ТЕМА 14. Формування товарного асортименту підприємств оптової торгівлі

14.1. Порядок формування і регулювання асортименту товарів на оптових торговельних підприємствах.

14.2. Розробка асортиментного переліку товарів.

14.3. Нормування та планування товарних запасів.

14.4. Роль розрахункових операцій з покупцями в торговельно-технологічному процесі.

Основи формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі і керування товарними запасами.

Мета і принципи формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

Формування асортименту — це процес підбору та встановлення номенклатури товарів, що відповідає попиту покупців і забезпечує високу прибутковість роботи торговельного підприємства.

Однією з найважливіших умов безперебійного постачання роздрібної торговельної мережі товарами, що задовольняють попит кінцевих споживачів, є створення оптимального асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі.

Принципи формування асортименту:

— забезпечення відповідності району діяльності підприємства характеру попиту населення;

— забезпечення стійкості (особливо по товарах повсякденного попиту);

— забезпечення умов рентабельної діяльності підприємства;

— забезпечення необхідної широти, глибини, і стійкості асортименту;

— забезпечення комплексності задоволення попиту споживачів у рамках обраного сегмента ринку.

Фактори, що впливають на формування товарного асортименту торговельного підприємства

Формування асортименту товарів — це складний процес, що базується на обліку дії багатьох факторів. Загальні фактори не залежать від конкретних умов роботи торговельного підприємства. До них відносять: купівельний попит та виробництво товарів.

Специфічні фактори відображають конкретні умови роботи даного торговельного підприємства. До них відносяться: тип і розмір магазина, технічна оснащеність, умови товаропостачання, чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови, наявність інших роздрібних торгових підприємств у зоні діяльності даного магазину.

Комерційна діяльність

Основним фактором, що впливає на формування асортименту, є купівельний попит. Він спрямований на максимальне задоволення попиту населення і разом з тим на активний вплив на розширення асортименту. Істотні зміни в попиті повинні супроводжуватися змінами в сформованому асортименті.

При формуванні асортименту продовольчих товарів варто враховувати деякі особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари порівняно з попитом на непродовольчі товари має високий ступінь стійкості, а в окремих випадках — консервативності. Споживач звикає до визначених видів продуктів (сортам хліба, сиру, кондитерських виробів), тому важливо досягти стабільності формування асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати і фактор їх взаємозамінності. У разі відсутності в продажу потрібного продукту, незадоволення якістю запропонованого товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а шукає їй заміну, купуючи інший продукт з аналогічною харчовою цінністю. Особливо це стосується товарів однієї групи, але існує і міжгрупова взаємозамінність: м’ясо можна замінити рибою, картоплю — крупами, макаронами.

Процес формування асортименту, його етапи і зміст, комерційне забезпечення

Процес формування асортименту товарів на складах оптових підприємств складається з наступних етапів:

1 етап — встановлення переліку основних груп і підгруп реалізованих товарів. При цьому необхідно виходити з можливості задоволення попиту оптових покупців з урахуванням їх спеціалізації на торгівлі відповідними товарами.

Якщо оптове підприємство постачає роздрібне торговельне підприємство переважно товарами повсякденного попиту, то сформований ним асортимент має, насамперед, задовольняти вимоги цієї групи підприємств. Підприємство, що займається торгівлею товарами вузького асортименту, має подбати про достатню глибину асортименту в межах відповідних груп і найменувань товарів, інакше воно не може сприяти успішному формуванню

Розділ ІІ. Комерційна діяльність на оптовому ринку товарів та послуг

комплексів і мікрокомплексів товарів в обслуговуванні ними в універсальних і спеціалізованих магазинах.

2 етап — встановлення кількості реалізованих різновидів товарів по кожному найменуванню.

3 етап — розподіл окремих груп і підгруп товарів між споживчими комплексами і мікрокомплексами постійного і сезонного характеру.

4 етап — розробка конкретного асортиментного переліку товару.

Асортиментний перелік є основним інструментом, за допомогою якого здійснюється регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах. У нього включається перелік найменувань товарів, що відповідає встановленій широті асортименту, і мінімально необхідна кількість різновидів товарів, що постійно повинні бути в наявності на складі.

