И увеличением объемов технологических инноваций и разработок,

Причем цена и спрос на морально устаревшие продукты многократно

уменьшаются за счет потери интереса покупателей к ним;

• количество возможных конфигураций конкретного продукта

Растет параллельно усложнению самих продуктов и увеличению числа

входящих в него комплектующих;

• дистрибьютеры не хотят в таких условиях принимать риски на

Себя, что вынуждает производителей вести гибкую ценовую политику

Относительно запасов их продукции.

Приведенные факторы существенно повышают роль планирования

Спроса как средства для лучшего понимания потребностей заказчиков

И альтернатив переориентации производства в условиях нестабильного

Спроса. Вместе с тем предприятие может получить ряд преимуществ

от организации качественного планирования спроса.

Сниэюение уровня запасов. Теоретический минимум складских

Запасов является функцией от изменения спроса, который, в свою

Очередь, управляется рыночной ситуацией. Производитель имеет

Достаточно ограниченное влияние на спрос, но имеет возможность

Контролировать его при хорошем понимании рынка. Разделение базового

Уровня спроса и факторов, оказывающих на него влияние, существенно

Повышает точность прогноза, равно как и выделение независимого

И зависимого (на продукцию, для которой продукт является

комплектующим) спроса в разрезе продуктов и различных вариантов

Их комплектации. Чтобы обеспечить оптимальное распределение запасов

Продукции, необходимо решать проблемы спроса совместно с

Внутренними и внешними представителями региональных каналов

сбыта. В конечном итоге правильная организация планирования ве-

138 Глава 2

Дет к снижению неопределенности и неустойчивости прогнозов, ослаблению

Влияния случайных факторов, более точному выбору требуемого

ассортимента продукции и сокращению цикла планирования.

Это позволяет эффективно управлять цепочкой формирования

Добавленной стоимости и устраняет необходимость создания больших

запасов продукции за счет точного определения потребностей.

Снижение риска морального устаревания товаров. Короткие

Жизненные циклы современных продуктов и их компонентов ведут к

Быстрому снижению первоначального спроса и цены. Путем к минимизации

Риска потерь, связанных с этим явлением, является синхронизация

Производства и поставок продукции со спросом, характерным

Для различных фаз ее жизненного цикла. Естественно, учет соответствующего

Зависимого спроса на компоненты, необходимые

Для производства, также снижает риски потерь от морального устаревания.

Косвенным показателем эффективности в этой и других областях

Может служить усредненная оборачиваемость запасов, которая

Повышается с ростом объемов продаж, корректным определением

Требуемых уровней производства и запасов и оптимальным

Выбором ассортимента.

Улучшение обслулсивания клиентов по стратегическим каналам

сбыта. Качественное планирование позволяет заблаговременно и полноценно

Подготовить компанию к удовлетворению возникающего

Спроса, а сегментация и группировка заказчиков играют существенную

Роль в завоевании целевой доли рынка. Вместе с тем определение продуктовых

И сбытовых иерархий позволяет привести в соответствие

Прогнозирование сбыта с принятыми в компании подходами к дистрибуции.

При этом количественным показателем может являться уровень

Удовлетворения реальных потребностей заказчиков. Косвенный показатель

Удовлетворения потребностей рынка - соотнесение сбытового

плана с реальными продажами за истекший период.

Оптимальный вывод новых продуктов на рынок. Возможность

Получать высокие прибыли при выводе новых продуктов на рынок в