Комментарии к III этапу анализа

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	Период оборота дебиторской задолженности	Эффект от инвестирования средств в дебиторскую задолженность	Характеристика
Рост	Снижение	Рост (положительное значение)	Положительная ситуация свидетельствует об эффективном кредитовании организацией своих покупателей
Рост	Снижение	Снижение (отрицательное значение)	Ситуация свидетельствует о снижении эффективности кредитования, что обусловлено либо снижением рентабельности продаж, либо увеличением средневзвешенной стоимости капитала
Снижение	Рост	Рост (положительное значение)	Дебиторская задолженность используется эффективно, несмотря на снижение оборачиваемости. Такая ситуация возможна при незначительных объемах задолженности и при высокой эффективности функционирования предприятия в целом
Снижение	Рост	Снижение (отрицательное значение)	Крайне отрицательная ситуация, от кредитования покупателей лучше отказаться либо ужесточать условия предоставления кредита

 

Управленческие решения. Система управления дебиторской задолженностью должна рассматриваться одновременно и как средство увеличения продаж (предоставления покупателям и заказчикам выгодных условий оплаты), и как средство контроля за состоянием расчетов с дебиторами (с целью недопущения длительной иммобилизации средств в оборот других организаций и образования безнадежной задолженности, грозящей прямыми финансовыми потерями).

Основными принципами управления дебиторской задолженностью являются следующие:

1. Обоснование финансовой политики по поставкам продукции в кредит.

2. Принятие решений по каждому виду дебиторской задолженности и их минимизация.

3. Выделение прибыльной дебиторской задолженности и максимизация прибыли.

4. Мониторинг состояния расчетов с дебиторами.

5. Принцип двойного слежения.

 

Обоснование финансовой политики в части управления поставками в кредит предполагает:

– проведение диверсификации покупателей и заказчиков (увеличение количества покупателей для уменьшения риска неуплаты одним или несколькими крупными дебиторами);

– оценка и принятие решений о платежеспособности и кредитоспособности покупателя, его надежности и добросовестности;

– обоснование максимально допустимого размера дебиторской задолженности как в целом по организации, так и по каждому крупному контрагенту;

– определение условий продажи товаров, возможностей предоставления скидок с цены при условии более быстрой оплаты, обоснование размера таких скидок в зависимости от срока оплаты, уровня инфляции, банковского процента и т.д.;

–обоснование политика сбора денег (использование различных форм расчётов, в том числе не денежных, поскольку одной из причин задержки платежей является хроническая нехватка денежной наличности);

Проверка платежеспособности покупателя и степени его надежности может быть проведена посредством:

– анализа финансовых показателей и количественной оценки кредитного риска по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности покупателя (для исключения дебиторов с высоким риском неуплаты обязательств);

– сведений банка данных о сроках выполнения обязательств покупателем (кредитной истории покупателя);

– сведений службы безопасности организации о надежности покупателя и его банка;

– востребования стандартного набора документации у новых покупателей для заключения договора поставки продукции;

– официальной информации, опубликованной в виде рейтингов, котировок на рынке и др.

Принятие решения по каждому виду дебиторской задолженности предполагает решение о величине и продолжительности предоставления отсрочки платежа за поставленные товары, установлении кредитных лимитов для каждого покупателя и общего кредитного лимита для новых и, возможно, перспективных покупателей. При этом следует стремиться к минимизации дебиторской задолженности каждого покупателя, что снижает потребность в заемных источниках финансирования.

Принцип выделения прибыльной дебиторской задолженности требует концентрации внимания на той ее части, которая может быть возвращена с максимальным эффектом.

Первоначальное мнение об эффективности использовании дебиторской задолженности можно сделать на основании коэффициента оборачиваемости и периода оборота дебиторской задолженности. Ускорение оборачиваемости, при прочих равных условиях свидетельствует о повышении эффективности ее использования.

Однако для более полной оценки необходимо определить эффект от инвестирования средств в дебиторскую задолженность. Следует отметить, что чем выше оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше эффект, и наоборот. Для ускорения оборачиваемости средств в расчетах и решения проблем взыскания долгов используют различные формы рефинансирования.

Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности в настоящее время являются:

– факторинг;

– обмен долга на акции и долю в уставном капитале;

– учет векселей, выданных покупателями продукции;

– форфейтинг.

Факторинг – это финансовая операция, в соответствии с которой организация – продавец уступает банку (или специализированной компании) право получения денежных средств по платёжным документам за поставленную продукцию (как правило, текущие поставки продукции). При этом банк возмещает организации – продавцу основную часть (обычно 70 – 90 %) суммы долга (то есть осуществляет операцию кредитования продавца). Остальная сумма долга временно депонируются банком в форме страхового резерва при его непогашении покупателем (эта часть долга возвращается организации – продавцу после полного погашения суммы долга покупателем). За это банк взимает с продавца комиссионные (обычно в процентах от суммы долга). Ставки комиссионных дифференцируются с учётом уровня платежеспособности покупателя продукции и сроков её оплаты.

Преимущества факторинга в том, что организация – продавец сокращает срок отвлечения денежных средств из оборота, рефинансируя дебиторскую задолженность покупателя, тем самым сокращается срок операционного цикла. Недостатки - дополнительные расходы продавца, связанные с продажей продукции, а также утрата прямых контактов с покупателем по поводу полного погашения им суммы долга.

