З дисципліни «Комерційна діяльність посередницьких підприємств»

Факультет економічної інформатики та менеджменту

КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ

З дисципліни «Комерційна діяльність посередницьких підприємств»

для студентів спеціальності 8.050108, 7.050108 «Маркетинг»

Денної форми навчання

ТЕМА 1. Порядок створення та реєстрації підприємств в Україні

Законодавча база для створення комерційних підприємств в Україні

Відповідно до чинного законодавства в Україні кожен суб'єкт підприємницької діяльності отримує право на заняття такою після проходження державної реєстрації. Державна реєстрація проводиться міським, районним виконкомом за місцем знаходження суб'єкта підприємницької діяльності. Місцем знаходження вважається адреса розміщення його постійно діючого органу керування.

Підприємницька діяльність без державної реєстрації незаконна і спричиняє пенні наслідки у вигляді штрафу з конфіскацією виробле­ної продукції, засобів виробництва та сировини — статті 164, 148/3 «Порушення порядку підприємницької діяльності» Карного Кодексу України.

 

Алгоритм реєстрації посередницького підприємства

У більшості міст та районів України діє приблизно така схема реєстрації малого підприємства.

 

Дія 1. РІШЕННЯ ПРО ВІДКРИТТЯ МАЛОГО ПІДПРИЄМСТВА

1. 1. Вибір видів підприємницької діяльності.

1. 2. Пошук партнерів.

1. 3. Підготовка бізнес-плану.

Документ: бізнес-план.

Дія 2. ЗБОРИ ЗАСНОВНИКІВ

2. 1. Вибір організаційно-правової форми підприємства.

2. 2.Вибір або призначення керівника малого підприємства (уповноваженого за реєстрацію).

Документ: виписка у протоколу зборів.

Дія 3. ПІДГОТОВКА ЗАСНОВНИЦЬКИХ ДОКУМЕНТІВ

3.1.Підготовка статуту підприємства.

3.2 Підготовка засновницького договору.

Документи: статут, засновницький договір.

Дія 4. ПІДГОТОВЧА РОБОТА

4.1. Реєстраційний відділ виконкому.

Кожна районна адмі­ністрація має спеціальний відділок, що відповідає за державну реєстрацію підприємницької діяльності. Багато з райадміністрацій мають консалтингові фірми. Там, ви можете отримати довідкову Інформацію про особливості реєстрації підприємства в районі, про необхідні для цього документи, про час роботи всіх учасників реєстраційного процесу, розрахункові рахунки банків, па які вносять­ся збори за оформлення реєстрації. Одночасно ви можете отримати планки реєстраційних карток (3 примірники).

4.2. Установа банку. В установі банку, де ви маєте намір відкрити свій рахунок, треба взяти бланк заяви та банківські картки (2 примірники).

Документи: статут, засновницький договір (у разі потреби).

Дія 5. ПІДГОТОВКА ДОДАТКОВИХ ДОКУМЕНТІВ (У РАЗІ ПОТРЕБИ)

5.1. Якщо одним із засновників виступає юридична особа раніше зареєстроване підприємство, необхідна нотаріально завірена копія свідоцтва про державну реєстрацію цієї юридичної особи.

5.2. При реєстрації суб'єкта господарювання державної форми власності потрібен наказ про його створення, що виданий органом, який вповноважений керувати цим державним майном.

5.3. Іноземна юридична особа подає документи про реєстрацію у країні місцезнаходження (виписка з торгового, транспортного або су­дового реєстру). Документ затверджується за місцем видання, пере­кладається на українську (російську) мову та легалізується у консульській установі України (або в посольстві відповідної держави в Україні та легалізується в МЗС України).

5.4. Договір про оренди.

Дія 6. НОТАРІУС

6.1. Необхідно нотаріально завірити у статуті та засновницькому, договорі (3 прим.) підписи фізичних осіб. Підписи виконуються гро­мадянам-засновниками тільки безпосередньо в нотаріальній конторі у присутності нотаріуса. Для цього необхідно мати при собі паспорт. Засновницькі документи повинні бути з пронумерованими та проши­тими сторінками та підписані засновниками або уповноваженими особами. Підпис представника юридичної особи скріплюється печат­кою цієї юридичної особи.