Асортиментні переліки розробляються на рік. У разі необхідності через деякий час в них можна вносити відповідні зміни. В них варто передбачити групову і внутрішньо групову структуру, а також основні (артикул, модель) і додаткові (розмір, повнота, ріст) ознаки різновидів товарів. Розробка асортиментних переліків включає три етапи:

— на першому етапі визначається перелік асортиментних позицій. При цьому враховується номенклатура товарів, що пройшли через оптові підприємства в звітному році, і номенклатура товарів, зазначених у специфікаціях до договорів на постачання товарів у майбутньому році;

— на іншому етапі розраховується число різновидів кожного товару за основною ознакою, тобто визначається їх кількість за кожною позицією товарів, що надійшли за рік;

— на третьому, заключному, етапі визначається кількість різновидів кожного товару для мінімального асортименту, що включає таку їх кількість, що постійно повинна бути в запасах і яку в будь-який час може бути запропоновано покупцеві.

За допомогою асортиментного переліку комерційна служба підприємства може здійснювати систематичний контроль за повнотою і стабільністю асортименту товарів на складах і постачанням його покупцям свого цільового ринку.

Комерційна діяльність

Як відмічає Апопій В.В. та інші, у зв’язку з тим, що умови роботи оптових підприємств мають свої особливості, склад оптимального асортиментного переліку у них різний. Він диктується тими маркетинговими рішеннями, які приймає для себе оптове підприємство. Разом з тим, при розробленні обов’язкового асортиментного переліку слід виходити з необхідності:

— забезпечення рентабельної роботи підприємства;

— товаропостачання роздрібної торговельної мережі широким асортиментом товарів;

— наявності обігових коштів для закупівлі товарів та можливостей залучення кредитів.

Необхідність здійснення контролю за повнотою і стабільністю асортименту товарів в оптових підприємствах визначає основну мету розробки асортиментних переліків.

Результати перевірок за дотриманням асортименту товарів на оптовому підприємстві щораз повинні аналізуватися для вживання необхідних заходів по відновленню незнижуваних запасів окремих різновидів товарів, а аналіз асортименту повинен бути використаний при складанні договорів на постачання товарів у наступному році та у роботі з їх уточнення і зміни в поточному році.

Контроль за наявністю на оптовому підприємстві товарів відповідно до асортиментного переліку здійснюють товарознавці-комерсанти. Для цього використовуються картки кількісно-сумового обліку, що зведені в картотеки для кожної товарної групи. Картотеку рекомендується поділяти на три частини. У першій встановлюються картки на товари, запаси яких є в необхідній кількості, у другий — картки на товари, запаси яких знаходяться на реалізації, і в третій — картки на товари, відсутні в даний момент на складах бази.

Для більшої наочності доцільно використовувати картки різних кольорів, наприклад, зелений — для обліку достатніх товарів, білий — для обліку інших товарів та інші.

Оптові торговельні підприємства повинні здійснювати контроль за асортиментом товарів не тільки на власних складах, але й у роздрібній торговельній мережі, що обслуговується. З цією метою комерційні працівники оптових підприємств виїжджають до своїх покупців, пропонують товари, що знаходяться на складах, роблять консультаційні послуги з питань продажу цих чи

Розділ ІІ. Комерційна діяльность на оптовому ринку товарів та послуг

інших товарів, рекламу цих товарів і методи стимулювання продажів.

Найбільш ефективний метод контролю може бути здійснений із застосуванням персональних комп’ютерів з відповідним програмним забезпеченням.

Формування асортименту товарів у магазинах мають свою специфіку. При цьому необхідно враховувати вплив багатьох факторів.

На побудову асортименту товарів у роздрібних торговельних підприємствах впливають такі фактори:

— тип і розмір магазину і його технічна оснащеність;

— умови товаропостачання роздрібної торговельної мережі (у першу чергу наявність стабільних джерел);

— чисельність населення, що обслуговується;

— транспортні умови;

— наявність мережі магазинів-конкурентів і ін.