Ещё одним способом реструктуризации долговых обязательств является обмен долга на акции. Кредитор может обменять требования по возврату долга как на акции, выкупленные у акционеров, так и на акции, дополнительно выпущенные в связи с увеличением уставного капитала. В том и другом случае организация – кредитор в обмен на погашение долгового обязательства усиливает свою долю участия в управлении предприятием – должником, приобретает определённые права на его собственность и результаты деятельности. Разумеется, это рискованная операция, особенно если предприятие – должник близко к банкротству. Риск будет оправдан в большей степени, если речь идёт о предприятии – смежнике, в отношении которого целью кредитора является желание усилить своё влияние.

Следует отметить, что рефинансируя дебиторскую задолженность, предприятие несет определенные затраты, в связи с чем их следует вычесть из полученного эффекта.

Важнейшей целью управления дебиторской задолженностью является контроль ее качества и возрастного состава, так как чем больше период не возврата, тем выше риск непогашения задолженности. Увеличение удельного веса просроченной (сомнительной) дебиторской задолженности, как правило, происходит на предприятиях, где слабо развита контрольная функция и контроль осуществляется формально. Можно сказать, что усиление контроля является основным инструментом повышения качества дебиторской задолженности. Исходя из этого рекомендуется:

– проведение систематической инвентаризации и анализа задолженности; при этом обращать особое внимание на счета тех клиентов, по которым просроченная задолженность увеличивается или имеется наибольший объём задолженности;

– перед началом планового периода проведение расчетов возможных сумм финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по кредиту;

– при заключении договоров с покупателями более жестко оговаривать кредитные условия, такие как срок предоставления кредита, размер предоставляемого кредита (кредитный лимит), стоимость кредита, система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями;

– контроль за выполнением условий продажи с учетом форс-мажорных обстоятельств;

– организация на предприятии службы по выявлению и истребованию просроченной дебиторской задолженности, разработка «регламента управления задолженностью»;

– обращение в организации, специализирующиеся на возврате долгов – коллекторские фирмы (агентства), обладающие четкими схемами по работе с должниками. Особенно это целесообразно для тех организаций, где нет юридической службы по взысканию задолженности, и в отношении тех дебиторов, которые имеют длительные сроки неуплаты по единовременным контрактам. Однако следует учитывать, что коллекторские услуги достаточно дорогие – в среднем 20-50% от суммы взысканной задолженности в зависимости от сложности взыскания, времени просрочки долга и его суммы.

 

Образец примерного регламента управления дебиторской задолженностью

 

Этап управления дебиторской задолженностью	Процедура
Текущая задолженность (срок оплаты не наступил)	Заключение договора
Контроль отгрузки
Выставление счёта
Уведомления об отгрузке (номера вагонов, машин, даты, вес)
Уведомление о сумме и расчётных сроках погашения дебиторской задолженности
За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты – звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости – сверка сумм
Просрочка до 7 дней	При неоплате в срок – звонок с выяснением причин, формирование графика платежей
Прекращение поставок (до оплаты)
Направление предупредительного письма о начислении штрафа
Просрочка от 7 до 60 дней	Начисление штрафа
Предарбитражное предупреждение
Ежедневные звонки с напоминанием
Переговоры с ответственными лицами
Просрочка от 60 до 90 дней	Принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию
Официальная претензия (заказным письмом)
Просрочка более 90 дней	Подача иска в арбитражный суд

В целях контроля над поставками продукции в кредит важно, чтобы система учета на предприятии обеспечивала выполнение анализа дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, установленным срокам оплаты и клиентам-покупателям (ведение реестра старения счетов). Это позволяет не только вести систематический и оперативный анализ расчетов, но и оценивать и регулировать платежеспособность самого продавца и его денежные потоки.

Реестр старения счетов (порядок его построения) описан в разделе 6.3. В отношении дебиторской задолженности реестр позволяет оперативно анализировать картину состояния расчётов и организовывать работу по управлению задолженностью. В частности, он позволяет быстро выделить тех должников, успешная работа с которыми может принести наибольший результат для предприятия (например, крупные покупатели с небольшими сроками просрочки), а также тех, с которыми должны устанавливаться особые отношения. Последнее означает, что необходимо пересмотреть взаимоотношения между ними, отработать взаимоприемлемые формы, схемы и порядок расчётов. Это особенно касается крупных и постоянных контрагентов.

Задержка платежей постоянными покупателями может носить случайный характер, и в данном случае меры по инкассации задолженности могут ограничиться напоминанием о ней контрагенту. Применительно к остальной задолженности возможна система мер, устанавливаемых «регламентом управления задолженностью». Кроме того, необходимо обращать внимание на должников, имеющих длительные сроки неуплаты по разовым контрактам, так как такие дебиторы, не рассчитывающие на продолжительные хозяйственные отношения, могут вообще не расплатиться с организацией.

Для смягчения отрицательных последствий списания сомнительной задолженности, т.е. задолженности, не погашенной в установленные сроки или с высокой вероятностью непогашения (кроме того, не обеспеченной соответствующими гарантиями) организации создают резервы по сомнительным долгам.

Сопоставление размеров, оборачиваемости и эффекта по дебиторской и кредиторской задолженности предполагает реализацию принципа двойного слежения. Для предприятия важно, чтобы размеры и условия получения коммерческих кредитов от поставщиков были не хуже условий кредитования предприятием его покупателей. В качестве контрольных соотношений рекомендуются следующие: ³ ; £ ; ДЗ £ КЗ (рекомендуемое значение соотношения дебиторской и кредиторской задолженности составляет
0,9 – 1). Также положительно оценивается ситуация, когда темпы роста дебиторской и кредиторской задолженности приблизительно одинаковые и ниже темпов роста оборота. Принцип двойного слежения важен еще и потому, что состояние дебиторской задолженности и соблюдение дебиторами расчетно-платежной дисциплины во многом определяют платежеспособность самой организации и выполнение ею своих обязательств перед кредиторами.