Коммерческие посредники при сбыте продукции

Посредник	Характеристика
Дилер	Покупает товары за свой счет, у различных продавцов, представляет интересы производителя на определенной территории, может подавать производителю информацию о состоянии спроса на его продукцию на обслуживаемой территории, проводить рекламные акции от имени производителя и осуществлять другие коммерческие функции.
Дистрибьютор	Заключает с производителем договор на реализацию продукции, где определяется цена, рынок сбыта, сроки реализации, условия расчета. Обычно этот посредник имеет длительные отношения с производителем и становится его полномочным представителем. Дистрибьюторы выкупают товар в собственность и реализуют его по более высоким ценам
Комиссио нер	Торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара (комитента), не выкупает товар в собственность, а занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключает с ними договоры купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка продукции производится непосредственно со склада производителя
Консигна тор	Посредник, который берет товарыпроизводителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его
Промышленный агент	Участвуют в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком
Торговый агент	Составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции
Товарный брокер	Торговые посредники, которые не покупают и не продают товары от своего имени, осуществляют сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет по разовым поручениям.

 

14. 5. Договоры с посредниками и их условия

Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера – размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднической деятельности величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного договора: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.). Наценки (скидки) и являются основными источниками доходов посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития.

Работа посредников в немалой степени зависит от объема прав, которые предоставит им изготовитель:

а) неисключительное право продажи – изготовитель оставляет за собой право самостоятельности или через других посредников продавать товары на договоренной территории;

б) исключительное право продажи – товары на договоренной территории реализуются только через данного посредника;

в) преимущественное право – товар предлагается данному посреднику, и только после его отказа может быть передан другим посредникам (право первой руки).

Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить сделки от своего имени, но за счет комитента.

В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара, территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Особое значение придается указаниям комитента в отношении цены реализуемого товара. Гражданский кодекс Республики Беларусь допускает возможность отступления посредником от цены, установленной комитентом лишь в нескольких случаях:

1) комиссионер продает товар по цене, ниже назначенной ему комитентом, если не было возможности продать товар по назначенной цене, если комиссионер не мог предварительно запросить комитента либо несвоевременно получил ответ на запрос. Во всех случаях комитент обязан учесть разницу в ценах, а комиссионер доказать необходимость изменения цены.

2) комиссионер приобретает товар по цене, выше назначенной ему комитентом;

3) комиссионер заключает сделку на более выгодных условиях, чем указанные комитентом.

Вся выгода поступает комитенту. Комиссионер не отвечает за выполнение обязательств третьими лицами.

Таким образом, по договору комиссии (комиссия – это поручение совершить сделку) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора (комитенту) услуг по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени. Отношения, связанные с заключением, исполнением и расторжением договора комиссии, регулируются ст. 880- 894 ГК и сторонами в самом договоре.

По договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на продажу товаров со склада в течение определенного времени за вознаграждение.

Консигнатор получает право на реализацию определенных товаров, на оговоренной территории, в определенном количестве. Цены устанавливаются min, но может быть предусмотрено право реализации товаров по более высоким ценам. Сроки консигнации могут быть 3-24 месяца. Одним из пунктов является порядок возврата нереализованных товаров.

Отношения между агентами и его партнером (принципалом) регулируются специальными агентскими соглашениями, где указывается право, предоставляемое Агенту на продажу произведенной продукции, а также на размещение заказов и услуг. Указывается также процент комиссионного вознаграждения Агента по всем сделкам, предоставление Агентом отчета о соответствующем рынке и о динамике цен, размер пени за просрочку оплаты комиссионных и др. Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (доверителя).

Существует несколько видов агентских договоров:

а) целью агента является установление договорных обязательств между доверителем и третьим лицом;

б) агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед третьим лицом существование доверителя;

в) агент принимает обязательства заключать сделки от имени и за счет продавца.

Первый вид соглашения предполагает осуществление агентом только фактических, но не юридических действий. Последние два различаются между собой по признаку, от чьего имени агент вступает в отношения с третьими лицами. Агент должен выполнить поручение лично, либо отвечает за выбор зам-ля, должен следовать всем указаниям доверителя.

