Современные формы торгово-посреднических структур, особенности их развития на оптовых товарных рынках.

В развитии коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке осуществляется через торговых посредников.

Для организации коммерческой деятельности торгово-посреднических структур необходимы определенные факторы:

- основные средства – земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг, средства связи, компьютерная техника;

- денежный капитал, необходимый для приобретения основных и оборотных средств;

- научно-информационные ресурсы, необходимые для обоснования управленческих решений;

- фактор времени, так как длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только в случае решения в процессе управления ей таких основополагающих задач, как:

- создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих базы данных как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие оценивать не только состояние внутреннего и внешнего рынков, но и экономические тенденции их развития;

- создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры – собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисному обслуживанию;

- систематическое осуществление качеств подготовки и переподготовкисобственных кадров в лице менеджеров и агентств торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач по обеспечению клиентуры.

Посредник в сфере оптовой торговли может выполнять следующие функции:

1. Сбыт и стимулирование продвижения товара

Стимулирование продаж, как раздел маркетинга, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.

2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя

По заказу покупателя посредник может:

• выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;
• выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.

Кроме того, услуги посредника могут включать:

• проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;
• составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.

Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.

3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие

Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.

4. Складирование

Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.

5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта

6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара

7. Предоставление коммерческой информации и консультирование

Существует множество видов посредников, различающихся по своим функциям, особенностям взаимоотношений с клиентами, широте прав и предоставлению дополнительных услуг.

В роли торговых посредников выступают следующие субъекты рынка.

Торгово-посреднические – независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем ее реализуют потребителям. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор – это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая с ним договор на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер – торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его. Дилер работает на рынке от своего имени и за свой счет.

Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара – комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. Комиссионер выступает на рынке от своего имени, но за счет клиента.

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он реализует товары консигнанта. Консигнатор, действуя по поручению, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров или в целях освоения новых рынков.

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и отчитывается перед ним за проведенную работу. Агенты работают от имени и за счет принципала.

Брокер – посредник, в обязанности которого входят поиск и формирование сети контрагентов: продавца и покупателя товаров. Брокер действует и представляет интересы как продавца, так и покупателя. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.

Торговый представитель – является независимым посредником, выполняющим предусмотренные соглашением поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов и участвующим от имени принципала в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Торговые представительства особо важны при организации внешнеторговых связей.

Перед продавцом и покупателем всегда стоит проблема выбора посредника, так как от этого будут зависеть конечная цена товара, его сбыт, издержки (себестоимость) коммерческой деятельности и в итоге эффективность работы предприятия.

Посредника выбирают по результатам анализа ряда аспектов. Перечислим основные.

1. Методы распределения продукции со стороны продавца:

- посредством исключительного сбыта, характеризующегося ограниченной степенью насыщения рынка специфическими товарами специализированной товарной номенклатуры, активной конкретной рекламой (товары длительного пользования);

- посредством выборочного сбыта, обусловленного средним насыщением рынка товарами, средним уровнем издержек производства, сбыта и рекламы;

- посредством экстенсивного сбыта, предлагающего высокую степень насыщения рынка товарами повседневного спроса, по которым уровень издержек реализации высокий.

2. Финансовый аспект: финансовая устойчивость и уровень платежеспособности субъектов товародвижения, деловая активность и уровень рисков для производителей и посредника.

3. Специфика рынка, его емкость и эластичность, конъюнктура рынка, уровень и виды конкуренции на нем, доля предприятия на данном рынке и его имидж.

4. Отдаленность поставщика (производителя) от конечного потребителя: чем дальше от поставщика, тем через большее число звеньев товародвижения проходит товар.

5. Уровень сложности ассортимента реализуемого товара (число видов, разновидностей) и его конкурентоспособность: чем сложнее ассортимент реализуемой продукции, тем через большее число звеньев проходит товар.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании.

Особенности развития посреднических услуг на оптовых товарных рынках

Важным для практической коммерции является вопрос о развитии и перспективах оптовой торговли. Существует ряд факторов, которые способствуют усилению роли оптовой торговли и обеспечивают действенность ее основных функций. Прежде всего, следует назвать увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Происходит увеличение не только объема распределяемых материальных благ, но и разнообразия поступающих в продажу товаров.

