См. также 4.3 и Конкретная ситуация в элементе № 5

В другом примере в ситуации с компанией «Ксерокс (СНГ)» стратегическое изменение — это осуществление програм­мы «Стратегическое партнерство».

Поэтому здесь производными от лидирующего изменения являются следующие стратегические и тактические изменения: преобразование дилерской сети компании в соответствии с измененной концепцией продаж; целевой отбор фирм-партнеров; многоаспектная поддержка стратегических партнеров (обучение персонала, специальные кредиты, совместная реклама, помощь в становлении сервиса и снабжении запчастями) и т.д.

206 Управление развитием организации: модульная программа для менеджеров

Дополнительная информация о лидирующих стратегических изменениях, их отличительных особенностях от иных видов стратегических изменений, а также о системе и механизме управления такими изменениями представлена в 4.3 и Конкретной ситуации в элементе № 5.

В конце апреля компания «Ксерокс» (СНГ), российский филиал всемирно известной корпорации XEROX, объявила о внедрении на российском рынке новой программы «Стратегическое партнерство».

— Означает ли это изменение всей концепции продаж продукции XEROX в России? — на

этот вопрос отвечает Алексей Стромов, директор по маркетингу «Ксерокс (СНГ)».

— В какой-то степени — да. Компания «Ксерокс (СНГ)» первая на российском рынке еше в 1991 г. начала создавать свою дилерскую сеть. К 1995 г. число компаний — уполномоченных дилеров превысило 200. Однако не все из этих компаний сумели существенно увеличить продажи и повысить стандарты технического обслуживания покупателей. Поэтому весной 1998 г. мы приня­ли решение отобрать среди наших дилеров «лучших из лучших» и присвоить им почетное звание «Стратегический партнер XEROX». Это название отражает саму суть программы: именно на этих партнеров мы будем опираться при нашем продвижении в регионы и увеличении общего объема продаж.

— И как же будет производиться этот отбор?

— Основных критериев отбора пять. Это объем продаж; количество профессионально подготовленных и обученных ХБ/?ОХ продавцов, стиль и организация их работы; качество демонстративного зала; организация сервиса; контроль удовлетворенности заказчика.

— Сколько же будет таких партнеров?

— В этом году мы планируем, что число таких стратегических партнеров в России, Беларуси и Среднеазиатских республиках достигнет 40—50. При этом дверь в «клуб» стратегических партнеров открыта для всех дилеров XEROX. Деятельность многих из них уже соответствует указанным критериям: и продавцы у них грамотные, и сервис отличный, и любое оборудование можно посмотреть в действии. Мы надеемся, что в следующем году число стратегических партнеров достигнет 100.

— А сами дилеры, захотят ли они стать вашими стратегическими партнерами?

— Думаю, что наше предложение окажется достаточно привлекательным. Мы будем оказывать стратегическим партнерам существенную поддержку. Это бесплатное обучение продавцов, специальные кредиты на закупку демонстрационного оборудования, совместная рекламная кампания, помощь в организации сервиса и снабжение запасными частями. Мы считаем стратегических партнеров продолжением корпорации XEROX в регионах, поэтому мы будем передавать им весь опыт, все знания, накопленные корпорацией XEROX по всему миру. И, наконец, мы будем доверять нашим стратегическим партнерам продажи самого сложного оборудования и тех­нических решений. Я имею в виду прежде всего цифровую технику, требующую компьютерного обслуживания и диагностики, а также такие «гиганты», как комплекс ксерографической печати XEROX 5800 (производительность 120 копий в минуту) и полноцветный копировально-издательский комплекс Ducu Color 40 (40 полноцветных копий в минуту).

— Чем же программа «Стратегическое партнерство» выгодна каждому потребителю оборудования XEROX?

 

— Заказчик, работающий со «Стратегическим партнером XEROX», может быть уверен, что в любой точке России ему будут предложены: квалифицированная помощь при выборе оборудования — заказчик за свои деньги приобретет решение всех проблем обработки документов; высокий уровень сервисного обслуживания; быстрая доставка запчастей; гибкая ценовая политика.

— А кто сегодня является «Стратегическим партнером XEROX»?

— Я с удовлетворением могу сообщить, что сегодня это высокое звание присвоено следующим компаниям: «ФАН», «А1 ТИС», «АРТИ», «Интерюнити», «Лампорт», «РВК» (все это московские фирмы), «АБАК» (Казань), «Копиленд» (Тюмень). Большинство наших стратегичес­ких партнеров — фирмы некрупные. Мы считаем ту поддержку, которую оказываем нашим стратегическим партнерам, вкладом корпорации XEROX в развитие малого и среднего бизнеса в России.

Модуль «Стратегическое управление»

Мы очень надеемся, что наша новая стратегическая программа позволит не только оказать существенную поддержку нашим лучшим партнерам, но и добиться образцового качества обслуживания покупателей продукции XEROX во всей России.

Источник: Известия. Июль 02. 1998.