Тема 2 :функції комерційних служб підприємств

2.1. Функції комерційних служб (відділів постачання) при закупівлі матеріальних ресурсів на підприємстві;

2.2. Вартісний аналіз заготовчої сфери;

2.3. Збутові функції (відділів маркетингу і збуту);

2.4. Розробка збутової програми;

структура.

До комерційних службам промислового підприємства відносяться, служба збуту, маркетингу та матеріально-технічного забезпечення.

В умовах централізованого планування виробництва і розподілу продукції, коли товарно-грошові відносини в Україні грали формальну роль, комерційні служби підприємства мали другорядне значення. При переході до ринкових відносин значення цих служб різко зросла.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає низка факторів, які групуються за такими напрямками:

технічні;

економічні;

організації виробництва.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології та галузевої структури, призначення і кількість продукції і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, розширення номенклатури продукції відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції призводить до зростання числа споживачів. Технічними чинниками також є: призначення і складність продукції, що виготовляється, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних чинників, який впливає на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форми розрахунків за поставлену продукцію та закуповувані матеріально-технічні ресурси, Частка дрібних відправок та внетранзітних партій відвантаження, частка поставок на експорт.

Фактори організації виробництва: тип виробництва (індивідуальне, дрібносерійне, серійне, великосерійне, масове), рівень спеціалізації, територіальне розміщення виробництва і складів.

Різноманіття факторів, що впливають на структурну побудову комерційних служб, призводить до дуже значної кількості різних різновидів схем організаційних структур служб збуту і матеріально-технічного забезпечення.

На багатьох промислових підприємствах (особливо машинобудівних) існує поділ збутових функцій між різними відділами. Зокрема, така збутова функція, як формування портфеля замовлень, на цих підприємствах виконується у виробничих відділах, відділи збуту виконують оперативно-збутові функції з відвантаження готової продукції.

Для ринкових умов подібні організаційні структури непридатні, оскільки можуть бути причиною виробництва продукції, не знаходить збуту. Більш прогресивною в умовах переходу до ринкових відносин є структура, при якій всі збутові функції сконцентровані у відділі збуту, так як при цьому можна орієнтувати збут продукції на споживача.

На підприємствах з дрібносерійним типом виробництва часто зустрічаються фінансово-збутові відділи, які виконують і фінансові, і збутові функції, з огляду на тісний взаємозв'язок фінансової і збутової діяльності.

Для великих підприємств з багатономенклатурним виробництвом і значним обсягом випуску продукції має місце диференціація функцій по збуту продукції і номенклатурі. Тому в структурі відділу збуту можуть бути: бюро замовлень і планування, диспетчерське бюро, таропакувальний цех (або ділянка), цех експедиції і відвантаження готової продукції, ділянка консервації та пакування, група (або бюро) експорту продукції, а також ряд товарних бюро, що спеціалізуються за номенклатурою випускається. Кожному бюро підпорядковується склад готової продукції. Склади готової продукції приймають виготовлену продукцію у виробничих цехів, здійснюють її зберігання, комплектують відвантажуються партії і готують продукцію до відправки покупцям, організовують вантаження продукції в транспортні засоби, оформляють необхідну прибутково-витратну документацію і ведуть оперативний облік надходження і відпуску готової продукції.

Перехід промислових підприємств до організації виробничо-збутової діяльності на принципах маркетингу повинен супроводжуватися змінами організаційної структури управління, характеру роботи, стилю мислення господарського керівництва.

В даний час у зв'язку з формуванням ринкової економіки на підприємствах промисловості по суті тільки починаються зміни в організаційних структурах управління. Ряд промислових підприємств організували самостійні відділи маркетингу, які ще не завершили свого становлення і тому виконують маркетингові функції не в повному обсязі. Як правило, найбільшу увагу створені відділи маркетингу приділяють вивченню товарного ринку, рекламі, сервісного обслуговування покупців і збуту.

У країнах з розвиненою ринковою економікою організаційна структура служби маркетингу може мати одну з наступних орієнтації по:

функціям;

товарам;

ринків і покупцям;

регіонами;

функціям і товарам;

функціям і ринкам;

функціям і регіонам.

Проте найчастіше реальна організація маркетингової діяльності здійснюється за функціями і товарам, тому ці схеми структурної побудови служб маркетингу вважаються базовими.