6.2. Для скорочення часу рекомендуємо одночасно завірити заповнену банківську картку и 2-х примірниках зі зразками підписів.

6.3. У разі потреби завіряється копія реєстраційного свідоцтва за­сновника - юридичної особи (див. дію 4.1).

6.4. Орендні підприємства — копія договору оренди (для банку).

6.5. Необхідно сплатити державний збір за нотаріальне завірення документів та підписів. Квитанція надається нотаріусу.

Документ: квитанція про оплату державного збору.

Дія 9. РЕЄСТРАЦІЯ

9.1. Орган, що реєструє, в райадміністрації видає свідоцтво встановленого зразка про державну реєстрацію суб'єкта підприємницької діяльності упродовж 5 робочих днів з моменту подання документів.

Свідоцтво підписується відповідальною особою виконкому за реєстрацію, ставиться печать про видачу, робиться відмітка у книзі реєстрації.

9.2.Один примірник всіх даних документів (див. дію 7) залишається в реєстраційному органі райвиконкому.

9.3.Упродовж 5 днів реєстраційний орган райвиконкому повинен направити реєстраційні картки в орган держстатистики та податкову інспекцію для взяття на облік.

Документ: свідоцтво про реєстрацію.

 

Дія 10 ПОДАТКОВА ІНСПЕКЦІЯ

У податковій інспекції для отримання відмітки про реєстрацію для установи банку від вас можуть вимагати додаткові відомості (як пра­вило, листки особистого обліку бухгалтера та директора) та ряд додаткових документів залежно від особливостей та традицій місцевої влади, Документ: Відмітка про реєстрацію в районній податковій інспекції.

Дія 11 РЕЄСТРАЦІЯ В ФОНДАХ

Вам необхідно зареєструвати своє підприємство п Пенсійному фонді, Фонді зайнятості та Фонді Чорнобиля.

Документи: відмітка про реєстрацію в Пенсійному фонді на документах для відкриття банківського рахунку.

Дія 12БАНКІВСЬКА УСТАНОВА

Для відкриття рахунку в банку необхідні:

12.1.Заява в банку про відкриття рахунку.

12.2.Нотаріальне затвердження копії Статуту та Засновницького договору.

12.3.Два примірники банківських карток із зразками підписів відповідальних осіб та відтиску печатки (за наявністю), завірені но­таріусом.

Примітка: за відсутності печатки директора банківської установи подається заява з проханням про тимчасовий дозвіл працювати без печатки. Після виготовлення печатки необхідно заново нотаріально завірити нові банківські картки з підписами відповідальних осіб та відтисками печатки в двох примірниках та здати їх до банку.

12.4.Колія свідоцтва про державну реєстрацію суб'єкта підприємницької діяльності (з відмітками податкової інспекції та, як правило, Пенсійного фонду).

12.5.Заява про оформлення пропусків до банку особам, які оформлюють фінансові документи та отримують (здають) готівку.

Мета і задачі

Аналіз ідеї; Основні напрями і мета діяльності; Характеристика галузі промисловості.

Продукт (послуга); Опис продукції/ послуги і їх застосування; Відмітні якості або унікальність

Технологія і кваліфікація, необхідна у вашому бізнесі; Ліцензії, патенти

Майбутній потенціал

Аналіз ринку; Покупці; Конкуренти (їх сильні і слабі сторони)

Сегменти ринку

Розмір ринку і його зростання; Оцінна частка на ринку; Склад Вашої клієнтури; Вплив конкуренції

План маркетингу

Маркетингова розстановка (забезпечення конкурентоспроможності продукції, послуг) - основні характеристики продукції, послуг в порівнянні з конкуруючими.

Ціноутворення

Схема розповсюдження товарів; Методи стимулювання продаж.

План виробництва

Розташування приміщень; Устаткування; Джерела поставки основних матеріалів і устаткування

Використовування субпідрядників.

Управлінський персонал

Основний керівний склад; Винагорода керівного складу; Короткі висновки по плануванню кількості і складу персоналу

ЗМІНА І РОЗІРВАННЯ ДОГОВОРУ

Зобов'язання, витікаючи з договору, повинні виконуватися належним чином і у встановлений термін, відповідно до закону, договору, а за відсутності таких вимог відповідно вимогам, які звичайно пред'являються.

