Сущность коммерческой деятельности на промышленном предприятии

На современном этапе в условиях формирования в Украине ры­ночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышлен­ных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт — это про­цесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых ком­мерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Про­мышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом к конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов — собственные автозаправоч­ные станции.

Сбыту на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагаю­щие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ас­сортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов сти­мулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изме­нения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффек­тивности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой про­граммы, составление графиков поставки продукции и отгрузка ее по­купателям, ведение расчетов за проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних. Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фир­менные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, ком­мерческую работу по розничной продаже товаров и используют спе­цифические методы розничной продажи.

Сбыт готовой продукции — только один аспект коммерческой де­ятельности промышленного предприятия. Другим аспектом является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Пра­вомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение — две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к ры­ночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономи­мую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостный анализ заготовительной сферы.

Концепция коммерчески-посреднической деятельности

В связи с формированием рыночных отношений и развитием ос­новных форм торговли особую актуальность в настоящее время в Ук­раине приобретает коммерческо-посредническая деятельность.

Коммерческо-посредническая деятельность — это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменчивых ситуаций на рынке. Коммерческо-посредническая деятельность на современном товарном ринке в Украине, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развивается достаточно активно с ощутимыми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товарной массы. В отличие от прошлых лет в настоя­щее время процесс распределения товарной массы осуществляется непосредственно под влиянием рыночных законов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции.

Для современной экономики стали достаточно привычными такие понятия, как торговые дома, товарные биржи, брокерские конторы, дистрибьюторские фирмы с собственными агентами, дилерами, брокерами и маклерами, эти понятия еще совсем недавно не только принимали участия в рыночном механизме хозяйствования, но и считались чуждыми существовавшей экономической системе.

Конечная цель коммерческо-посреднической деятельности — прибыль, которая может быть достигнута исключительно при полном и качественном удовлетворении многочисленных желаний и запросов покупателей.

Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.

 

Становление рыночной

Экономики - дело трудное

Путь ее развития тернист и

Извилист.

Н.Я. Петрахов

Современная рыночная экономика развивается на теории рынка, а основе, которой лежит целенаправленное использование законов стоимости, предельной полезности, спроса и предложения в условиях развитых товарноденежных отношений, свободы предпринимательства, наличия многообразных форм собственности и конкуренции.

В сфере товарного обращения происходит реальная оценка результатов деятельности каждого предприятия. В ней через ме­ханизм спроса и предложения, а стало быть через фактическую реализацию проходят свою проверку созданные потребительные стоимости с точки зрения их соответствия общественной и ин­дивидуальной потребности и цены на товары с позиции их кон­курентоспособности.

Несистемное внедрение рыночных механизмов и неподго­товленные к этому товарно-денежные отношения в Украине не­избежно привели к появлению скорее «дикого», чем достаточно цивилизованного рынка, адаптированного к мировой экономи­ческой системе. Вследствие этого многие коммерческие струк­туры ушли в «тень», активно развивается незаконный бизнес без правового оформления и госстатотчетности.

Особенности формирования в России современной рыноч­ной экономики, роль в ней оптово-коммерческого звена опре­делили ряд характерных ее черт.

1. Образование единого рыночного пространства и системы рыночных коммерческих структур с формируемыми ус­тойчивыми долговременными межотраслевыми и межре­гиональными связями и широким распространением диверсификационных процессов.

2. Свобода развития предпринимательства на рынке в лю­бых рациональных формах, не запрещенных законом.

3. Повышение приоритетности спроса по отношению к предложению товаров, работ, услуг взамен ранее сущест­вовавшего примата предложения над спросом.

4. Преобладание неценовых факторов конкуренции над це­новыми, что означает доминирование конкурентоспособ­ности потребительных ценностей по их качеству, надеж­ности над конкурентностью цен товаров.

5. Законодательное и экономическое регулирование рыноч­ных отношений, направленное на противодействие недоб­росовестной конкуренции и монополизации экономики.

6. Расширение рамок национальной экономики, связанное с развитием интеграционных рыночных процессов с посте­пенным вхождением их в систему мирового рынка.

7. Социальная ориентация общественных регуляторов ры­ночного механизма.

8. Создание возможностей благодаря развитию акционерных и других коллективных форм собственности активного включения любого гражданина в процесс предпринима­тельства и конкурентные отношения.

9. Постепенное достижение через рыночные механизмы со­гласия интересов субъектов рынка путем расширения сво­боды их экономических отношений. В процессе функционирования рынка проявляются его пре­имущества и недостатки.

Среди сильных положительных сторон рынка на первый план выступают возможности:

- распределения ресурсов через объективный механизм со­отношения спроса и предложения;

- стимулирования через рыночный механизм снижения из­держек производства, повышения эффективности произ­водства, качества и конкурентоспособности;

- поворота экономики к потребителю. Стремясь получить максимальную прибыль, товаропроизводители идут на риск, разрабатывают новые товары, вводят новые техно­логии, что позволяет им временно получить преимущества перед конкурентами. Все это в конечном счете ускоряет научно-технический прогресс;

- свободы выбора производителей и покупателей, исходя из материальной заинтересованности и ответственности, что способствует успешному функционированию рынка.

Но рынку присущи и отрицательные стороны.

Рынок не имеет механизма сохранения невоспроизводи­мых ресурсов и окружающей среды. В настоящее время остро стоят экологические проблемы чистого воздуха и чистой воды, которые органически переплелись с экономическими и соци­альными проблемами. Поэтому без вмешательства государства в данные проблемы обойтись невозможно, так как рынок не мо­жет самостоятельно регулировать использование ресурсов, при­надлежащих всему человечеству.

