Десять правил ведення переговорів

 

1. Знайдіть час для підготовки

Враховуючи складність процесу переговорів, не дивно, що без підготовки не обійтися. Насамперед, вона активізує попередній досвід, а також закладає міцний фундамент для майбутніх переговорів. У певному змісті, підготовка – це ні що інше, як реалізація на практиці перевіреної часом істини "сім раз відміряй – один раз відрізай".

По суті, підготовка може складатися з декількох хвилин спокійної зосередженості перед самим початком зустрічі. Або ж вона може включати кілька годин колективного обговорення найкращих тактичних приймань. Усі інші випадки підготовки, напевно, перебувають між двома згаданими. Підготовка може включати репетицію: обговорення піде по задуманому вами сценарію, якщо ви опрацювали презентацію. Отже:

не жалуйте часу на попередню підготовку (незважаючи на дефіцит часу, готуйтеся до переговорів заздалегідь);

правильно підбирайте людей, потрібних для підготовки (учасників майбутніх переговорів або просто тих, хто може допомогти);

збирайте й аналізуйте необхідну інформацію (підберіть основні матеріали із собою на переговори).

Попередня підготовка не означає, що все піде точно за планом. Вона допоможе вам коректувати й гнучко змінювати вашу тактику при раптовому повороті подій. Досвід може скоротити час підготовки, але не заміняє її. Один відомий гравець у гольф говорив: " Чим більше я тренуюся, тим більше мені супроводжує удача". Ніколи не зневажайте підготовкою, не жалкуйте часу й зусиль, витрачених на неї. Тоді вам не прийде після провалу переговорів говорити: "От якби я..."

2. Забезпечте чітку комунікацію

Поряд з попередньою підготовкою, чітка побудова переговорів – основа успіху. Ваші повідомлення в складній ситуації повинні бути гранично чіткими. Детальне пояснення підвищує якість досягнутого угоди. Ваше чітке повідомлення:

сприяє розумінню: ви уникаєте плутанини й розглядаєте саме ті питання, які стоять на порядку денному; і

справляє гарне враження, ясність викладу створює відчуття впевненості, визначеності, в остаточному підсумку, збільшує силу вашого впливу на хід переговорів.

 

Крім того, чітка організація зустрічі (оголошення порядку денного, регламенту і т.д.) направляє хід переговорів у певне русло й допомагає вам відігравати провідну роль, що, у свою чергу, сприяє досягненню бажаного результату.

Чіткість комунікації досягається в процесі підготовки, а також з досвідом. Над цим варто попрацювати. Гірше всього, коли після досягнутого угоди партнери захочуть його розірвати, мотивуючи тим, що вони "не зовсім зрозуміли, про що саме йшла мова". І якщо ви почнете заперечувати на цьому етапі – вам більше ніколи не повірять.

3. Постарайтеся виглядати "на всі 100 %"

Як ні банально звучить, але цей аспект дійсно впливає на результат переговорів. Ваш зовнішній вигляд повинен бути органічним і відповідати обставинам. Наприклад, чоловік повинен бути одягнений у діловий костюм, при цьому в окремих випадках допускається менш формальний стиль (сорочка із краваткою в країні з жарким кліматом). У жінок більш широкий вибір, але вони теж повинні дотримувати загальних принципів.

Не менш важлива манера поведінки учасників переговорів. Ви можете зробити враження людини: добре підготовленого (це зробить вашу позицію більш вагомою); організованого (той же ефект); упевненого (це значно підвищить довіра до ваших слів, особливо віру у твердження про те, що ви зробили все, що могли); добре підготовленого в професійному плані (ви заслужите масу позитивних характеристик (досвідчений експерт, що знає, солідний), якщо не будете метушитися й втрачати нитку розмови).

Іноді має сенс додатково підсилити це враження. У деяких випадках припустиме навіть перебільшення. Звичайно, слова мають велику вагу; але багато висновків робляться на основі візуальних сигналів, і цим потрібно користуватися.

4. Поважайте партнера. Переговори містять елемент протистояння, і кожний учасник процесу це усвідомлює. І хоча іноді потрібно дотримуватися твердої лінії, бути твердим і наполягати, все-таки бажане, щоб процес обговорення проходив в обстановці ввічливості.

Показуйте, що ви розумієте точку зору інших людей, що вас цікавить їхня позиція, записуйте важливі для них деталі й посилайтеся на них під час обговорення. Будьте готові вибачитися, небагато підлестити, поцікавитися думкою й виявити шанобливість (можливо, і не почуваючи при цьому глибокої поваги до співрозмовника).

