дами маніпулювання в ділових взаємовідносинах, з прийомами впливу на людей. Основними з них є такі:

1. Заплановані поступки.

Сутність цього методу полягає в тому, що опонент починає бесіду з обговорення, як правило, другорядних питань. При цьому він видає їх за головні і так розставляє акценти в переговорах, що вони заходять у безвихідь. Тоді він, немовби дозволяючи себе умовити, робить поступ­ку, після якої починає тиснути на співрозмовника, вимагаючи аналогіч­ної дії, але вже у сфері, що йому вигідна.

Протиотрутою в такому розвитку бесіди є вчасне і правильне вияв­лення головних та другорядних сфер обговорення, а також еквівалент­ність запропонованого обміну поступками.

2. Провокування у співрозмовника прояву захисних реакцій.

Основна суть цього методу полягає в тому, щоб змусити співрозмов­ника перейти від наступальної тактики ведення переговорів до оборон­ної, тобто до виправдовування своїх дій і вчинків.

Якщо в процесі бесіди ви раптом виявляєте, що невиправдано довго пояснюєте переваги своєї позиції, а також важливість своїх завдань і намірів, а партнер і далі демонструє своє повне нерозуміння, то майже напевно ви станете об'єктом тактичного маневру.

Головна мета його — послабити вашу рішучість йти до своєї мети.

Якщо ви опинилися в такій ситуації, то необхідно відразу припини­ти виправдовування і повернути розмову в необхідне русло. Найбільш прийнятною в цьому разі буде така пропозиція: "Я розумію, що ви не цілком поділяєте мої завдання і прагнення. Та повірте, вони справді цілком відповідають моїм потребам і завданням і дуже для мене важли­ві. Тому давайте ліпше разом подумаємо, що необхідно нам зробити, Щоб найбільш повно дотримати ваших і моїх інтересів". Це все необ­хідно вимовити довірливим тоном.

3. Провокування розгубленості і дезорієнтації.

Основний задум цього методу полягає в тому, щоб вивести вас із рівноваги, порушити ваші плани, змусити розгубитися і втратити орі­єнтацію і, як наслідок, спонукати до дій (висловлювань), які можуть завдати шкоди вашим інтересам. У цьому разі партнер, як правило, використовує попередньо підго­товлені провокаційні запитання, відверті образи або вислови, що при­нижують вашу гідність.

Протидією такій тактиці є витриманість, присутність сили духу, спокою, почуття гумору. Необхідно уточнити причину такої поведін­ки партнера і ще раз запросити до розмови і старанно обговорити головне питання.

Під час бесіди слід зберігати самоконтроль, особливо у тому випад­ку, коли образливі зауваження не пов'язані з темою розмови. Най­більш ефективно у цьому разі буде зберігати спокій і розсудливість. Звичайно після цього опонент починає втрачати орієнтацію, розгуб­люється. Потрібно використовувати таку ситуацію, спрямувавши бе­сіду в необхідне для вас русло.

4. Гра на нетерпінні.

Основна мета цього методу — створити у вас враження, що необ­хідної угоди от-от буде досягнуто, хоча насправді це далеко не так. Співрозмовник, демонструючи ентузіазм і готовність до згоди, фактично веде психологічну гру. Під кінець бесіди здається, що вже всі деталі угоди вибудовано в чітку послідовну систему, як раптом він виголошує ключову фразу: "Якщо ми зможемо вирішити і цю дрібницю..." У такому разі проти використовується прийом, який називається "підві­шеною морквиною". З кожним кроком до неї вона віддаляється на ту саму відстань, посилюючи бажання її схопити, знову і знову роблячи крок. Співрозмовник уже практично дав згоду і потім знову говорить: "Так, поки я не забув однієї дрібниці..." Ви, перебуваючи в стані відчуття, що угоду вже фактично укладено, глибоко не замислюючись, вирішуєте цю "невеличку" проблему.

Як правило, ця "невеличка" проблема з вашого боку — це значні поступки. Так може повторюватися кілька разів, поки співрозмов­ник, граючи на вашій нетерплячості досягти згоди, не реалізує намі­чені завдання.

Кращою тактикою в цьому" разі є вияв твердості у відстоюванні інтересів.

5. Гра на почутті безвихідності.

Суть цього методу полягає в тому, щоб створити в опонента вра­ження, що в складній ситуації є тільки один вихід. Якщо ви впіймалися на гачок, то вас спрямовують у пастку песимістичного бачення розвитку ситуації. Відбувається звуження вашого поля сприймання, втрачається спроможність бачити ситуацію в перспективній площи­ні, і, як наслідок, ви прогаюєте об'єктивно наявні можливості кон­структивного підходу до трансформування цієї ситуації на взаємо­прийнятне рішення. Ви починаєте самі себе вмовляти, що пропоно­ваний вихід із цієї загрозливої, майже катастрофічної ситуації є останнім і єдиним.

Коли виникає така ситуація, важливо зберігати спокій і витри­маність. Необхідно, відкинувши аргументи співрозмовника, знову старанно проаналізувати ситуацію, і особливо перспективу подаль­ших подій у разі прийняття цієї пропозиції. Потім необхідно про­аналізувати докази співрозмовника, виявити їхні слабкі місця і не-стикування, спробувати визначити його очікувані вигоди. Слід також продумати варіанти розвитку ситуації і в тому разі, коли ви відмо­витеся від пропозиції чи погодитеся з нею, а також коли, напри­клад, звернетеся до третьої особи. У будь-якому разі потрібно зали­шити можливість для подальшого конструктивного обговорення ситуації.