На багатьох підприємствах Західної Європи в результаті загострення конкуренції була введена система " центрів прибутку". Сутність цієї системи в наступному. Фірма (компанія) розпадається на певне число субпредпріятій, які самостійно виробляють продукцію, закуповують необхідні для її виробництва сировину і продають цю продукцію. Керівництво кожного самостійного субпредпріятія складається з комерційного та технічного директорів. Комерційний директор одночасно є головою ради директорів. Для консультування керівництва існують два штабу: один - з питань планування, інший - з проблем маркетингу. Основні функції виконують " центри прибутку". Комерційне керівництво " центру прибутку" купує матеріально-технічні ресурси і займається збутом. Такі відділи, як фінансовий, бухгалтерія, транспортний, досліджень і розробок, юридичний, а також відділ кадрів, є загальними для фірми.

Система " центрів прибутку" зарекомендувала себе як гнучкої організаційної структури, яка може досягати добрих результатів, швидко реагувати на мінливу ситуацію на ринку.

Як було сказано вище, матеріально-технічне забезпечення промислового підприємства є одним з напрямків комерційної діяльності, основна функція якої - закупівля сировини, матеріалів, палива, комплектуючих виробів і т.д.

Раніше в країнах з ринковою економікою була широко поширена децентралізована форма організації матеріально-технічного постачання. Кожне підприємство, що входить у промислову фірму, самостійно забезпечувало себе необхідними матеріально-технічними засобами. Причому постачання здійснювалося в рамках виробничої діяльності підприємства.

Пізніше децентралізоване забезпечення промислових фірм поступово замінюється централізованим. Централізація закупівель матеріальних ресурсів зумовила необхідність створення самостійних служб матеріально-технічного забезпечення. Віце-президент фірми, який очолює матеріально-технічне постачання, отримав однакові права з віце-президентами, які відповідають за виробничу і фінансову діяльність. Центральною службою постачання проводиться політика закупівель, виробляється " стратегія постачання", яка полягає у вирішенні основної проблеми: закуповувати ті чи інші види матеріально-технічних ресурсів або проводити їх самостійно. Але головна функція служби постачання фірми - закупівля основних видів матеріально-технічних ресурсів з найменшими витратами. У центральній службі постачання фірми проводяться постійні спостереження за ринком сировини і матеріалів, вивчається кон'юнктура попиту і пропозиції, в ній зосереджена інформація про нові матеріали, можливості їх застосування, технології їх виробництва.

 

Керівник центральної служби постачання фірми відповідає за ефективність процесу закупівель, намічає основні джерела матеріального забезпечення, координує діяльність підлеглих йому співробітників, вказує плани закупівлі з діяльністю інших функціональних підрозділів, підбирає кадри.

Взагалі ступінь централізації закупівель матеріально-технічних ресурсів залежить від випускається і структури фірми. Наприклад, служба постачання концерну " Форд мотор " складається з трьох основних секторів закупівель; будівельного і промислового обладнання; Приладдя загального характеру; металів. Разом з тим закупівлі багатьох інших товарів децентралізовані.

Централізація матеріального забезпечення в рамках фірми створює основу для раціонального планування закупівель та отримання економії на транспортних перевезеннях і скороченні матеріальних запасів.

У 80 -х роках серед американських промислових фірм набула поширення нова концепція управління матеріалами, яка передбачає встановлення єдиного керівництва та координацію закупівель матеріалів, їх доставку на підприємство і контроль за запасами. У фірмах, які організовують управління закупівлями матеріальних ресурсів на основі нової концепції, з'являються керуючі матеріалами. Причому керуючий матеріалами отримав у відання функції транспортування матеріально-технічних ресурсів на підприємства фірми, які раніше контролювалися виробничим апаратом. Результатом подібної реорганізації було поліпшення оперативного управління матеріалопотоком, скорочення термінів доставки матеріальних ресурсів на підприємства фірми, зменшення розмірів запасів на 20-40% і прискорення їх обороту.

На промислових підприємствах України існують різні схеми організаційної побудови відділів матеріально-технічного забезпечення. Систематизація організаційної побудови відділів постачання на підприємствах дозволяє виділити дві найбільш типові схеми.