Крім звичайної ввічливої поведінки в складних ситуаціях, прояв поважного відношення до партнера підсилить вашу позицію. Якщо ви дотримуєтеся твердої лінії, існує небезпека, що її сприймуть як різку атаку, і ви автоматично одержите відсіч. Якщо ж досить тверді вимоги виходять від людини, що поважає інших учасників і їх позиції, те, цілком імовірно, вони будуть серйозно сприйняті, розглянуті й (можливо) погоджені.

5. Ставте високі цілі

Автор не випадково включив у цей перелік деякі техніки, описані вище – вони, безсумнівно, дуже важливі. Техніка, згадана нижче, фактично, визначає вибір походу до проведення переговорів. Для досягнення успішного результату ставте високі цілі. У ході попередньої підготовки визначите ваші головні цілі. Думайте про найкращий результат зустрічі й рухайтеся до наміченої мети. Помніть про існування досить великої кількості змінних. Нехай досягнута угода включає взаємоприйняті значення цих змінних.

Учасники переговорів висловлюють суперечливі думки й погоджуються на компромісні варіанти, але не можна починати із занижених вимог. Торг звичайно починається від верхньої оцінки; у ході торгу ви можете небагато поступитися, зменшивши свою вигоду. Але дуже важко підвищити вартість первісної пропозиції. Коли переговори вже йдуть, ви не можете переглянути свою початкову позицію. Тому починайте з того, чого ви прагнете досягтися, – це обов'язкова умова успіху в переговорах.

6. Погоджуйте пакет умов. Дотримуючись цих правила, ви повинні обговорювати умови в пакеті, а не окремо. ґпогоджуючи умови по одній, ви втрачаєте певну перевагу в ході переговорів, тому що багато умов у пакеті фіксовані (не підлягають торгу). Окрема умова може здатися простою. Ви із задоволенням погоджуєтеся на неї, а потім вам пропонують пункт, щодо якого ви хотіли щось виторгувати, але у вас уже немає матеріалу для торгу.

З'ясуєте повний список того, що прагне погодити протилежна сторона. Надалі не дозволяйте, щоб частина умов (можливо, важлива) була "вибита прицільним вогнем" і погоджена окремо, щоб приступити до обговорення найважливіших умов на стадії, коли простір для маневру не обмежений.

7. Шукайте предмет для торгу

Складіть список змінних у ході попередньої підготовки, розставте пріоритети. Навіть при самому ретельному підході до визначення змінних ви можете щось пропустити. Помніть, що все може стати предметом торгу, будь-яка умова потенційна є змінною (включаючи ті умови, які названі фіксованими тієї або інший стороною). Ви можете оголосити якийсь пункт не підметом обговоренню, а потім ухвалити рішення, що вам вигідніше небагато поступитися.

З'ясуєте, що насправді означають слова вашого партнера про неможливість змінити умови. Вам доведеться ставити запитання, викликати партнера на відвертість. Пошук змінних для торгу з урахуванням пріоритетів повинен тривати протягом усього процесу переговорів. Коли від учасника переговорів буде потрібно більш компромісний підхід, можливо, йому доведеться визнати, що умови, які він сподівався залишити незмінними, тепер переходять у розряд змінних (а деякі змінні можуть варіюватися в набагато більш широкому діапазоні, чим передбачалося спочатку).

Будьте уважні, шукайте змінні для торгу й розглядайте всі умови як потенційні змінні.

8. Гнучко застосовуйте загальні підходи

Успіх переговорів приходить не в результаті хитрих вивертів або демонстрації сили. Шлях до взаємоприйнятого результату лежить через узгодження безлічі деталей. Помніть про це під час переговорів, оскільки ситуація ускладнюється в міру обговорення нових питань. Ви можете вплинути на ухвалення рішення сотнями різних способів, але ваш вибір повинен відповідати місцю й часу.

Досвідчений учасник переговорів має у своєму розпорядженні цілий ряд підходів і застосовує їх найкращим способом. Але це не виходить, що ви повинні звернути на іншу сторону гради різних методик. Використовуйте їх з хірургічною точністю. Іноді краще промовчати, а іноді варто продемонструвати рішучість своїх намірів.

Не допускайте, щоб переговори проходили "на автопілоті". Кожний рух повинний наповнюватися змістом; це стосується того, що ви робите, і того, як ви це робите. Існуючі підходи й методики повинні працювати на вас; дійсна майстерність здобувається тільки шляхом тривалих тренувань. Тільки ваш досвід підкаже вам, як найкраще поводитися з даним партнером у конкретний момент часу.

9. Управляйте процесом і контролюйте його

Керування процесом переговорів – найважливіше завдання. Можлива ситуація, коли ви, концентруючись на дрібних питаннях, що вимагають невідкладного розв'язку, втрачаєте контроль над загальним ходом переговорів.

