Справедливість, взаємність і вплив

Розглянемо взаємини двох людей: назвемо їх А и В. Теорія справедливості затверджує, що вони спробують одержувати результати, пропорційні їхнім вкладенням. Тобто кожна людина очікує від цих взаємин одержання вигоди, пропорційної тому, що він вкладає в ці взаємини. Він також очікує, що «результат» буде приблизно рівний «внеску». Якщо рівність не дотримується, то людей, що одержує менший результат, буде вважати ситуацію несправедливої. Він вкладає у взаємини більше, ніж інша людина, а одержує пропорційно менше. Якщо ця нерівність не виправити, можна чекати, що взаємини будуть перервані.

Інакше кажучи, усі взаємини є обопільними, обмінними відносинами, і якщо цей обмін між людьми не задовольняє їхніх очікувань, тоді взаємини можуть розпастися. Простий приклад: одна людина виявляє, що він уже 10 раз запрошував іншої людину відвідати які-небудь заходи, а той ніколи нікуди його не запрошував. «Що це значить?» – запитує себе перший. Можливо, це значить, що інший не так сильно опікується про нього, як він сам опікується про цій людині. Придя до такого висновку, що запрошує дуже скоро закінчує відносини із запрошуваним.

Взаємність. Одним з аспектів взаємин є взаємність. Ви виявляєте комусь послугу. Пізніше ви потребуєте його відповідної послуги. Якщо він виявляє вам цю послугу, ви задоволені вашими взаєминами. А якщо ні, то, ви вважаєте це «брудною грою», якщо тільки немає обставин, які запобігли «поверненню боргу». Ваш партнер не виконав свою частину «угоди».

Взаємний обмін – одне з найбільш діючих засобів впливу, тому що почуття зобов'язання дуже сильно в людей. Благодійні організації намагаються використовувати це почуття зобов'язання, посилаючи листівки з адресами тих організацій, для яких вони збирають пожертвування. Одна організація виявила, що на листівки просто із проханням про пожертвування відгукуються звичайно 18%. Якщо ж листівки включають адреси організацій, для яких збираються пожертвування, то відповідають до 35% їх, що одержали.

Соціальні норми й соціальні відносини Норми – это очікувані способи поведінки й переконання, установлені групою. Вони полегшують взаємодію, визначаючи очікування й прийнятна поведінка в конкретній ситуації. Норми роблять наше життя легше. Вони дозволяють нам передбачити, як будуть поводитися інші, і норми втримують нас від необхідності вирішувати, як краще зробити.

Для прикладу можна сказати, що кожна культура має свої власні традиції дистанції при розмові. У деяких суспільствах ця відстань так мала, що дві людини можуть буквально почувати подих один одного. В Америці це було б занадто близько, і ми почуваємо дискомфорт, коли хтось близько підходить уводити, увести до ладу нам, якщо тільки це не людей, з якою нас зв'язують сімейні узи або любов.

Ми інстинктивно прагнемо відсунутися, відновити «належне» відстань до іншої людини. Однак це порушує зв'язок з ним, тому він знову присувається. Це постійна взаємодія «настання – відступ – настання – відступ» змушує обидві сторони почувати себе незручно. Його норми були порушені (як і ваші), і він може сказати членам своєї групи, наскільки грубий була людей з іншої групи. Норми встановлюють очікування не тільки поведінки, але й форми одягу. Недавно найнятий менеджер запитав президента компанії про форму одягу. Президент відповів йому, що такої форми не існує. «Звичайно, існує, – подумав новий менеджер. - Усе носять білі сорочки й краватки.» Можливо, і не існувало офіційної форми одягу, але була неофіційна, яка була розроблена підсвідомо. Люди просто спостерігають за іншими (це називається соціальним порівнянням), щоб з'ясувати те, що вони вважають правилами, яким потрібно випливати, і підсвідомо встановлюють норми.

Соціальні відносини підтверджують наше переконання в тому, що якщо всі інші надходять певним чином, те це правильно. Тому, якщо все раптом пофарбують волосся на одній половині голови в зелений колір, то в остаточному підсумку ви піддастеся поведінці більшості й пофарбуєте свої власні волосся.

Комформизм. Групи величезними тиснуть на своїх членів для того, щоб ті відповідали нормам групи. Відмова людини відповідати цим нормам може закінчитися видаленням останнього із групи. Член вуличної банди може бути виставлений зі зграї за те, що був «занадто гарним», наприклад, занадто добре поводився в школі. Ця людина пристосовується до правил «поза групою», а не до правил самої банди.

Один з найбільш відомих експериментів, що демонструють міць тиску в групі, проводився Соломоном Эшом. Він з'єднував у групи від семи до дев'яти людей для того, щоб вони взяли участь в експерименті візуальної дискримінації. Їх попросили зіставити довжину стандартної лінії з однієї із трьох порівняльних ліній, намальованих на картці, і оголосити про свої судження в тій черговості, у якій вони сиділи один за одним.

Усе в групі, крім однієї людини, були фактичними союзниками провідного експеримент. Ця наївна людина завжди сиділа передостаннім. Іншим членам була дана інструкція відповідати неправильно в деяких випадках. У цих випадках союзники навмисно вибирали неправильну лінію. Тобто було очевидно, що вона не тієї довжини, що стандартна лінія, але всі вони говорили, що це так.

Эш виявив, що піддослідні відкидали, що нав'язує впливом групи думка у двох третинах (неправильних) випробувань і уступали в третині, що залишився. Цікаво, що близько 5% піддослідних погоджувалися із групою щораз, приблизно четверта частина дотримувалася своєї думки й не зробила ні однієї помилки, а третина погодилася із групою в половині випробувань або більш.

