Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

Оптовая продажа товаров является одной из основ­ных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное зна­чение и как бы обслуживают оптовую продажу това­ров.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных опера­ций:

- нахождение оптовых покупателей товаров и уста­новление рынка сбыта товаров;

- установление хозяйственных связей с покупате­лями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприя­тиями клиентам;

- организация учета выполнения договоров с поку­пателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и на­хождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конку­рентной среды и степени конкурентоспособности това­ру. Определяя конкурентоспособность товара, учитывают товарный знак или товарную марку, престиж из­делий, цену, качество послепродажного обслуживания и пр. После определения региона (районы, зоны) сбы­та, производят сегментирование рынка. При сегменти­ровании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно про­извести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Предполагаемое позиционирование то­варов можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности. Второй путь кажется соблазнительным, так как товар, которого нет у конкурентов, может при­нести немалую выгоду, особенно на первых порах. Но зарубежные фирмы весьма осмотрительно относятся к этому пути. Они тщательно взвешивают свои техничес­кие и экономические возможности создания нового то­вара, наличие достаточного объема потребительского спроса и т. д. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объём сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оп­товые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяй­ственных связей с оптовыми покупателями. При ста­бильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хо­зяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

 

Кроме рассмотренных выше условий в договорах важ­но предусмотреть порядок представления заявок на те­кущий завоз товаров и ответственность оптовых пред­приятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассор­тиментным перечнем. Также должна быть предусмот­рена ответственность розничных торговых предприя­тий за каждый случай представления заявки на дос­тавку (завоз) в магазины товаров. Кроме того, следует предусмотреть в договорах оптовой купли-продажи товаров:

- возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия;

- порядок личной отборки товаров у поставщика;

- порядок расчетов;

- цены;

- порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

 

Основные этапы обоснования цены

 

 

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров. Основная задача контроля за выполнением поставок заключается в повседневном наблюдении за ходом поступления товаров. В случае необходимости принимаются оперативные меры воздействия на поставщиков с целью выполнения ими договорных обязательств. Оперативный контроль способствует своевременному поступлению товаров и накоплению необходимых товарных запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что в свою очередь очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает:

- учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе;

- контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств. Разрабатываются предложения по совершенствованию поставки и улучшению качества товаров. Так же, как и при оптовых закупках, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники. современная оргтехника коммерсантов обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Оперативный учет поставок по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров.

Контроль за поступлением товаров ведется контрольных карточек, которые оформляются на каждый договор или на каждого поставщика. В кар­точках регистрируют ход отгрузки или поступления отдельных товаров в соответствии со специализацией, прилагаемой к договору.

Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам, соответствия_, кипным картам, контейнерным сертификациям, упаковочным ярлыкам. Товароведы-брокеры выборочно проверяют соответствие поступивших товаров действу­ющим стандартам. Может быть выявлена пересортица, повышенная сортность, неправильная маркировка из­делий, несоответствие качества изделия по отдельным показателям требованиям стандарта и др. Нарушения могут привести к установлению особого режима прием­ки товаров или к ее полному прекращению.

Для оперативного учета и контроля используются данные оперативного учета, все виды отчетности, вклю­чая статистическую и бухгалтерскую. Коммерческий аппарат оптового торгового предприятия должен рас­полагать показателями, которые характеризуют объем и структуру поступления товаров от поставщиков. Боль­шую помощь в этом оказывают карточки, заводимые, на каждого поставщика. В карточках записывают:

- номер и дата договора;

- план поставок товаров в сумме, количестве и ас­сортименте;

- сроки представления поставщикам нарядов и раз­нарядок.

Оперативный учет и контроль оптовых закупок пред­полагает систематическое наблюдение за движением товарных запасов, их размерами на складах оптовых предприятий и в пути. Образование товарных запасов для текущего пользования, сезонного накопления и це­левого назначения должно вестись в соответствии с пла­ном оптового товарооборота и его товарной структу­рой. Организация контроля за состоянием товарных запасов - основное условие их регулирования в соот­ветствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажей возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и глав­ных бухгалтеров.