Відмінною особливістю першої схеми організаційної побудови є функціональна спеціалізація підрозділів (груп або бюро), що входять у відділ матеріально-технічного постачання. Для цієї схеми характерно виділення функцій планування потреб в матеріально-технічних ресурсах, оперативно-заготівельної роботи, складування. Планова група (бюро) вивчає ринок сировини і матеріалів, визначає потреби підприємства в матеріально-технічних ресурсах, оперативно –заготовчі (матеріальні) групи здійснюють закупівлю сировини, матеріалів та інших матеріальних цінностей; склади приймають, зберігають і передають матеріальні ресурси в цехи. Діяльність усіх груп (бюро) координує начальник відділу.

Для другої схеми організаційної побудови характерно те, що у відділах постачання створені матеріальні (товарні) групи (бюро), що виконують всі функції в межах закріпленої за ними номенклатури матеріалів.

Організація закупівель матеріально-технічних ресурсів впливає на діяльність підприємства: якість виробленої продукції, продуктивність праці, собівартість продукції і прибуток. В умовах ринкових відносин потреби в матеріально-технічних ресурсах служба постачання повинна визначати на основі замовлень виробничих підрозділів, що виступають у ролі споживачів. Тільки виробничі підрозділи можуть знати, що, де і до якого часу потрібно. Однак служба матеріально-технічного забезпечення повинна перевіряти замовлення виробничих підрозділів з точки зору відповідності замовлених матеріалів технічним умовам і, крім того, з урахуванням наявних матеріальних запасів. Служба матеріально-технічного забезпечення вивчає ринок сировини і матеріалів з метою можливості закупівель дешевших матеріально-технічних ресурсів, вона може накопичувати замовлення виробничих підрозділів для того, щоб закуповувати Матеріали економічно обґрунтованими партіями і отримувати знижки при покупці великих партій.

Основною організаційною формою промислового виробництва є підприємство. Під підприємством розуміється самостійний суб'єкт, створений у порядку, встановленому законодавством, для - виробництва продукції, виконання робіт і послуг з метою задоволення суспільних потреб та отримання прибутку через самостійне здійснення своєї діяльності, розпорядження випускається продукцією, отриманим прибутком, що залишається у нього після сплати податків та інших обов'язкових платежів.

В даний час розрізняють два типи промислових підприємств:

самоврядне;

підприємницьке.

Самоврядна підприємство являє собою такий тип виробничої структури, в якому рішення, що стосуються діяльності підприємства, приймаються на колективній основі. До складу правління такого підприємства входять представники колективу працюючих. Подібний тип підприємств отримав широке поширення в скандинавських країнах.

Підприємницький тип підприємства - це виробнича структура, в якій підприємець бере на себе функції одноосібного прийняття рішення. Коли мова йде про тип підприємства, то мається на увазі дійсний спосіб прийняття рішення, а не форма власності. Підприємство може належати одній особі, але бути самоврядною структурою. Історично первинним була вельми тривале існування підприємницьких підприємств, а самоврядні структури стали з'являтися пізніше, коли економічна середу зробила можливим реалізацію принципу економічної демократії.

В умовах переходу до ринкової економіки з'явилися різні форми власності. В даний час можуть бути приватна, державна, муніципальна й інші форми власності.

У процесі функціонування промислове підприємство взаємодіє з іншими підприємствами, різними організаціями, фізичними особами, при цьому велику роль грає форма підприємства. Організаційно-правова форма підприємства - це система норм, визначає відносини між партнерами по підприємству, а також підприємства з іншими підприємствами, фізичними особами.

Однією з існуючих форм підприємств виступає приватна індивідуальне (або приватна сімейне). Індивідуальне підприємство є власністю однієї людини, яка несе всю відповідальність за свою діяльність. До індивідуальних приватних відносяться і сімейні підприємства, що належать членам однієї сім'ї на праві часткової власності. Такі підприємства можуть створюватися як у результаті приватизації існуючих (державних і муніципальних), так і за рахунок утворення нових.

Крім індивідуальних приватних, існує і ряд інших організаційних форм підприємств, що мають правовий статус юридичної особи. Юридичною особою є підприємство, що має власний Статут, рахунок в банку і що пройшла процедуру державної реєстрації. Промислові підприємства можуть створюватися у формі товариств, товариств, виробничих кооперативів, державних і муніципальних унітарних підприємств.

