Комерційна робота з продажу товарів на підприємствах оптової торгівлі.

Комерційна діяльність підприємства являє собою сукупність послідовно виконуваних торгово-організаційних операцій, які здійснюються в процесі купівлі-продажу товарів і надання послуг з метою отримання прибутку.
Виступати в ролі суб'єктів комерційної діяльності, тобто її здійснення, можуть як торгові організації і підприємства, так і індивідуальні підприємці. В якості об'єктів такої діяльності слід розглядати товари і послуги.
Успіх комерційної діяльності торгових організацій і підприємств залежить значною мірою від рівня кваліфікації комерційних працівників, стану матеріально-технічної бази торговельних підприємств, асортименту реалізованих товарів та переліку надаваних послуг, рівня конкуренції на ринку та інших факторах.
Комерційна діяльність на оптових підприємствах як етапів містить наступні:
управління асортиментом товарів;
управління товарними запасами;
рекламно-інформаційну роботу;
комерційну діяльність з оптового продажу товарів;
надання послуг оптовим покупцям.
Комерційна робота з оптового продажу товарів припускає здійснення різних операцій, основними з яких є:
· Вибір оптових покупців;
· Встановлення господарських зв'язків зніми;
· Узгодження умов та укладання договорів;
· Контроль виконання договірних зобов'язань.
Оптовими покупцями можуть бути як роздрібні торговельні підприємства, так і оптові. На вибір покупців впливають такі фактори:
1 - місце розташування (чим ближче до оптового підприємству розташований покупець, тим менше транспортні витрати з доставки товарів);
2 - асортимент реалізованих товарів і чисельність населення, що обслуговується (від цього залежить розмір оптимальних партій товарів);
3 - що склалося на ринку думка про покупця, тобто його репутація.
У процесі пошуку покупців оптовим підприємствам бажано виходити з можливості встановлення тривалих господарських зв'язків з ними, тому що це вигідно обом сторонам.
Регулювання таких відносин відбувається за допомогою договорів купівлі-продажу. Обов'язок продавця за такимдоговором - передати товар у власність покупцеві, а обов'язок покупця - прийняти цей товар і сплатити за нього певну грошову суму.
Договір може бути укладений на купівлю-продаж товару, який вже є в наявності у оптового підприємства або буде придбаний їм у майбутньому.
Істотною умовою для цього виду договору є найменування і кількість товару. При цьому в договорі може бути узгоджений асортимент, ціна, термін передачі та оплати товарів, і навіть інші умови на розсуд сторін.
Наступним після укладення договору є організація контролю виконання договірних зобов'язань. Він дозволяє оптовому підприємству своєчасно відправляти товари покупцям, виконуючи умови про їх асортименті та якості. Це сприяє зміцненню позицій підприємства на ринку, збільшення числа покупців.
Необхідний також контроль виконання зобов'язань покупцем для виявлення випадків несвоєчасної оплати ним товарів. Такий контроль дозволяє вжити заходів з відшкодування збитків і стягнення відсотків, передбачених чинним законодавством.
Як правило, на сучасних оптових підприємствах контроль виконання договірних зобов'язань ведеться за допомогою спеціальних комп'ютерних програм.
Роль інформації в комерційній діяльності.
У широкому сенсі під інформацією розуміється відомості про осіб, факти, предмети, події, явища і процесинезалежно від форми їх подання. Тому відомості, що характеризують ситуацію на ринку товарів і послуг, слід відносити до комерційної інформації.
Збір комерційної інформації пов'язаний з вивченням:
1 - попиту населення та факторів, що його визначають;
2 - товарної пропозиції;
3 - оптових покупців;
4 - потенційних можливостей та конкурентоспроможності пропозиції.
Інформація про попит населення і визначають його факторах є основою для прийняття комерційних рішень. Вивчення попиту допомагає виявити поточні його зміни, мотиви здійснення покупок, ступінь відповідності споживчих властивостей і цін пропонованих товарів запитам покупців.
Інформація про товарну пропозицію дозволяє визначити, наскільки попит на товари відповідає пропозиції. Якщо попит випереджає пропозицію, то утворюється незадовільний попит.
