Тема 2.8. Управление продажами в организациях

Стратегия продаж.

Основные стадии процесса продажи и их влияние на эффективность деятельности организаций.

Особенности основных методов продажи и обоснование их выбора в организациях.

 

Управление продажей (сбытом) товаров: организационные формы, методы продажи и их классификация.

Планирование продажи товаров, формирование портфеля заказов. Выбор каналов сбыта и оценка их эффективности. Оценка состава покупателей и рентабельности их обслуживания. Оценка пропускной способности и эффективности использования площади организации.

Управление процессами оптовой продажи товаров.

Методология определения эффективности применения методов продаж.

Тема 2.9. Управленческие решения по активизации продвижения товаров на потребительский рынок

Цели стимулирования продаж.

Методы стимулирования потребителей, труда персонала организации. Мерчендайзинг – как способ увеличения продаж.

Использование РОS – рекламных материалов в местах продажи.

Корпоративный стиль и имидж организации как факторы активизации продвижения товаров.

Оценка эффективности использования методов стимулирования потребителей.

Тема 2.10. Управление процессом обслуживания в организациях

Сущность управления процессом обслуживания потребителей и его взаимосвязь с показателями деятельности организации.

Понятие и классификация услуг организации.

Оптимальный выбор ассортимента услуг с учетом специфики и масштаба деятельности организации.

Элементы и оценка качества обслуживания потребителей и методы их расчета.

Влияние качества обслуживания на эффективность работы организации.

 

 

5.2 Разделы дисциплины и междисциплинарные связи с последующими дисциплинами

№ п/п	Наименование обеспечиваемых (последующих) дисциплин	№ № разделов данной дисциплины, необходимых для изучения обеспечиваемых (последующих) дисциплин
2.1	2.2	2.3	2.4	2.5	2.6	2.7	2.8	2.9	2.10
1.	Теория менеджмента: теория организации					+	+	+
2.	Маркетинг			+	+	+
3.	Стратегический менеджмент							+	+	+	+
4.	Методы принятия управленческих решений	+	+		+

5.3. Разделы дисциплин и виды занятий

№ п/п	Наименование раздела дисциплины	Лекц.	Практ. зан.	Семи нары	СРС	Всего
1.	Введение
Модуль 1. Концептуальные основы управления организацией
1.1.	Роль государства и органов местного самоуправления в регулировании деятельности организаций сферы услуг
1.2.	Принципы управления деятельностью организаций сферы услуг
1.3.	Стратегическое управление организацией
Модуль 2. Менеджмент организации сферы услуг
2.1.	Организационные формы и структуры управления организациями (оптовых и розничных)
2.2.	Участники формирования хозяйственных связей на рынке товаров и услуг
2.3.	Оптимизация управленческих решений по размещению организаций
2.4.	Управление товародвижением участников рынка товаров и услуг
2.5.	Управление ассортиментом в организации
2.6.	Управление закупкой и поставкой товаров в организации
2.7.	Управление торгово-технологическим процессом в организации
2.8.	Управление продажами в организациях
2.9.	Управленческие решения по активизации продвижения товаров на потребительский рынок
2.10.	Управление процессом обслуживания в организациях
Итого

 

Перечень практических и семинарских занятий

Модуль 1. Концептуальные основы управления организацией

Семинарское занятие 1.Роль организации в формировании потребительского рынка

Семинарское занятие 2.Роль государства и органов местного самоуправления в регулировании деятельности организации

Модуль 2. Менеджмент организации сферы услуг

Семинарское занятие 3.Организационные формы и структуры управления

Семинарское занятие 4.Принципы управления деятельностью организации в сфере услуг

Семинарское занятие 5.Виды участников хозяйственных связей на рынке товаров и услуг

Семинарское занятие 6.Оптимизация размещения организаций сферы услуг с учетом их деятельности

Семинарское занятие 7.Особенности управления ассортиментом в различных видах организаций

Семинарское занятие 8.Организация и управление товародвижением в организациях сферы услуг

Семинарское занятие 9.Организация и управление закупкой и поставкой товаров

Семинарское занятие 10.Управление торгово-технологическим процессом в организациях

Семинарское занятие 11.Управление продажами и их стимулирование

Семинарское занятие 12.Управление процессом обслуживания потребителей

6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины:

Законодательные акты

Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.1 и 2.- М.: ИНФРА-М, 2009. – 512 с.

Федеральные законы РФ

«О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-I (в редакции Федерального закона от 17 декабря 1999 г., ФЗ-212, с измен. и доп. 2000, 2002, 2004, 2005, 2007, 2009 гг.).

«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28 декабря 2009 г., ФЗ-№ 381.

«О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказания услуг для государственных и муниципальных нужд» от 31.12. 2005 г., ФЗ-№ 94 (с изм. от 30 декабря 2008 г.).