Гражданским кодексом Республики Беларусь не предусмотрен договор консигнации. Он приравнивается к договору комиссии. По договору консигнации посреднику передается для реализации на условиях консигнации продукция. Консигнант остается собственником товара в течение всего срока нахождения товара у посредника (Консигнатора) и несет риск случайной гибели товара. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчетов за проданный товар и услуги консигнатора.

Право на заключение сделки может быть предоставлено лицам на основании гражданско-правового договора поручения. В качестве примера приведен договор поручения, согласно которому одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя. Заключение такого договора сопровождается выдачей поверенному доверенности. Доверенность является подтверждением полномочий представителя перед третьими лицами, поэтому при заключении договора с таким лицом необходимо обязательно ее потребовать. Однако без выдачи доверенности может осуществляться коммерческое представительство (в таком случае в преамбуле договора должна быть ссылка на договор, опосредующий коммерческое представительство).

 

Дилерский договор

Дилер (дистрибьютор) действует от своего имени, за свой счет и в своих интересах и согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений и Типовому дистрибьюторскому контракту он приобретает и перепродает товар от своего имени и за свой счет.

Сторонами дилерского договора являются поставщик-производитель и дилер. Содержащееся в Положении определение дилера в отличие от определения дистрибьютора не указывает на то, что дилер приобретает товар у производителя, поэтому представляется, что поставщиком по дилерскому договору может быть не производитель, а, например, другой торговый посредник.

Дилерским (дистрибьюторским) называют договор, по которому одна сторона (дилер) обязуется осуществлять распространение товара на определенной территории, приобретая его у другой стороны (поставщика), при этом последний обязуется поставлять товар дилеру и обеспечивать ему привилегированное положение на данной территории, в частности, не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или через иного дилера.

Дилер обязуется реализовывать товар поставщика (производителя) с сервисным обслуживанием или без такового от своего имени и за свой счет на условиях, определенных договором.

К важнейшим условиям дилерского договора в международной практике относят:

· реализацию товара дилером на определенной ему территории;

· обеспечение поставщиком привилегированного положения на этой территории - предоставление дилеру исключительного права на покупку товаров у данного поставщика;

· определенный (длительный) период существования таких взаимоотношений - сотрудничество носит не эпизодический характер;

· отказ дилера от размещения товаров конкурентов;

· размещение дилером маркированных товаров.

Кроме того, в договор могут включаться условия об обязанности дилера создать и поддерживать соответствующую сеть для продаж, о согласовании сторонами рекламной политики и разделении расходов на рекламу, выставки, ярмарки, о скидках, об установлении гарантированного минимума продаж, об информировании дилером поставщика о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах указанной территории, об обязанности дилера содержать определенный запас товаров и запасных частей и др.

Включение в договор некоторых из этих условий как минимум требует осторожности формулировок, как максимум - противоречит законодательству Республики Беларусь, о чем будет сказано ниже.

Дилерский договор - это договор на организацию отношений по поставкам товара. В рамках дилерского договора стороны договариваются об условиях купли-продажи и дальнейшего сбыта товара. Собственно приобретение товара дилером происходит по следующим схемам.

А) Дилерский договор содержит условия договора поставки. В таком случае он является смешанным договором и к нему применяются нормы законодательства о поставке. Дилер приобретает товар непосредственно по дилерскому договору.

Б) Приобретение товара дилером происходит на основании отдельных договоров поставки, заключаемых с отсылкой к дилерскому договору.

Кроме указанного выше предмета дилерского договора, который можно вывести из определения дилера, содержащегося в Положении, отечественное законодательство не называет прочих его существенных условий. Положение содержит рекомендации по условиям договоров, заключаемых между субъектами товаропроводящей сети. В частности, это условия о регионе деятельности дилера, допустимых ограничениях реализации дилером товара другому субъекту предпринимательской деятельности для дальнейшей перепродажи данного товара, допустимой цене на реализуемый дилером товар производителя, возможности формирования дилером заявок на производство и поставку товара, возможности установления минимальных объемов продаж и специальных условий реализации товаров, об осуществлении маркетинговых исследований в данном регионе деятельности.

Учитывая отсутствие нормативного регулирования дилерских договоров, рекомендуется закреплять интересующие стороны специальные условия в договоре, для того чтобы они были для них обязательными к исполнению.

