Тема 7: Сущность и организационные формы торгово-посреднической деятельности предприятия.

Коммерческо-посредническая деятельность — это сложная оперативно- организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большой степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменных ситуаций на рынке.

Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с точки зрения этики поведения коммерсантов, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:

- гибкость коммерции с учетом изменяющейся экономической ситуации на рынке;

- выделение коммерческих приоритетов;

- активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;

- умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;

- повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Коммерческая деятельность — более широкое понятие, включающее в себя процесс торговли, коммерческое приобретение и коммерческую реализацию товаров и услуг.

Посредничество, будучи одним из видов экономической, хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых и средств производства в целях конечного их преобразования в продукты бизнеса — товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги.

Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. К ним относятся в перовую очередь основные средства. Это — земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг и др. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовывать посредническую деятельность.

Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является: наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств; научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество; фактор времени.

Длительность - посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Из сказанного следует, что посредничество является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Специфика проявляется в - том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.

Посредник, вступая в контакт с производителями, обладателями товаров и услуг, необходимых потребителям, получает у них информацию о наличии этих товаров и услуг и условиях продажи.

Получив информацию, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца или от покупателя.

В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, и прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включающая анализы и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие основные показатели состояния рыночного механизма.

Для оказания коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации для оперативного обмена ею, а также современные средства связи и компьютеризации.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) или закупить товар. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

При оказании комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также посредством организации комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.

Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, в создании и оформлении новых фирм, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, подготовке аналитических материалов, проведении стажировок в Украине и за рубежом, обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием — консалтинговые услуги.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг по рекламированию товаров через различные рекламные издания и средства информации: печатные издания, средства вещания, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видеороликов, обоснованию вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищ и эстрадных шоу.

На мировом рынке услуг набирает силу бизнес по оказанию инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации, нахождению и внедрению для этого эффективных технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, т.е. предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе.

Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, финансово-кредитных, рекламных и консалтинговых фирм и представительств.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только при решении трех основных задач:

1. Создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных как конъюнктурного характера, так и статистических, позволяющих оценивать не только состояние внутреннего и внешнего рынков, но и экономические тенденции их развития.

2. Создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры — собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисного обслуживания.

3. Систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров — менеджеров и агентов торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач по обеспечению клиентуры.

Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы. Их главной особенностью является то, что они покупают товары за свой счет, у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Это отличает дилеров, например, от брокеров — другой большой разновидности коммерческих посредников, которые работают за счет своих клиентов и от их имени.

Дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в интересах повышения своего имиджа.

Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия.

В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных или крупных оптово-посреднических фирм.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов: дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады, и дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складов. Дистрибьюторов, не арендующих и не имеющих складов, часто называют маклерами.

Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг, или дистрибьюторов «регулярного типа».

Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа», в основном лишь приобретающих товары от постоянных производителей и их реализующих, — называется дистрибьюторами с неполным (ограниченным) набором услуг. Эта группа наиболее многочисленная, в нее входят оптовые маклеры, которые являются представителями малого и среднего посреднического звена, имеющего многотоварную специализацию. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров.

В отличие от дистрибьюторов «нерегулярного типа» дистрибьюторы «с полным набором услуг» имеют достаточно высокую степень товарной специализации, строго определяют количественное содержание ассортиментных позиций по каждой группе, что позволяет в высокой степени использовать специализированные средства хранения, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров. Этот тип посредников в основном распространен на рынке машиностроения, в том числе по торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера — размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.) наценки (скидки) и является основными источниками доходов дистрибьюторов, а также других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся и потому оплачиваются покупателями их услуг на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций.

Агенты и брокеры занимают относительно более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов

Среди многочисленных групп агентов в первую очередь следует выделить промышленные, сбытовые и торговые группы агентов.

1. Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его.

Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

Для промышленных агентов характерны: участие в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком; ограничение его деятельности определенным районом или территорией; включение в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских соглашений.

2. Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определение условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает комиссионные услуги по поручению комитента, поручающего комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках комиссионного соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент (бонус) за оказанные услуги.

Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, проводят контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.

3. Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных и специальных.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры, которые, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В отличие от агента коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так как его деятельность не подлежит регистрации. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемые в виде процента от суммы размешенных и реализуемых заказов. При этом коммивояжер не заключает договоров и не оформляет торговых сделок.

Товарные брокеры — наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи самостоятельной стороной. Он осуществляет сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет.

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовывается ими с клиентами предварительно.

Основным преимуществом в деятельности товарного брокера является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают имен участников торговой сделки.