«О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля от 26 декабря 2008 г., ФЗ-№ 294, (в ред. Федерального закона от 28.04.2009 N 60-ФЗ).

«О саморегулируемых организация» от 1 декабря 2007 г., ФЗ- № 315.

«Об акционерных обществах» от 26 декабря 1995 г., ФЗ- № 208 (с изменениями от 13 июня 1996 г., 24 мая 1999 г., 7 августа 2001 г., 21 марта, 31 октября 2002 г., 27 февраля 2003 г., 24 февраля, 6 апреля, 2, 29 декабря 2004 г., 31 декабря 2005 г., 5 января, 27 июля, 18 декабря 2006 г., 5 февраля, 24 июля 2007 г., 1 декабря 2007г., 29 апреля, 30 декабря 2008 г., 7 мая, 3 июня 2009 г.)

«О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» от 24 июля 2007 г., ФЗ- №209 (в ред. Федеральных законов от 18.10.2007 N 230-ФЗ, от 22.07.2008 N 159-ФЗ)

«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в части формирования благоприятных налоговых условий для финансирования инновационной деятельности» от 19 июля 2007 г.

«О техническом регулировании» от 27 декабря 2002 г., ФЗ- № 184 (с изм. от 01.05. 2007 и 30 декабря 2009 г.).

«О защите конкуренции» от 26 июля 2006 г., ФЗ-№ 135 (с изм 17 июля 2009 г.).

«О некоммерчеких организациях» от 12.01. 1996 г.,ФЗ-№ 7 (с изм. от 17 июля 2009 г.).

Федеральный закон от 2 января 2000 г. № 29-ФЗ "О качестве и безопасности пищевых продуктов" (с изменениями от 28 декабря 2010 г. № 394-ФЗ). Настоящий Федеральный закон регулирует отношения в области обеспечения качества пищевых продуктов и их безопасности для здоровья человека;

 

Федеральный закон от 26 декабря 2008 г. № 294-ФЗ "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля" (с изменениями от 7 февраля 2011 г. № 8-ФЗ).

 

Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (с изменениями от 23 декабря 2010 г. № 369-ФЗ.).

 

Постановления Правительства Российской Федерации

 

Распоряжение Правительства Российской Федерации от 17 ноября 2008 года №1662-Р «Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2020 года»;

 

Распоряжение Правительства РФ от 19 мая 2009 года №691-Р «Программа развития конкуренции в Российской федерации».

 

Указ Президента РФ от 30 января 2010 года № 120 «Доктрина продовольственной безопасности Российской Федерации»;

 

 

«Об утверждении Правил продажи алкогольной продукции» от19 августа 1996 г. № 987 (в ред. Постановлений Правительства РФ от 16.11.1996 N 1364, от 14.07.1997 N 867, от 13.10.1999 N 1150, от 02.11.2000 N 840);

 

«Об утверждении Правил продажи по образцам» от 21 июля 1997 г. № 918 (с изм. и доп. от 07.12. 2000 № 929);

"Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации" от 19 января 1998 г. № 55 (в ред. Постановлений Правительства РФ от 20.10.1998 N 1222, от 02.10.1999 N 1104, от 06.02.2002 N 81 (ред. 23.05.2006), от 12.07.2003 N 421, от 01.02.2005 N 49, от 08.02.2006 N 80);

"О внесении изменений в Правила продажи отдельных видов товаров" от 27 марта 2007 г., № 185.

 

Стандарты

ГОСТ Р51303-99. Торговля: термины и определения. – М.: Госстандарт России, 2000.-12 с.

 

а) основная литература:

 

1. Егоров В.Ф. Организация торговли. СПб; Питер, 2009. с.352

2. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М., ИНФРА-М, 2008, с.303.

б) дополнительная литература

 

3. Боровкова В.А. Управление рисками в торговле. – СПб.: Питер, 2008. – 288 с.

4. Зотов В. Ассортиментная политика фирмы. М., ЭКСМО, 2006., с. 236

5. Голиков Е.А. Оптовая торговля. М: Экзамен, 2004. 352 с.

6. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли: пер. с англ. / В. Даненбург, В. Тейлор. - М.: Сирин, МТ-Пресс, 2003. 212 с.

7. Линдерс М. и др. Управление закупками и поставками. М., ЮНИТИ, 2007, с.700

8. Спиро Р.Л., Стэнтон У.Д. Управление продажами. М., Изд. Дом Гребенникова. 2004, с. 699.

9. Волгин В.В. Склад. Логистика, управление, анализ. М., Дашков и К⁰» 2008г., с.760.

10. Гаджинский А. Современный склад. Организация, технология, управление и логистика. М., Проспект, 2007, с.155.

11. Лайсонс К.; Джилллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок. М., ИНФРА-М, 2005, с.798.

