Исследование рынков закупок и сбыта товаров.

 

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков.

Первая задача – оценка рыночного окружения, состояния реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия; вторая – выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность; третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемый период.

Обязательным условием исследования рынка является рабочая гипотеза – обоснованное предположение путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденции развития рынка.

Изучать рынок можно с помощью прямых и косвенных методов.

Прямой метод – контакты с поставщиками, посредниками, посещение ярмарок и выставок, поездки на предприятия-поставщики и их осмотр (способность предприятия выполнить заказ).

Косвенный метод – обзоры состояния конъюнктуры рынка, журналы, газеты, радио, телевидение, предложения о продажах, каталоги, брошюры, технические справочники.

Исследования в области закупок подразумевают систематический сбор, классификацию и анализ информации в качестве основы для принятия наиболее эффективных решений о закупках. Исследование рынка закупок включает следующие основные направления: предмет закупок (сырье, готовая продукция, услуги); поставщики и система закупок.

При исследованиях рынка закупок пользуются следующими критериями оценки:

- ценность продукции или услуги с точки зрения получения прибыли (существующей или планируемой);

- характеристика цены/стоимости (частота изменения цены, наличие сезонных колебаний цен, неконкурентоспособная стоимость конечной продукции, превышение стоимости сырья цены продукции);

- доступность (ограниченное число поставщиков, новых поставщиков, в дополнение к имеющимся, возможные международные источники поставок, возможность производства на предприятии или наличия внешних источников поставок);

- качество материальных ресурсов (имелись ли проблемы с качеством);

- качество информации (точность информации, наличие запаздываний информации, неоправданно высокая стоимость информации).

Общее изучение сырья включает анализ следующих основных областей:

1. Текущий или будущий статус компании в качестве покупателя (описание товара, его использование в настоящее время и прогноз будущих потребностей, поставщики, цена, условия, ежегодное потребление, вид перевозки и текущие контракты).

2. Альтернативы производственного процесса (технология изготовления товара, использованное сырье, обеспеченность трудовыми ресурсами, расходы, фактор времени и др.).

3. Использование товаров (потребность, наличие возможных товаров-заменителей и стоимость замены).

4. Удовлетворение потребности (объем запаса и источники потребности, предполагаемое изменение).

5. Снабжение (возможности, каналы распределения, сильные и слабые стороны поставщиков, прогнозы технологических изменений, политические и экологические тенденции).

6. Цены (факторы, определяющие цену, расходы на производство и доставку, положения о тарифах и импорте, цены поставщиков и потребителей промышленной продукции).

7. Стратегии по сокращению расходов и/или обеспечению снабжения (прогноз снабжения, планы по снижению затрат, вопросы импорта, хеджирования, анализ ценности, контрактная деятельность).

Исследование поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления исследований:

1. Анализ финансового положения поставщика. Изучение финансового состояния существующих или потенциальных поставщиков для оценки финансовых рисков и их воздействия на компанию-покупателя. Такой анализ обычно проводится в финансовом отделе компании, но в некоторых случаях его проведение возлагается на отдел закупок.

2. Анализ производственных возможностей. Уточняются его возможности и ограничения производственной деятельности.

3. Поиск новых источников снабжения.

4. Анализ расходов, связанных с дистрибуцией. Исследуется выполнение этапов процесса доставки товаров от места производства до пункта, в котором компания приобретает на них право собственности, рассчитываются затраты для оценки эффективности каналов распределения.

5. Анализ производственных расходов. Исследуются расходы поставщика при производстве товара (прямые затраты на сырье, затраты труда, расходы на разработку, оборудование)

6. Исследование дисциплины и качества. Систематическое исследование того, как реально поставщики относятся к компании-покупателю и как они соблюдают условия договора (с точки зрения ритмичности и равномерности поставок).

7. Оценка деятельности поставщика. Сбор и анализ информации о том, насколько хорошо выполняется работа данным поставщиком, с тем, чтобы более осмысленно принимать решения об источниках повторных закупок и дать рекомендации об изменениях.

8. Оценка стратегии продаж поставщика. Изучение целей поставщика я средств, которыми он пользуется для достижения этих целей, с тем, чтобы предвидеть его действия и разработать стратегию закупок для обеспечения продолжительного снабжения необходимыми товарами по наименьшей цене.

Исследование системы закупок. Анализ системы закупок можно определить как изучение систем и процедур с особым акцентом на управление сырьем.

Такое исследование, как правило, включает следующие области:

1. Общие заказы. Исследование сферы применения обобщенных контрактов для обеспечения большей эффективности закупок и снижения административных расходов.

2. Формирование индекса цены. Рассчитывается для сырья, комплектующих и товаров для осуществления ремонта и содержания оборудования.

3. Ценовые скидки. Определяется экономическая целесообразность использования имеющихся скидок в оплате.

4. Котировки. Моделируются котировки по одному товару разных поставщиков и определяются сочетания поставок, ведущие к максимальной экономии.

5. Себестоимость. Выявляются расходы, связанные с приобретением товара, административные расходы и расходы, связанные с хранением товара.

6. Процедура оплаты. Исследование и улучшение системы оплаты счетов поставщика.

7. Системы контроля поставщика. Установка компьютерной системы, которая регулярно запрашивает и собирает информацию от поставщиков о статусе выполнения текущего заказа. Такая информация приводит к контролю выполнения заказа, размещенного у поставщика.

8. Метод оценки деятельности покупателя и отдела закупок. Выработка системы, с помощью которой реальный результат общих усилий по закупке можно сравнить с заранее определенным критерием.

9. Метод оценки деятельности поставщика. Разработка системы рейтинга, насколько хорошо поставщики выполняют свои обязанности. Полученные сведения важны для принятия решения о перекупке товара и в качестве основы для обеспечения обратной связи с поставщиком по тем вопросам, где необходимо усовершенствование.

Исследование рынка закупок вносит существенный вклад в данную деятельность, так как регулирует способность компании успешно решать будущую неопределенность с сырьем и материалами и повышать эффективность закупок.

Для эффективного сбыта своей продукции предприятия должны исследовать рынок по следующим основным направлениям: изучение товара, определение емкости рынка, анализ конъюнктуры рынка, изучение потребителей, анализ деятельности конкурентов и изучение основных форм и методов сбыта продукции. Важнейшим показателем, характеризующим потребительский рынок, является его емкость.

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы: изменение товарных цен, модернизация продукции, выпуск новой продукции, организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и за более короткий срок, чем конкуренты; улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата, уровень подготовки персонала по сбыту, правильный выбор каналов товародвижения, грамотная реклама и стимулирование сбыта.

Конъюнктура товарного рынка – сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которая играет существенную роль в коммерческом деле. Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, политика конкурентов, коммерческие условия реализации продукции.

В зарубежной практики существует несколько методов прогнозирования конъюнктуры рынка: метод экстраполяции, метод скользящей средней, корреляционный и регрессионный анализ, метод экспертных оценок и метод математического моделирования.

Качество реализуемой продукции – одно из требований рынка товаров. В последнее время возрастает значение экологически чистых продовольственных товаров. В зарубежной практике факторами, влияющими на конкурентоспособность товара, считаются обновляемость, полезность, надежность, упаковка, цена и предпродажный сервис.

Помимо понятия конкурентоспособности товара, существует понятие конкурентоспособности торгового предприятия (его устойчивые позиции и место на рынке, где определяющим фактором является качество товара).

На стадии производства главная задача – гарантия заданных потребительских свойств и качества товаров. На стадии хранения – защита продукции от неблагоприятно воздействующих факторов.