Інформація про оптові покупців включає в себе відомості про розташування, спеціалізації та інших показниках діяльності підприємств, що є потенційними споживачами товарів і послуг. Аналіз цієї інформації дозволяє оптовим підприємствам вибрати оптимальних партнерів для встановлення з ними господарських зв'язків.
Інформація про потенційні можливості підприємства отримують із внутрішніх джерел. Це відомості про обсяги закупівель і реалізації товарів, товарні запаси і т.д.
Аналізуючи цю інформацію, а також інформацію про діяльність конкурентів, комерційні служби роблять висновки про конкурентоспроможність торгового підприємства, що дозволяє своєчасно вносити зміни в діяльність відповідних підрозділів, зміцнюючи свої позиції на ринку.
Таким чином, аналіз отриманої інформації не тільки дає уявлення про вже існуючу на ринку ситуації, але і дозволяє зробити прогноз на майбутнє.
Вплив оптової торгівлі на промисловість і роздрібну торгівлю.
Вплив оптової торгівлі на промисловість спрямована на збільшення випуску, розширення асортименту, підвищення якості, ритмічне постачання товару. Основними формами впливу оптової торгівлі на промисловість є: попередні замовлення, п'ятирічні угоди, оптові ярмарки, договори поставки, договори співдружності, засоби масової інформації.
Попередні замовлення оптових баз є основою для розробки промисловими підприємствами планів випуску товарів за обсягом та асортиментом. Попереднє замовлення - це економічно обгрунтоване вираз існуючого і прогнозованого попиту на товари.
П'ятирічні угоди між оптовими і промисловими об'єднаннями є формою довгострокової економічної зв'язку між промисловістю і торгівлею. У таких угодах передбачаються оновлення асортименту, поліпшення зовнішнього вигляду виробів, упаковки товарів та інші зобов'язання, що забезпечують повне задоволення потреб населення.
Оптові ярмарки проводяться після отримання промисловими підприємствами завдань по виробництву того чи іншого товару. На ярмарках підприємства оптової торгівлі узгоджують з постачальниками закупівлі асортимент товарів, моделі, фасони, забарвлення, розміри.
Договори поставок оптових баз з промисловими підприємствами встановлюють господарські зв'язки між ними.Договори укладають на рік, на п'ять років і т. д. При прямих тривалих зв'язках.
Договори співдружності укладають між громадськими організаціями підприємств торгівлі і промисловості. Договори є засобом для підвищення ефективності економічних зв'язків.
Засоби масової інформації (газети, радіо, телебачення) широко використовуються працівниками оптової торгівлі для впливу на промисловість і на споживача. За допомогою цих коштів привертається увага громадськості до постачальників, що випускають товари низької якості, які не користуються попитом у покупця.
У свою чергу оптова торгівля активно впливає на підприємства роздрібної торгівлі, надаючи їм допомогу у розширенні асортименту, підвищення якості товарів, збільшення частки фасованих товарів, організації передової технології доставки та продажу товарів, поліпшенні обслуговування покупців.
Оптові бази спільно з управліннями торгівлі визначають постачальників і покупців, які будуть знаходитися у прямих зв'язках. При цьому оптові бази контролюють і несуть відповідальність за своєчасне відвантаження товарів покупцям. Товарознавці оптових баз організують оптовий продаж товарів повсякденного попиту, спільно з роздрібною торгівлею вивчають попит, проводять виставки-продажу, оптові ярмарки з продажу, організують рекламні заходи. Види і форми оптового товарообігу.
Оптовий товарообіг є одним з основних показників господарської діяльності оптових підприємств. Його обсяг і структура характеризують ступінь розвитку виробництва і рівень народного споживання.
Залежно від обсягу, структури, видів і форм визначаються показники господарсько-фінансової діяльності підприємства.
Оптова торгівля займає проміжне положення між промисловістю і роздрібною торгівлею, активно впливає на виробництво і реалізацію населенню товарів

 

ТЕМА 16. Комерційна діяльність у роздрібної торгівлі

1. Сучасні формати роздрібного бізнесу.

