Розділ 2. Технології формування господарських

ЗВ'ЯЗКІВ ……………………………………………………………………….79

2.1.Місце господарських зв'язків у комерційному підприємництві………….79

2.2.Прямі договірні зв'язки …………………………………………………….84

2.3.Комерційні переговори та їх планування…………………………………..90

2.4.Тактика ведення комерційних переговорів та підбиття їх підсумків…….97

2.5.Технології укладання комерційного договору……………………………104

2.6.Договір поставки товарів…………………………………………………..112

2.7.Договір купівлі-продажу…………………………………………………...120

2.8.Договір роздрібної купівлі-продажу………………………………………128

2.9.Агентський договір…………………………………………………………132

2.10.Договір консигнації……………………………………………………….139

2.11.Договір франчайзингу (комерційної концесії)……………………….….143

2.12.Зовнішньоекономічний контракт………………………………………...153

2.13.Оцінка виконання договорів……………………………………………...156

ЧАСТИНА II. ОПТОВА ТОРГІВЛЯ ……………………………………….163

Розділ 3. КОМЕРЦІЙНЕ ПІДПРИЄМНИЦТВО В ОПТОВІЙ

ТОРГІВЛІ СПОЖИВЧИМИ ТОВАРАМИ……………………………….. 163

3.1.Місце та функції оптової торгівлі у сфері товарного обігу………………163

3.2.Організація оптово-посередницької діяльності…………………………..173

3.3.Закупівля товарів …………………………………………………………..179

3.4.Обґрунтування вибору каналу збуту товарів……………………………..190

3.5.Форми і методи оптового продажу товарів... ………………………….199

3.6.Комерційні рішення оптовиків…………………………………………….207

3.7.Напрями розвитку підприємництва в оптовій торгівлі України…...........215

Розділ 4. ІННОВАЦІЙНІ КОМЕРЦІЙНІ СТРУКТУРИ

В ОПТОВІЙ ТОРГІВЛІ……………………………………………………… 229

4.1.Оптовий продовольчий ринок, його функції……………………………..229

4.2.Умови для створення оптових продовольчих ринків в Україні…………239

4.3.Дрібнооптовий склад-магазин cash&carry………………………………..248

4.4.Розподільчий центр у корпоративній торговельній мережі……………..253

ЧАСТИНА III. РОЗДРІБНА ТОРГІВЛЯ………………………………….. 261

Розділ 5. КОМЕРЦІЙНЕ ПІДПРИЄМНИЦТВО У СФЕРІ

РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ..................................... …………………………261

5.1.Сучасні формати роздрібного бізнесу............ …………………………261

5.2.Розвиток роздрібної торгівлі в Україні......... …………………………277

5.3.Торговий центр як форма комплексного обслуговування споживачів…313

5.4.Корпоративні торговельні мережі…………………………………...........328

5.5.Комерційні стратегії роздрібного торговельного підприємства …. ……369

Розділ 6. ДРІБНОРОЗДРІБНЕ ПІДПРИЄМНИЦТВО…………………... 383

6.1.Функціональне призначення дрібнороздрібної торговельної мережі…..383

6.2.Умови для провадження дрібнороздрібної торгівлі………………...........393

6.3.Організація дрібнороздрібної торгівлі ……………………………………396

6.4.Лоточна торгівля……………………………………………………………400

6.5.Електронні кіоски…………………………………………………………..411

Розділ 7. РОЗДРІБНІ РИНКИ ЯК ЕЛЕМЕНТ

КОМЕРЦІЙНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА ……………………………….. 416

7.1.Ринки в інфраструктурі внутрішньої торгівлі…………………………….416

7.2.Організація торгівлі на ринку.......................... ……………………........423

7.3.Напрями вдосконалення функціонування ринків………………………...434

Розділ 8. ФІРМОВА ТОРГІВЛЯ....................... …………………………442

8.1.Фірмова торгівля в системі управління комерційноюдіяльністю………442

8.2.Вивчення споживчого попиту у фірмових магазинах……………………452

8.3.Напрями розвитку фірмової торгівлі в Україні ………………………….458

Розділ 9, АКТИВІЗАЦІЯ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ………………………….465

