Анализ конкурсных предложений для покупки отопительного котла

Параметр	ОДО «ТИСОМ»	РУП «Сморгонский завод оптического станкостроения»	ОДО «КАФРАН»
Значение параметра	Балльная оценка	Значение параметра	Балльная оценка	Значение параметра	Балл
Мощность
КПД не менее 85%
Давление воды не более
Электронная автоматика
Диапазон регулировки температуры воды
Масса
Комплект ность
Срок поставки оборудования
Гарантийный срок
Стоимость
Сумма баллов

 

16. 9. Деятельность торговых домов

Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Торговый дом предполагает простую схему движения товаров. Основная его роль – роль посредника. Между изготовителем и потребителем остается один посредник – торговый дом. Он может оказывать любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от производства до потребителя, осуществляет оптовую и розничную торговлю, производственную деятельность, осуществляет экспортно-импортные операции, сдачу в аренду оборудования, сервисно - ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Торговый дом – это союз на добровольной основе с включением торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий, а также банков и страховых компаний в целях максимального и качественного удовлетворения общественных потребностей, увеличения объемов и расширения товарного ассортимента, организации прогрессивных форм товародвижения.

Деятельность торгового дома – это активное проникновение в сферу производства товаров, организация кооперирования производства и участие в кредитно-финансовых операциях. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками какой-либо одной товарной группы, а реализует целый комплекс сделок. Торговый дом является многоцелевым образованием, так как осуществляет не только коммерческо-посредническую деятельность, но и производственную, научно-исследовательскую, финансово-кредитную.

Основными целями торгового дома является:

- оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру национального и мирового товарных рынков;

- единство стратегии и тактики поведения в целях активного приспособления к изменяющимся потребностям покупателей при одновременном воздействии на формирование их спроса и его стимулировании;

- активизация коммерческой деятельности за счет поиска новых сегментов товарных рынков;

- концентрация усилий по снижению совокупных затрат, обеспечению достойного качества обслуживания клиентов, формированию высокого имиджа в глазах общества и прежде всего за счет спонсирования социально ориентированных проектов.

Среди основных признаков классификации их построения и функционирования следует выделить следующие:

1. По степени интеграции в производство:

- Торговые дома со слабой связью с производством продукции, которые заняты в основном закупкой и оптово-розничной реализацией.

- Торговые дома, функционирующие непосредственно при предприятиях и организациях и реализующие отечественную продукцию этих промышленных структур.

- Глубоко интегрированные в производство оптово-посреднические фирмы, которые принимают участие и в размещении новых заказов, и в формировании производственной программы с привлекательным для рынка товарным ассортиментом.

2. По характеру деятельности:

- Торговые дома, выполняющие чисто посреднические функции по типу деятельности брокерских контор;

- торговые дома, выполняющие роль дилеров на рынке, т.е. фирма нацелена исключительно на собственную торговую деятельность от своего имени и за свой счет;

- фирма функционирует по типу коммерческих центров за счет создания информационного банка и продажи коммерческой информации о состоянии рынков, конкурентов, а также оказывает рекламные услуги;

- торговые дома, полностью интегрированные в производство и выполняющие снабженческо-сбытовые функции в соответствии с потребностями и стратегией развития промышленного производства.

Торговые дома представляют собой, как правило, акционерные общества, возглавляемые советом директоров с председателем, президентом компании, вице-президентами и исполнительной дирекцией, осуществляющей оперативное управление и контроль за деятельностью фирмы, ее филиалов, в том числе зарубежных.

Организационная структура торговых домов – гибкая и динамичная, она постоянно изменяется в соответствии с требованиями рынка, а также по мере освоения новых видов деятельности, товаров и услуг.

Среди внутренних подразделений торгового дома наиболее важными звеньями являются:

- отдел маркетинга и сбыта. В это структурное подразделение целесообразно включать группы специалистов по маркетинговым исследованиям, планированию и стратегическому прогнозированию, по связям со средствами распространения рекламы и паблик рилейшнз, сектор, решающий вопросы логистического обеспечения клиентов и выполнения услуг, связанных с подготовкой продукции к промышленному потреблению и сервисным обслуживанием;

- отдел организации торговли и услуг, в состав которого целесообразно включать группу специалистов, ответственных за организацию продажи товаров, организацию торгов, ярмарок, выставок, аукционов, группу по оказанию информационно- коммерческих, консалтинговых и др. услуг.