Принципи і методи керування асортиментом товарів в

оптовій торгівлі

Керування асортиментом — діяльність, спрямована на досягнення вимог раціональності асортименту.

Елементи керування — це формування асортименту і встановлення рівня вимог за показниками, що визначає раціональність асортименту.

Формування асортименту — діяльність по складанню наборів товарів, що дозволяє задовольнити реальні чи прогнозовані споживання, а також досягти цілей, визначених керівництвом організації.

Формування асортименту не може бути абстраговане від конкретної організації і повинне базуватися на заздалегідь обраних цілях і завданнях, що обумовлює напрямки розвитку асортименту. Це визначає асортиментну політику організації.

Асортиментна політика — мета, завдання та основні напрямки формування асортименту, обумовлені керівництвом організації.

Мета організації в галузі асортименту — формування реального і прогнозованого асортименту, що максимально наближається

Комерційна діяльність

до раціонального для задоволення різноманітних потреб і одержання запланованого прибутку.

Для цього повинні бути вирішені наступні завдання:

— установлено реальні і передбачувані споживання у визначених товарах;

— визначено основні показники асортименту і даний аналіз його раціональності;

— виявлено джерела товарних ресурсів, необхідних для формування раціонального асортименту;

— оцінено матеріальні можливості організації для випуску, розподілу чи реалізації окремих товарів;

— визначено основні напрямки формування асортименту.

Основні напрямки в галузі формування асортименту: скорочення, розширення, стабілізація, відновлення, удосконалення, гармонізація.

• Скорочення асортименту — кількісні і якісні зміни стану набору товарів за рахунок зменшення його широти і повноти. Причинами скорочення асортименту можуть бути падіння попиту, недостатність пропозицій чи збитковість, низька прибутковість у виробництві і реалізації окремих товарів. Наприклад, в останні роки спостерігається тенденція скорочення асортименту за рахунок дешевих продовольчих і непродовольчих товарів, не вигідних виробникові і продавцеві, але необхідних споживачеві.

• Розширення асортименту — кількісні і якісні зміни набору товарів за рахунок збільшення показників широти, повноти і новизни. Причинами, що сприяють розширенню асортименту, є збільшення попиту та пропозиції, висока рентабельність виробництва чи реалізації товарів, упровадження на ринок нових товарів чи виробників.

• Стабілізація асортименту — стан набору товарів, що характеризується високою стійкістю і низьким ступенем відновлення. Це досить рідкісний стан асортименту, властивий в основному асортименту харчових продуктів повсякденного попиту.

• Відновлення асортименту — якісні і кількісні зміни стану набору товарів, що характеризуються збільшенням показника новизни.

Критерії вибору:

— необхідність задоволення нових постійно змінюваних потреб;

ТЕМА 15. Організація оптового продажу товарів

15.1.Сутність комерційної роботи з оптового продажу товарів.

15.2. Організація і технологія оптового продажу товарів.

15.3. Організація господарських зв’язків зі оптовими покупцями товарів.

15.4.Знаходження оптових покупців товарів (ринку збуту товарів).

 