9.1. Засоби активізації роздрібного продажу товарів………………………..465

9.2Продаж товарів методом самообслуговування …………………………..474

9.3.Мерчандайзинг ……………………………………………………………..487

9.4.Продаж товарів за зразками……………………………………………….500

9.5.Продаж товарів поштою …………………………………………………..506

9.6.Продаж товарів через службу замовлення та вдома у покупців…...........512

9.7.Персональний продаж ……………………………………………………..517

9.8.Торгівля у розстрочку ……………………………………………………..526

9.9.Дегустація продукції як стимулятор здійснення покупок ………............532

9.10.Презентація активного продажу продукції ……………………………..538

Розділ 10. ФРАНЧАЙЗИНГ ………………………………………………….546

10.1.Франчайзинг як форма організації підприємництва……………………546

10.2.Переваги та недоліки франчайзингу ……………………………............558

10.3.Зарубіжний досвід розвитку франчайзингової мережі …………………568

10.4.Франчайзинг (комерційна концесія) в Україні …………………………580

ЧАСТИНА IV. НАДАННЯ ПОСЛУГ ……………………………………...597

Розділ 11. КОМЕРЦІЙНЕ ПІДПРИЄМНИЦТВО У СФЕРІ
ТУРИЗМУ, ГОТЕЛЬНОГО ТА РЕСТОРАННОГО
БІЗНЕСУ, ПОБУТОВОГО ОБСЛУГОВУВАННЯ ………………………597

11.1.Підприємництво у сфері туризму................. ………………………...597

11.2.Готельний бізнес........................................... ………………………...636

11.3.Послуги ресторанів......................................... ………………………...674

11.4.Підприємництво у сфері побутового обслуговування населення……...716

Розділ 12. ШТЕРНЕТ-ТЕХНОЛОГІЇ У КОМЕРЦІЙНІЙ

ДІЯЛЬНОСТІ.............................................. ………………………………724

12.1. Необхідність розвитку електронної комерції, її структура……………..724

12.2.Інтернет-магазин — перспективна форма комерційного підприємництва …………………………………………………………………………………...738

12.3.Стратегії просування веб-сайту компанії та оцінка його ефективності.753

ДОДАТКИ............................................................. ………………………… 762

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ... ………………………… 772

 

ВСТУП

Становлення ринкової економіки, посилення конкуренції передба­чає перехід до активної комерційної діяльності юридичних та фізичних осіб, створення підприємств різних форм власності. Вирішення цієї про­блеми залежить від рівня підготовки фахівців у галузі підприємництва, які повинні мати глибокі знання ринкових відносин, високі ор­ганізаційні здібності у сфері комерційної діяльності. Діапазон роботи підприємця-комерсанта в сучасних умовах надзвичайно широкий — у комерційних, збутових і маркетингових службах підприємств різних форм власності, оптових та роздрібних підприємствах, акціонерних то­вариствах, спільних торгових підприємствах, корпоративних торгових мережах, експортно-імпортних конторах, організаціях і підприємствах споживчої кооперації тощо. Комерсант у ринковій економіці стає цент­ральною фігурою торгового підприємництва, оскільки виконує функції керівника торгового процесу, регулювання господарських зв'язків щодо закупівлі і продажу товарів з постачальниками та покупцями, форму­вання оптимального асортименту, обслуговування споживачів, застосу­вання активних методів продажу товарів.

У ринковій економіці комерційне підприємництво — це вид са­мостійної господарської діяльності, яка здійснюється юридичними та фізичними особами. Ця діяльність спрямована на досягнення намічено­го результату (одержання прибутку або підприємницького доходу) шля­хом ефективного використання трудових, матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів при повній майновій відповідальності за ре­зультати своєї діяльності і одержанні свідоцтва про державну реєстрацію.

Навчальний посібник складається із 12 розділів. У першому розділі "Методологія та умови провадження комерційного підприємництва" розглядається сутність, принципи, суб'єкти комерційного підприємництва, процес створення і реєстрації юридичних та фізичних осіб, взаємовідносини новостворюваного підприємства з банком, процес ліцензування і патентування, порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення.