Особливо це правило застосовне, коли опонентом використову­ється тактика створення враження безвихідної ситуації й останнього шансу на її розв'язання, що справді може виявитися таким.

Найбільш ефективними в цьому разі можуть стати прийоми ді­лової бесіди із слабшою стороною. Наслідуючи викладені підходи, часто можна виявити, що співрозмовник поступово втрачає нагніталь­ний тон, стає більш поміркованим і трансформує мету останнього шансу в площину, яка має привабливі сторони і для вас.

6. Формування враження, що партнер готовий до співробітництва.

Основним прийомом цього методу є демонстрація опонентом ви­сокого рівня розуміння вищих проблем і актуальних потреб. Проте при цьому він водночас висловлює співчуття, що не може допомогти або зробити послугу в розв'язанні ситуації, що склалася. Тобто при зовнішній демонстрації готовності до співробітництва опонент прак­тично ігнорує ваші інтереси. Створення такого активного співчуття вашим проблемам може зініціювати вас із почуття вдячності відпові­сти йому цілком конкретними кроками в здійсненні його інтересів.

У разі розвитку такої ситуації необхідно звільнитися від помил­кового почуття провини й обов'язку допомогти, просто відмовитися від взаємодії з такою людиною надалі або показати їй шлях паритет­ності дотримання інтересів.

7. Гра на почутті жадібності.

Основна мета цього методу — переконати співрозмовника нава­житися прийняти ризиковану пропозицію, що обіцяє величезні вигоди в майбутньому. Цей метод протилежний методові провоку­вання безвихідності.

Отже, коли вам роблять дуже вигідну пропозицію, яка має мож­ливість величезного ризику, необхідно тверезо оцінити реальну си­туацію і не піддаватися почуттю жадібності. Найкраще — це старан­но проаналізувати й оцінити всі обставини, а також можливі наслід­ки такого ризикованого рішення. Необхідно з'ясувати із співроз­мовником дрібні деталі, вимагати гарантій, висловлювати сумнів, вивуджувати в цей спосіб додаткову інформацію. Прогнозовані наслідки потрібно порівняти зі своїми пріоритетами і перспективами, а також із завданнями опонента.

Подібна лінія поведінки допоможе уникнути пастки і втримати від прийняття невигідного рішення.

8. "Заколисування" з метою "вбити" пізніше.

Цей метод передбачає надання невеликої нав'язаної послуги. Як правило, така послуга робиться від "щирого серця", "з поваги", не­мовби з обов'язковим натяком на те, що для вас вона не буде означа­ти ніякого відповідного зобов'язання.

Форми при цьому можуть бути різноманітними: запрошення в ресторан з оплатою там рахунку, організація приємного вечора, вру­чення невеликого подарунка, допомога у вирішенні побутової про­блеми тощо. Ці дії опонента мають на меті "посадити на гачок", тобто через деякий час прийти до вас із пропозицією, яка обіцяє невелику вигоду вам і набагато більшу опонентові.

Увесь розрахунок будується на тому, що, отримавши раніше по­слуги, ви тепер почуваєтеся немовби зобов'язаним опонентові зроби­ти йому що-небудь аналогічне. Тому не дозволяйте "посадити себе на гачок", аналізуйте будь-яку послугу, а також прохання або пропози­цію опонента, запропоновані з особливою дбайливістю. Цілком при­йнятно без усяких пояснень відмовитися від таких обіцяних вигід.

9. Втрата бачення власних пріоритетів.

Зміст цього методу полягає в тому, що опонент під час бесіди, використовуючи різноманітні засоби (реклама своїх спроможнос­тей, корисності, можливостей, манер, чарівності) заволодіває інте­ресом співрозмовника, різко підвищує в його очах свій авторитет і з цієї позиції поступово починає нав'язувати своє бачення ситуації, а також намагається навіяти перекручене сприйняття ваших пріо­ритетів.

У веденні таких бесід необхідно виявляти максимальну обереж­ність. У разі виникнення відчуття подібної позиції слід звернутися до своїх пріоритетів, а не акцентувати увагу на контактах, що обіця­ють у майбутньому вигоду, з такою особистістю. Найкраще сприйма­ти його саморекламу як інформацію, яка потребує подальшої пере­вірки. У контактах з таким опонентом необхідно дотримуватися прин­ципу: "Не говоріть мені, що ви зробили для інших, краще скажіть, що ви зробите для мене і за яку ціну".

Надійний засіб розпізнавання задуму будь-якої маніпулятивної тактики полягає в тому, що ви маєте чітко зберігати у свідомості свої інтереси.

Звісно, сучасний керівник, ведучи корабель організації до намі­ченої мети, має чітко уявляти тактику маніпулювання в ділових взаємовідносинах. Водночас необхідно остерігатися захоплення застосуванням маніпулятивних методів впливу.

За висловом Е. Шострама, люди, які часто використовують у по­всякденній діяльності ці методи (так звані маніпулятори), самі в остаточному підсумку страждають від своїх маніпуляцій. У них, як правило, виробляється облудність, втрата інтересу до життя, примітив­ність почуттів, цинізм, завищена недовіра до себе і тих, хто їх оточує.