2. Комерційні стратегії роздрібного торговельного підприємства.

3. Поняття про асортимент товарів.

4. Фактори, які визначають відбір товарів на торговельних підприємствах

5. Процес формування асортименту товарів в роздрібній торговельній мережі в ринкових умовах

Особливості відбору асортименту в магазинах різноманітних типів.

1. Споживчі товарні комплекси, їх види та значення для формування асортименту.

Роздрібна торгівля є стартовим майданчиком для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється на гроші. При роздрібній торгівлі товари переходять зі сфери обігу у сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Покупці через роздрібну торгівлю оптимально задовольняють свої потреби, а роздрібна торгівля, враховуючи в своєму асортименті побажання покупців, може більше продати товарів і забезпечити собі комерційний успіх.

На протилежність плановій економіці, яка внаслідок вказівок планових органів позбавляла роздрібну торгівлю підстав для самостійних дій, ринкова економіка вимагає від підприємця у сфері роздрібної торгівлі господарювання на основі особистої відповідальності. У своєму асортименті підприємець орієнтується на побажання покупців і передає ці замовлення постачальникам, тобто на ринку він є сполучною ланкою між виробником і споживачем. Чим краще підприємець у роздрібній торгівлі враховуватиме в своєму асортименті побажання покупців, тим більше товарів він зможе продати, тим вищим буде його комерційний успіх. Покупці зі свого боку в змозі через роздрібну торгівлю оптимально задовольнити свої потреби. Таким чином, обидві сторони і підприємець в роздрібній торгівлі, і покупець - отримують вигоду із взаємної залежності і готовності роздрібної торгівлі до роботи.

Комерційна робота з продажу товарів у роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості.

1. Роздрібні підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

2. Торгове обслуговування населення припускає наявність спеціально влаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для:

• якнайкращого обслуговування покупців;

• уміння запропонувати і продати товар кожній конкретній людині;

• здійснення підбору і формування торгового асортименту;

• постійного вивчення й обліку споживчих запитів покупців.

3. Роздрібна мережа на відміну від оптової мережі характеризується великою територіальною роз’єднаністю та роздрібненістю, її діяльність можна віднести, переважно, до сфери малого бізнесу. Від керівників роздрібних торговельних підприємств потрібна велика заповзятливість та ініціатива в комерційній роботі з організації продажу товарів населенню; уміння добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

Зміна форм власності в роздрібній торгівлі призвела до різкого збільшення самостійності торговельних підприємств. Комерційна ініціатива і заповзятливість набули широкого розвитку в організації роздрібних продажів товарів. Важливим елементом комерційної роботи з продажу є формування оптимального асортименту товарів у магазині. Встановлення оптимального асортименту знаходиться у прямій залежності від типу і спеціалізації торговельного підприємства. У роздрібній торгівлі спостерігається процес відкриття фірмових торговельних підприємств товаровиробничих галузей. Виникає роздрібна мережа, що реалізовує продукцію хлібозаводів, м’ясокомбінатів, молокозаводів. Повсюдно проходить процес універсалізації торговельних підприємств, зростає кількість змішаних магазинів.

У період ринкових реформ чимало підприємств роздрібної торгівлі перепрофілювали свою діяльність; довільно змінили торговий профіль, що склався; виключили з асортименту товари повсякденного попиту. Всередині сфери торгівлі виникла потреба в новому виді комерційної діяльності, що забезпечує найбільшу ефективність процесу продажу товарів. Створюються спеціальні служби:

• з вивчення та прогнозування споживчого попиту;

• контролю за діяльністю магазинів;

• аналізу та визначення ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі;

• розробки та конструювання нового виду виробів, виходячи з результатів вірогідного попиту;

• впровадження стандартизації і макетуванню;

• інформації покупців про споживчі якості та властивості нових товарів;

• організації виставок і т. д.

