Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по продаже товаров в рознич­ных торговых предприятиях в отличие от оптовых пред­приятий имеет особенности. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное ко­личество предприятий, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другими признаками. Роз­ничные торговые предприятия реализуют товары не­посредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы роз­ничной продажи. Именно в магазинах и других пред­приятиях розничной торговли осуществляется призна­ние или непризнание товара или услуги конечным по­требителем. Поэтому работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности дол­жны учитывать все отличительные особенности поку­пателей. Успех, коммерческой работы в розничной тор­говле во многом зависит от того насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Боль­шое влияние оказывают также применяемые методы розничной продажи товаров, состояние и размещение розничной торговой сети и другие факторы.

Торговое обслуживание населения предполагает на­личие специально устроенных и оборудованных торго­вых помещений, которые приспособлены для наилучше­го обслуживания покупателей, для подбора и формирования торгового ассортимента товаров. В магазинах име­ются возможности оперативного изменения торгового ассортимента в соответствии с изменившимся спросом населения; возможности постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей. Обслуживающий персонал розничных торговых предприятий обладает умением предложить и продать товар каждому конкрет­ному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на роз­ничных торговых предприятиях проводится повседнев­ная работало изучению и прогнозированию покупатель­ского спроса населения. С этой целью в магазинах орга­низуется учет розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрации неудов­летворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоем­кая, учет движения товаров широкого ассортимента воз­можен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Розничная торговая сеть в отличие от оптовой ха­рактеризуется большой территориальной раздроблен­ностью, наличием большого числа небольших по пло­щадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере ма­лого бизнеса. Согласно установленным критериям чис­ленности работающих в предприятиях розничной тор­говли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей этих предприятий требуются 6ольшая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следую­щих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спро­са на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента това­ров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность рознич­ных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания товарных услуг покупате­лям.

На первом этапе коммерческой работы по рознич­ной продаже товаров детально изучается и прогнози­руется покупательский спрос населения. В оптовых пред­приятиях эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям. В розничной торговле изучение и прогнозирование спроса направлены на определение ассортиментной струк­туры спроса. Первичные данные о спросе можно получить только на розничных торговых предприятиях. Ассортиментная и внутригрупповая структура спроса от­ражается в данных о продаже и запасах товаров, а также в сведениях, о неудовлетворенном спросе. Необ­ходимо организовать учет продажи товаров и товар­ных запасов по широкой номенклатуре товарного ас­сортимента. Должны также регистрироваться неудов­летворенный спрос и требования покупателей к каче­ству отдельных видов и разновидностей товаров. Сбор, обработка и анализ информации внутригрупповой структуре товарного ассортимента очень сложны. Во внутригрупповом ассортименте товаров каждо­го магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей товаров. Учет такого огромного ассор­тимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах применя­ется единый универсальный товарный штриховой шифр (код), который наносится на значительную часть про­довольственных товаров.

Штриховой код (ШК) -знак, предназначенный для автоматизированной идентификации и учета информа­ции о товаре, закодированной в виде цифр и штрихов. Под идентификацией товаров понимается деятельность по установлению соответствия товаров требованиям нормативных, технических документов и информации о товарах, которая содержится в прилагаемых доку­ментах и на этикетках. Штриховой код (ШК) наносит­ся на транспортную или потребительскую упаковку импортных и отечественных товаров типографическим способом или с помощью этикетки, ярлыка, которые приклеиваются. Обязательным условием экспорта то­варов при внешнеторговых сделках является наличие штрихового кода на упаковке товара. Отсутствие ШК отрицательно влияет на конкурентоспособность продук­ции. Торговые фирмы с технологией торговли, связан­ной с автоматизированным товародвижением, не при­нимают на реализацию товары без штрихового кода.

Поэтому незакодированный товар часто просто невоз­можно реализовать. Необходимость внедрения ШК воз­никла в связи с развитием информационной техноло­гии, широким внедрением ЭВМ в сферу производства и торговли. Появилась возможность за счет автоматизации учета поступления, отгрузки и продажи товаров ускорить товаррдвижение_и упростить документальное оформление товаров. Применение ШК совместно с ЭВМ делает оптимальными:

- изготовителям:

- учет количества произведенной продукции, ее сор­тировку и раздельное складирование разных видов, наименование сортов;

- учет товарных запасов;

- формирование заказов путем подборки товаров в нужном количестве;

- отправку в торговлю;

- оптовым посредникам:

- приемку товаров по количеству и ассортименту;

- учет и контроль товарных запасов на складе;

- отгрузку в розничную торговлю;

- транспортным организациям:

- прием-сдачу товаров.

- розничным продавцам:

- приемку товаров по количеству и ассортименту;

- размещение на складе;

- учет и контроль товарных запасов в магазине, на складе и в торговых залах;

- контроль за сохранностью товаров;

- обеспечение ритмичного пополнения запаса това­ров по мере их реализации.

Принцип ШК - кодирование алфавитных цифро­вых знаков в виде чередования черных и светлых по­лос различной толщины (штрихов и пробелов); считы­вание с помощью сканирующего устройства, которое расшифровывает коды и передает информацию на ЭВМ.

Признаки ШК, позволяющие отличать подлинные ШК от фальсифицированных:

- размеры ШК (минимально допустимые – 21,0x30,0 мм; максимально допустимые — 52,5x74,6 мм);

- цветовое исполнение ШК:

- цвет штрихов — черный, синий, темно-зеленый или темно-коричневый;

- цвет пробелов, совпадающий по цвету с фоном белым — желтый, оранжевый, светло-коричневый.

Не допускается применение любых оттенков красного и желтого цветов для штрихов, так как не считыва­ются сканером;

- место нанесения ШК: на заднюю стенку упаков­ки в первом нижнем углу, на расстоянии не менее 20 мм от краев. Допускается нанесение на боковую стенку упаковки, на этикетку в нижнем правом углу.

Для считывания ШК применяют стационарными портативные лазерные сканеры, которые считывают ШК на различных расстояниях от товара - от 60 см до 5 – 6 м;

- кассовые сканеры с системами считывания;

- септические контактные считыватели в виде ру­чек, карандашей, лазерных штампов и др.

Штриховой код (ШК) содержит определенный запас информации. Лазерное считывающее устройство трансформирует графическую систему штрихов и полос в цифровой символ, введенный в память ЭВМ. В магази­нах, оборудованных современной техникой, кассовый аппарат - это компьютер, в помощь которому занесены изображения штрих-кодов всех имеющихся товаров и соответствующие им цены. Эти цены устанавливают в каждом магазине. Цены в разных магазинах могут быть разными, несмотря на то, что на них стоит один и тот же штрих-код. Цифровой ряд под вертикальны­ми линиями сканер не может считывать. Он служит для удобства прочтения кода человеком.