Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия как системой.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется, регулируется и управляется людьми. Управление есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях принятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Система представляет собой множество эле­ментов, находящихся в отношениях и связях друг с дру­гом, образующих определенную целостность, единство.

В управлении участвует две стороны: управляющий и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководители, управляющие). Объекты управления – это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управляют (экономика, коммерческое дело, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами.

Таким образом, рассматривая торговое предприятие в качестве системы, необходимо выделить наличие четырех свойств, присущих любой системе:

1) целостность и делимость: система состоит из элементов, выступающих как единое целое, но в то же время ее можно разделить на подсистемы и отдельные элементы;

2) наличие связей между элементами;

3) организованность: система должна быть определенным образом структурирована;
4) интегративные качества: наличие у системы таких качеств, которые не свойственны ни одному из ее элементов (т.е. благодаря взаимодействию всех элементов (отделов, работников) торговой организации становится возможным достижение ее главной цели – получение прибыли).

 

Первое свойство. На микроуровне (уровне торгового предприятия) система может быть представлена в виде следующих основных подсистем (при более подробном рассмотрении каждая из перечисленных ниже под­систем сама разворачивается в сложную систему):

§ закупка — подсистема, которая обеспечивает поступ­ление продукции в товаропроводящую систему.

§ складирование и управление запасами — эта подсистема принимает товарный поток от подсистемы закупок и управляет им в процессе выпол­нения различных операций (разгрузка-погрузка, комплектование, хранение и т.п.)

§ сбыт — подсистема, которая обеспечивает выбытие товарного потока из системы.

Как видим, элементы торговых систем разнокаче­ственные, но одновременно совместимые. Совместимость обеспечивается единством цели, которой подчинено функ­ционирование каждого из элементов логистической системы.

Второе свойство (связи): между элементами торговой системы имеются существенные связи, кото­рые с закономерной необходимостью определяют интегративные качества. В системах на макроуровне (взаимодействие торгового предприятия с поставщиками или покупателями) основу связи между элементами составляет договор, на микроуровне - элементы связаны внутриорганизационными отношениями (приказы, указы, распоряжения, постановления).

Третье свойство (организация): связи между элементами системы определенным образом упорядочены, т. е. торговая система имеет организа­цию. Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия: линейная, функциональная, линейно-функциональная (шахтный метод), линейно-штабная, дивизиональная и матричная.

Четвертое свойство (интегративные качества): система обладает интегративными качества­ми, не свойственными ни одному из элементов в отдельно­сти. Интегративные качества торговой системы позво­ляют ей закупать продукцию, пропускать их через свои складские мощности и выдавать во внешнюю сре­ду, достигая при этом заранее намеченных целей.

Таким образом, можно представить следующее определение:

Система торгового предприятия — это адаптивная система с обратной связью, выполняющая те или иные торговые функции. Она, как правило, состоит из нескольких под­систем и имеет развитые связи с внешней средой.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

Управление коммерческой деятельностью базируется на следующих принципах и методах управления:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями.

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления.

4. Обеспечение коммерческого подхода в управлении.

5. Обеспечение малозвенности в структуре управления.

6. Обеспечение адаптивности структуры управления.

7. Обеспечение исполнительной информации.

Методы управления торговым предприятием подразделяются на административные, организационные,экономические и правовые.

При управлении коммерческой деятельностью предприятия коммерческая служба выполняет следующие функции:

1. Планирование (закупок, товарных запасов и продаж)связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия.

2. Организация – упорядочивание и согласование, регламентация действий исполнителей.

3. Учет – документарное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движение в торговом предприятии.

4. Контроль – активное слежение за реализацией управленческих решений, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность предприятия.

Можно выделить два наиболее распространенных стиля управления трудовым коллективом – директивное и демократическое управление.

1.27. Формирование коммерческих связей хозяйствующими субъектами на продовольственном рынке, их права и обязанности в связи с заключением и исполнение договора поставки.

В экономике страны важное значение имеют хозяйственные связи субъектов производства и торговли, с помощью которых обеспечивается конечная реализация продукции для личного потребления.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно - правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Хозяйственные связи формируются на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров для государственных нужд и по квотам.

Хозяйственные связи по поставкам товаров — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Система хозяйственных связей торговли с производством включает следующие элементы:

· изучение и прогнозирование спроса на товары;

· планирование объема и ассортимента товарного предложения;

· поиск и выбор партнеров;

· экономическое обоснование потребности в товарах;

· заключение хозяйственных договоров и контроль за их выполнением;

· участие в рассмотрении и решении вопросов организации, размещения и специализации производства, определения объемов, ассортимента, качества товаров, тары и упаковки;

· участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур;

· организация дополнительных услуг, выбор форм и каналов сбыта;

· проведение рекламных мероприятий;

· установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

· применение административных, правовых норм и экономических санкций между субъектами хозяйственных связей.

Субъектами хозяйственных связей являются юридические лица и физические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица.

Хозяйственные связи по поставкам товаров различают по структуре, срокам действия, ведомственному и региональному признакам.

Структура хозяйственных связей определяет, какие предприятия и организации со стороны поставщика и покупателя вступают в хозяйственные взаимоотношения. Структурой хозяйственных связей устанавливается схема движения товаров от изготовителей до розничных торговых предприятий. Она может быть простой и сложной.