Створюються і набувають широкого поширення спеціалізовані форми після продажного обслуговування технічно складної продукції.

Роздрібна торгівля є будь-яким видом підприємницької діяльності з продажу товарів (послуг) безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Роздрібна торгівля виконує наступні функції:

1. Сортування товарів. Роздрібна торгівля бере участь у процесі сортування, збираючи асортимент товарів від великої кількості постачальників і пропонуючи їх для продажу.

2. Інформування споживачів через рекламу, вітрини і написи, а також персонал; іншим учасникам каналу збуту виявляється сприяння в маркетингових дослідженнях.

3. Розміщення товарів. Роздрібна торгівля зберігає товари, встановлює на них ціну, розташовує в торгових приміщеннях і здійснює інші операції з товарами.

4. Оплата товарів. Звичайно продукція оплачується постачальникам до її продажу кінцевим споживачам.

5. Завершення операції купівлі-продажу. При цьому використовують відповідне розташування магазинів і час їх роботи, кредитну політику і надання різних додаткових послуг.

До інших функцій можна віднести такі, як:

• рішення проблем повернення товарів;

• надання знижок;

• консультації покупців;

• прийняття на себе витрат, обумовлених крадіжками, псуванням, старінням товарів;

• забезпечення освоєння нових ринків шляхом представлення нових товарів.

Показник якості роздрібної торговельної мережі - це:

1) співвідношення підприємств з торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами;

2) питома вага спеціалізованих магазинів у загальній кількості торговельних підприємств;

3) використовувані форми продажу і методи обслуговування;

4) співвідношення торгових площ, використовуваних для реалізації окремих груп товарів;

5) тривалість використання торгової площі протягом дня (режим роботи);

6) співвідношення торгової площі підприємств, розташованих у таких, що стоять окремо, і вбудованих будівлях;

7) середній розмір торгової площі одного магазину. Роздрібна торговельна мережа за ознакою стаціонарності

класифікується за такими видами: 1) стаціонарна - магазини тощо;

2) дрібнороздрібна - павільйони, намети, кіоски, рундуки;

3) пересувна - торгівля з автомобілів, лотків. Традиційно роздрібна торгівля здійснюється через магазини. Існує два основні види магазинної торгівлі:

1) торгівля через прилавок обслуговування;

2) торгівля з відкритим доступом до товару.

1. Торгівля через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

1) зустріч покупця і виявлення його намірів;

2) пропозиція і показ товарів;

3) допомога у виборі товарів і консультація;

4) пропозиція супутніх і нових товарів;

5) проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

6) розрахункові операції;

7) упаковка і видача покупок.

2. У торгівлі з відкритим доступом до товару використовуються наступні методи:

1) попередній відбір товарів;

2) вільний відбір товарів;

3) самообслуговування.

1. Попередній відбір товарів передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси товарів розміщуються окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Звичайне цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпуском покупцю відмірювання та нарізки. Цим методом здійснюють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоапаратури, музичних інструментів, мотоциклів, велосипедів, меблів, тканин та інших товарів.

2. При вільному відборі товарів покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважування, упаковки і відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця. Продаж товарів з вільним відбором зручніший порівняно з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одночасно ознайомитися з відкрито викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів та інформацією про їх асортимент. Застосування цього методу дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазину;

• підвищити продуктивність праці продавців.

Звичайно цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування - тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, галантереї, канцелярських, господарських та інших товарів.

3. Самообслуговування належить до одного із зручних для покупців методів продажу товарів з відкритим доступом. Це система продажу без продавця. Самообслуговування дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазинів;

• розширити обсяг реалізації товарів.

Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених у торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє раціональніше розподіляти функції між працівниками магазину.

Оплата за відібрані товари здійснюється у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються:

• технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину;

• організація матеріальної відповідальності і товаропоста-чання;

• функції працівників магазину.