1. Термін виконання зобов'язань (ст. 165 — 166 ГК) встановлюється в самому договорі. В цьому випадку сторони повинні взаємно виконати свої обов'язки в обумовлені терміни.

Якщо термін виконання зобов'язань обумовлений не був або визначений моментом пред'явлення вимоги виконати договір, то кредитор має право вимагати виконання, а боржник має право провести виконання зобов'язань у будь-який час. При цьому боржник повинен виконати таке зобов'язання в 7- денний термін з дня пред'явлення вимоги кредитором.

Дострокове виконання зобов'язань боржником припустимо, якщо це передбачено законом або договором, або ж мається згода кредитора на ухвалення такого виконання.

2. Місце виконання зобов'язання (ст.167 ГК). За загальним правилом зобов'язання повинне бути виконано в тому місці, яке обумовлене в договорі, на підставі якого зобов'язання виникло, або виходячи з суті зобов'язання. Якщо ж місце виконання зобов'язання визначено не було, воно проводиться:

а) за зобов'язанням передати будову — по місцю знаходження будови;

б) якщо боржником є юридична особа — по місцю знаходження;

в) за грошовим зобов'язанням — через відповідний банк.

3. Ціна договору визначається угодою сторін. Її зміна можливо в порядку і на умовах, визначених договором.

4. Також сторони можуть встановити і спосіб виконання зобов'язання, тобто порядок дії сторін (звичайно зобов'язання виконується повністю за один раз, проте сторони можуть передбачити виконання його частинами).

Стаття 162 ГК України містить принципову вимогу, згідно якій одностороння відмова від виконання зобов'язання і одностороння зміна умов договору не допускаються, окрім випадків, передбачених законом або договором.

Можливі випадки, коли сторони бажають змінити або розірвати договір, керуючись власними інтересами. Перегляд письмових договорів оформляється шляхом підписання складеного сторонами угоди, обміну листами, телеграмами і т.п. Тобто сторона, вважаючи необхідним змінити або розірвати договір, направляє пропозицію про це іншій стороні за договором. Через ч.2 ст.1 АПК України сторона, що отримала пропозицію про зміни або розірвання договору, зобов'язана відповісти на нього не пізніше 20 днів після отримання такої пропозиції. В випадку якщо сторони не досягли компромісу з цього питання а також у разі неотримання відповіді у встановлений термін (з урахуванням терміну поштового обігу), зацікавлена сторона має право передати спор на розрішення арбітражного суду.

 

Неустойка

Неустойкою є визначена законом або обумовлена в договорі грошова сума, яку боржник зобов'язаний сплатити кредитору у разі невиконання або неналежного виконання зобов'язань (тобто у разі порушення умов договору), зокрема, у разі прострочення виконання. Не варто забувати, що згідно п.1 ч.2 ст.72 ГК України стягнення неустойки встановлений скорочений термін давності — 6 місяців, тобто після закінчення цього терміну ви лишаєтесь права вимагати сплати неустойки.

Згідно ст. 180 ГК України угода про неустойку повинна відражатися в письмову форму, недотримання якої несе недійсність такої угоди.

Розрізняють декілька видів неустойки залежно від їх співвідношення із зазналими збитки:

1) Залікова неустойка — збитки відшкодовуються кредитору лише у сумі, не покритою неустойкою;

2) Штрафна неустойка — стягається понад понесених збитків;

 

3) Виняткова неустойка — виплачується тільки неустойка, збиткі ні.

4) Альтернативна неустойка — по вибору кредитора відшкодовцються або збитки, або неустойка.

Практика показує, що найдієвішими видами захисту інтересів підприємців є штрафна (2) і виняткова (3) неустойки.

Застава

Застава є одним з найефективніших способів забезпечення зобов'язань.

Єство застави полягає в тому, що кредитор (заставодержатель) має право у разі невиконання боржником (заставником) забезпеченого заставою зобов'язання отримати задоволення з вартості закладеного майна переважно перед іншими кредиторами.