 

Рис. 16. 1. Организационная структура торгового дома

 

- планово-экономический отдел включает: группу стратегического и оперативного внутрифирменного планирования; группу экономического анализа и перспективного прогнозирования развития производственной, торговой и других выгодных направлений коммерческой деятельности; группу контроля и оценки реализации коммерческой деятельности;

- юридический отдел призван решать и обеспечивать юридическое и правовое оформление договоров, контрактов и заказов с клиентами, арбитражные вопросы и весь комплекс претензий;

- отдел финансов и инвестирования осуществляет контроль за перераспределением внутреннего денежного потока фирмы, поиск выгодного круга инвесторов в целях эффективной реализации финансовой политики торгового дома и завоевания прочного места на рынке;

- подразделения складского, транспортного хозяйства и системы оптовой торговли, предприятия торговли, магазины, которые выполняют комплексную деятельность, включающую всю совокупность операций, связанных со складированием, погрузкой и разгрузкой, а также физическим перемещением товаров к конечным потребителям.

Таким образом, можно выделить такие функции торговых домов:

- изучение конъюнктуры рынка, определение спроса и предложения на товары на внутреннем и внешнем рынках;

- создание информационного банка данных о спросе, поставщиках;

- организация оптовой и розничной торговли;

- проведение информационно-рекламной и маркетинговой деятельности;

- оказание услуг;

- проведение экспортно-импортных операций.

От эффективности деятельности данных подразделений во многом зависят результаты выполнения торговым домом всех операций и в большей степени качество обеспечения клиентов. Большую роль играет скорость выполнения заказов, которая напрямую зависит от правильного выбора оптимальных форм оптовой торговли и маршрутов доставки грузов, рационального использования мобильного транспорта, безотказной работы складского погрузочно-разгрузочного оборудования и сети ремонтной и сервисной служб.

 

16. 10. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов

Эффективность работы торговых организаций зависит от объема и

структуры товарных ресурсов, а также эффективного их использования. От уровня организации коммерческой деятельности по формированию товарных ресурсов зависит степень удовлетворения обслуживаемого населения и получение предприятием прибыли.

Товарные ресурсы – это продукция промышленного и сельскохозяйственного производства, а также поставки товара по импорту, направляемые в торговлю для продажи населению, предприятиям, организациям для переработки и собственных нужд, а также для создания товарных запасов.

Недостаточность товарных ресурсов на рынке республики ставит перед потребкооперацией задачу обеспечения и вовлечения в товарооборот собственных товарных ресурсов, к которым относится производство кооперативной промышленности, собственной продукции в общественном питании, закупка сельхозпродукции, продукция подсобных и откормочных хозяйств.

Коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов включает следующие основные элементы:

1. изучение покупательского спроса и обоснование потребности в товарных ресурсах;

2. выявление и изучение источников поступления товаров;

3. выбор партнеров для установления хозяйственных связей;

4. установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

5. организация оптовых закупок товаров и их документальное оформление;

6. контроль за исполнением договорных обязательств;

7. оценка эффективности использования товарных ресурсов.

На внутреннем рынке Республики Беларусь ресурсы товаров формируются за счет следующих источников:

· Производство;

· Импорт;

· Товарные запасы.

В Республике Беларусь сохранена тенденция накопления внутреннего рынка преимущественно товарами отечественного производства. Они в объеме продаж составляют около 80%. Определенная часть товарных ресурсов формируется за счет импорта. Прежде всего это товары, которые в республике не производятся или производятся в ограниченном количестве, а также для расширения ассортимента товаров.

Оптимальные размеры товарных запасов обеспечивают бесперебойную торговлю, максимальный объем реализации товаров, наиболее полное удовлетворение спроса.

Для обеспечения собственными товарными ресурсами потребительская

кооперация имеет широкие возможности, располагая развитой сетью различных по мощности промышленных и заготовительных предприятий и используя приближенность к источникам сырья и местам потребления. В системе действует свыше 800 заводов, цехов и участков по выпуску продукции, большинство из которых объединены в унитарные предприятия кооперативной промышленности. В структуре преобладают предприятия пищевой промышленности. Наиболее развиты хлебопечение, колбасное, консервное и кондитерское производство.

Важным условием успешной коммерческой работы по формированию

товарных ресурсов является изучение и прогнозирование покупательского спроса. Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупки требуемых товаров и предоставления их на рынок в необходимых количествах.