Існує ряд організаційних форм підприємств:

Товариство з обмеженою відповідальністю - підприємство, засноване одним або кількома особами, статутний капітал якого розділений на частки визначених розмірів, встановлених установчими документами. Учасники товариства з обмеженою відповідальністю несуть ризик збитків, пов'язаний з діяльністю товариства, у межах вартості внесених ними вкладів. Статутний капітал такого товариства складається з вартості вкладів його учасників.

Вищим органом управління товариства з обмеженою відповідальністю є загальні збори його учасників. Поточне керівництво діяльністю такого товариства здійснюється створеним виконавчим органом (колегіальним чи одноосібним), який підзвітний загальним зборам учасників.

Товариство з обмеженою відповідальністю може бути перетворене в акціонерне товариство чи кооператив, а також ліквідовано за одноголосним рішенням його учасників.

Однією з дуже поширених організаційних форм підприємств є акціонерне товариство. Акціонерним вважається товариство, статутний капітал якого розділений на певне число акцій. Акціонери несуть ризик збитків, обумовлений діяльністю товариства, у межах вартості належних їм акцій. Акціонерне товариство може визнаватися відкритим або закритим. Відкрите акціонерне товариство має право проводити відкриту підписку на випущені їм акції, вільно продавати акції на умовах, встановлених законом, регулярно публікувати річний звіт, бухгалтерський баланс.

Акціонерне товариство визнається закритим, якщо його акції розподіляються серед засновників або певного кола осіб. Акціонерне товариство закритого типу не має права продавати акції числу осіб, що перевищує встановлене Законом про акціонерні товариства. Вищий орган управління акціонерним товариством - загальні збори його акціонерів. Тільки до компетенції загальних зборів акціонерів належать такі питання:

зміна статутного капіталу товариства, а також статуту товариства;

утворення виконавчих органів товариства та дострокове припинення їх повноважень, якщо статутом товариства рішення цих питань не віднесено до компетенції ради директорів;

обрання членів ради директорів, ревізійної комісії та дострокове припинення їх повноважень;

затвердження річних звітів, бухгалтерських балансів, звітів прибутків і збитків;

розподіл прибутку;

рішення про реорганізацію та ліквідацію товариства.

Рада директорів створюється в акціонерному товаристві, число акціонерів якого понад п'ятдесят. Виконавчий орган акціонерного товариства може бути колегіальним (дирекція, правління) або одноосібним (генеральний директор, директор). Генеральний директор керує діяльністю товариства і підпорядковується раді директорів і загальним зборам акціонерів.

У виробничо - господарської діяльності можуть створюватися дочірні підприємства (товариства). Дочірнім називається підприємство, у статутному капіталі якого переважає інше (основне) підприємство, що має можливість впливати на прийняття рішень у дочірньому підприємстві. Дочірнє підприємство не відповідає за борги основного.

Однією з організаційно-правових форм підприємства є виробничий кооператив. Виробничим кооперативом є добровільне об'єднання громадян на основі членства для спільної виробничої діяльності, причому ця діяльність ґрунтується на особистій участі членів і об'єднання їх пайових внесків. Установчим документом виробничого кооперативу є Статут, що затверджується загальними зборами його членів. У Статуті виробничого кооперативу відображаються такі відомості:

про розмір і порядок внесення пайових внесків членами кооперативу;

про характер трудової участі членів кооперативу в його діяльності;

про відповідальність членів кооперативу за порушення зобов'язань щодо особистої трудової участі;

про порядок розподілу прибутку кооперативу;

про компетенцію та органів управління кооперативом.

Прибуток виробничого кооперативу розподіляється між його членами відповідно до їхньої трудової участі.

Вищим органом управління кооперативом є загальні збори його членів. При числі членів понад п'ятдесят у виробничому кооперативі може бути створена наглядова рада, яка повинна здійснювати контроль за діяльністю виконавчих органів кооперативу - правлінням і його головою.

Промислове підприємство може мати організаційну форму унітарного державного або муніципального підприємства. Майно державного або муніципального підприємства перебуває у державній або муніципальній власності і належить такому підприємству на праві оперативного управління або господарського відання. Майно підприємств зазначеної організаційної форми не може бути розподілено за часток, паях (в тому числі і між працівниками підприємства).

Керівник унітарного підприємства (державного або муніципального) призначається органом, уповноваженим власником, і йому підпорядковується.