Другий розділ "Технологія формування господарських зв'язків" присвячено вивченню місця господарських зв'язків у комерційному підприємництві, прямих договірних відносин. Розглянуто питання ко­мерційних переговорів, їх планування порядок і способи укладання до­говору, підбиття Підсумків, Значна увага приділяється характеристиці договорів: поставки товарів, купівлі-продажу. Розглянуто особливості агентського договору, консигнації, комерційної концесії, зовнішньоеко­номічного контракту, Об'єктом вивчення є також оцінка виконання до­говорів

У третьому розділі "Комерційне підприємництво в оптовій торгівлі споживчими товарами" розглянуто функції оптової торгівлі у сфері товар­ного обігу, організація оптово-посередницької діяльності, процес за­купівлі товарів. Приділяється увага обґрунтуванню вибору каналу збуту товарів, формам і методам оптового продажу. Об'єктом вивчення є також стратегії та комерційні рішення оптовиків, стан і напрями розвитку підприємництва в оптовій торгівлі України.

У четвертому розділі "Інноваційні комерційні структури в оптовій торгівлі" розглядаються оптові продовольчі ринки та обґрунтовується необхідність їх створення в Україні. Серед комерційних структур ново­го типу розглянуто особливості дрібнооптового складу-магазину cash&carry, розподільчого центру у корпоративній торговельній мережі.

У п'ятому розділі "Комерційне підприємництво" у сфері роздрібної торгівлі" пропонуються класифікація та характеристика різноманітних форматів роздрібного бізнесу. Розглядається стан розвитку роздрібної торгівлі в Україні, досвід роботи найвідоміших зарубіжних та вітчизня­них корпоративних торговельних мереж. Запропоновано комерційні стратегії для роздрібних торговельних підприємств.

У шостому розділі "Дрібнороздрібне підприємництво" розглядають­ся функції, класифікація дрібнороздрібної торговельної мережі, умови для провадження та процес організації торгівлі через кіоски, павільйони, лотки.

У сьомому розділі "Роздрібні ринки як елемент комерційного підприємництва" показано місце ринків в інфраструктурі внутрішньої торгівлі, розглядається організація торгівлі та шляхи вдосконалення функціонування роздрібних ринків.

Восьмий розділ "Фірмова торгівля" розглядає фірмову торгівлю в системі управління комерційною діяльністю. У полі зору — організація вивчення споживчого попиту у фірмових магазинах, пропозиції щодо вдосконалення їхньої діяльності в Україні.

У дев'ятому розділі "Активізація продажу товарів" розкриваються засоби активізації роздрібної торгівлі, серед яких важливе значення ма­ють продаж товарів методом самообслуговування, за зразками, поштою, через службу замовлення та вдома у покупців, персональний продаж, мерчандайзинг, торгівля у розстрочку, дегустація, презентація.

У десятому розділі "Франчайзинг" розглядається франчайзинг як форма організації підприємництва, його переваги і недоліки, зарубіжний та вітчизняний досвід розвитку франчайзингових мереж.

У посібнику висвітлюється підприємництво у сфері туризму, готель­ного та ресторанного бізнесу, побутового обслуговування населення. Цьому присвячено одинадцятий розділ.

Завершує посібник дванадцятий розділ "Інтернет-технології у ко­мерційній діяльності", де розглядаються структура електронної комерції,

побудова інтернет-магазину як перспективної форми комерційного підприємництва, маркетингове просування веб-сайту компанії. Автором запропоновано методику оцінки ефективності інтернет-ресурсу.

Викладений у посібнику матеріал буде корисним для керівників та спеціалістів щодо вирішення проблеми успішного функціонування ко­мерційних організацій у конкурентному середовищі, а також для по­чатківців та діючих підприємців, фахівців, аспірантів, студентів, слу­хачів шкіл бізнесу, всіх, хто цікавиться питаннями комерційної діяльності.

ЧАСТИНАI.

ТЕОРІЯ КОМЕРЦІЙНОГО

ПІДПРИЄМНИЦТВА