Однією з форм товарного звернення, з якого здійснюються господарські зв'язки між суб'єктами комерційної діяльності, є оптова торгівля, тобто торгівля товарами з наступним їх перепродажем або професійним використанням.
Основне завдання оптової торгівлі полягає в постачанні товарами роздрібної торгової мережі. Вирішення цього завдання пов'язане з реалізацією низки торговельних та технологічних функцій.
До числа торговельних функцій, що складають основу комерційної діяльності оптових підприємств, відносяться:
· Вивчення попиту населення і оптових покупців на товари;
· Укладання договорів поставки і контроль їх виконання;
· Вплив на постачальників з метою розширення асортименту та збільшення випуску товарів високої якості, а також виробництва нових товарів, найбільшою мірою відповідних попиту населення;
· Формування асортименту товарів і керування товарними запасами;
· Укладання договорів купівлі-продажу з оптовими покупцями і забезпечення контролю їх виконання;
· Надання товарних послуг, пов'язаних з оптовим продажем товарів;
· Організація та проведення рекламних заходів.
Технологічні функції оптових підприємств включають:
· Планомірне і безперебійний завезення товарів на свої склади для накопичення необхідних запасів товарів;
· Приймання товарів за кількістю і якістю;
· Зберігання товарів в умовах, що відповідають їх фізико-хімічними та біологічними властивостями;
· Підготовка товарів до продажу (фасування, пакування, маркування тощо);
· Забезпечення безперебійного постачання товарами роздрібної торгової мережі.
Найбільше значення має оптова торгівля при постачанні роздрібній торговельній мережі складним асортиментом товарів. Адже підприємствам-виробникам вигідно вести реалізацію своїх товарів великими партіями, без підсортування з урахуванням потреб роздрібної торгівлі. Але далеко не кожен навіть великий магазин має необхідними приміщеннями та працівниками для того, щоб вести роботу з перетворення промислового асортименту в торговий. Отже, для таких роздрібних торгових підприємств оптимальним є вдатися до послуг оптової торгівлі.
Необхідність у використанні оптового ланки торгівлі пов'язана, крім того, з сезонністю споживання деяких непродовольчих товарів, а також з сезонністю виробництва окремих продовольчих товарів. Товаровиробники не можуть тривалий час зберігати на своїх складах вироблені товари, а у багатьох роздрібних торгових підприємств власні склади відсутні. Підприємства ж оптової торгівлі в змозі створити належні умови длязберігання товарів, з тим, щоб реалізовувати їх у міру виникнення попиту.
Таким чином, виступаючи в ролі посередника, оптову ланку бере на себе частину функцій роздрібної торгівлі, пов'язаних з пошуком постачальників, закупівлею, сортуванням, зберіганням, упаковкою, фасуванням та доставкою товарів. Це багато в чому сприяє безперебійному постачанню роздрібних торгових підприємств товарами, зниження роздрібних цін на них позитивно позначається на якості обслуговування покупців.
Враховуючи важливість тих завдань, які вирішує оптова торгівля, необхідно, щоб її розвиток здійснювалося в наступних напрямках:
1. формування мережі оптово-посередницьких організацій для сезонного зберігання і поставок товарів.
2. оновлення складського господарства, в тому числі будівництво нових і реконструкції діючих холодильників і баз для зберігання сільськогосподарської продукції.
3. вдосконалення технологій складування товарів.
4. реорганізація старих і створення нових організацій по закупівлі с / г продукції з наступною її реалізацією на переробку або тривале зберігання.
5. розширення кола послуг, пов'язаних з оптовим продажем товарів, та підвищення якості їх виконання.
6. розробка більш досконалих методів зберігання і доставки товарів у роздрібну торговельну мережу.
7. розробка заходів щодо посилення впливу торгівлі на виробництво на підставі проведених досліджень попиту
8. населення.
9. використання комп'ютерної техніки та програмного забезпечення, що дозволяють вести автоматизований облік товарів на всьому шляху їхнього руху, починаючи з укладання договору поставки і закінчуючи відправленням в роздрібну торговельну мережу.
При оптовій торгівлі товар закуповується великими партіями. Оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередниківзбувати товар з мінімальними безпосередніми контрактами з споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обігу.
Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому відбувається територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів.
Принципи здійснення оптової торгівлі:
1. Створення ресурсної основи для її функціонування, тобто досягнення збалансованості товарної маси і грошових коштів, виражають платоспроможний попит покупців.
2. Створення необхідних елементів інфраструктури ринку, що дозволяють вільно вибирати партнерів і формувати комерційні зв'язки для успішної реалізації торговельної угоди.