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми предприятиями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущество прямых хозяйственных связей заключается в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на обновление ассортимента, повышение качества товаров, сокращение времени на согласование условий поставки.

При сложной структуре хозяйственных связей в поставке товаров участвуют посредники, число которых может быть различно. Посредниками выступают оптовые базы, посреднические (коммерческие) фирмы, брокеры, дилеры, предприниматели. Такая структура хозяйственных связей целесообразна при поставках товаров сложного ассортимента, товаров не производимых в городе или изготавливаемых в недостаточном объеме для удовлетворения спроса населения.

По срокам действия заключенных договоров различают годовые, краткосрочные (до одного года), длительные, разовые хозяйственные связи. Организация годовых и долгосрочных хозяйственных связей обеспечивает стабильность и постоянство в деловых отношениях.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных договорных связях взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются между предприятиями, организациями различных систем, министерств и ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между предприятиями и организациями одной системы. Они характерны для системы потребительской кооперации.

По региональному признаку различают республиканские и межгосударственные хозяйственные связи.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации хозяйственных связей, ограничения влияния государственных органов управления.

В настоящее время основным нормативно - правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятие и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств.

Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров, как и любая коммерческая деятельность, все - таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введение в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установление налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производств.

Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи, но он обслуживает не любую продажу товаров, а только отношения, складывающиеся в целях предпринимательской деятельности или в иных целях, исключая личное, семейное, домашнее использование товара. Договоры поставки и купли-продажи направлены на достижение одного и того же результата - передаче имущества в собственность (хозяйственное ведение или оперативное управление) приобретателя.

Под содержанием договора поставки понимается совокупность прав и обязанностей сторон, отраженных в условиях (пунктах) договора. По договору поставки поставщик обязывается поставлять обусловленные товары в течение срока действия договора, а покупатель - принимать и оплачивать товары по установленным в договоре ценам.

Для договора поставки характерны следующие отличительные черты:

1) система договорных связей при поставке зачастую сложна, и поэтому собственником (производителем) поставляемого имущества может быть не только поставщик, но и посредник, реализующий покупателю товары с целью получения прибыли;

2) договор поставки создает длительные отношения между сторонами;

3) в объем прав и обязанностей сторон входит не только продажа поставляемого товара, но и его доставка;

4) само содержание договора определяет письменную форму его заключения.

Гражданский кодекс РФ устанавливает, что к договору поставки товаров применяются не только специальные нормы, но и общие положения о купли - продажи

В договоре указываются:

1) наименование и количество подлежащих поставке изделий;

2) ассортимент или развернутая номенклатура подлежащих поставке товаров;

3) их качественная характеристика;

4) комплектность;

5) требования, предъявляемые к таре, упаковке, пакетированию;

6) общий срок действия договора и сроки поставки;

7) порядок доставки (транспортировки);

8) цены на товары и общая сумма договора; 9) порядок и форма расчетов;

10) платежные и почтовые реквизиты поставщика и покупателя, а также отгрузочные реквизиты получателя, если он является покупателем продукции;

11) другие условия, которые должны быть предусмотрены в соответствии с законодательством, а также условия, которые поставщик и покупатель признают необходимым предусмотреть в договоре.

Договор поставки является двусторонним, поэтому и поставщик, и покупатель имеют обязательства по его исполнению. Поставщик обязан передавать товары покупателю в соответствии с условиями договора.

Днем исполнения обязательства поставщиком считается: а) при отгрузке товаров иногороднему получателю - день сдачи органу транспорта или связи; б) при сдаче товаров на складе получателя или поставщика (изготовителя) - дата вручения товара и составления приемо-сдаточного акта или расписка в получении.

Количество товаров, недопоставленных поставщиком или невыбранное покупателем в одном месяце, квартале либо ином периоде поставки, подлежит в соответствии с принципом реального исполнения восстановлению соответственно в следующем месяце, квартале или периоде. В договоре могут быть предусмотрены иные порядок или сроки восполнения недопоставленного количества.

Если сторонами предусмотрена поставка товаров отдельными партиями и сроки поставки отдельных партий (периоды поставки) в нем не определены, то товары должны поставляться равномерными партиями помесячно, поскольку иное не вытекает из закона, иных актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т.п.). Досрочная поставка может производиться с согласия покупателя.

Товары, поставленные досрочно и принятые покупателем, засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Порядок доставки товаров одинаков для обычной поставки и поставки товаров для государственных нужд. Поставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки (передачи) товаров покупателю по договору поставки или лицу, указанному в договоре в качестве покупателя.

В случаях, когда договором предусмотрено право покупателя, давать поставщику указания об отгрузке товаров получателем (отгрузочные разнарядки), отгрузка (передача) товаров осуществляется поставщиком получателям, указанным в отгрузочной разнарядке.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки (железнодорожным, морским, речным, авиа и др.). Договором может быть предусмотрено получение товаров получателем в месте нахождения поставщика.

Если поставщик обязан передавать товар покупателю, то и на покупателе лежат обязанности принятия товара и его оплаты. Покупатель обязан совершать все необходимые действия, обеспечивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с договором поставки.