Тема 9. Організація і техніка торгових операцій на торгах, товарних біржах та аукціонах

Поняття тендерних торгів

 

Торги - це спосіб закупівлі товарів, розміщення замовлень і видачі підрядів, який припускає залучення до певного, наперед встановленого терміну пропозицій від декількох постачальників або підрядчиків різних країн (або однієї країни) і висновок з тим з них контракту, пропозиція якого найбільш вигідно тій організації, яка оголосила торги.

Такий спосіб розміщення замовлень зараз досить широко поширений в світовій практиці і грає важливу роль в пошуку і відборі контрагентів для висновку операцій на поставку машин і устаткування, на будівництво об'єктів "під ключ".

Залежно від способу проведення розрізняють торги відкриті (публічні) і закриті (негласні). До участі у відкритих торгах притягуються всі охочі фірми і організації, як місцеві, так і іноземні. Інформація про майбутні торги в цьому випадку публікується в офіційних джерелах, газетах, економічних виданнях. В цих оголошеннях містяться лише основні відомості про торги: назва організації, провідної торги, найменування і кількість товару або об'єми робіт, на поставку і виконання яких оголошені торги, порядок і термін представлення пропозицій і т.п. Ці оголошення публікуються за 1-3 місяці до початку проведення торгів залежно від об'єму замовлення. На відкритих торгах звичайно розміщуються замовлення на стандартне і універсальне устаткування, на невеликі за об'ємом підрядні роботи.

До участі в закритих торгах запрошуються лише певні фірми, яким висилаються спеціальні запрошення. Звичайно це фірми, відомі в даній області виробництва, мають великий досвід і добре технічно озброєні. На закритих торгах розміщуються замовлення на унікальне, складне і спеціальне устаткування, великі об'єми підрядних робіт.

Організація або покупець, що ухвалив рішення про розміщення замовлення через торги, створює тендерний комітет, до складу якого входять технічні і комерційні експерти, представники адміністрації.

Необхідно мати на увазі, що термін «тендер» використовується в:

• як сповіщення про майбутні торги;

• як запрошення для участі в торгах;

• як комплект тендерної документації, що відображає вимоги законодавства країни, організатора торгів;

• як проформа пропозиції, складена організатором торгів, що входить до складу тендерної документації. Проформа тендеру - це формуляр, що підлягає заповненню і підписанню оферентом, коли він згоден узяти на себе всі зобов'язання по виконанню роботи відповідно до умов тендерної документації або проформи тендеру.

Технічні і комерційні умови торгів розробляються їх організаторами або самостійно, або із залученням спеціалізованих інжинірингових фірм.

В тендерних умовах указуються:

• найменування і кількість устаткування або іншого товару, намічаних до закупівлі, або характер об'єкту, його потужність, продуктивність, об'єм послуг;

• всі основні технічні умови, техніко-економічні характеристики цього устаткування і відомості а тому, яка додаткова документація повинна додаватися до пропозиції;

• основні комерційні умови: терміни поставки, порядок установки цін, базисні умови поставки, умови платежів, внесення гарантійних застав, чи допускається використовування ковзаючих цін.;

• інша інформація, пов'язана з умовами арбітражу, штрафів, гарантій, вимоги по забезпеченню технічного обслуговування, поставці запасних частин і ін.

Комплект тендерних документів продається фірмам, охочим взяти участь в торгах. Його ціна встановлюється звичайно виходячи з фактичних витрат на виготовлення тендерної документації.

Наступний етап проведення торгів представлення пропозицій учасниками торгів. В міжнародній практика при проведенні торгів фірма-організатор іноді може зажадати від оферентів представити також такі документи: свідоцтво торгової палати, банку або іншої авторитетної установи про те, що дане підприємство по своїх технічних і економічних можливостях в змозі виконати замовлення, довідку банку про внесення застави (своє зобов'язання про виконання тендерних умов оферент звичайно підкріплює внеском гарантійної суми).

Вибір постачальника - це третій етап проведення торгів. В призначений день організація, що оголосила торги, розкриває конверти з пропозиціями, що поступили. Процедура конкурсного відбору може бути голосною і закритою, залежно від виду оголошених торгів. Відповідно до умов торгів у всіх країнах оферент, що виграв торги, зобов'язаний внести другу гарантійну заставу як гарантії виконання замовлення і всіх умов поставки. Його величина звичайно складає від 5 до 10 % вартості замовлення. Після виконання замовлення гарантійна застава повертається постачальнику.

Останній етап проведення тендерних торгів - підписання контракту з фірмою, що виграла торги. Умови цих контрактів практично не відрізняються від умов звичайних контрактів купівлі - продажі. Крім того, операція за наслідками торгів може полягати також шляхом ухвалення пропозиції оферента без подальшого підписання контракту обома сторонами.