3. Формування системи фінансово-цінових регуляторів на всіх етапах оптової торгівлі, що включає елементи матеріального стимулювання і відповідальності.
Завдання, які вирішуються оптовою торгівлею:
- Збір та створення банку даних кон'юнктурного дослідження з поточними і перспективними прогнозами станупопиту і пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і товари народного споживання;
- Розміщення виробництва товарів у чіткій відповідності з дійсними запитами споживачів за асортиментом, кількістю і якістю;
- Своєчасне, ритмічне і якісне забезпечення споживачів відповідно до отриманих замовлень, договорів і контрактів;
- Формування товарних запасів і організація складського зберігання з метою оперативного маневрування або в разі покриття поточної і непередбаченої потреби замовників;
- Впровадження прогресивних форм і методів оптової торгівлі з використанням високомеханізованих вантажно-розвантажувальних засобів мобільного транспорту, високоефективних видів багатооборотної тари;
- Широке використання економічних методів регулювання та стимулювання всієї системи взаємовідносинпроцесу оптової торгівлі між постачальниками і покупцями, зі збереженням гідної частки комерційного успіху для кожного;
- Отримання максимально можливої ​​сукупної економії в результаті зниження рівня витрат обігу на всіх етапах реалізації процесу оптової торгівлі.
Підвищена увага до оптової торгівлі в радянській економіці практично почалося з 1965р. у зв'язку з перебудовоюуправління промисловістю і переходом до нових методів планування і економічного стимулювання, що поклало початок економічних реформ у країні. У цей період оптова торгівля продукцією виробничо-технічного призначення розглядалася як форма планового розподілу матеріальних ресурсів; заснована на державному плані розвитку народного господарства. Керував процесом розвитку оптової торгівлі засобами виробництва в країні Держпостач СРСР. Основними формами оптової торгівлі були: - торгівля через оптові підприємства і транзитом продукцією, що розподіляється територіальними органами Держпостачу СРСР; - реалізація продукції через оптові магазини; - реалізація продукції в порядку мобілізації внутрішніх ресурсів.
Планове розподіл товару і його вільна реалізація виявилися несумісними, тому незважаючи на великі зусилля з впровадження її основних форм, в ті роки об'єктивно вона не могла бути реалізована.
Новий якісний етап у розвитку оптової торгівлі в Росії слід віднести до 1991р., Коли було скасовано централізований розподіл продукцією; прийняті закони РРФСР "Про власність в РРФСР" від 24 грудня 1990р. і "Про підприємства і підприємницької діяльності" від 25 грудня 1990р.; Стали відпускатися оптові ціни і почали створюватися організаційні форми нових інститутів оптової торгівлі. Найбільш яскравими представниками ринкової оптової торгівлі стали торгові доми, товарні та фондові біржі, постійно діючі оптові виставки і ярмарки.
Відмітною ознакою функціонування цих структур з'явився ринковий характер їх діяльності: вільний вибірпартнерів, повна фінансова самостійність, незалежність, моральна і матеріальна відповідальність за підсумки комерційної діяльності.
На сучасному етапі в російській економіці оптова торгівля має важливе значення.
Загальна структура оптової торгівлі, що функціонує в даний час в Росії:
Оптова торгівля сировиною
Оптова торгівля готовою і напівфабрикатами продукцією
Продовольчі товари
Засоби
Споживчі товари без переробки виробництва
Оптова торгівля засобами виробництва
Оптова торгівля споживчими товарами
Торговельні зв'язки з виробництвом
Торговельні зв'язки зі споживачем
Система оптової торгівлі вирішила найважливіший для нашого суспільства питання - зайнятість та працевлаштування населення, яке опинилося у зв'язку з поступальним ходом економічних реформ в більшості своїй без роботи і засобів до існування.
Сучасний стан розвитку оптової торгівлі потребує вирішення такої проблеми, як формування елементів ринкової інфраструктури. У справжніх умовах господарювання катастрофічно не вистачає складських і торгових площ. Це пов'язано з тим, що старі площі сконцентровані в руках небагатьох колишніх великих державних організацій, а вони в свою чергу диктують недоступні для торговців високі ціни за оренду цих приміщень. Структура транспорту застаріла як морально, так і фізично, а на придбання новітніх видів мобільного транспорту не вистачає грошових коштів.
Для підвищення науково-технічного рівня матеріальної бази своєчасної оптової торгівлі необхідно державнерегулювання цих питань з боку Російського Уряду та державних органів управління суб'єктів Федерації. Це, перш за все, пільгове оподаткування на інвестиції, спрямовані на формування елементів ринкової інфраструктури і цільові капіталовкладення у розвиток матеріально-технічної бази торгівлі.