12. Лайсонс К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок. М., ИНФРА-М, 2005, с.795.

13. Сергеев В.И. Корпоративная логистика, М., ИНФРА-М, 2004г. с. 930.

14. Шиффман С. Управление клиентской базой. М., 2010. 435 с.

15. Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста / Д.Л. Щур, Труханович Л.В. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Дело и Сервис, 2000. – 544 с.

 

в) программное обеспечение

- Программные средства офисного назначения:Операционная система Microsoft Windows 2007; Microsoft Office Prof Plus 2007 Rus; Программа распознавания текста ABBYY FineReader 5.0; Microsoft Office SharePoint 2007 Rus;

- Прикладная программа:«1С - Предприятие», вер. по торговле - 8.0;;

- Программы верстки (печатных публикаций и web-страниц):Настольная издательская система PageMaker; Microsoft Front Page.

 

г) базы данных, информационно-справочные и поисковые системы

http://www.12manage.com/index_ru.html - 12manage: Все, что вам надо знать о менеджменте

www.hr-portal.ru – Энциклопедический портал;

http:/ www. businesspress.ru - Деловая пресса;

http:/ www. garant.ru - Гарант;

Справочно-правовая система «Кодекс» «Эксперт-Торговля»;

Информационно-справочная система «Консультант Плюс»;

http:/ www. nta –rus. ru - Национальная торговая ассоциация;

http:/ www. rbc. ru – РосБизнесКонсалтинг (материалы аналитического и обзорного характера);

http:/ www. rtpress. ru - Российская торговля;

http:/ www. torgrus. ru - Новости и технологии торгового бизнеса.

http:/ www.gks.ru – Государственная федеральная служба по статистике

http://examen.od.ua – планирование, корпоративное управление, стратегический менеджмент;

http://4plus5.ru/ - решения в менеджменте и бизнесе;

http://examen.od.ua – планирование, корпоративное управление, стратегический менеджмент;

http://eup.ru - Алексеев Н.С. Эволюция систем управления предприятием. // Проблемы теории и практики управления;

www.ecsocman.edu.ru – федеральный образовательный портал. Экономика, социология, менеджмент;

www.cfin.ru- корпоративный менеджмент. Теория и практика.

http://tid.com.ua/tid1/addonres.php?id=4112 – менеджмент в торговле

 

http:/ www. budgetrf. ru - Мониторинг экономических показателей;

 

Журналы: Современная торговля, Российская торговля, Управление сбытом, Управление продажами.

7. Материально-техническое обеспечение дисциплины:

Для материально-технического обеспечения дисциплины «Менеджмент организации» используются компьютерные классы, специализированная аудитория и фонд библиотеки.

В каждом компьютерном классе установлены 12 компьютеров и один мультимедийный проектор.

В специализированной аудитории при подготовке бакалавров по направлению «Менеджмент» используют: аудио-, видео-, мультимедийные материалы; мультимедийные комплекты, включающие ноутбук, проектор, экран; специальную мебель.

Формирование и обновление фонда библиотеки осуществляется в соответствии с приказом Минобразования России № 1246 от 27.04.2000 г. «Примерного положения о формировании фондов библиотеки высшего учебного заведения» и приказом Минобразования России. № 1623 от 11.04.2001 г «Об Утверждении минимальных нормативов обеспеченности высших учебных заведений учебной базой в части, касающейся библиотечно-информационных ресурсов».

Норматив обеспеченности обучающихся учебно-методической литературой по дисциплине направления должен быть не менее 0,5 экземпляра на человека,

Общий фонд должен включать учебники и учебные пособия, научную литературу, в которую входят: диссертации, монографии, авторефераты, вся справочная литература, энциклопедии - универсальные и отраслевые, электронные учебники.

Фонд дополнительной литературы помимо учебной, включает официальные, справочно-библиграфические и периодические издания. Фонд периодики представлен отраслевыми изданиями, соответствующими профилю вуза. Фонд периодических изданий комплектуется массовыми центральными и местными общественно-политическими изданиями.

8. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины:

Образовательные технологии

 

При реализации программы дисциплины Менеджмент организации используются различные образовательные технологии. Во время аудиторных занятий лекции (26 часа) проводятся с использованием ПК и проектора, семинары (28 часов) – в виде группового обсуждения под руководством преподавателя проблем предметной области, также используются материалы печатные и в электронной форме; аудио, видеокассеты; аудио видео- лекции в электронной форме, электронные конференции, мастер-класс специалиста отрасли. При самостоятельной работе (16 часов) студентами приобретаются умения решения ситуационных задач в профессиональной области, применения деловых и ролевых игр. В рамках учебного курса предусмотрены встречи с представителями российских и зарубежных компаний.

Удельный вес занятий, проводимых в интерактивных формах, составляет не менее 20 % аудиторных занятий, 16 часов из 54.