Основные тенденции развития рынков продукции производственно-технического назначения

 

ППТН - продукция для производственного потребления.

Основные типы ППТН:

1. сырье,

2. основные и вспомогательные материалы,

3. полуфабрикаты,

4. комплектующие изделия,

5. тара и упаковка,

6. инвестиционные товары

- оборудование,

- объекты капитального строительства,

- технологии.

 

Характеристика рынка ППТН:

1. Цель покупателя - производственное использование или перепродажа для получения прибыли.

2. Компетенция покупателя - хорошо знает рынок, компетентен, владеет полной информацией о конкурентах и товарах-заменителях.

3. Отношение покупателя к продавцу - активен в поиске и выборе продавца, консервативен в перемене продавца, меняет его только в экстренных ситуациях, находится в комплексной взаимозависимости

4. Покупателей мало, они крупные (оптовые).

5. Процесс покупки длительный, коллективный и рациональный.

6. Мотивация покупки – качество товара и прошлая покупка (не цена и реклама).

7. Наиболее действенная система стимулирования спроса – личная продажа.

8. Метод маркетинга – метод взаимодействия.

9. Конкуренция на рынке среди всех деятелей: продавцы, покупатели, посредники, банки, государство.

10. Рынки сырья ограничены запасами природных ресурсов. Поэтому по природе своей они дефицитны. Контроль за распределением ресурса позволяет фирме контролировать весь рынок.

11. Географическая концентрация покупателей.

12. Рынки ППТН более нестабильны и развиваются более динамично, чем рынки ТШП. Это связано с развитием НТП.

 

Особенности рынка ППТН:

1. Спрос на ППТН носит производный (вторичный) характер – возникает как следствие потребительского спроса. Так, благоприятная рыночная конъюнктура на оборудование для строительства коттеджей связана со спросом на них, спрос на автоматы для изготовления пластиковой тары отражает спрос на соки и минеральную воду.

2. Спрос на ППТН неэластичен по цене, то есть не зависит напрямую от уровня цен. Основным мотивом при выборе поставщика является качество продукции, то есть ее функциональность. Однако для некоторых видов ППТН это утверждение будет неверным. Спрос более эластичен для продукции, которая полностью входит в готовое изделие и напрямую влияет на его конечную себестоимость (сырье, материалы, комплектующие), спрос на оборудование менее эластичен.

3. Приобретение дорогостоящего оборудования непосредственно сказывается на прибыли и финансовом состоянии предприятий.

4. Спрос на материалы и комплектующие изделия определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют, а спрос на сырье зависит от динамики развития перерабатывающих отраслей промышленности и конъюнктуры мирового рынка для сырья, поставляемого на экспорт.

5. Спрос на специализированное оборудование обычно определяется путем долгосрочных прогнозов и связанных с ним прибылей от производимых с его использованием товаров. Чаще всего такие прогнозы охватывают период в 3 – 10 лет, но иногда и больший.

6. Некоторые сегменты рынка ППТН имеют свои сезонные колебания спроса (рынок стройматериалов, бензин и дизтопливо).

7. Эффект акселерации (динамика спроса на ППТН не соответствует динамики спроса на потребительские товары; спрос на ППТН изменяется быстрее, чем спрос на ПТ – в особенности это относится к спросу на оборудование).

8. Спрос на новые продукты требует использования специальных методов продвижения. Промышленные маркетологи начинают формировать рынок заранее, еще до того, когда новый продукт готов.

Факторы, определяющих спрос на ППТН:

1. Экономические факторы

- повышение прибыльности на единицу капиталовложений (вряде случаев применение дорогостоящего оборудования является выгодным из-за повышения производительности труда, экономии сырья и материалов, что перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию);

- стоимость материалов, машин и оборудования (ее снижение позволяет покупателю увеличить прибыльность своих сбытовых операций или уменьшить цену производимой продукции для расширения своей рыночной доли).