Интенсивное развитие импорта действует в том же направлении, что и тенденция к универсализации ассортимента розничной торговли. Розничные торговцы выставляют на продажу все больше наименований товаров. Это, в свою очередь, создает дополнительные трудности в закупках и делает невозможным хорошее знание технических характеристик всех видов товара, поэтому растет необходимость в посреднической деятельности оптовиков.

Наблюдаются и противоположные тенденции: оптовые торговцы вынуждены противостоять стремлению производителей и розничных торговцев обойтись без них. Что касается руководителей промышленных (производственных) предприятий, то «искушение» действовать подобным образом у них тем сильнее, чем больше им кажется, что оптовики, расширяя свои функции, непомерно увеличивают издержки. Особенно важно то, что, по их мнению, оптовикам не следует ограничиваться пассивной ролью передатчиков заказов от розничных торговцев промышленникам, они должны освобождать последних от выполнения части коммерческих функций, информируя розничных торговцев о новой продукции и активно участвуя в ее продвижении.

Розничные торговцы, со своей стороны, стремятся сделать систему распределения более экономичной и сократить расходы на закупку товаров, минуя промежуточное звено в виде предприятия оптовой торговли. Крупные предприятия розничной торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции оптовиков.

Современные явления, имеющие место в сфере развития оптовой торговли, свидетельствуют о том, что наиболее интенсивно протекает процесс концентрации оптовых предприятий. Деятельность в этой области требует значительных капиталовложений, поскольку необходимо осуществлять крупные закупки, брать на себя расходы по складированию товаров, строительству складов, приобретению транспортного оборудования и вычислительной техники, осуществлению погрузочно-разгрузочных работ. Только достаточно крупные предприятия могут осуществлять такие капиталовложения и при этом достигать высокого уровня рентабельности. Поэтому в странах с устойчивой рыночной экономикой наблюдается исчезновение мелких оптовых предприятий, особенно в сфере торговли продовольственными товарами, где раньше они были довольно многочисленными. Одновременно с этим происходит увеличение количества крупных предприятий. Кроме того, многие независимые оптовики вступают в мощные закупочные объединения, усиливая тем самым свои позиции при переговорах с поставщиками и пользуясь определенными услугами центров при ведении своих дел.

Оптовики, работающие в области торговли продовольственными товарами, стали открывать магазины розничной продажи, создавая таким образом «независимые интегрированные торговые предприятия», другие же стали создавать совместно с розничными торговцами системы так называемых добровольных цепей или объединения на условиях франшизы.

Франшиза представляет собой специфическую систему коммерческих ассоциаций или особый способ организации сотрудничества между фирмой, ее предоставляющей и одним или несколькими предприятиями, получающими франшизу. Возникновение франшизы относят к 30-м, а ее успех и популярность – к 90-м годам ХХ века. Ведущими странами в этой области считаются США и Франция. Различают франшизы изготовителя, торговца, услуг и промышленную франшизу.

Система франшизы или система торговых привилегий, включает два элемента:

1. Головная организация (франшизиар) предоставляет независимой торговой организации (франшизиату) право (в форме лицензии или другим способом) на осуществление деятельности, оговоренной в соглашении, под своей (как правило, престижной) торговой маркой.

2. Франшизиар оказывает содействие посреднику-партнеру в осуществлении этой деятельности и контролирует ее в целях сохранения своей репутации и престижа торговой марки.

Для того, что фирма выступила в роли франшизиара необходимы несколько условий:

• наличие прав собственности на свое фирменное название или торговую марку;
• авторские права на технологию создания фирменного товара (услуг), «ноу-хау», или знания, которые предоставляются в распоряжение франшизиата;
• наличие оригинального ассортимента товаров и совокупности особых услуг, предлагаемых покупателям;
• использование единообразных методов торговли.

Таким образом, предприятия оптовой торговли являются существенным элементом системы торговли. Выживание оптовой торговли обусловлено активным выполнением присущих ей функций, внедрением в розничную торговлю, реализацией функций торговых посредников, которые устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями.