Способы увеличения объемов продажи

Ценовые способы	Неценовые способы
- распродажа по сниженным ценам, - скидки на объём, систему премий, - продажу в кредит на льготных условиях, - гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар не подойдет по каким-либо параметрам, - продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары	- правильное размещение товарных групп в торговом зале - использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; - реклама на месте продажи; - упаковка и маркировка товаров; - услуги и сервисное обслуживание

 

К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка и маркировка товаров; услуги и сервисное обслуживание.

К ценовым факторам следует отнести: распродажу по сниженным ценам, скидки на объём, систему премий, продажу в кредит на льготных условиях, гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар окажется не качественным или не подойдет по каким-либо параметрам, продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары.

Ценовые методы стимулирования продажи товаров расширяют возможности для увеличения реализации товаров при условии, если они используются грамотно и осмотрительно.

Продажа товаров по сниженным ценам целесообразна в том случае, если спрос на товары значительно уменьшился, замедлилась оборачиваемость и все не ценовые методы его реализации не дали положительного результата. Как правило, такой подход целесообразен по отношению к товарам сезонного спроса, по окончании сезона, когда хранение его до следующего сезона потребует больших расходов, чем распродажа по сниженным ценам.

Скидки на объём продажи и система премий побуждают покупателей осуществлять более крупные покупки.

Средством стимулирования сбыта может быть продажа товаров в кредит на льготных условиях, а также гарантия возврата денег в случае неудовлетворённости покупателя качеством или потребительскими свойствами товара. Для того чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, а также удержать постоянных, можно использовать премиальную продажу – выдачу дополнительного количества товара в случае совершения покупки на определённую сумму, а также конкурс лотереи и другие формы.

Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применения демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация товаров привлекает внимание покупателя, формируют его заинтересованность, усиливает желание приобрести товар и побуждает к совершению покупки.

Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путём организации в магазине зон, где будут выставлены быстрореализуемые товары, обеспечивающие высокую прибыль. Их продаже следует уделить особое внимание. С помощью разумного размещения товара можно спровоцировать импульсный спрос. Для того чтобы привлечь внимание покупателя к товару, можно использовать дизайн, цвет, свет, привлекательность товара.

Стимулирующее действие на покупателей оказывают заполненные товаром витрины. Эффективность продажи повышает и правильное размещение товарных групп в торговом зале. Любой магазин имеет товарные группы, пользующиеся спросом, а также товары, которые не нужны покупателю в ближайшее время. К первой группе относятся товары, за которыми покупатель пришёл в магазин (сформировавшийся спрос), ко второй группе – товары, в которых он не испытывает сиюминутной потребности, но если покупателю напомнить о них, то он может и купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны, там, где товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт.

Упаковка товара выступает в качестве важного фактора, способствующего увеличению продажи товара. Изменение упаковки может значительно увеличить объём продажи конкретного товара. Она должна обеспечить: предохранение товара от порчи и повреждений; создание рациональных единиц для транспортирования, погрузку и выгрузку, складирование, а также наилучших по весу и объёму единиц для продажи товара; рекламу товара. Упаковка товара должна отличаться от упаковки товаров конкурентов; помогать покупателю в поиске товара и в быстром отождествлении с производителем; придавать товару его образ; соответствовать уровню цены.

Ускорению продажи товаров способствует его рыночная атрибутика. Для успеха коммерческой работы на розничном рынке важной задачей является обеспечение его узнаваемости потребителем. Это достигается за счёт формирования индивидуального облика товара. В торговой практике это осуществляется с помощью товарно-знаковой символики, которая включает: товарную марку, фирменное имя, фирменный (марочный) знак, маркировку.

Товарно-знаковая символика помогает реализации товара благодаря тому, что она:

· даёт возможность различать товары разных производителей;

· указывает, какое предприятие-изготовитель несёт ответственность за предлагаемый товар;

· гарантирует определённый уровень качества;

· создаёт индивидуальный образ товара;

· формирует имидж товара, а соответственно и фирмы, производящей его.

Эти атрибуты формируют стиль. Его цель – закрепить в сознании обслуживание, обеспечить узнаваемость товара и фирмы, что способствует коммерческому успеху. Признанная и положительно оцененная покупателем продукция с определённой символикой обеспечивает условия для увеличения объёмов продажи. Общественное мнение и высокая репутация отдельных товаров с определённой символикой – это отличная реклама и значительное преимущество в конкурентной борьбе за покупателя. Поэтому некоторые крупные фирмы, которые завоевали доверие и симпатии потребителей, разрабатывают и используют эту символику, так как она помогает выделить их товар среди других.

Большое влияние на коммерческий результат, объёмы продажи оказывает маркировка товаров. По отношению к ней сформировались определённые коммерческие требования: она должна обеспечивать максимум информации для покупателя о товаре и его использовании и эффективность операций с ним.

 

23. 3. Дополнительные услуги

Наряду с продажей товаров розничными торговыми организациями оказывают покупателям ряд услуг, которые помогают совершенствовать процесс купли- продажи.

 

Торговая услуга – деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использованию

 

Дополнительные услуги могут быть платными (доставка товаров на дом, раскрой тканей) и бесплатными (автостоянки, дегустации, выставки, демонстрация мод).

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на 3 основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К ним относятся:

· прием предварительных заказов на товары,

· продажа товаров в кредит- это торговая услуга, заключающаяся в предоставлении возможности покупателю приобретения товара

· рассрочкой платежа на определенных условиях;

· организация дегустации отдельных продовольственных товаров

· демонстрация мод, а технически сложные товары демонстрируются в действии;

· продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.

2.Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания. Связаны, как правило, с отдельными товарами, которые приобретены в данном магазине:

- Доставка крупногабаритных товаров к автомашине и их погрузка

- Доставка купленных товаров на дом покупателя. Используется при продаже громоздких и крупногабаритных товаров: мебель, холодильники, телевизоры и др.Для этого определяется день и время доставки. Услуга эта может быть платной. Плата зависит от расстояния и количества товаров.

- Сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя, применяется по технически сложным товарам.

- Раскрой купленных тканей. Для этого организуется уголок закройщика (до 12 кв. м.), который оснащается необходимой мебелью и инвентарем. Услуга платная. Раскрой ведется по фасону покупателя, закройщик делает сметку изделия и дает консультации по пошиву.

- Подгонка одежды по фигуре человека.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Они создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей:

- организация автостоянок при магазине;

- обменные пункты валюты;

- организация кафетериев;

- предоставление камер хранения;

- организация аптечных киосков;

- прокат кассет и дисков;

- комната ребенка, где оставить малыша за дополнительную плату на воспитателя и т.д.

Таблица 23.2