Рынок в нынешнем виде не создает стимулы для развития товаров и услуг коллективного пользования — дорог, дамб, об­щественного транспорта, сферы образования, здравоохранения в целом.

Рынок не обеспечивает защиту прав человека на труд, ох­рану здоровья, получение образования для каждого члена обще­ства, каким бы слабым и незащищенным он не был.

Рынок не стимулирует в должной мере проведение фун­даментальных научных исследований, так как они требуют зна­чительных капитальных вложений на длительный срок, не дают гарантий положительного результата и не носят прикладного ха­рактера. Поэтому частный капитал эти фундаментальные иссле­дования не всегда интересуют.

Важнейшим фактором эффективного развития современных рыночных отношений и достижения успехов в конкуренции субъектов рыночного оборота, особенно в области коммерче­ской деятельности, является широкое внедрение основ марке­тинга.

Современный маркетинг — это философия большого бизнеса, направленная на активизацию предпринимательской деятельно­сти в целях удовлетворения разумных потребностей членов об­щества, их потребительских нужд. Эта философия выражена в концепции социально-этического маркетинга, интегрирующей в своем содержании три составляющие: покупательские потребно­сти; прибыль фирмы; интересы общества.

Центральное место в содержании маркетинга отводится рас­крытию роли рынка как на микро-, так и на макроуровне в тес­ной взаимоувязке функционирования основного звена народно­хозяйственного комплекса и в целом государства.

На микроуровне каждый участник рыночного взаимодейст­вия при организации коммерческой деятельности использует в своем арсенале набор маркетинговых инструментариев, таких, как цена, продукт, сбыт, коммуникации с обязательным учетом факторов маркетинговой среды — политических, экономиче­ских, социально-культурных, коммуникационных и конкурент­ных. На рис. 1.1 приведена схема рыночного взаимодействия с учетом влияния факторов маркетинговой среды. Схема отражает полную зависимость всех участников рынка от состояния мар­кетинговой среды.

Рис 1.1. Схема рыночного взаимодействия с учетом влияния маркетинговой среды

 

В процессе коммерческой деятельности предприниматели, формируя маркетинговую политику, используют маркетинговые инструменты, к которым относятся:

- продуктовая политика, основными элементами которой выступают диверсификация товара, его модификация, концепция нового товара, товарный знак, товарная марка, упаковка, сервисные услуги;

- ценовая политика, позволяющая в максимальной степени учесть совокупные затраты, состояние спроса на рынке, создать обоснованные коммерческие цены, наценки, скид­ки, подготовить получение выгодных инвестиций;

- распределительная политика с использованием оптималь­ных каналов сбыта, рычагов формирования спроса и сти­мулирования сбыта;

- коммуникационная политика в целях формирования эф­фективных коммуникационных связей за счет использова­ния информационных каналов, рекламных кампаний и механизмов паблик рилейшнз.

Раскрытие основного содержания коммерческой деятельно­сти, ее концепции требует использования соответствующего по­нятийного аппарата, т.е. терминов и понятий, связанных с ком­мерческой деятельностью.

Понятие «коммерция» происходит от латинского commercial, что в переводе означает торговля, торговые операции, купеческая деятельность, торговые обороты, купеческие промыслы.

Коммерческая деятельность — понятие экономически более широкое, чем торговля, так как в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле. Многие юридические лица в сфере коммер­ческой деятельности осуществляют сложный комплекс заготови­тельной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности в целях ее дальней­шей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли.

Современная коммерческая деятельность осуществляется че­рез специализированную коммерческую систему. Коммерческая система — это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в оп­ределенной экономической, правовой, культурной и территори­альной среде в конкретный момент времени.

Ее можно представить как:

S = f (A_х; A₂; a; V; y), где

А_х - исходные составляющие системы (элементы, факторы, субъек­ты и т.д.);

А₂ -сочетание их составляющих (комплекс, совокупность, множе­ство);

а -связи, отношения;

р - выполнение коммерческих функций;

Y -дополнительные функции.

При этом элементами системы являются экономические субъекты коммерции, производящие и (или) реализующие това­ры и услуги через рыночную среду, при контакте с которой они прямо влияют на качество и эффективность воспроизводствен­ного процесса. Отсюда вытекают основные рыночные факторы системы: стабильные источники финансирования — I; устойчи­вая совокупность законодательных и правовых актов — Z; ква­лифицированная подготовка кадров — W; финансово-инве­стиционная политика — Q, т. е.

А_х =I(I, Z, W, Q).

Система состоит из множества индивидов L, каждый из ко­торых обладает определенным капиталом К, совокупностью факторов приобретаемых ресурсов F, определенным множеством товаров и услуг, реализуемых через рыночную среду Т, в кото­рой взаимодействуют субъекты коммерции, т. е.

А₂ =f(L, К, F, Т).

Из этого вытекает, что коммерческая система — это система многообразных экономических связей между субъектами коммерче­ской деятельности.

Рис. 1.2. Экономический кругооборот ресурсов в процессе производства

Следует подчеркнуть, что какой бы ни была структура коммерческих служб производственных предприятий, компаний и фирм, основным принципом и сутью их деятельно­сти является то, что она по своей природе всегда обращена в рынок и должна быть направлена на ресурсное обеспечение производства и наиболее доходную реализацию его результатов в интересах фирмы (предприятия, компании) и решения необ­ходимых социальных задач общества.