Метод самообслуговування застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, велосипеди, мотоцикли, човни, мотори, телевізійна і радіоапаратура, ювелірні вироби, годинники, сувеніри та деякі інші товари, оскільки при їхньому виборі покупці, як правило, потребують допомоги продавців. Ці товари, а також товари, що вимагають нарізки, упаковки тощо продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

Перший магазин самообслуговування був відкритий у 1915 р. у Мемфісі (США). Магазин називався»Сіlа», а сама система одержала назву»cash and carry»,

Існування магазинів є не обов’язковою умовою роздрібної торгівлі. В даний час значного поширення набули методи позомагозинної торгівлі. На частку обсягу продажів поза магазинами припадає 12% усіх споживчих покупок. За прогнозами деяких фахівців на початку XXI ст. половина всіх товарів продаватиметься поза магазинами. За іншими оцінками, до цього ж часу близько однієї третини всіх продажів споживчих товарів проходитиме позамагазинними каналами (через телемагазини, за каталогами та через Інтернет).

Позамагазинна торгівля поділяється на чотири основні категорії:

1. Особистий продаж. Виник багато століть тому, коли існували ще мандрівні торговці, і розвинувся до рівня галузі з оборотом $ 9 млрд., в якому працюють понад 600 компаній, що пропонують свої товари вдома, в офісах і на спеціальних вечірках. Існують три типи особистого продажу:

1) продаж»один на один» (власне особистий продаж), при якому торговий представник робить візит одній людині (потенційному користувачу товару) і намагається продати йому свій товар;

2) продаж»один - багатьом». Торговий представник приходить у дім до людини, яка запросила друзів і сусідів на вечірку або інший подібний захід. Потім він демонструє свій товар і приймає замовлення. Найкращі продавці, як правило, одержують великі премії. Наприклад, компанія Магу Kay пропонує дистриб’юторам, що найбільш відзначилися, діаманти, вироби з хутра норки і право водити рожевий Cadillac протягом цілого року. За оцінками фахівців, кожні десять секунд у світі під час»торгової зустрічі» здійснюється одна комерційна операція. Ця форма продажу була вперше введена в США і набула поширення більш ніж у 50 країнах світу. Подібну форму продажу використовує, зокрема, і відома швейцарська компанія-ходцинг»Целтер» -світовий лідер у сфері здорового харчування і способу життя, що виробляє високоякісний посуд і косметику вищого класу. Компанія має свої представництва більше ніж у ЗО країнах світу. Поки що для більшості вітчизняних покупців видається незвичайним, коли до них додому приходить представник фірми і детально розповідає про посуд, який він показує, тут же готує в ньому або демонструє екологічно чисті креми, лосьйони, можливості ультрасучасної лампи»Цептер-біотронік», яка дозволяє самостійно проводити курс лікування різного роду захворювань, опіків і ран. Після такого показу співробітник компанії професійно відповідає на всі питання, що цікавлять клієнта. Така уважність приємно дивує і, що набагато важливіше, підкуповує. Проте подібне ставлення співробітників компанії до клієнтів це сервісна норма. Коли покупець стає, за власним визначенням, щасливим володарем продукції, компанія не залишає його наодинці з високотехнологічним виробом. У будь-який час споживач може зв’язатися зі своїм регіональним менеджером і миттєво вирішити всі проблеми, що виникають на перших порах. Тим більше, що, як випливає з рекламних повідомлень, компанія надає довічну гарантію на всю продукцію, що випускається;

3) багаторівневий (мережевий) маркетинг. Піонером цього виду продажів стала компанія Аmwау, оборот якої в 1994 р. перевищив $ 5,6 млрд. Половина операцій цієї компанії укладається в Японії і країнах Тихоокеанського регіону. Це»пірамідальний варіант» особистого продажу, при якому компанія набирає незалежних працівників, що стають дистриб’юторами ЇЇ продукції. Ці дистриб’ютори, в свою чергу, наймають інших людей і продають товар їм, а ті теж наймають розповсюджувачів і т. д. Кінцевий продаж здійснюється найчастіше вдома у покупців. Дистриб’ютор одержує певний відсоток від продажів усієї нижчої (тобто створеної ним самим) торгової групи, а також із заробітку від власного продажу товарів кінцевим споживачам.