Предметом застави може бути майно, яке відповідно до законодавства України може бути відчужений заставником і на яке може бути обернуто стягнення, а також майнові права заставника. Предметом застави за домовленістю сторін може бути і майно, яке стане власністю заставника вже після укладення договору застави, у тому числі продукція, плоди і інші доходи (майбутній урожай, приплід худоби і т.п.), якщо сторони домовляться про це.

Згідно Закону України «О заставі» діють наступні види застави:

1. Іпотека

2. Застава товарів в оберті (сировина, напівфабрикати, готова продукція, тощо)

3. Заклад (застава рухомого майна)

4. Застава майнових прав,

5. Застава цінних паперів.

 

Розрахунки акредитивами

Акредитив є умовним грошовим зобов'язанням банку, видаваним їм за дорученням клієнта на користь контрагента за договором, по якому банк, акредитив (банк-емітент), що відкрив, може провести постачальнику платіж або надати повноваження іншому банку проводити такі платежі за умови надання їм (постачальником) документів, передбачених в акредитиві, і при виконанні умов акредитиву.

Існують наступні види акредитиву:

а) по забезпеченості

- покритий (депонуючий) - при відкритті такого акредитиву банк-емітент
перераховує власні кошти платника або наданий йому кредит в розпорядження
банку постачальника на весь термін дії акредитиву;

- непокритий - акредитив відкривається шляхом надання права банку постачальника списувати суму акредитиву з кореспондентського рахунку банку покупця.

б) за умов виконання

- відзивний - може бути змінений або анулював банком-емітентом без попереднього узгодження з постачальником;

- безвідзивної - не може бути змінений або анулював без згоди постачальника.

Будь-який акредитив повинен ясно указувати, чи є він відзивним або безвідзивним, в осоружному випадку акредитив вважається відзивним.

Акредитив може бути призначений тільки для розрахунків з одним постачальником.

При виплаті по акредитиву банк постачальника зобов'язаний перевірити дотримання постачальником всіх умов акредитиву.

Виплата готівкою з акредитиву не допускається.

В ході аудиторської перевірки розрахунків акредитивами необхідно з'ясувати:

- обґрунтованість відкриття акредитивів;

- дотримання умов акредитивів, своєчасності і правильності нарахування відсотків або комісії;

- своєчасність закриття акредитивів;

- перевірка джерел покриття і порядку зарахування засобів на рахунок;

- відповідність платежів, здійснюваних в рахунок відкритих акредитивів, умовам акредитиву.

Типова схема документообігу при розрахунку при акредитивній формі розрахунку, мал. 6.2

	Постачальник		Покупець

 

3 5 2

Банк постачальника

Банк покупця

 

 

Умовні позначення:

1 - акредитивна заява;

2 - доручення про відкриття акредитиву;

3 - сповіщення про відкриття акредитиву;

4 - відвантаження продукції;

5 - пред’явлення реєстру розрахунків для негайної оплати;

Розрахунки чеками

Чек - цінний папір, що містить нічим не обумовлене розпорядження чекодавця банку провести платіж вказаної в ньому суми чековласнику.

Чекодавець - юридична особа, що має грошові кошти в банку, якими він має право розпоряджатися шляхом виставляння чеків.

Чековласник - юридична особа, на користь якої виданий чек.

Платник - банк, в якому знаходяться грошові кошти чекодавця.

За умов угоди банк може гарантувати оплату чеків при тимчасовій відсутності засобів на рахунку підприємства. В цьому випадку банк відображає суму гарантії на позабалансовому рахунку 91404 "Гарантії, видані банком".

Покриттям чеків можуть виступати:

- засоби, що депонують на спеціальному рахунку 40903 "Розрахункові чеки"

- засоби на відповідному рахунку чекодавця, але не зверху суми, гарантованої банком до оплати.

Чеки дійсні протягом 10 днів з моменту виписування, не рахуючи дня виписування.

Розрахунки по інкасо

Розрахунки по інкасо є банківською операцією, за допомогою якої банк по дорученню і за рахунок клієнта на підставі розрахункових документів здійснює дії по отриманню від платника платежу.

Розрахунки по інкасо здійснюються на основі:

- платіжних вимог;

- інкасових доручень.

Платіжна вимога є розрахунковим документом, що містить вимогу кредитора (одержувача) засобів за договором до боржника (платнику) про сплату певної грошової суми через банк.