Зробіть усе можливе, щоб відступити на півкроку назад і охопити поглядом "загальну перспективу". Зокрема: робіть замітки;

регулярно підводите підсумки й завжди підсумуйте досягнуті домовленості, якщо почуваєте, що вас намагаються обійти (при цьому немає потреби щораз пояснювати, навіщо ви це робите!); тримаєте в полі зору як можна більш загальну картину; не випускайте з очей свої цілі й бажані результати; будьте готові адекватно реагувати в критичний момент (наприклад, побрати паузу й оцінити ситуацію), не думаючи про те, як це буде виглядати (практика показує, що такі дії скоріше збільшують рівень довіри до учасника переговорів). Якщо ви свідомо дотримуєтеся цього підходу, робите корисні замітки й засвоюєте корисні навички, то рівень вашої компетенції зростає.

10. Будьте напоготові Не розслаблюйтеся ні на секунду! Навіть якщо все йде добре, події в точності розвертаються за вашим планом, одна угода іде за іншим – остерігайтеся. Постійно аналізуйте, що ж утримується між рядків кожного повідомлення; не вважайте, що події незмінно будуть розвиватися у вашу користь. Якщо й ухвалювати щось як винне, то тільки факт, що за кожним кутом вас підстерігає небезпеку, зміна або сюрприз. Будьте готові до зустрічі з ними.

Помніть, що обидві сторони роблять усе можливе для досягнення своїх цілей. Кожний учасник переговорів може вести складну гру; кожний може упустити свій шанс. Пильність ніколи не перешкодить. Інакше настане момент, коли маленька несподіванка зірве угоду, яка видалася вже практично ув'язненим.

Нагадаємо висловлення Черчіля, майстра ведення переговорів: "Коли хтось говорить мені, що він збирається викласти всі карти на стіл, я не зводжу очей з його рукава". Це гарна порада для всіх, хто прагне успішно вести переговори. Ще одне висловлення із приводу висновку контракту належить відомому економістові Фултону Шину (J. Fultonsheen): "Великий шрифт привертає увагу до принади, дрібний шрифт маскує гачок".

Як було сказано вище, названі десять пунктів не применшують значення інших правил. Помніть, що успішні переговори – це результат удалого з'єднання безлічі деталей. Перші кроки до досягнення успіху – розуміння принципів і вміння застосовувати основні підходи до ведення переговорів на практиці. Опираючись на базові знання, ви здобуваєте власний досвід, витягаючи з кожного обговорення користь для майбутніх переговорів.

Запитання для самоконтролю:

1. Переговори в бізнесі та політиці як засіб знаходження компромісу.

2. Переговори із злочинцями, терористами.

3. Класифікація ситуацій ведення переговорів за різними підставами (хто веде, з ким, предмет і цілі переговорів, можливості компромісу).

4. Вимоги до особистості парламентарія.

 

Теми рефератів

Особливості ведення переговорів при наявності безпосереднього контакту та опосередкованого зв’язку (телефоном, по радіо, письмово). Консультування учасників переговорів й психологічне супроводження переговорів. Стокгольмський синдром, психічний стан заручників та його врахування в практичній діяльності.

Практичне заняття

Проведення рольової гри, що імітує ситуацію викрадення злочинцями людини з метою отримання викупу методом акваріуму. та експертного оцінювання дій переговорщиків від ОВС.

Завдання для самостійної роботи:

Необхідно опрацювати наступні літературні джерела:

1. Андреев Н.В. Психологическое обеспечение переговорной деятельности сотрудников ОВД в экстремальных условиях. /Н.В.Андреев. – М., 1997. – 78 с.

2. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. / Г.Бройнинг. Пер.с нем. П.П. Казанцева. – М.: Индора. – М, 1996. – 112 с.

3. Психологічне забезпечення оперативно-службової діяльності працівників міліції. Психологічне забезпечення переговорної діяльності. / Александров Д.О., Кондратьєв Я.Ю. Навч.-метод. посібн. Частина ІІІ. – К.: Національна академія внутрішніх справ України, 2003. – 174 с.

4. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. / Р.Фишер, Д.Эртель. – М.:Прогресс. 1996. – 188 с.

5. Штронда М.А. Проведення переговорів у спеціальних операціях органів внутрішніх справ // М.А. Штронда. // Форум права. - 2009. - №3. - С. 691-696.

6. Яковенко С.І. Рефлексивне управління процесом переговорів // Тактика здійснення переговорної діяльності працівниками правоохоронних органів: алгоритм урегулювання конфліктів. / С.І.Яковенко. – К.: КНУВС, 2006. – С. 36-39.

ДОДАТКИ

Перелік

практичних навичок, які повинен опанувати студент