2. Прямий маркетинг своїм корінням сягає прямої поштової розсилки і торгівлі за каталогами. У Великобританії торгівля поштою набула широкого поширення - цю форму торгівлі використовують понад 18 млн. осіб (майже одна третина населення країни). У Німеччині посилочна торгівля становить понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилочної торгівлі - це продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При покупці товару покупець зобов’язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5-9 місяців залежно від виду товару. Сьогодні прямий маркетинг включає й інші способи продажів, зокрема телемаркетинг, спеціальні телеканали (програми домашнього шопінга та інформ-ролики) й електронну торгівлю.

3. Продаж через автомати. Через автомати продається широкий асортимент товарів, включаючи як товари імпульсної покупки, необхідні в найрізноманітніших ситуаціях (сигарети, прохолодні та гарячі напої, цукерки, газети), так і інші продукти (колготки, косметика, різні легкі продукти харчування, гарячі супи, музичні альбоми, фільми, футболки, страхові поліси). Максимальний розвиток торгові автомати одержали в Японії, де з їх допомогою розповсюджуються ювелірні вироби, заморожене м’ясо, живі квіти, спиртні напої. Торгові автомати можна знайти на будь-якій фабриці, в офісах, великих магазинах роздрібної торгівлі, на автозаправних станціях, у готелях та ресторанах.

З точки зору покупців такі автомати мають наступні переваги:

• працюють 24 години на добу;

• надають можливість повного самообслуговування і»чистий» товар, який практично ніхто до цього не тримав у руках.

4. Торгове обслуговування. При цьому роздрібний торговець, що не має окремого магазину, обслуговує деяких постійних клієнтів (як правило, це працівники великих організацій - шкіл, лікарень, спілок, урядових агентств). Працівники такої організації створюють свою мережу торгового обслуговування й отримують право на знижки в різних роздрібних магазинах, що погодилися взяти участь у програмі. Наприклад, якщо людина збирається придбати відеокамеру, вона одержує у фірми-організатора обслуговування спеціальний бланк іде з ним в один з магазинів-учасників і в разі покупки одержує там знижку. Після цього магазин перераховує фірмі-організатору невеликі комісійні.

ТЕМА 17. Ризики та ефективність комерційної діяльності

17.1.Ризик. Види ризиків.

17.2.Аналіз ризиків.

17.3.Основні методи, що знижують ризик в діяльності підпри­ємства.

17.4.Система показників ефективності комерційної діяльності підприємства. 17.5.Узагальнюючі показники ефективності комерційної діяльності.

17.6.Проказники ефективності використання матеріальних ресурсів

17.7.Проказники ефективності використання товарних та трудових ресурсів.

На думку відомого німецького спеціаліста у галузі ризику Пауля Браесса як з позиції страхувальників, так і страховиків поняття ризику є центральним пунктом їх взаємовідносин. Разом з тим, як випливає із сучасних досліджень суспільних відносин, проблема ризику набирає щораз більшого загальноекономічного значення, оскільки ризик сприймається одним з образотворчих чинників сучасного і особливо майбутнього суспільства. Ряд авторів вбачає у цьому навіть зміну політико-економічних акцентів і започаткування процесу формування на базі сучасного “індустріального суспільства” його новітньої фази – “суспільства ризику” Причину таких змін економічної орієнтації сучасного суспільства німецький економіст, колишній президент Інституту світового господарства з Кельна Герберт Гірш вбачав у тому, що головна проблема майбутнього господарського зростання буде виявлятися не стільки у зростаючій потребі на засоби для фінансування нових інвестицій, скільки у необхідності резервування капіталу з метою забезпечення тих потреб, які будуть викликані ризиками. Відомі в Україні фінансисти Е. Нікбахт та А. Гроппелі підкреслюють, що “… наголос тепер робиться на пошукові шляхів ефективного використання обмежених фінансових ресурсів і на інвестування коштів в активи чи проекти, що приносять високі доходи за найменшого ризику”. Прояв такої тенденції вигідно відрізняє економічний устрій розвинутих країн від решти країн світу. Так, польські спеціалісти вже наприкінці 80-х років стверджували, що істотна відмінність, яка існувала тоді між ситуацією у Польщі і високорозвинутих індустріальних країнах, була в тому, що в тих останніх вже тоді найбільшою проблемою ставало не відчуття потреб у коштах взагалі, а лише відсутність чи тільки нестача венчурного, авангардного, інноваційного капіталу – тобто коштів, які повинні перебувати у розпорядженні підприємств протягом тривалого часу і які призначені для фінансування ризикових заходів. Така ситуація сьогодні дедалі більше стає відчутною і актуальною для України, що загострює увагу до проблеми ризику.