2. Организация поставок и характер их осуществления

– степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества;

– требования, предъявляемые к комплектности поставок;

– степень заинтересованности в низком уровне цены, а также в соответствии отношений с поставщиками цивилизованным нормам.

3. Ориентация продукции на уровень современных требований и фактор функциональности.

 

Тенденции развития рынков ППТН:

1. Доминирование горизонтальной интеграции (в странах ЕС горизонтальные слияния за последние 10 лет возросли в 25 раз).

Горизонтальная интеграция - объединение двух или более предприятий, действующих на одних и тех же стадиях производства. Это может привести к экономии на издержках, если достигается экономия на масштабе производства в любом из существующих процессов или если можно устранить дублирование, например при привлечении средств или в научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработках (НИОКР). Горизонтальная интеграция отличается от вертикальной интеграции, когда объединяются предприятия, действующие на последовательных стадиях производства.

2. Рост концентрации рынков и усиление интенсивности конкуренции (в России 400 крупнейших корпораций контролируют 41% делового оборота).

Концентрация рынков - доля крупных продавцов, доминирующих на данном рынке.

Интенсивность конкуренции - степень противостояния между конкурирующими на рынке компаниями.

3. Переход от прямой конкуренции к со-конкуренции и взаимодействию (ассоциации, стратегические альянсы).

- Слияние - любое объединение компаний, в результате которого образуется единая хозяйственная единица из двух или более ранее существовавших структур.

Причины слияний:

- повышение стоимости активов новой организации,

- экономия от масштаба,

- снижение коммерческих рисков за счет диверсификации деятельности,

- личные мотивы.

 

- Поглощение - одна из форм осуществления слияния, в результате которого одна компания включает другую в собственную структуру на правах либо подразделения, либо определенных функций.

ФПГ (финансово-промышленные группы) - неформальное объединение, юридически самостоятельных эк. субъектов (крупные компании, банки), связанные между собой системой участия и прочими отношениями, позволяющими определять и реализовывать общие эк интересы всех участников ФПГ в рамках общей стратегии.

Последствие интеграции компаний:

- рост концентрации деловых рынков,

- доминирование продавцов над покупателями,

- повышение степени структурированности сетей,

- контроль над рынком,

- снижение интенсивности конкурентной борьбы на рынке,

- усиление роли нематериальных активов.

Ассоциация - добровольное объединение юридических или физических лиц для достижения хозяйственной, научной, культурной или какой-либо другой, как правило, некоммерческой цели.

Стратегический альянс - соглашение о кооперации двух или более независимых фирм для достижения определенных коммерческих целей, для получения синергии объединенных и взаимодополняющих стратегических ресурсов компаний. Являются самой перспективной формой интеграции компаний. Заключение альянсов представляет собой один из наиболее быстрых и дешевых путей реализации глобальной стратегии.

4. Усиление роли нематериальных ресурсов (не только интеллектуальных, но и креативных – бренды, имидж, дизайн и т.п.)

5. Социализация бизнеса - концепция, в соответствии с которой организации учитывают интересы общества, беря на себя ответственность за влияние их деятельности на заказчиков, поставщиков, работников, акционеров, местные сообщества и прочие заинтересованные стороны общественной сферы.

6. Принципиальные изменения в организации бизнеса (использование аутсорсинга и франчайзинга).

Аутсорсинг – концентрация ресурсов на ключевом бизнес-процесе и вытеснение вспомогательных.

- производственный,

- аутсорсинг услуг,

- аутсорсинг НИОКР,

- сбыта.

Франчайзинг - метод контроля сбытовой сети партнера через передачу права использования бренда и технологии посредствам лицензирования деятельности посредника.

7. Выпуск акций на фондовый рынок - дает возможность акционерным обществам привлечь необходимые капиталы и в то же время позволяет владельцам акций сохранить контроль над управлением предприятия.

8. Учет экологического фактора дает возможность разрешения многих трудностей, связанных с возникновением экологического риска, нужно обеспечение открытости фирмы, что без сомнения сделает более надежной и достоверной обратную связь с потребителями.