Пропозиції, орієнтовані на купівлю-продаж продукції

Позиції виробника	Позиції торговельного підприємства
Забезпеченість торговим асортиментом виходячи із потреб замовників Гарантований обсяг поставки продукції Якість продукції, обумовлена технологією виробництва Престижність та стійкість торгової марки Договірна ціна, що регулюється ринком Комерційні угоди та товарно-грошовий обмін з урахуванням зацікавленості сто­рін Взаєморозрахунки на підставі договору	Розширення асортименту, підвищен­ня товарообороту Орієнтація на якість і конкуренто­спроможність продукції Задоволення потреб покупців Залучення потенційних покупців Прийнятна ціна товару Отримання прибутку від виручки Надійність постачальника та ймовір­ність поставки Забезпеченість та стійкість фінансу­вання

 

При обґрунтуванні доцільності встановлення та характеристики прямих комерційних зв'язків можна використати такі показники:

1. Мінімальний товарооборот, який допускає прямі зв 'язки (О_м). Розрахунок здійснюється за формулою:

О_М = НЧ, (2.1)

О_м — мінімальний товарооборот, який дозволяє закуповувати товари на основі прямих зв'язків;

Н — мінімальна норма транзитного відвантаження товару, який по-стачається від виробника (постачальника);

Ч — мінімально допустима частота завезення товару в разах від ви­робника.

2. Рівень розвитку прямих зв язків (Р_пр). Визначається за формулою:

Р_пр-П_пр/П₃-100, (2.2)

де

П_пр — обсяг поставки товарів, доставлених протягом аналізованого І йоду в магазин безпосередньо від виробників (постачальників);

П₃ — загальний обсяг поставки товарів за всіма каналами надходження до магазину.

Якщо порівняти цей показник у динаміці (по кварталах роках), то можна зробити висновок щодо розширення або зростання прямих комерційних зв'язків по роздрібному торговельному підприємству.

 

2.3. Комерційні переговори та їх планування

Комерційні переговори є особливим, окремим видом ділового спілкування як за формою, так і за змістом. За формою комерційні переговори схожі на індивідуальні співбесіди, оскільки на них панує атмосфера безпосереднього контакту між партнерами. Комерційні переговори проводяться здебільшого між делегаціями партнерів, яким необхідно вміти впливати на групу людей і переконувати їх, постійно відстоюючи інтереси своєї фірми.

За змістом комерційні переговори є процесом поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності інтересів, що не повністю або й зовсім не збігаються. Переговори є процесом взаємного задоволення потреб сторін, які беруть у них участь. За рахунок їх успішного проведення можна досягти значних результатів, а співробітництво з партнером буде довготерміновим і сталим. Контрагенти проявляють зацікавленість з урахуванням своїх інтересів, готові до комунікацій, намагаються звести до мінімуму розбіжності під час обговорення питань, шукають альтернативи для прийняття узгодженого рішення, яке задовольняли обидві сторони.

Основними факторами, що впливають на успіх переговорів, є: рівень переговорів, планування і організація їх проведення, технологія ділового спілкування і психологічний клімат, компроміси, авторитет фірми, повнота і якість інформації, емоції, інтереси і потреби у співробітництві, переваги контрагента, компетентність і досвід учасників.

На рис. 2.3 показано значення переговорів та їх вплив на різні процеси.

		завоювати доброзичливе ставлення з боку ділових кіл, споживачів, преси
		скоординувати стратегію, тактику

 

 

Рис. 2.3. Значення переговоріву комерційній діяльності підприємства

 

 

Ефективність переговорів впливає на формування товарної, цінової, збутової, інноваційної, міжфірмової політики. Від рівня організації ділових переговорів залежить успіх у досягненні поставлених цілей, враження про серйозність фірми, тобто її імідж у ділових колах. Для ведення переговорів на середніх за розмірами фірмах створюється протокольна група з 2-3 співробітників, на дрібних фірмах подібна функція доручається помічнику директора фірми.

Для ділових зустрічей виділяється просторе, добре облаштоване приміщення з великим круглим або овальним столом для одночасного ведення переговорів групою партнерів. Переговорні приміщення повинні мати сучасні офісні меблі, наочні матеріали, факс, внутріфірмовий зв’язок, факсимільний апарат, що дозволяє вийти на міжнародні лінії зв’язку,комп'ютери та Інтернет.

Підготовка до проведення комерційних переговорів полягає у плануванні процесу переговорів та в організації прийому партнерів. Планують переговори, як правило, їхні ініціатори. При цьому треба передбачити перелік питань, які слід вирішити до початку переговорів: розробка пропозицій для обговорення; визначення проблем і потреб клієнта; отримання підтвердження клієнта про те, що він справді має такі потреби; розробка системи доказів того, що продукція чи послуги фірми можуть вирішити проблеми й задовольнити потреби; узагальнення вигідності пропонованих зв'язків; аналіз і контроль підготовки до переговорів.

Після розробки такого плану майбутніх комерційних переговорів
потрібно узгодити з партнером терміни та програму візиту його представників у вашу фірму за допомогою листів, телефаксів, електронної пошти.

До візиту представників партнера з переговорів потрібно підготуватись. При цьому мова піде не про складання меню майбутнього обіду або вечері, а про ті "дрібниці", які можуть суттєво вплинути на хід і результати переговорів: зустріч представників партнера в аеропорту чи на вокзалі, супроводження.

Оперативний склад фірми повинен планувати період переговорів.
Подібне перспективне планування зазвичай застосовується при намірі комерційної фірми успішно вийти на ринок з новим товаром і встановити довгострокові зв’язки з контрагентами. Перспективне планування враховує час, необхідний для маркетингового дослідження ринку, проведення першої рекламної кампанії, розсилки оферт, уточнення взаємних позицій з зацікавленими контрагентами шляхом комерційного листування і підготовки власних варіантів договорів. У мірі зближення позицій сторін виникає необхідність особистих зустрічей для остаточного узгодження найбільш складних умов договорів, обидві сторони узгоджують місце і дату зустрічі, а також рівень, на якому будуть проводитись переговори.

 

Але на практиці нерідко фірма, зацікавлена в певному товарі з рек­ламних оголошень або з отриманої від продавця оферти, наполягає н;і скорішому входженню у переговори по узгодженню умов договору. Та­ка ситуація потребує мобілізації всіх можливостей фірми для скорочен­ня строків підготовки до переговорів, включаючи уточнення позиції ви­робника або постачальника товару, розрахунок і затвердження цін, підготовку свого варіанту договору. Переговори завжди повинні призна­чатися з урахуванням часу, необхідного на підготовку основних питань. Досвід показує, що вступ у переговори без достатньої підготовки може перешкодити до укладанню договору або підписати його з помилками, допущеними непідготовленою стороною.

Нерідко в Україні зустрічаються комерсанти типу "купи-продай", котрі, як правило, не приділяють належної уваги серйозній попередній підготовці переговорів. Переговори можуть завершуватись підписанням протоколів про наміри з недостатньо конкретними зобов'язаннями сторін. Досвід свідчить, більшість число таких протоколів не приводить до подальшого конструктивного і взаємовигідного співробітництва.