Для изучения реализованного спроса в магазинах применяют различные методы: по товарным чекам (двойным ярлыкам), специальным бланкам наблюдений на выставках-продажах, на основе балансовых расчетов, по материалам статистической отчетности (подробно изложены в разделе 4, тема 22).

При определении потребности в товарах следует ориентироваться на используемые в практике методы прогнозирования спроса: метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров, использования коэффициента эластичности, нормативный, балансовый, на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса и др.

Потребность в товарах – это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Целью определения потребности в товарах является предоставление покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время. А это позволит торговому предприятию успешно функционировать на потребительском рынке, реализовывать товары и получать прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

Потребность в товарах методом экстраполяции динамических рядов продажи товаров определяется на основе среднегодового темпа роста (снижения) объемов продаж, по которому рассчитывается потребность в товарах на следующий период.

Метод использования коэффициента эластичности позволяет рассчитать изменение объема продаж в зависимости от фактора (изменения покупательной способности, цен, объемов производства конкретного товара).

Нормативный метод определяет потребность в товарах с учетом рациональных норм потребления непродовольственных товаров и физиологических норм потребления продуктов питания, а также численности обслуживаемого населения различных возрастных групп.

Балансовый метод исчисляет потребность в товарах на основе данных об остатках товаров на планируемый период и объемах реализации по формуле балансовой увязки.

Метод использования оперативных данных об изменении покупательского спроса позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену.

Заключительным этапом формирования товарных ресурсов является оценка эффективности использования товарных ресурсов, правильности их распределения. С этой целью рассматриваются следующие показатели:

1. Общий показатель – объем товарооборота на один рубль товарных ресурсов (Этов), - который определяется по формуле: Этов = Р Зн + П - Зк,

 

где Р – розничный товарооборот, в тыс. р.,

П – поступление товаров, в тыс. р.,

Зн – товарные запасы на начало анализируемого периода, в тыс. р,

Зк – товарные запасы на конец анализируемого периода, в тыс. р.

Этов показывает, сколько рублей товарных ресурсов приходится на один рубль товарных ресурсов.

2. Обратный показатель – объем товарных ресурсов на один рубль розничного товарооборота (Этр), - который определяется по формуле: Этр = Зн + П – Зк,

Р

Этр показывает, сколько рублей товарных ресурсов приходится на один рубль товарооборота.

3. Частный показатель – доля прочего выбытия товаров в товарных ресурсах

– рассчитывают по всему его объему и по отдельным видам (нормируемые и ненормируемые товарные потери).

В коммерческой практике возникает необходимость перераспределения

товаров между отдельными торговыми подразделениями. На эффективность использования товарных ресурсов влияют как

организационно-технологические факторы, так и коммерческие.

К числу коммерческих факторов относятся следующие:

- Соответствие закупленных ресурсов спросу потребителей по объему, ассортименту и качеству;

- Производство и продажа модных и новых товаров;

- Обеспечение гарантий потребителю в покупке товаров (постоянное наличие товаров широкого ассортимента в продаже);

- Использование товарных ресурсов по назначению (социально значимые только для внутреннего рынка);

- Научно обоснованное нормирование товарных запасов;

- Постоянный учет и контроль за поступлением и использованием товарных ресурсов.

Организационно-технологические факторы, влияющие на эффективность

использования товарных ресурсов следующие:

· Состояние материально-технической базы торговли и ее техническая оснащенность;

· Создание надлежащих условий хранения продукции на всем пути товародвижения;

· Специализация розничной торговой сети и благоприятные условия для продажи;

· Увеличение объема фасованных товаров и товаров, максимально подготовленных к продаже;

· Широкое использование централизованной доставки товаров и др.

В настоящее время, при установлении рыночных отношений,

коммерческие аппараты торговых организаций в процессе формирования товарных ресурсов сталкиваются с рядом проблем. Отдельные поставщики срывают сроки отгрузки в оговоренных объемах, нарушают поставку товаров в развернутом ассортименте. Поставщики часто диктуют свои условия торговле, предоставляют на рассмотрение свой проект договора, предусматривающий самовывоз продукции Покупателем, имущественную ответственность только к Покупателю.