Біржова торгівля

Біржа - це сама розвинута форма регулярно функціонуючого ринку, на якому скоюються операції з товарами (товарна біржа), цінними паперами (фондова біржа) або і з товарами, і з цінними паперами (товарно-фондова біржа). Правове положення товарних бірж визначається законом України "Про товарну біржу" від 10 грудня 1991 р., фондових біржах - законом України "Про цінні папери і фондову біржу" від 16 червня 1991 р.

На товарних біржах можуть скоюватися операції з проведеними товарами (промисловими, сільськогосподарськими), вторинними ресурсами, сировиною, відходами виробництва. На фондових біржах - операції з цінними паперами, валютою, і т.п.

По суті біржі - комерційні посередники, які самі не беруть участь в операціях, але сприяють їх висновку. Біржа надає приміщення, забезпечує зв'язок з своїми клієнтами, здійснює облік операцій, розробляє типові контракти, веде арбітражний розгляд.

Створення як товарної, так і фондової бірж здійснюється шляхом ухвалення засновницького договору і статуту, які містять переважно норми адміністративного (організаційного) порядку.

Основний документ, регламентуючий порядок здійснення біржових операцій, ведення біржової торгівлі і дозволи суперечок - Правила біржової торгівлі. Вони розробляються з урахуванням особливостей профілю і характеру діяльності біржі і затверджуються загальним збором членів біржі або уповноваженим їм органом.

Згідно чинному законодавству біржові торги проводяться публічно з участю членів біржі. Ними можуть бути представники брокерських фірм (контор), що наділюють необхідними повноваженнями, мають право безпосереднього здійснення брокерських операцій або діючі на підставі довіреності; біржові маклери-представники апарату біржі, що є ведучими торгів, реєструючі операції. Операції на біржі можуть полягати тільки брокерами.

Види біржових операцій.

На біржі полягає два основні види операцій: на реальний товар і термінові (ф'ючерсні).

Операції на реальний товар завершуються дійсним переходом товару від продавця до покупця. Залежно від терміну поставки вони можуть бути з негайною поставкою і з поставкою в майбутньому.

Операції з негайною поставкою звичайно називаються операціями на наявний товар або слот. Такі операції оформляються шляхом укладення договору купівлі-продажу.

Операції на товар з поставкою в майбутньомуназиваються операціями на термін або форвардними. Вони передбачають поставку продавцем реального товару за ціною, зафіксованою в контракті у момент його висновку і в строк, обумовлений в контракті. Ці операції оформляються шляхом висновку договору-поставки.

Термінові (ф'ючерсні) операції на відміну від операцій на реальний товар не передбачають зобов'язання сторін поставити або прийняти реальний товар, а припускають купівлю і продаж права на нього. Ф'ючерсний контракт не може бути просто анулює або (по біржовій термінології) ліквідований. Його ліквідація проводиться висновком протилежної операції на рівну кількість товару або поставкою обумовленого товару в строк, передбачений в контракті. Така протилежна операція називається офсетною операцією. Результат таких ф'ючерсних операцій - сплата або отримання різниці між ціною контракту в день його висновку і ціною його в день його виконання. Реальний товар по ф'ючерсних контрактах поставляється дуже рідко тільки в 2-3 %, від всього об'єму таких операцій.

Приклад ф'ючерсної операції. Продавець продав в січні на біржі контракт на партію металу за ціною 500 грн. за 1 т. поставкою в квітні. Якщо до терміну поставки ціна на біржі на метал підвищиться до 550 грн. За 1 т., продавець опинився в програші, а покупець - у виграші. Як сторона, що програла, продавець повинен сплатити різницю в 50 грн. в розрахункову палату біржі, оскільки при здійсненні офсетної операції він повинен заплатити за контракт на покупку 1 т металу 550 грн. замість 500 грн. А покупець, навпаки, отримає з розрахункової палати біржі 50 грн. При операціях на термін завжди одна сторона виграє, а інша - програє.

Укладаючи угоди на біржі, їх учасники переслідують таку мету:

• покупку і продаж реального товару;

• здійснення спекулятивних операцій;

• страхування від можливої зміни цін (операції хеджування).

Операції на покупку і продаж реального товару скоюються:

-з виробниками - з метою реалізації вироблюваних ними товарів;

-с споживачами - з метою забезпечення себе необхідними товарами та сировиною для подальшої переробки;

- з торговцями - з метою подальшого перепродажу товару кінцевим споживачам.

Ці операції здійснюються як на наявний товар, так і на термін.