Платіжні вимоги застосовуються при розрахунках за поставлені товари, виконані роботи, надані послуги.

Такі розрахунки можуть проводитися з попереднім акцептом або в безакцептному порядку. Термін для акцепту (період часу, протягом якого платник може відмовитися від оплати) визначається сторонами самостійно, але не може бути більше 5 робочих днів.

Додаткові реквізити платіжних вимог:

- умова оплати (з або без акцепту);

- термін для акцепту;

- дата відсилання платнику платіжної вимоги;

- найменування, дата і номер документа, підтверджуючого виконання договірних зобов'язань постачальником.

Інкасове доручення є розрахунковим документом, на підставі якого проводиться списання грошових коштів з рахунку платника в безперечному порядку. Інкасове доручення застосовується:

- для стягнення грошових коштів контрольними органами;

- для стягнення грошових коштів по виконавчих документах;

- у випадках, передбачених сторонами в договорі.

 

ТЕМА 7 ТОРГОВІ ПОСЕРЕДНИКИ

Винагорода посередників

Посередники, фінансуючи процес обігу товарів, несуть вельми істотні витрати, пов'язані з дослідженням ринків збуту, рекламою, створенням збутової сіті і пунктів сервісного обслуговування.

До основних витрат обігу посередників відносять:

• заробітна платня адміністративно-господарського персоналу з урахуванням всіх відрахувань, а також заробітна платня робітників, що здійснюють предпродажный сервіс;

• витрати на пошту, зв'язок, канцелярські товари;

• амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування, машини;

• витрати на зміст будівель і споруд;

«витрати на рекламу, податки, збори.

Оскільки в результаті діяльності посередника не створюється ніякій додатковій вартості, то всі його витрати можуть покриватися тільки з винагороди, виплачуваної продавцями або покупцями. Крім того, посередник повинен отримати ще і прибуток на вкладений капітал.

Існують наступні способи винагороди:

• різниця між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами продавця;

• нарахування на користь посередника злагоджених відсотків з цін;

• змішана форма винагороди у вигляді відсотків і різниці цін;

• винагорода в твердій, наперед злагодженій сумі;

• виплата винагороди за системою "костплас ". По цій системі посередник, виконуючий певні зобов'язання, представляє продавцю документи, підтверджуючі його витрати і той відшкодовує їх і також виплачує наперед злагоджений відсоток за роботу;

• виплата додаткових заохочувальних винагород за виконання посередниками своїх зобов'язань.

 

ФОРМИ ПАРТНЕРСЬКИХ ЗВ’ЯЗКІВ

Взаємини між підприємцями, які оформлені договірними відносинами, характеризують партнерські зв'язки. Форму партнерських зв'язків завжди пропонує один з партнерів, а конкретна форма таких зв'язків залежить від специфічних особливостей даного бізнесу.

 

Рис. 8.1 - Форми співробітництва партнерів

Сутнісно-змістова характеристика окремих форм співробітництва:

Виробнича кооперація - здійснення замкнутого виробничого циклу, готового до споживання продукту всіма партнерами спільно.

Проектне фінансування - форма підприємницького співробітництва, за якої:

А) один з партнерів зобов'язується фінансувати реалізацію підприємницького проекту іншого партнера;

Б) партнер-розробник пропонує іншому партнерові здійснювати практичну його реалізацію і зобов'язується фінансувати всі необхідні роботи.

Управління за контрактом - форма партнерських зв'язків, здійснюваних через передачу одним підприємцем іншому "ноу-хау" управлінського характеру і забезпечення інвестування процесу практичного його використання; за своєю сутністю її можна вважати експортом управлінських послуг.

Підрядне виробництво - характеризує форму юридично оформлених взаємин між підприємцями, відповідно до якої один з них здійснює цільове виробництво продукції за прямою вказівкою іншого.

Спільне підприємництво — означає функціонуваня організаційного утворення, статутний фонд якого формується за рахунок пайових внесків партнерів-засновників, котрі уособлюють різні форми власності, або один з них є іноземною фізичною чи юридичною особою.

Бартерні операції - форма реалізації укладеної угоди в натуральній формі згідно з попередньо узгодженою номенклатурою обмінюваних товарів, а також узгодженими строками взаємних поставок продукції.

