Умови роботи посередників на ринку

Угоди з посередниками завжди містять номенклатуру товарів, в збуті або придбанні яких вони сприяють. В них обмовляється територія, якою обмежується їх діяльність, встановлюється термін дії угоди і визначаються права і обов'язки продавців і посередників залежно від умов роботи на ринку. Існують наступні умови роботи посередників на ринку:

• невиняткове право роботи посередника на ринку. В цьому випадку продавець сам або через інших посередників може збувати на обумовленій території товари, аналогічні тим, що входять в угоду з посередником, якому надано невиняткове право роботи. При цьому посередник не має права вимагати винагороду за продані без його участі товари. Цей вид роботи посередників на ринку не створює їм стабільного положення на ринку, що стримує їх від вкладення засобів в розвиток збутової сіті, реклами, сіті технічного обслуговування. Природно, що і продавець при такій угоді не може цілком розраховувати на активну роботу посередника Тому, такі угоди підписують звичайно з не скількома посередниками при виході продавця на нові ринки, з тим щоб порівняти і вибрати найперспективнішого партнера;

• виняткове право продажу. Така угода позбавляє продавця можливості продавати на обумовленій в контракті території самостійно або через інших посередників товари, перераховані в угоді з монопольним посередником. Угода про виняткове право продажу представляє для продавців певну небезпеку з погляду можливого блокування ринку. Якщо монопольний посередник виявиться незацікавленим в збуті даної продукції по яких - то причинам (наприклад, через низьку конкурентоспроможність, недостатню величину винагороди і т.п.), то ринок виявиться практично закритим для цього продавця до кінця дії угоди. Для того, щоб цього уникнути, продавці включають в угоди зобов'язання посередників реалізувати у встановлені терміни певну кількість продукції. Крім того, в угоді обмовляються умови, при настанні яких продавець має право анулювати контракт (наприклад, при невиконанні контрольних об'ємів продажів) або змінити умови роботи посередника на ринку;

• посередник з переважним правом продажем або "правом першої руки". Відповідно до угоди про переважну правом продажу продавець зобов'язаний в першу чергу запропонувати товар посереднику і лише після його відмови продати свій товар на договірній території самостійно або через інших посередників баз виплати винагороди посреднику про переважним правом продажу. В таких угодах звичайно перераховуються мотиви, по яких посередники мають право відмовитися від збуту товарів. Це можуть бути незадовільні технічні характеристики, якість, терміни поставки, ціни і умови платежів. Частіше всього посередники наполягають на включенні в такі угоди зобов'язання продавців не продавати на договірній території товари на більш сприятливих комерційних умовах, ніж ті, які були їм запропоновані.

Винагорода посередників

Посередники, фінансуючи процес обігу товарів, несуть вельми істотні витрати, пов'язані з дослідженням ринків збуту, рекламою, створенням збутової сіті і пунктів сервісного обслуговування.

До основних витрат обігу посередників відносять:

• заробітна платня адміністративно-господарського персоналу з урахуванням всіх відрахувань, а також заробітна платня робітників, що здійснюють предпродажный сервіс;

• витрати на пошту, зв'язок, канцелярські товари;

• амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування, машини;

• витрати на зміст будівель і споруд;

«витрати на рекламу, податки, збори.

Оскільки в результаті діяльності посередника не створюється ніякій додатковій вартості, то всі його витрати можуть покриватися тільки з винагороди, виплачуваної продавцями або покупцями. Крім того, посередник повинен отримати ще і прибуток на вкладений капітал.

Існують наступні способи винагороди:

• різниця між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами продавця;

• нарахування на користь посередника злагоджених відсотків з цін;

• змішана форма винагороди у вигляді відсотків і різниці цін;

• винагорода в твердій, наперед злагодженій сумі;

• виплата винагороди за системою "костплас ". По цій системі посередник, виконуючий певні зобов'язання, представляє продавцю документи, підтверджуючі його витрати і той відшкодовує їх і також виплачує наперед злагоджений відсоток за роботу;

• виплата додаткових заохочувальних винагород за виконання посередниками своїх зобов'язань.