Лица, намеревающиеся подписать дилерский договор, содержащий условие об исключительности отношений поставщика и дилера, вправе запросить заключение антимонопольного органа о соответствии данного положения договора антимонопольному законодательству. Антимонопольный орган рассматривает запрос в течение одного месяца со дня принятия его к рассмотрению и, исходя из результатов рассмотрения запроса, дает заключение об удостоверении соответствия договора антимонопольному законодательству или об отказе признать его таковым.

Функции антимонопольного органа в Республике Беларусь выполняют Департамент ценовой политики Министерства экономики и управления ценовой политики облисполкомов (Мингорисполкома).

Условие о количестве товара является существенным условием смешанного дилерского договора независимо от применимого к нему права в силу норм Гражданского кодекса и Указа Президента Республики Беларусь 27.03.2008 № 178.

Стороны могут пожелать установить в договоре условие о выплате поставщиком дилеру премий за выполнение некоторых условий договора, например, за достижение определенного уровня продаж. Предметом дилерского договора не является оказание услуг по реализации товаров, поэтому и выплачиваемая премия не является оплатой услуг. К тому же поставщик не вправе относить вознаграждение, выплачиваемое по дилерскому договору, к затратам по производству и реализации продукции, товаров, учитываемым при налогообложении. К таким затратам относятся только расходы на оплату вознаграждений в соответствии с заключенными договорами комиссии и поручения.

Достижение дилером определенного уровня продаж может стимулироваться предоставлением ему скидок с цены на товары, закупаемые после достижения определенного порогового уровня, в соответствии с положением о порядке предоставления скидок. При этом полученную дополнительную выгоду можно назвать вознаграждением дилера лишь в экономическом смысле.

Таким образом, дилерский договор принято считать отдельным видом договора, непоименованным в законодательстве. В случае включения в него элементов договора поставки он становится смешанным договором. Некоторые условия дилерского договора, обычные в мировой практике, в частности, об исключительности деятельности дилера в соответствующем регионе, на сегодняшний день противоречат законодательству о защите конкуренции. Лишение же дилерского договора этих условий в значительной степени уменьшает его привлекательность для бизнеса.

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Что понимают под коммерческо-посреднической деятельностью предприятия?

2. Укажите содержание коммерческо-посреднической деятельности предприятия?

3. Обоснуйте необходимость использования посредников при сбыте продукции.

4. Укажите преимущества использования посредников при сбыте продукции.

5. Какие факторы обусловливают использование в коммерческой деятельности посредников?

6. Что учитывается при выборе посредника?

7. Кто может выступать в роли посредника при организации сбыта продукции производителя?

8. В чем особенности деятельности дистрибьютора?

9. Укажите особенности деятельности комиссионера?

10. Охарактеризуйте деятельности при сбыте консигнатора.

11. В чем отличия различных видов агентов по сбыту?

12. Какие договоры заключаются с посредниками?

13. Какие особенности имеют договоры с посредниками?

 

Тема 15. Планирование личной продажи

15. 1. Деятельность агента по сбыту продукции

Торговый агент – представитель фирмы, действующих от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Коммивояжер – представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.

Благодаря работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Личная продажа применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.

Особенности личной продажи:

- предполагает прямой контакт с покупателем;

- диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;

- личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;

- внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.

Торговые агенты выполняют следующие функции:

- поиск и привлечение новых клиентов;

- распространение информации о товарах и услугах фирмы;

- сбыт продукции;

- предоставление услуг;

- проведение исследований рынка;

- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Принцип работы торговых агентов может быть один из следующих:

А) Торговый агент → Покупатель

Б) Торговый агент → Группа покупателей

В) Группа сбыта → Группа покупателей

Г) Проведение торговых совещаний

Д) Проведение торговых семинаров.

Размер оплаты торгового агента должен быть увязан с текущими и рыночными ценами. Оплата труда складывается из:

Фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;

Переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);

Возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;

Дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой (оплата отпусков, больничных).

Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:

А) Сравнение показателей работы отдельных агентов;

Б) Сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;

В) Качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).

 

15. 2. Этапы планирования личной продажи

Личная продажа включает 7 основных этапов:

1 этап. Установление целевой аудитории. На первом этапе проводится выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный контакт, учитывая их покупательную способность.