Ряд спеціалістів з теорії ризику висловлюють переконання, що вже у найближчій перспективі світове суспільство очікує суттєва трансформація. Її наслідком стане те, що воно будуватиме свою економічну стратегію розвитку не тільки з урахуванням ризику, а й навіть на базі управління ризиком.

Самий тільки опис імовірного ризику без викладення в бізнес плані тих заходів, які можуть його мінімізувати, це марнування часу й місця. Тому в конкретному бізнес-плані треба докладно пояснити, як можна зменшити ризики і втрати.

Концепція управління ризиками має включати такі компоненти:

1. оцінку ступеня ризику, тобто визначення потенційних негативних наслідків прийнятих рішень, а також побічних ефектів, здатних негативно вплинути на кінцевий результат;

опрацювання механізму реагування на можливі негативні наслідки;

розробку заходів для нейтралізації або компенсації можливих негативних наслідків тієї чи іншої діяльності.

Аналіз ризику полягає в одержанні необхідних даних для прийняття управлінських рішень про доцільність участі в певному бізнесовому проекті і розробці засобів для захисту від можливих фінансових утрат. З метою врахування потенційного ризику конкретного бізнес-плану корисними можуть бути дані про наслідки впливу можливих факторів ризику, які були помічені під час втілення в життя аналогічних проектів.

Реагування на можливі негативні наслідки ринкової діяльності передбачає розробку організаційних та операційних процедур запобіжного характеру. Ці процедури включають конкретні рекомендації для певних дій у разі виникнення несприятливих наслідків.

Зрозуміло, що треба не тільки уникати невиправданого ризику, а й ніколи не ризикувати понад власну ліквідність, якомога точніше визначаючи майбутні наслідки ризикової діяльності.

Ризик – це можливе понесення збитку внаслідок заняття комерційною діяльністю. Комерсант ризикує багато чим. Але в той же час наявність чинника ризику є могутнім стимулом підвищення відповідальності за комерційні рішення, що приймаються, економії коштів і ресурсів.

Комерційний ризик виникає як наслідок ризикованої комерційної операції. Крім того, може бути ризик, пов’язаний з діями конкурентів; ризик, пов’язаний зі зміною ціни; ризик, пов’язаний з непередбаченими політичними подіями, що мають важкі наслідки для торгового бізнесу.

Крім цього, в практиці торгового бізнесу можуть виникнути:

ризик втрати товару від пожежі та іншого стихійного лиха;

ризик знищення або псування вантажу при транспортуванні;

ризик втрати товару від недбалості працівників підприємства (бій);

ризик від ймовірної нечесності службовців, що може нанести матеріальний збиток фірмі;

ризик невиконання договірних зобов’язань партнера (контрагента), від чого залежить прибуток підприємства;

ризик припинення ділової активності підприємства.