Спекулятивні операції скоюються на біржі з метою отримання прибутку від купівлі-продажу біржових контрактів. Прибуток може виникнути для однієї із сторін в результаті різниці між вартістю біржового контракту вдень його висновки і вартістю його в день його виконання при сприятливому для однієї із сторін зміні цін. Найпростіший спосіб спекулятивної біржової операції - гра на підвищення або пониження цін в майбутньому. В атом випадку контракти купують про метою їх продажу надалі за більш високою ціною або продаються з розрахунку на подальше зниження цін. Такі операції проводяться як з реальним товаром, так і з ф'ючерсними контрактами. Наприклад, біржової, гравець вирішив запрацювати на пониженні цін. Він дає вказівку, брокеру продати ф'ючерсний контракт з поставкою через три місяці. Припустимо, що контракт був продай за 100 грн., а через три місяці його ціна впала до 50 грн. Біржовий гравець дає вказівку брокеру вчинити офсетну операцію, тобто купити контракт на таку ж партію товару, але тепер уже за 50 грн.. В розрахункову палату біржі він надає ф'ючерс на продаж товару за 100 грн. і офсетний контракт на покупку такої ж партії товару за 50 грн. Таким чином, біржовий гравець на цій операції заробив 50 грн.

Операції хеджування здійснюються з метою уникнення втрат від зміни цін. Хеджування, як особлива форма страхування торгового ризику, полягає в ув'язненні операції на термін, зворотної за своїм змістом тій операції, яка сколюється на наявний товар. Наприклад, сировинний товар, що знаходиться на складі, страхується від знецінення унаслідок можливого падіння цін. Для цього власник товару дає брокеру вказівку продати ф'ючерс на таку ж партію товару, яка зберігається у нього на складі. До моменту продажу реального товару з складу його власник дає брокеру вказівку ліквідовувати ф'ючерс, тобто купити контракт на таку ж партію товару. Якщо ціна товару дійсно знизиться, то його власник при ліквідації ф'ючерсу отримає в розрахунковій палаті біржі суму, що покриває знецінення товару. Якщо ціна товару виросте, то він повинен буде внести в розрахункову палату біржі суму, отриману при реалізації товару по ценам5^, діючим на момент покупки, ф'ючерсу, як різниця між цими цінами і ціною на товар на момент його продажу.

Аукціонна торгівля

Товарні аукціони є спеціально організованими, періодично діючими в певних місцях ринками. На цих ринках шляхом публічних торгів в наперед обумовлений час проводиться продаж заздалегідь оглянутих покупцем товарів, що володіють індивідуальними властивостями. Товар переходить у власність того покупця, який запропонував щонайвищу ціну. Обов'язкова умова проведення аукціону - попередній огляд представлених до продажу товарів, оскільки ні улаштовувачі аукціону, ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають ніяких претензій відносно якості товару.

Техніка проведення аукціонів по різних товарах має свої особливості, визначувані в першу чергу характером товару. Проте сам порядок проведення аукціонів приблизно однаковий. В їх проведенні розрізняють чотири стадії: підготовка самого торгу, огляд товарів, аукціонний торг, оформлення і виконання аукціонного контракту.

Підготовка аукціону починається за декілька місяців до його початку. Товар, який збираються реалізувати через аукціон, доставляється на склад аукціонної компанії, де її фахівці проводять необхідне сортування і підборку товарів по можливо однорідних якісних ознаках. Розсортований товар розбивається на партії - лоти. Чим цінніше товар, тим менше його в лоті. Однакові по якісних показниках лоти утворюють стринги. З кожного лота береться зразок, який повинен повністю відповідати по всіх якісних ознаках товару, що знаходиться в лоті. Одночасно з аукціонними лотами і зразками готується каталог. Він повинен містити перелік всіх лотів, пропонованих до продажу, з вказівкою номера кожного з них, сорти і кількості одиниць товарів в кожному лоті. В каталозі також указується порядок огляду товарів, продажу, висновку контрактів, який відсоток стягується з вартості куплених товарів на користь адміністрації аукціону, дата відкрита аукціону, його тривалість, час огляду товарів.

Огляд товарів починається за 7-10 днів до початку аукціону. Зразки поміщаються в спеціальних залах для огляду. Зразки повинні повністю відображати всі особливості товару в що представляється ними лоті. Організатори аукціону несуть за це відповідальність.

Аукціонний торг може вестися як на підвищення, так і на пониження ціни (Голландська система), поки хтось з покупців не подасть знак про свою згоду купити даний товар. Крок надбавки до ціни 0,01-0,025 % первинної вартості товару. Оформлення аукціонної операції і здача товару покупцю відбуваються під час аукціону або наступного дня шляхом підписання типового контракту.

Аукціони - це комерційні організації, що мають свій в розпорядженні відповідні приміщення, устаткування і кваліфікований персонал. Найбільш поширені аукціони, організовані у формі акціонерних суспільств, торг на яких проводиться відкрито з участю покупців. Інша форма організації аукціонів - спеціалізовані брокерські фірми, які займаються продажем товарів на умовах комісії, отримання винагороди від покупців і продавців. Торги на таких, аукціонах закриті, тобто в них не беруть участь покупці і продавці. Їх доручення виконують брокери. Крім того, можуть бути аукціонні фірми, що належать кооперативам, радам фермерів. Така організаційна форма широко поширена в Скандінавських країнах.