Зустрічна поставка - є різновидом бартеру, але передбачає дещо інші умови виконання. Партнери визначають, який товар має бути поставлений, а конкретний асортимент визначається згодом і оформляється у вигляді додатку до договору.

Комерційна тріангуляція - полягає в тому, що до бартерних операцій залучається ще й третій партнер, якщо цього потребує пошук необхідного товару.

Звичайна угода - це загальновизнана універсальна угода про купівлю-продаж, за якої партнерські взаємини оформляються у вигляді договору поставки певного товару.

Форвардні угоди - є документально оформленими договірними взаємовідносинами, що потребують термінової практичної реалізації.

Угоди про передачу інформації у вигляді "ноу-хау" реалізуються обов'язково за певну матеріальну винагороду, умови і розміри якої визначаються цими угодами.

Угоди про встановлення прямих зв'язків — партнерські зв'язки суб'єктів господарювання, що базуються на безпосередній співпраці в конкретній сфері діяльності.

Угоди про експорт - це юридично оформлені договірні відносини, спрямовані на поставку конкурентоспроможної продукції конкретним споживачам в інших країнах.

Угоди про реекспорт характеризують виробничо-економічні відносини, що передбачають купівлю тим чи іншим партнером відповідних видів товарів за кордоном з метою наступної їх поставки партнерам з третьої країни.

Угоди про імпорт товарів - форма партнерських зв'язків для організації завезення потрібних товарів з іншої країни.

Факторинг - відображає фінансово-економічні взаємовідносини між підприємцями і так званими фактор-фірмами (найчастіше з банками), які за певну винагороду беруть на себе організацію одержання дебіторської заборгованості суб'єктами господарювання з боку інших фірм, або просто купують у них документи, що дають право вимагати у боржників сплати боргу.

Комерційний трансферт - застосовується у системі міжбанківських зв'язків і міждержавних відносин. Він означає взаємне придбання партнерами капіталу в національній валюті у визначених розмірах за договірною ціною з наступним її зарахуванням на рахунок покупця в національному банку країни продавця.

СУТНІСТЬ ФРАНЧАЙЗИНГУ

Франчайзинг (пільга, привілегія). Зміст цієї форми полягає в тому що головна – за часте крупна, авторитетна компанія заключає договір з дрібним підприємством. Згідно з цим договором підприємству при доставляються права на випуск та збут якихось товарів, чи послуг під торговою маркой цієї компанії.

При цій схемі взаємовідношень участують дві сторони:

• франчайзер - основна компанія, яка передає якісь визначений ные права, включаючи право на користування торговою маркою;

• оператор (ділер) - невелике підприємство (юридична особа), котре за договором одержує від франчайзера певні права.

Ця форма співпраці особливо ефективна для знов створюваних підприємств, оскільки працюючи під торговою маркою франчайзера, на рекламу майже не потрібно витрачати засобу, споживач вже звик до торгової марки, а отже - до товарів або послуг.

Франчайзер, як правило, укладає угоди не з одним, а з безліччю операторів, створюючи сіть торгових, промислових підприємств, сильно залежним від нього. Ця залежність визначається договірними відносинами, по яких оператор зобов'язав дотримувати:

• всі правила торгівлі або виробництва, встановлені на фірмі - франчайзере;

• вимоги до якості товару або послуги, їх оформлення, тобто до всього, з чим пов'язаний престиж торгової марки.

Договір франшизи звичайно передбачає:

• зобов'язання оператора виплатити первинну одноразову винагороду франчайзеру за право виступати на ринку від його імені;

• нормативи поточних відрахувань від прибутку (2-3 %) або поточного платежа (залежно від прибутковості підприємства);

•зобов'язання франчайзера по поставках устаткування, технологій, забезпечення кредиту, навчанню персоналу, веденню фінансової документації.

Договір, як правило, носить довгостроковий характер, але може бути розірваний франчайзером у будь-який час, якщо оператор, на думку франчайзера, порушить умови договору, що веде або може привести до падіння авторитету фірми франчайзера, а отже, зменшить число споживачів.