Як уже зазначалося, будь-який економічний процес є функціональною залежністю великої кількості чинників. У зв'язку з цим настання тієї або іншої події в економічному житті цілком передбачуване і залежить лише від з'ясованості взаємодій, що існують. Чим більше прогнозована система, тим більше чинників впливають на неї, тим вужчий горизонт обізнаності і більше помилок у прогнозуванні настання тієї або іншої події. Саме тому оцінка ринкової кон'юнктури як моментної події має ймовірнісний характер.

Ступінь (можливість) настання передбачуваної події прийнято зв'язувати з поняттям ризику. Ризик на ринку визначається непевністю у досягненні результату як наслідку множини малопередбачуваних дій учасників ринку. Ступінь ризику завжди пов'язаний з горизонтом з'ясування досліджуваного економічного процесу і діями, спрямованими на досягнення результату. У підприємця завжди є вибір: не ризикувати і чекати, поки події відбудуться, або ризикнути і випередити конкурентів. У першому випадку прибуток може бути мінімальним або його не буде взагалі, у другому — прибуток може бути максимальним. Важливо лише визначити ступінь допустимості ризику, за межею якої ризик перетворюється на нерозважливість. Ступінь ризику визначається рівнем ризику. Рівень ризику — ймовірна, слабовимірювана величина, що визначає можливість настання тієї або іншої події за певної послідовності дій.

Наприклад, в АКБ "Промінвестбанк" рівень процентних ставок на поточних депозитах становить 3% річних.

 

Поняття ефективності — одне з центральних в економічній теорії та практиці. На будь-якому напрямі суспільного життя вона визначає доцільність дій господарюючого суб'єкта в економічній системі. Розрізняють суспільну, виробничу, соціальну, технічну, економічну ефективність. Технічна ефективність визначає результативність дій, спрямованих на вдосконалення техніки і технології, соціальна — на поліпшення умов праці, психологічного клімату в трудовому колективі тощо, економічна — на підвищення прибутковості всієї господарської діяльності, суспільна — на подолання нерівності в розподілі доходів і підтримання соціальної справедливості, виробнича — на мінімізацію витрат і максимізацію прибутку. Всі види ефективності тісно пов'язані між собою, взаємозалежні і разом визначають ефективність економічної системи країни загалом.

Результати роботи підприємства аналізують за показниками, що характеризують сторони його діяльності, їх вибір залежить від мети аналізу. Визначення стратегічних цілей потребує порівняння результатів діяльності конкретного підприємства з підприємствами-конкурентами. Для такого аналізу вибирають узагальнюючі показники, що відображають діяльність окремих напрямів або структурних підрозділів. Визначення тактичних цілей потребує контролю діяльності підприємства, тобто розрахунку показників ефективності функціонування окремих підрозділів або виробництва окремого виду продукції.

Планування як розробка завдань підприємства на перспективний і поточний періоди передбачає співставлення вигоди використання різних видів ресурсів або їх поєднання у певному періоді та можливості їх зміни в майбутньому. Кожна з цілей, що стоять перед підприємством, потребує аналізу низки показників, що дає змогу прийняти конкретні рішення щодо поведінки підприємства. Джерелом інформації є звітність підприємства: річний бухгалтерський баланс, звіт про фінансові результати, звіт про рух капіталу, звіт про рух коштів та ін. На основі даних звітності визначається кінцевий результат роботи підприємства у вигляді нарощування власного капіталу за звітний період. Діяльність підприємства можна проаналізувати за економічними показниками, об'єднаними у групи, кожна з яких характеризує економічний потенціал підприємства, економічну ефективність, конкурентоспроможність і фінансову стійкість.

Економічний потенціал підприємства характеризують: активи фірми, обсяг продажів, прибуток чистий і валовий, основний і оборотний капітал, власний і позичковий капітал, виробничі потужності, науково-дослідні роботи та ін.

Ефективність діяльності підприємства аналізують за такими показниками: прибуток, норма прибутку, рентабельність, а також показниками використання трудових ресурсів (продуктивність праці), основних виробничих фондів (фондовіддача, фондомісткість), матеріальних ресурсів (матеріаломісткість, матеріаловіддача) та ін.