Розпитуючи потім піддослідних, Эш виявив, що деякі з них насправді сумнівалися у своєму зорі, після того, як чули, що шість інших людей дають неправильний, на їхню думку, відповідь. Зрештою вони думали, що це був експеримент по сприйняттю, тому, очевидно, щось було в них самих, що змусило їх бачити лінії по-іншому, чому їх бачила більшість.

Эш також виявив, що необхідні всього три союзники, щоб досягтися відповідності. Це має дуже велике значення. Якщо ви чуєте щось неправдоподібне всього лише від трьох людей, ви схильні вірити ім. Особливо велике значення це має для суду присяжних.

Зовнішня й внутрішня слухняність. Важливо зрозуміти: люди можуть говорити, що дві лінії однакові, не вважаючи це насправді правдою. При цьому вони зважають на тем, як усе бачить група, але внутрішньо знають, що група неправа.

Для менеджерів проектів це означає, що вони повинні бути обережні й не дозволяти своїй команді натискати на людину з «надприродними ідеями». А якщо ні, то він перестане їх висловлювати. Цілком може бути, що надприродна ідея є правильної, але ви втратите й цю ідею, і відданість людини групі, якщо дозволите членам групи відкинути цю ідею без відкритого обговорення.

Дефіцит Спробуйте як-небудь підрахувати, скільки рекламних роликів на телебаченні закінчуються словами: «Замовте це прямо зараз, тому що кількість виробів обмежено». Безсумнівно, вони обмежено декількома складами, повними цих виробів. Вас могли переконати, що не кожний зможе одержати цей виріб, але якщо ви придбаєте цю річ, ви станете членом «кружка вибраних». Такий підхід можна розцінювати як тиск, якого ви не врахували. Я навіть чув, що існує тактика, при якій людину змушують купити щось абсолютно йому не потрібне, повідомивши, що в нього майже немає можливостей придбати цю річ, тому він і не може пройти повз.

Слова «тому що» Дослідники виявили, що ви багаторазово збільшуєте ймовірність виконання вашого прохання, якщо скажете людині: «Не могли б ви зробити це для мене, тому що...», за чому іде якесь пояснення. Інакше кажучи, якщо ви забезпечуєте виправдання вашому проханню – особливо, якщо це виправдання розумне, – ви збільшуєте ймовірність згоди.

Дивує те, що, сказавши "тому що" без подальших обґрунтувань, ви також збільшуєте шанси дістати згоду в порівнянні з тим, що ви можете одержати, просто попросивши. Неясно, чому так відбувається, але це правда.

Зміст у тому, що, якщо ви прагнете від людей виконання ваших наказів, переконаєтеся, що вони обґрунтовані.

Правила переконання

Правило перше – переконувати людину в чому-небудь, не значить сперечатися з ним. Непорозуміння не можна влагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення до примирення й щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: поважайте думку інших людей, ніколи не говорите людині різко, що він не правий, особливо при незнайомих людях, тому що в цьому випадку йому буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте із заяви: «Я готовий вам довести». Це рівносильне тому, як якби ви сказали: «Я розумніше вас». Це свого роду виклик. Такий обіг набудовує співрозмовника проти вас ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку й ви вважаєте її неправильної або навіть абсолютно певен у її помилковості, проте, краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися. Давайте розберемося у фактах». Ви ніколи не виявитеся в скрутному стані, якщо будете визнавати, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку й змусить вашого співрозмовника бути настільки ж слушним і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він теж може помилятися.

Правило третє: якщо ви не праві, то визнайтеся в цьому швидко й рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки або недоліки, чим вислухувати осуд з боку іншої людини. Якщо ви припускаєте, що хтось прагне відгукнутися про вас негативно, скажіть це раніше самі. Ви його обеззброїте. У деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, чим намагатися захищатися. Визнання помилки, як правило, викликає полегкість до того, хто її зробив.

Правило четверте: коли ви прагнете переконати людину в правильності вашої точки зору, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, по яких ваші думки розходяться. Говорите про те, у чому ваші думки збігаються.

Правило п'яте: намагайтеся одержати від співрозмовника позитивна відповідь на самому початку бесіди. Якщо людина сказала: «Ні», – його гордість вимагає, щоб він залишався послідовним до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі воліють більше говорити про свої успіхи, чим слухати, як похваляємося ми. Більша частина людей, намагаючись добитися того, щоб людина зрозуміла їхню точку зору, самі багато говорять – це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, тому краще навчитеся самі ставити запитання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, яку ви йому подали, належить йому, а не вам.

Правило восьме: якщо прагнете переконати людей у чому-небудь, намагайтеся дивитися на речі їх очами. У кожної людини їсти причина надходити саме так, а не інакше. Знайдіть цю сховану причину, і у вас буде «ключ», ви зрозумієте його дії й, може бути, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе на його місце. Ви заощадите багато часу й збережете свої нерви.

Правило дев'яте: віднесіть зі співчуттям до ідей і бажанням іншої людину. Співчуття – от чого жагуче бажає кожний. Більша частина людей, що оточують вас, потребують співчуття.

Правило десяте: щоб змінити думку або точку зору кого-небудь, звертайтеся до шляхетних мотивів. Людей звичайно керується двома мотивами у своїх діях: один той, який шляхетно звучить, а інший дійсний. Сама людина буде думати про дійсну причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про шляхетні спонукання.

Правило одинадцяте: використовуйте принцип наочності для доказу своєї правоти. Виразити правду тільки словами часом буває недостатньо. Правда повинна бути показана жваво, цікаво, наочно.