2 этап Подготовка к контакту с целевой аудиторией включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения к потенциальным покупателям и установления с ними наиболее приемлемого контакта.

3 этап. Завоевание расположения аудитории. Окончательным результатом завоевания расположения целевой аудитории должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Налаживается личный контакт с аудиторией, для этого необходимо:

- вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому товару,

- создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду,

- побудить к активным действиям по совершению покупки.

В работе торгового агента важно наличие визитки, внешний вид, профессиональное ведение беседы и внимательное отношение к клиенту.

4 этап. Представление товара, проведение презентации. Агентом приводятся характеристики и достоинства предлагаемого товара. Может также проводится беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.

5 этап. Преодоление сомнений покупателя. У покупателя могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Это говорит о том, что товар заинтересовал покупателя. Возможные возражения нужно учесть и заранее подготовиться к аргументации выгоды товара. Агенту следует по возможности рассеять сомнения покупателя или назначить новую встречу.

6 этап. Завершение продажи. Сняв все возражения и сомнения, торговый агент должен побудить покупателей к совершению покупки. На этом этапе предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как если бы она уже состоялась.

7 этап. Если покупка уже состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой. Если есть жалобы, нужно быстро и вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.

 

15. 3. Правила проведения личной продажи

Для успеха личной продажи всегда следует помнить закон личной продажи: «В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, но и торгового агента как консультанта и советчика».

Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются ЕГО выгодами.

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю по формуле:

Х + В + П + С + У,

где X - отдельная характеристика товара (услуги);

В - выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара;

П - причина, по которой ему необходима эта выгода;

С - слабые места существующего положения покупателя, свя­занные либо с отсутствием товара (услуги), либо с закуп­ками этой продукции или продуктов-заменителей у кон­курентов;

У - ущерб, связанный со слабыми местами.

Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у то­го торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

Исходя из закона личной продажи, можно сформулировать основные правила личной продажи, которые должен помнить торговый агент:

1. Общение начинается еще до того, как торговый агент на­чинает разговор с покупателем («встречают по одежке, прово­жают по уму»).

2. Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его вы­говориться о своих проблемах, а затем приступайте к презен­тации.

3. Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника.

4. Управляйте беседой по схеме «ваш вопрос — его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом. Оз­накомьтесь с основными вопросами, которые следует задать во время продажи.

5. Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не пере­прыгивайте с темы на тему, ход беседы должен быть понятен не только вам, но и собеседнику (покупателю). Следите за логикой переговоров.

6. Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал «Да», потому что после цепочки ответов «Да» — «Да» — «Да» —... трудно в конце концов ответить «Нет».

7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, ког­да возникает необходимость действовать намеками при об­суждении преимуществ продуктов и услуг конкурентов.

8. Смягчайте вводными словами (кстати, может быть...) прямые вопросы.

9. Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы лягут на благоприятную почву.

10.В ходе презентации используйте иллюстрации, реклам­ные проспекты и буклеты.

11.Не бойтесь возражений покупателя: они вскрывают его истинные интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь, соглашаясь («я согласен, но...»).

12. Не показывайте покупателю своего преимущества, да­же если вы признанный эксперт в данной области.

13. Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупателем.

Таблица 15. 1

Вопросы презентации

 

Вид вопроса	Форма вопроса	Применение вопроса
Вопросы о фактах	Какую технологию вы используете…? Какова производительность ваших машин...?	Для уточнения информации о покупателе и его бизнесе в начале контакта
Вопросы о мнениях	Каковы ваши взгляды на…? Из чего вы заключили, что…?	Для уточнения исходной позиции покупателя
Наводящие вопросы	Вы учитываете, что…? Вам известны другие пути повышения производительности ваших машин…?	Для уточнения исходной позиции покупателя и подведения его к достоинствам предлагаемой продукции
Вопросы о согласии	Вы хотели бы иметь машину такой производительности?	Для выяснения отношения покупателя к предложению
Вопрос-отношение	Вы не могли бы объяснить почему…?	Для выяснения мотива возражений
Суммирующий вопрос-мнение	Вот все выгоды, которые вы можете иметь от приобретения нашего товара. Что вы думаете по этому поводу?	Для выяснения отношения покупателя к предложению после представления и объяснения всех достоинств товара
Вопрос-ориентир	Может, вас заинтересуют выгоды, связанные с условиями поставки? А может быть выгоды, связанные…?	Для поиска сомнений покупателя
Вопрос-заявление	Если я докажу весомость условий поставки, будете ли вы готовы сделать заказ?	Для выяснения значимости сомнения
Вопрос о скрытом препятствии	Нет ли других причин…?	Для выяснения скрытых возражений

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Что понимают под личной (персональной) продажей?