Поняття тендерних торгів

 

Торги - це спосіб закупівлі товарів, розміщення замовлень і видачі підрядів, який припускає залучення до певного, наперед встановленого терміну пропозицій від декількох постачальників або підрядчиків різних країн (або однієї країни) і висновок з тим з них контракту, пропозиція якого найбільш вигідно тій організації, яка оголосила торги.

Такий спосіб розміщення замовлень зараз досить широко поширений в світовій практиці і грає важливу роль в пошуку і відборі контрагентів для висновку операцій на поставку машин і устаткування, на будівництво об'єктів "під ключ".

Залежно від способу проведення розрізняють торги відкриті (публічні) і закриті (негласні). До участі у відкритих торгах притягуються всі охочі фірми і організації, як місцеві, так і іноземні. Інформація про майбутні торги в цьому випадку публікується в офіційних джерелах, газетах, економічних виданнях. В цих оголошеннях містяться лише основні відомості про торги: назва організації, провідної торги, найменування і кількість товару або об'єми робіт, на поставку і виконання яких оголошені торги, порядок і термін представлення пропозицій і т.п. Ці оголошення публікуються за 1-3 місяці до початку проведення торгів залежно від об'єму замовлення. На відкритих торгах звичайно розміщуються замовлення на стандартне і універсальне устаткування, на невеликі за об'ємом підрядні роботи.

До участі в закритих торгах запрошуються лише певні фірми, яким висилаються спеціальні запрошення. Звичайно це фірми, відомі в даній області виробництва, мають великий досвід і добре технічно озброєні. На закритих торгах розміщуються замовлення на унікальне, складне і спеціальне устаткування, великі об'єми підрядних робіт.

Організація або покупець, що ухвалив рішення про розміщення замовлення через торги, створює тендерний комітет, до складу якого входять технічні і комерційні експерти, представники адміністрації.

Необхідно мати на увазі, що термін «тендер» використовується в:

• як сповіщення про майбутні торги;

• як запрошення для участі в торгах;

• як комплект тендерної документації, що відображає вимоги законодавства країни, організатора торгів;

• як проформа пропозиції, складена організатором торгів, що входить до складу тендерної документації. Проформа тендеру - це формуляр, що підлягає заповненню і підписанню оферентом, коли він згоден узяти на себе всі зобов'язання по виконанню роботи відповідно до умов тендерної документації або проформи тендеру.

Технічні і комерційні умови торгів розробляються їх організаторами або самостійно, або із залученням спеціалізованих інжинірингових фірм.

В тендерних умовах указуються:

• найменування і кількість устаткування або іншого товару, намічаних до закупівлі, або характер об'єкту, його потужність, продуктивність, об'єм послуг;

• всі основні технічні умови, техніко-економічні характеристики цього устаткування і відомості а тому, яка додаткова документація повинна додаватися до пропозиції;

• основні комерційні умови: терміни поставки, порядок установки цін, базисні умови поставки, умови платежів, внесення гарантійних застав, чи допускається використовування ковзаючих цін.;

• інша інформація, пов'язана з умовами арбітражу, штрафів, гарантій, вимоги по забезпеченню технічного обслуговування, поставці запасних частин і ін.

Комплект тендерних документів продається фірмам, охочим взяти участь в торгах. Його ціна встановлюється звичайно виходячи з фактичних витрат на виготовлення тендерної документації.

Наступний етап проведення торгів представлення пропозицій учасниками торгів. В міжнародній практика при проведенні торгів фірма-організатор іноді може зажадати від оферентів представити також такі документи: свідоцтво торгової палати, банку або іншої авторитетної установи про те, що дане підприємство по своїх технічних і економічних можливостях в змозі виконати замовлення, довідку банку про внесення застави (своє зобов'язання про виконання тендерних умов оферент звичайно підкріплює внеском гарантійної суми).

Вибір постачальника - це третій етап проведення торгів. В призначений день організація, що оголосила торги, розкриває конверти з пропозиціями, що поступили. Процедура конкурсного відбору може бути голосною і закритою, залежно від виду оголошених торгів. Відповідно до умов торгів у всіх країнах оферент, що виграв торги, зобов'язаний внести другу гарантійну заставу як гарантії виконання замовлення і всіх умов поставки. Його величина звичайно складає від 5 до 10 % вартості замовлення. Після виконання замовлення гарантійна застава повертається постачальнику.