Промышленные и торговые организации должны четко и ответственно выполнять свои обязанности по заключенным договорам. Производители обязаны выпускать продукцию в том ассортименте, который оговаривается и согласовывается на оптовых ярмарках, в ходе заключения договора, а предприятие торговли – получать товар, своевременно рассчитываться и активно вести торговлю. Для выполнения этой цели необходимо внедрять новые формы взаимодействия производства и торговли, совместного изучения конъюнктуры рынка. Целесообразно формировать производственные программы с учетом экономически обоснованных заказов торговли, ориентированных на потребности республиканского рынка. Необходимо проводить совместные совещания по вопросам производства, поставки, улучшения качества и ассортимента товаров, совершенствования организации торговли, проведения совместных рекламных компаний.

Многие торговые организации сейчас находятся в тяжелом финансовом положении. В ризничном товарообороте остается высокой доля продовольственных товаров, по которым принимаются минимальные торговые надбавки, иногда не позволяющие покрыть текущие расходы. Недостаток собственных оборотных средств торговых организаций оказывает прямое воздействие на прибыль. Приходится пользоваться заемными денежными средствами банка, что ведет к увеличению процентов за пользование кредитами. Из-за нехватки собственных оборотных средств торговля допускает просрочки оплаты продукции.

Важную роль в формировании товарных ресурсов отводят сегодня собственным товарным ресурсам потребительской кооперации. Сегодня промышленность потребительской кооперации выпускает более тысячи разновидностей потребительских товаров. Доля продукции потребительской кооперации в розничном товарообороте системы составляет около 13 процентов. Основная продукция кооперативной промышленности – это хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия и консервированная продукция. Выпуск хлебобулочных изделий в системе потребительской кооперации осуществляют 83 хлебозавода, ассортимент которых насчитывает более 350 наименований. Переработку плодово-ягодного сырья в Белкоопсоюзе осуществляют 13 консервных предприятий. Соки Пищевого комбината Белкоопсоюза, соки и джемы Молодечненского пищевого комбината неоднократно становились лауреатами и дипломантами конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь». На долю кооперативных предприятий приходится 21 % произведенных в республике хлебобулочных изделий, 4 % колбасных изделий, 10 % консервов, 7 % безалкогольных напитков, 3 % минеральной воды, около 9 % мясных полуфабрикатов.

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Что понимают под оптовой продажей?

2. Каковы основные задачи и принципы оптовой продажи?

3. Какие услуги можно оказывать оптовым покупателям?

4. Какие операции предусматривает коммерческая работа с поставщиками товаров?

5. В чем заключается коммерческая работа по оптовой продаже?

6. Какие различают формы оптовой продажи?

7. Какие методы оптовой продажи могут использоваться при складском обороте?

8. Как организуется оптовая продажа при транзитном обороте?

9. Что понимают под разнарядкой?

10. Какие условия по порядку доставки товаров можно предусмотреть в договоре с оптовыми покупателями?

11. Что относится к новым формам оптовой продажи?

12. Какие функции выполняет торговый дом?

 

Тема 17. Оптовые ярмарки и выставки

17. 1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества

закупки товарных ресурсов на ярмарках

Ярмарочная торговля как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Издавна Нижегородская ярмарка была торговым сердцем России, крупным промышленным и культурным «перекрестком» державы. Среди участников ярмарочной торговли были богатые российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, предлагавшие для продажи меха, шелка, жемчуг, золото, серебро, лен и многие другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 г. Ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде, и с 1822 г. Ведет свою историю Нижегородская ярмарка. В 1896 г. Под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка. В начале XIX века на Руси появляется еще одна крупная ярмарка – Ирбитская (в Пермской губернии). После Октябрьской революции ярмарочная торговля на долгие годы была предана забвению.

Сегодня значительная часть товарных ресурсов закупается на оптовых ярмарках, которые стали традиционной формой закупок.

Оптовая ярмарка – это рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности, на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи.

Ярмарочная форма закупок более эффективна, так как имеет ряд преимуществ:

- покупатели могут ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками;

- реклама новой продукции, демонстрация моделей, модификаций

- ускоряется заключение сделки;

- быстрее решаются спорные вопросы; упрощается процесс разрешения разногласий между поставщиком и покупателем;

- на ярмарке разрабатывается и подписывается спецификация к договору

- производителю предоставляется возможность получать коммерческую информацию о спросе, требованиях покупателей к ассортименту, качеству.

При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателями и производителями, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей. Таким образом, главными целями проведения оптовых ярмарок являются:

- установление личных контактов между производителем и покупателем;

- расширение рынков сбыта;

- установление контактов с зарубежными партнерами.

