Дискуссии и ведение переговоров

 

Дискуссии и переговоры – основные элементы профсоюзной работы. Дискуссии, с одной стороны, способствуют формированию мнений внутри коллектива демократическим путем, а с другой – публичному изложению собственных позиций и ведению общественной полемики. Переговоры, сколь сложными они бы ни являлись, – это лучший путь достижения поставленных целей. Поэтому становится важным поиск новых форм мотивации и знаний, которые позволили бы работодателям и профсоюзным работникам создавать такую атмосферу общения, в которой они смогли бы прийти к творческим и инновационным решениям обсуждаемых проблем. Навыки ведения коллективных переговоров на этапе диалога – это:

• тщательное осмысление ситуации, позволяющее получить как можно больше данных о противоположной стороне и уловить признаки ее готовности к изменению первоначальной позиции;

• способность избегать спора ради самообороны или «набирания очков»;

• опробование конструктивных вариантов, если появляются признаки того, что противоположная сторона готова пойти на уступки;

• готовность предложить конструктивные выходы из сложных ситуаций.

Различие занимаемых сторонами позиций – объективная преграда на пути принятия рационального решения. При этом каждая сторона предпочитает предоставлять другой стороне возможность принимать определенные условия для достижения согласия. Иногда стороны могут занимать позицию, демонстрирующую не только стремление добиваться одностороннего успеха в переговорах, но и желание договориться, т. е. проявляют уступчивость. Стороны, занимающие жесткие позиции, принимают во внимание только собственные интересы.

К жесткому переговорному процессу чаще всего прибегают в случаях, когда:

• время переговоров и средства ограничены (сроки, деньги, ресурсы);

• участник переговоров желает получить максимум суммы, фигурирующей в качестве выплаты;

• интересы сторон являются не взаимообусловленными и взаимозависимыми, а противоположными или взаимоисключающими;

• настоящие или будущие отношения в данный момент менее значимы для сторон, чем немедленный выигрыш в переговорах. Стратегия ведения переговоров, которые происходят с учетом интересов сторон может быть использована в случаях, когда:

• интересы сторон взаимозависимы;

• отсутствует полная ясность о суммах и сроках их погашения;

• отношения сторон в перспективе представляются значимыми;

• стороны в большей степени склонны к сотрудничеству, нежели к соперничеству;

• стороны готовы принять компромиссное решение.

Ведение переговоров предполагает их тщательную подготовку, что помогает избегать риска заключения неблагоприятных для себя соглашений. Необходимо подготовить информацию о партнере, его финансовом положении, планах и дополнительных возможностях.

Намного труднее определить истинные намерения стороны, которые она связывает с предстоящими переговорами, их мотивацию, возможные инструкции для участников переговоров, а также границы ее решения. Наличие таких сведений значительно поможет в переговорной ситуации выявить наиболее сильные и слабые позиции и определиться по условиям взаимодействия. Составив представление о противоположной стороне, можно начинать работу над планом переговорного взаимодействия, определяя свои важнейшие интересы, реально досягаемые цели и альтернативы предстоящего соглашения, критерии наилучшего выбора, возможные проблемы взаимодействия.

Начинать переговоры следует с представления друг другу своих планов и интересов, а также обоснования их важности. Если противоположная сторона все же настаивает только на своей позиции, нужно постараться перевести ее на уровень взаимных интересов, рассматривая не какое‑либо одностороннее решение или позицию, а интересы обеих сторон во взаимосвязи. Проблемы надо представлять таким образом, чтобы они казались разрешаемыми, были понятыми сторонам и учитывали их основные интересы.

Перед переговорами можно подготовить несколько предложений, способствующих достижению соглашений. Различают следующие этапы проведения переговоров:

1) выбор и оценка стратегии, ведущей к решению проблем;

2) осуществление контакта с другой стороной (сторонами);

3) выявление, сбор и анализ необходимой информации;

4) разработка детального плана переговоров;

5) формирование атмосферы доверия и взаимопонимания;

6) начало переговорного взаимодействия;

7) определение и формулирование повестки переговоров;

8) разъяснение прав и законных интересов сторон;

9) разработка и выявление вариантов предложений, способствующих достижению соглашения;

10) обсуждение проблем;

11) достижение компромисса.

Эффективность переговорного процесса можно определить по нескольким критериям:

• достигнуто ли в процессе переговоров какое‑либо соглашение сторон;

• найдены ли критерии степени учета справедливых или законных интересов и притязаний сторон;

• достигнута ли возможность примирения сторон и их интересов;

• учитываются ли объективные нужды предприятия в процессе переговоров;

• каковы отношения сторон в результате проведенных переговоров.

Тактика проведения переговоров может определяться конкретными обстоятельствами, а также личностными качествами их участников. Можно определить некоторые подходы к процессу переговоров.

Во‑первых, при необходимости убедить кого‑либо в чем‑либо или побудить к заключению соглашения, следует создать решающую предпосылку для этого – хорошую атмосферу общения, когда стороны стараются лучше понять друг друга и взаимно интересуются мнениями и потребностями другой стороны.

Во‑вторых, плохая атмосфера общения ущемляет основные потребности, заставляет нас занимать оборонительные позиции и принимать меры по своей защите, поэтому на другие действия остается лишь минимум времени.

В‑третьих, можно убедить в чем‑то противоположную сторону лишь в том случае, если другая сторона сама испытывает в этом глубокое убеждение и приводит убедительные доводы.

В‑четвертых, чтобы добиться на переговорах удовлетворения своих интересов или интересов партнера, нужно располагать соответствующей информацией, так как это позволяет правильно понять и защитить данные интересы. Лучший путь узнать что‑либо о ком‑либо – хорошо слушать.

В‑пятых, важно добиться успешного окончания переговоров. Это будет тем проще, чем больше совпадений в позициях сторон удастся достичь.

Можно выделить некоторые практические советы для участника переговоров:

• уметь сказать решительное «нет», когда этого требует ситуация;

• способность внушать доверие;

• умение быть терпеливым слушателем;

• выражать согласие, когда противник занимает более сильную позицию;

• иметь чувство юмора;

• уметь организованно мыслить;

• обладать хорошими способностями к общению;

• быть убедительным.

В результате многолетней практики утвердились следующие стили ведения переговоров:

1) соревновательный (признаки – сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Этот стиль может быть оправдан, когда применяются непопулярные меры или отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы;

2) уклончивый (признаки – слабое давление, слабое сотрудничество). Может использоваться, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные положительные стороны рассмотрения некоторых вопросов;

3) примирительный (признаки – слабое давление, высокая степень сотрудничества). Данный подход оправдан в случае, когда предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большого значения. Уступка противоположной стороне может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу;

4) компромиссный (признаки – средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Может быть использован, если рассматриваемый вопрос не требует более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследуют противоположные цели, компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом;

5) ориентированный на сотрудничество (признаки – высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Этот стиль используется в ситуации, в которой две стороны, преследующие собственные различные цели и проповедующие различные методы действий, обсуждают вопросы конструктивно, в духе сотрудничества и вырабатывают новую линию поведения, которая позволяет обеим группам достигать своих целей.

Проведение переговоров, как правило, происходит с ведением протокола переговоров и оформляется договором, соглашением, новыми видами долговых или обязательственных документов