Останній етап проведення тендерних торгів - підписання контракту з фірмою, що виграла торги. Умови цих контрактів практично не відрізняються від умов звичайних контрактів купівлі - продажі. Крім того, операція за наслідками торгів може полягати також шляхом ухвалення пропозиції оферента без подальшого підписання контракту обома сторонами.

Біржова торгівля

Біржа - це сама розвинута форма регулярно функціонуючого ринку, на якому скоюються операції з товарами (товарна біржа), цінними паперами (фондова біржа) або і з товарами, і з цінними паперами (товарно-фондова біржа). Правове положення товарних бірж визначається законом України "Про товарну біржу" від 10 грудня 1991 р., фондових біржах - законом України "Про цінні папери і фондову біржу" від 16 червня 1991 р.

На товарних біржах можуть скоюватися операції з проведеними товарами (промисловими, сільськогосподарськими), вторинними ресурсами, сировиною, відходами виробництва. На фондових біржах - операції з цінними паперами, валютою, і т.п.

По суті біржі - комерційні посередники, які самі не беруть участь в операціях, але сприяють їх висновку. Біржа надає приміщення, забезпечує зв'язок з своїми клієнтами, здійснює облік операцій, розробляє типові контракти, веде арбітражний розгляд.

Створення як товарної, так і фондової бірж здійснюється шляхом ухвалення засновницького договору і статуту, які містять переважно норми адміністративного (організаційного) порядку.

Основний документ, регламентуючий порядок здійснення біржових операцій, ведення біржової торгівлі і дозволи суперечок - Правила біржової торгівлі. Вони розробляються з урахуванням особливостей профілю і характеру діяльності біржі і затверджуються загальним збором членів біржі або уповноваженим їм органом.

Згідно чинному законодавству біржові торги проводяться публічно з участю членів біржі. Ними можуть бути представники брокерських фірм (контор), що наділюють необхідними повноваженнями, мають право безпосереднього здійснення брокерських операцій або діючі на підставі довіреності; біржові маклери-представники апарату біржі, що є ведучими торгів, реєструючі операції. Операції на біржі можуть полягати тільки брокерами.

Види біржових операцій.

На біржі полягає два основні види операцій: на реальний товар і термінові (ф'ючерсні).

Операції на реальний товар завершуються дійсним переходом товару від продавця до покупця. Залежно від терміну поставки вони можуть бути з негайною поставкою і з поставкою в майбутньому.

Операції з негайною поставкою звичайно називаються операціями на наявний товар або слот. Такі операції оформляються шляхом укладення договору купівлі-продажу.

Операції на товар з поставкою в майбутньомуназиваються операціями на термін або форвардними. Вони передбачають поставку продавцем реального товару за ціною, зафіксованою в контракті у момент його висновку і в строк, обумовлений в контракті. Ці операції оформляються шляхом висновку договору-поставки.

Термінові (ф'ючерсні) операції на відміну від операцій на реальний товар не передбачають зобов'язання сторін поставити або прийняти реальний товар, а припускають купівлю і продаж права на нього. Ф'ючерсний контракт не може бути просто анулює або (по біржовій термінології) ліквідований. Його ліквідація проводиться висновком протилежної операції на рівну кількість товару або поставкою обумовленого товару в строк, передбачений в контракті. Така протилежна операція називається офсетною операцією. Результат таких ф'ючерсних операцій - сплата або отримання різниці між ціною контракту в день його висновку і ціною його в день його виконання. Реальний товар по ф'ючерсних контрактах поставляється дуже рідко тільки в 2-3 %, від всього об'єму таких операцій.

Приклад ф'ючерсної операції. Продавець продав в січні на біржі контракт на партію металу за ціною 500 грн. за 1 т. поставкою в квітні. Якщо до терміну поставки ціна на біржі на метал підвищиться до 550 грн. За 1 т., продавець опинився в програші, а покупець - у виграші. Як сторона, що програла, продавець повинен сплатити різницю в 50 грн. в розрахункову палату біржі, оскільки при здійсненні офсетної операції він повинен заплатити за контракт на покупку 1 т металу 550 грн. замість 500 грн. А покупець, навпаки, отримає з роз