2. Укажите особенности личной продажи.

3. Какова роль торгового агента предприятия?

4. Какие задачи выполняют торговые агенты предприятия?

5. Перечислите основные этапы процесса личной продажи.

6. С чего начинается личная продажа?

7. Какие приемы могут использовать агенты для выявления потенциальных покупателей?

8. Какие приемы могут использоваться для устранения возражений клиентов?

9. Как должен действовать торговый агент при получении претензии покупателя?

10. Каким образом фирма оценивает эффективность деятельности своих торговых агентов?

 

Раздел 3. Коммерческая деятельность на оптовом рынке

Тема 16. Коммерческая работа оптовых торговых организаций

16. 1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли

Оптовая – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых промышленными предприятиями.

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;

- своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных предприятий;

- организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;

- обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

Оптовая торговая организация – это торговое предприятие, осуществляющее оптовую закупку и продажу товаров. Оптовые торговые предприятия различают:

1) По форме собственности:

- государственные,

- частные.

2) По зоне деятельности:

- республиканские,

- областные,

- межрайонные.

3) По товарному профилю:

- универсальные,

- специализированные (Стройматериалы),

- смешанные (Культбытхозтовары).

4) По режиму хранения:

- общего назначения,

- специализированные (холодильники).

Функции оптовых торговых предприятий:

- закупка и накопление товарных запасов,

- хранение товарных запасов,

- ритмичное снабжение товарами розничной торговой сети,

- предотвращение попадания в розницу недоброкачественной продукции,

- преобразование производственного ассортимента в торговый,

- сортировка товаров на складе и комплектование партий для отгрузки,

- предоставление оптовых услуг.

Принципы оптовой продажи:

- осуществляется на заранее известном рынке,

- базируется на заказах розничных торговых предприятий,

- строится на договорной основе с розничными торговыми предприятиями

 

16. 2. Содержание коммерческой работы оптовой торговой организации

Основными элементами, отражающими содержание коммерческой работы оптовой торговой организации являются:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя, количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновывать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обоснованно. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляется коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на этом этапе является формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

8. Рекламно-информационная работа. Рекламно-информационная работа должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.

9. Оказание услуг. С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут быть определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его продвижения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, своевременно принимать коммерческие решения по управлению товарными запасами.

 

16. 3. Коммерческая работа с поставщиками товаров

Организация коммерческой деятельности с поставщиками товаров основывается на полном равноправии сторон. Предприятия оптовой торговли самостоятельно выбирают партнёров и согласовывают с ними структуру ассортимента, цены, сроки, формы платежа и иные условия поставки товаров. Однако такая экономическая самостоятельность неразрывно связана с ответственностью за обоснованность принимаемых решений и совершаемых действий.

Успешная коммерческая деятельность с поставщиками возможна только при работе на основе принципов маркетинга. Маркетинг предусматривает не только отслеживание тенденций развития, но и воздействие на него.

Коммерческая деятельность с поставщиками товаров включает следующие основные элементы:

1. изучение конъюнктуры рынка и спроса оптовых покупателей;

2. определение потребности предприятия в товарных ресурсах;

3. выявление и изучение источников поступления товаров;

4. выбор партнёров для установления хозяйственных связей;

5. установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

6. организация оптовых закупок товаров и их документальное оформление;

7. контроль за исполнением договорных обязательств.

Все операции коммерческой деятельности с поставщиками можно условно разделить на предварительные:

• изучение спроса и определение потребности в ресурсах;

• выявление и изучение источников поступления товаров;

• выбор партнёров для установления хозяйственных связей;

непосредственные операции:

• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

• организация оптовых закупок и их документальное оформление;

заключительные операции:

• контроль за исполнением договорных обязательств.

Важным условием успешной коммерческой работы с поставщиками товаров является изучение и прогнозирование спроса. Своевременное и точное выя