Понятие коммерческой деятельности розничной торговли, факторы коммерческого успеха.

Коммерческой деятельностью можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат.

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

В экономической литературе имеются различные определе­ния коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. comniercium —торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом слу­чае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок, что наибо­лее полно отражает коммерческую деятельность.

На основе вышеизложенного можно сформулировать поня­тие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг пред­ставляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлет­ворение спроса.

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последова­тельности действия, обеспечивающие организационные, эко­номические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изу­чение рынка и определение потребности в товарах, поиск по­ставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т.д. Через коммерческую деятельность уста­навливаются связи изготовителей товаров и конечных потреби­телей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий ха­рактер иоказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Экономическая природа коммерческой деятельности опре­деляет повышение ее роли в условиях развития рыночных отно­шений. При этом необходимо акцентировать внимание на сле­дующих важнейших характеристиках коммерческой деятель­ности:

• она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;

• способствует отчуждению продуктов труда от их собствен­ника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;

способствует обмену, организованному по законам эконо­мической целесообразности.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Основными принципами коммерческой деятельности являются: соблюдение действующего законодательства; высокая культура обслуживания покупателей; оптимальность коммерческих решений; доходность, прибыльность. Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.[4]

Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.[5]

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации;

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

Финансовые факторы:

- объем и структура основного и оборотного капитала;

- размер собственных оборотных средств;

- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;

Кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров;

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

- квалификация и опыт коммерческих работников;

- стимулирование работы специалистов.

Организационные факторы:

- наличие развитых информационных систем;

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

- оптимальная структура управления предприятием.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения;

- качество выпускаемой продукции и услуг;

- сервисное обслуживание;

- степень выполнения заключенных договоров поставки;

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.[6]

1.3 Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Рассмотрим основные элементы, которые отражают содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия:

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

• Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить по­требителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конку­рентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возмож­ности и намерения).

• Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой ин­формации, определить емкость рынка и его сегментов, обосно­вать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и раз­меры единовременных партий.

• Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения воз­можных источников поступления товаров, размещения пред­приятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов от­грузки и т.д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функ­ции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, сле­дует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

• Коммерческая деятельность по установлению хозяйствен­ных связей между партнерами. После выбора партнеров по до­ведению товаров до потребителя осуществляются коммерче­ские операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согла­сованию условий договора, подписание договора.

• Организация оптовых закупок товаров. Наличие договор­ных отношений между поставщиком и покупателем предпола­гает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных тор­гов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполне­ние договорных обязательств.

• Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой прода­жи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при склад­ской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

• Коммерческая деятельность по организации розничной про­дажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весь­ма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыду­щая работа. Основными коммерческими операциями на дан­ном этапе являются управление ассортиментом товаров в мага­зинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формиро­вание имиджа, мерчандайзинг.

• Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потреб­ности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению за­трат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток то­варов может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерче­ской работы необходимо формировать товарные ресурсы в со­ответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебой­ное товароснабжение нужными партиями, систематически сле­дить за движением товаров, сроками реализации, своевремен­но принимать коммерческие решения по управлению ими.

• Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта ра­бота должна быть систематической и эффективной. Достигает­ся за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспе­чивающих эффективное их использование, обоснования целе­сообразности их применения, оценки результативности. Глав­ная задача на данном этапе коммерческой деятельности—обес­печить эффективное рекламно-информационное сопровожде­ние товара на рынке, формирование у покупателя положитель­ного отношения к нему и побуждение к действию - приобрете­нию товара.

• Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С раз­витием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяй­ственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиле­ния конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и пред­ложить те, которые они готовы оплатить.

• Разработка коммерческой стратегии торговой организа­ции. Предполагает проведение аналитической работы, исполь­зование коммерческой информации, определение миссии, це­лей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных усло­вий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.