Мини-кейс Первый шаг к созданию впечатления

Первый шаг к созданию впечатления – выбор четко определенной темы
Вспомните Forum Shops в Лас Вегасе – торговый центр, задуманный компанией Sheldon Group (или Gordon Group Holdings) и разработанный ею совместно с агентством по недвижимости Simon Property Group, расположенным в Индианаполисе. В нем прослеживается четкий мотив рынка древнего Рима; эта тема нашла свое отражение даже в мельчайших архитектурных деталях. Взять, к примеру, мраморный пол, снежно белые колонны, кафе под открытым небом, живые деревья, струящиеся фонтаны, даже нарисованное на потолке голубое небо с кудрявыми облаками, на котором время от времени разражается искусственная гроза с громом и молнией. Все входы в магазин, все прилавки, все витрины представляют собой искусное воспроизведение древнеримского стиля. Каждый час около главного входа оживают статуи Цезаря и других государственных деятелей Рима. «Да здравствует Цезарь!» раздается, когда римские центурионы шагают по направлению к казино «Дворец Цезаря». Римский мотив прослеживается даже в некоторых магазинах. К примеру, в ювелирном магазине на стенах висят свитки, таблички, золотые драпировки. Выбранная тема подразумевает изобилие и роскошь, а продажи торгового центра, которые в 1997 году достигли отметки 1 000 долл. на один квадратный метр, подтверждают, что впечатление работает

· Концепция инсценирования – инструмент планирования и координации

Товар или услугу можно выгоднее реализовать, если они участвуют в создании «впечатления». Инсценирование впечатлений осуществляют практикующие бизнес-консультанты, они фактически - представители новой сферы услуг в отрасли консультирования компаний. Они и рекомендуют себя в качестве специалистов по организации «спектакля», продающего продукт. Данная постановка требует режиссуры всей компании, от поведения, облика и лексики генерального директора, до коммуникаций между уборщицами магазина. Подготовка наиболее адекватных «реквизитов», декораций, костюмов тоже входит в работу бизнес-режиссёра.

Люди уже покупают не вещи как таковые, а эмоции и впечатления с ними связанные. В будущем впечатления отойдут на второй план, а основным продуктом станет «трансформация», курируемый процесс целенаправленного изменения личности.

Концепция экономики впечатлений обуславливает новый способ ведения бизнеса — бизнеса в стиле шоу. Теперь производитель или дистрибьютор становятся актерами, потребители — зрителями, а рынок — сценой. «Бизнес в стиле шоу чрезвычайно эффективен. Он дифференцирует товары и бренды, укрепляет отношения с потребителями, привлекает средства массовой информации и обеспечивает себе рекламу. Он становится непревзойденным оружием в конкурентной борьбе, открывает скрытые таланты и мотивирует сотрудников компании. В своих лучших формах он способен преобразить весь бизнес или даже целую отрасль», — уверены Бернд Шмитт и другие авторы бестселлера «Бизнес в силе шоу. Маркетинг в культуре впечатлений».

Шоу как маркетинговый инструмент может принимать разные форматы. Уже привычными становятся реальные шоу, позволяющие в игровой интерактивной форме познакомиться с продуктом. Классический пример — уличные шоу Intel. В рамках кампании «Настольный компьютер, работающий на ходу» ярко одетые люди в общественных местах просили поработать за компьютером прямо на улице и оценить удобство нового чипа. Кампания обошлась в $75 тыс., но результатом стало пятикратное увеличение продаж ноутбуков Intel.

Увлечь потребителя можно не только в реальности, но и в виртуальном пространстве — фантазийных шоу, которые погружают клиента в сказочный мир продукта. «Мир Coca-Cola» — своеобразный музей торговой марки в Атланте, ежегодно его посещают около миллиона туристов. Уже самостоятельным брендом стал Legoland, зарабатывающий до 20 млн. евро в год только на входных билетах. Да и сам туризм активно использует приемы экономики впечатлений, превращая туристические поездки в шоу-программу на фоне исторических и природно-климатических достопримечательностей.

Фантазия компаний идет дальше, придумывая все новые, более эффективные способы привлечения внимания. «Новаторские подходы к личностному общению с потребителями отражают огромный творческий потенциал и интерес к постановке развлекательных, привлекательных и разрушающих стереотипы впечатлений», — подчеркивают Бернд Шмитт и другие в книге «Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений».

Еще ярче влияние экономики впечатлений проявляется в отраслях, которые непосредственно торгуют впечатлениями. В мире индустрия шоу-бизнеса — одна из самых доходных. Очень ценится сегодня доверие: Опра Уинфри сумела заработать на задушевных разговорах с женщинами всего мира миллиардное состояние. Не менее востребованы хорошее настроение и остроумные шутки. Ежегодный «ВВП» популярной игры «КВН» превышает $1 млн.

Понятия «шоу» и «бизнес» становятся все более похожими. Пока бизнес играет в театр, театр и другие сферы искусства все больше приобретают черты производства. Сегодня шоу — массовый продукт, поставленный на конвейер. Программа «Кто хочет стать миллионером» идет в 106 странах мира, работает полноценная франчайзинговая схема. «Для похожих по типологии шоу существует определенный конвейер. Конечно, при адаптации шоу к новой культурной среде добавляются уникальные изменения, но основная драматургическая структура соблюдается. При создании оригинальных форматов тоже нельзя говорить, что они возникают на пустом месте. Безусловно, что-то заимствуется, элементы различных шоу соединяются в одно», — комментирует Михаил Павлов, исполнительный продюсер телеканала ICTV.

Страсть к впечатлениям у нынешних потребителей настолько сильна, что они готовы платить деньги за услуги, которые не создают абсолютно ничего, где нет не только материальной, но и нематериальной ценности. Типичный пример — покупка звезд или участков на Луне. По данным компании «Лунное посольство России», в 2006 году собственников лунных участков в мире насчитывается более 2 млн. человек, в России — 6874 человек. Если учесть, что стоимость одного участка размером в 72 га — около $112, то общий объем продаж превышает $224 млн. Пользуется популярностью и использование прямого канала для связи с инопланетянами компании TalkToAliens, отсылка sms-сообщений в небесную канцелярию. Рентабельность подобных услуг бесконечна, что на руку изобретательным «производителям». Главное — найти идею, за которую будут платить.

Но чтобы выгодно продать, нужен концепт инсценирования.

Обратимся к концепту, который был разработан представителями г. Мышкин