Оптовые ярмарки классифицируются по ряду признаков.

По продолжительности работы они могут быть:

- Постоянно действующие призваны помочь субъектам рынка быстрее найти друг друга, ознакомится с предлагаемым ассортиментом, условиями поставки. Как правило, ассортимент таких ярмарок имеет универсальный характер, их участниками могут быть предприятия области независимо от их ведомственной принадлежности.

- Периодически организуемые ярмарки позволяют свести в одном месте продавцов и покупателей определенных групп товаров для их закупки на планируемый год. Здесь есть возможность изготовителям заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании своих производственных программ. Такие ярмарки могут проводиться один или два раза в год, или по сезонам.

2. По территориальному признаку оптовые ярмарки делятся на:

- международные, республиканские, областные.

3. По ассортиментному признаку ярмарки подразделяются на специализированные (Мебель), универсальные (областные) и смешанные (Культбытхозтовары).

4. По целям проведения:

- для заключения договоров на следующий год (республиканские специализированные ярмарки);

- по продаже имеющихся у изготовителей излишков (областные универсальные ярмарки).

 

17. 2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках

Выставочно-ярмарочная деятельность в Республике Беларусь как рыночная форма взаимоотношений интенсивно развивается с начала 90-х годов. В настоящее время часто проводятся выставки-ярмарки (чаще всего в Минске). Важное место в организации выставочно-ярмарочной деятельности принадлежит таким специализированным компаниям, как НВЦ «Белэкспо», ЗАО «Техника и

коммуникации» ЗАО «Минскэкспо» ВО «Экспофорум», которые занимаются организацией национальных и международных специализированных выставок и ярмарок. Эту работу проводят Белорусская торгово-промышленная палата, концерн «Белресурсы».

 

Рис. 17. 1. Источники доходов оптовых ярмарок

 

Государственным органом, обеспечивающим управление и регулирование выставочно-ярмарочной деятельностью, является Министерство торговли, при котором работает Совет по выставочно-ярмарочной деятельности. Нормативным актом, определяющим порядок осуществления этой работы, является Положение о порядке проведения выставок и ярмарок в Республике Беларусь и за ее пределами, где определены ответственность устроителей выставок и ее участников, система управления и регулирования выставочно-ярмарочной работы.

Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, оперативные функции выполняет дирекция ярмарки, группа (бюро) по учету договоров и Арбитражная комиссия. Ярмарочный комитет назначает дирекцию ярмарки, арендует помещение, оказывает помощь в размещении участников.

При организации ярмарочной торговли выделяют три важных этап а:

1) Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостей и др. Об условиях проведения издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия, даются цены стоимости участия без экспонатов, цены аренды павильонов. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взноси оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и т.д. Основным источником доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских помещений, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации. В приложениях учебного пособия приведены образцы бланка-заявления на участие в ярмарке, письма-приглашения на оптовую ярмарку, рекламного письма потенциальным участникам.

2) Основная работа на организационном этапе заключена в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки; работа по размещению гостей; проведении ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. Для составления спецификаций покупатели знакомятся с предлагаемыми образцами, каталогами, проспектами, буклетами.

3) Ответственными являются организация и проведение заключительного этапа, который включает подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Руководство ярмарки составляет информацию об итогах работы, указывает количество проданной продукции, заключенных сделок, вносятся предложения по улучшению работы ярмарки.

Представители производителей и оптовых покупателей по прибытии на ярмарку предоставляют доверенность на право заключения сделок от имени организации, копию лицензии. На каждого участника заводится регистрационная карточка, где указывается:

- наименование организации,

- банковские реквизиты,

- юридический адрес,

- лицензия,

- доверенность, №, дата выдачи и срок ее действия.

Все заключенные на ярмарке договоры регистрируются, на них ставится штамп ярмаркома.

Таким образом, основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.

 

17. 3. Выставочная деятельность предприятия

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям. Сегодня становится очень важной выставочная продажа, на которой можно получить новейшую информацию о более дешевых и более качественных аналогах товаров, о более перспективных направлениях научной технологии изготовления популярных и необходимых видов продукции. Ярмарка проводиться с целью оптовой продажи товаров, заключения прямых договоров между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является: оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организация рекламы.

Цель выставки-продажи – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, они еще не произведены массовыми партиями из опасения изготовителями понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков:

1) По цели проведения: торговые и информационно-ознакомительные.

