Сущность взаимоотношений на промышленных рынках. Жц взаимоотношений

 

Промышленный рынок - совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Деятели промышленного рынка - организации, которые официально действуют на этом рынке, вступают в отношения друг с другом и осуществляют свою деятельность в рамках, предусмотренных законами РФ и уставами самих предприятий (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, фирмы, предлагающие услуги). Деятели взаимодействуют между собой с целью получения определенного эффекта в форме прибыли - они подписывают соглашения о совместной деятельности, о кооперированных поставках продукции, о научно-техническом сотрудничестве, купле-продаже различных товаров, обмениваются информацией о развитии тех или иных процессов на интересующем рынке, вступают в отношения конкурентной борьбы. Промышленный деятель стремится быть первым на рынке, предложить самый лучший и самый современный товар, чтобы увеличить сбыт и свою прибыль. Рыночная деятельность сопровождается конкуренцией. Фирма, стремящаяся выиграть в этой конкурентной борьбе, должна предложить рынку наиболее оптимальную комплексную стратегию, включающую не только разработку товара, отвечающего последним мировым стандартам, но также рыночную стратегию продвижения и способный реализовать поставленные цели аппарат управления компанией.

Характеристика рынка ППТН:

1. Цель покупателя - производственное использование или перепродажа для получения прибыли.

2. Компетенция покупателя - хорошо знает рынок, компетентен, владеет полной информацией о конкурентах и товарах-заменителях.

3. Отношение покупателя к продавцу - активен в поиске и выборе продавца, консервативен в перемене продавца, меняет его только в экстренных ситуациях, находится в комплексной взаимозависимости

4. Покупателей мало, они крупные (оптовые).

5. Процесс покупки длительный, коллективный и рациональный.

6. Мотивация покупки – качество товара и прошлая покупка (не цена и реклама).

7. Наиболее действенная система стимулирования спроса – личная продажа.

8. Метод маркетинга – метод взаимодействия.

9. Конкуренция на рынке среди всех деятелей: продавцы, покупатели, посредники, банки, государство.

10. Рынки сырья ограничены запасами природных ресурсов. Поэтому по природе своей они дефицитны. Контроль за распределением ресурса позволяет фирме контролировать весь рынок.

11. Географическая концентрация покупателей.

12. Рынки ППТН более нестабильны и развиваются более динамично, чем рынки ТШП. Это связано с развитием НТП.

 

Особенности рынка ППТН:

1. Спрос на ППТН носит производный (вторичный) характер – возникает как следствие потребительского спроса. Так, благоприятная рыночная конъюнктура на оборудование для строительства коттеджей связана со спросом на них, спрос на автоматы для изготовления пластиковой тары отражает спрос на соки и минеральную воду.

2. Спрос на ППТН неэластичен по цене, то есть не зависит напрямую от уровня цен. Основным мотивом при выборе поставщика является качество продукции, то есть ее функциональность. Однако для некоторых видов ППТН это утверждение будет неверным. Спрос более эластичен для продукции, которая полностью входит в готовое изделие и напрямую влияет на его конечную себестоимость (сырье, материалы, комплектующие), спрос на оборудование менее эластичен.

3. Приобретение дорогостоящего оборудования непосредственно сказывается на прибыли и финансовом состоянии предприятий.

4. Спрос на материалы и комплектующие изделия определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют, а спрос на сырье зависит от динамики развития перерабатывающих отраслей промышленности и конъюнктуры мирового рынка для сырья, поставляемого на экспорт.

5. Спрос на специализированное оборудование обычно определяется путем долгосрочных прогнозов и связанных с ним прибылей от производимых с его использованием товаров. Чаще всего такие прогнозы охватывают период в 3 – 10 лет, но иногда и больший.

6. Некоторые сегменты рынка ППТН имеют свои сезонные колебания спроса (рынок стройматериалов, бензин и дизтопливо).

7. Эффект акселерации (динамика спроса на ППТН не соответствует динамики спроса на потребительские товары; спрос на ППТН изменяется быстрее, чем спрос на ПТ – в особенности это относится к спросу на оборудование).

8. Спрос на новые продукты требует использования специальных методов продвижения. Промышленные маркетологи начинают формировать рынок заранее, еще до того, когда новый продукт готов.

Факторы, определяющих спрос на ППТН:

1. Экономические факторы

- повышение прибыльности на единицу капиталовложений (вряде случаев применение дорогостоящего оборудования является выгодным из-за повышения производительности труда, экономии сырья и материалов, что перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию);

- стоимость материалов, машин и оборудования (ее снижение позволяет покупателю увеличить прибыльность своих сбытовых операций или уменьшить цену производимой продукции для расширения своей рыночной доли).

2. Организация поставок и характер их осуществления

– степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком и стандартами качества;

– требования, предъявляемые к комплектности поставок;

– степень заинтересованности в низком уровне цены, а также в соответствии отношений с поставщиками цивилизованным нормам.

3. Ориентация продукции на уровень современных требований и фактор функциональности.

Коммуникации на промышленных рынках - вся совокупность возникающих связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и всеми другими деятелями промышленного рынка. Поэтому отношения между деятелями промышленного рынка, или коммуникации, становятся основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного деятеля.

 

Инвестиции в развитие отношений с партнерами:

1. Инвестиции в техническую адаптацию изделий - несут с собой дополнительные издержки для фирмы.

2. Инвестиции в процедуру общения с партнерами (консультации, встречи, деловые переговоры, командировки) - несут с собой экономию, так как в результате этих инвестиций возникают близкие дружественные отношения и доверие между партнерами, а значит гарантированный сбыт на протяжении всего времени существования отношений.

3. Рыночные инвестиции (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т.д.) - это чистые расходы фирмы на создание распределительной и сбытовой сети.

Развитие отношений между деятелями промышленного рынка проходит несколько стадий. Каждую стадию можно охарактеризовать четырьмя составляющими - опыт отношений, совокупная дистанция между партнерами, неопределенность в выполнении обязательств и затраты на различные виды адаптаций.

 

Стадии жизненного цикла отношений

Стадия	Инвестиции в техн. адаптацию	Инвестиции в соц. адаптацию	Прибыль
предварительная (поиск, знакомство, оценка партнеров)	-	отрицательная	-
начальная ( подписание контракта, осуществление первой поставки)	мин	макс	мин
развитие (стабильность осуществление повторных поставок)	макс	снижается	значительная
долгосрочная (регулярные поставки)	снижается	мин	Мах
финальная (снижение интенсивности и объема поставок)	-	экономия за счет развития институализации	снижается