2) По частоте проведения: периодические, сезонные, ежегодные.

3) По товарному признаку:

- универсальные, на которых реализуются различные виды товаров различных отраслей промышленного и сельскохозяйственного комплекса;

- специализированные, на которых происходит показ определенных видов продукции той или иной отдельной отрасли;

4) По отраслевому признаку: межотраслевые, которые охватывают многоотраслевую продукцию (медицинская, машиностроительная, биохимическая); и отраслевые, на которых представлены товары строго одной отрасли.

5) По территориальному признаку подразделяются на международные, республиканские, региональные, межрегиональные, местные.

В настоящее время в Республике Беларусь достаточно часто проводятся выставки и выставки-ярмарки практически по всем секторам экономики и потребительского рынка Республики Беларусь: промышленность, энергетика, сельское хозяйство, строительство, химия, медицина, реклама, туризм и др. Организаторы выставок работают в тесном контакте с заинтересованными министерствами и ведомствами, а также с региональными администрациями. Важную роль в продвижении белорусских товаров на зарубежные рынки и формировании положительного имиджа нашей страны играют национальные выставки Республики Беларусь за рубежом и национальные разделы на иностранных выставках.

 

Рис. 17. 2. Классификация выставок

 

Процесс участия предприятия в работе выставок можно условно разделить на этапы:

- Принятие решения об участии в выставке.

- Определение целей участия (например: изучение рынков сбыта, поиск новых рынков, внедрение новых товаров, поиск новых деловых партнеров).

- Выбор конкретной выставки (выбор времени и места проведения выставки, изучение авторитета выставки).

- Подготовительно-организационный период (подача заявки на участие, подбор и обучение персонала для участия, планирование мероприятий, подготовка стендов).

- Работа на выставке, куда направляется как минимум два человека.

- Анализ итогов участия, в ходе которого уточняется необходимая выставочная площадь, отклики о стендах результаты анкетирования посетителей выставки.

Таким образом, выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:

- продемонстрировать потенциальным покупателям и партнерам возможности предприятия;

- привлечь внимание к предлагаемым товарам;

- установить контакты с поставщиками и потребителями; заключение договоров;

- изучить передовой опыт организации производства и торговли;

- проанализировать предложения конкурентов;

- определить существующий спрос и составить прогноз развития спроса;

- получить информацию о конъюнктуре рынка и ее тенденциях.

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Что понимают под оптовой ярмаркой?

2. Каковы преимущества заключения договоров на оптовых ярмарках?

3. Как делятся ярмарки по территориальному охвату?

4. Выделите цели проведения ярмарок.

5. Назовите виды оптовых ярмарок по ассортиментному признаку.

6. Какие этапы выделяют при проведении ярмарочной торговли?

7. Какие документы предъявляют участники оптовой ярмарки?

8. Кто организует проведение оптовых ярмарок?

9. Какие функции выполняет ярмарочный комитет?

10. Как проводится закупка товаров на оптовых ярмарках?

11. Какие операции производятся на заключительном этапе проведения оптовых ярмарок?

12. Что понимают под презентацией продукции?

13. Каковы основные цели презентации?

14. Назовите основные этапы проведения презентации.

15. При продаже каких товаров преимущественно применяется презентация?

Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Составьте текст приглашения к участию в оптовой ярмарке

«Культбытхозтовары», проводимой в Минске 14-16 ноября текущего года, для Вашего предприятия. Укажите конечный срок подачи заявки на участие, место (адрес) ее представления, информацию о допуске юридических лиц к участию в оптовой ярмарке. В приглашении предусмотрите программу ярмарки, порядок работы (заезд участников, время открытия и закрытия ярмарки, часы ежедневной работы). Место проведения ярмарки:

г. Минск, ул. Я.Купалы, 27; пр. Машерова, 14.

 

Задание 2. Составьте текст заявки на участие Вашего предприятия в работе оптовой ярмарки «Культбытхозтовары», в которой предусмотрите следующие данные:

- полное фирменное наименование заказчика, его юридический адрес, данные о государственной регистрации и лицензировании, расчетный счет банка;

- количество необходимых рабочих мест (рабочее место предполагает 3 кв.м. выставочной площади, стол, 2 стула, 2 пригласительных билета, цена 1 места - 50 долларов США за один рабочий день);

- бронирование мест в гостинице: количество мест, фамилия, имя, отчество учас