Как определить стратегическую комбинацию

В первой части описывалась суть процесса миграции ценности. Мы рассказали, как причинно-следственные механизмы определяют время, охват и масштабность этого процесса. Вы также познакомились с некоторыми инструментами, которые помогут проанализировать и описать миграцию ценности в отрасли (см. рис. 21). Но одного знания базовых элементов и параметров миграции ценности недостаточно для того, чтобы считаться профессионалом в бизнес-шахматах. Как и в обычных шахматах, где существуют тысячи вариантов комбинаций и положений фигур на доске, победа в новой бизнес-игре зависит от того, как вы используете аналитические инструменты, и от мастерства, которое приходит после изучения и овладения большим количеством комбинаций.

Чтобы хорошо играть в шахматы, нужно изучить возможные комбинации. Изучая их, вы начинаете понимать, к какому результату может привести конкретная ситуация. Если потом вы научитесь просчитывать на несколько ходов вперед и видеть, какие последствия может иметь текущее положение, вы сможете концентрироваться на наиболее важных фигурах и выгодном положении на доске — и формировать свою стратегию. Одним из способов научиться видеть ком бинации является изучение сыгранных партий.

Рис. 21. Как удержать рост ценности

Конечно, в бизнес-шахматах нет ни фигур, ни клеток, ни доски. Но основные принципы — ходы и ответные ходы, причина и следствие, создание стратегического преимущества, его потеря и новое завоевание, — равно как и методы обучения этой игре, действуют и здесь. Чтобы изучить комбинации миграции ценности, нужно научиться видеть все причинно-следственные связи и выявлять условия и обстоятельства, которые могут привести к тому или иному результату. В каждом случае миграции ценности взаимодействие между изменяющимися приоритетами потребителей и новыми вариантами бизнес-моделей создает новый поток ценности. То, как взаимодействуют друг с другом эти элементы, приводя к определенному результату, и есть комбинация миграции ценности.

Вторая часть этой книги описывает семь таких комбинаций, которые уже возникли и теперь функционируют в основных отраслях, вовлекая в процесс самые разные бизнес-модели. Каждая глава анализирует одну комбинацию и предлагает вам применить ее к реальной ситуации, для чего требуется в нужное время и в нужном месте сделать правильный выбор на основании имеющейся, зачастую ограниченной информации.

Знакомясь с описываемыми комбинациями, держите в голове вот эти вопросы, специально разработанные для того, чтобы помочь вам определить причины и следствия, взаимоотношения между элементами и предсказать результат.

Комбинации изменения приоритетов потребителей:

— Кто ваши компании-потребители? Наблюдаются ли там какие-либо изменения на уровне осуществления власти и принятия решений?

— Как меняются приоритеты потребителей? Каковы ожидания по эффективности? Каковы — по затратам?

— Какие группы или сегменты потребителей становятся более значимыми? Насколько различаются приоритеты различных сегментов одного рынка?

— Как развиваются потребители? Становятся ли они более влиятельными? Более искушенными? Более образованными? Как меняется их готовность платить за что-либо деньги?

— Как внешние потрясения влияют на их приоритеты? Какие новые приоритеты возникают в результате?

Комбинации вариантов бизнес-моделей

— Чем отличаются друг от друга альтернативные бизнес-модели? Какие измерения бизнес-моделей становятся залогом успеха? Какие элементы приобретают первостепенную важность для удовлетворения существующих приоритетов?

— Откуда появляются новые бизнес-модели? Атакуют ли предприниматели? Угрожают ли старые игроки из других отраслей? Компании, составляющие другие звенья цепочки ценности?

— Какие характеристики старых бизнес-моделей влияют на их способность реагировать на миграцию ценности: экономическая структура, управленческое поведение, потребность в переменах?

— Как внешние потрясения сказываются на экономической привлекательности каждой бизнес-модели?

Комбинации миграции ценности:

— Как новые бизнес-модели отвечают приоритетам потребителей? Как они вытесняют старых игроков?

— Сколько дополнительной ценности они приносят потребителю? Как из этой ценности получить прибыль самой компании, которая ее создает?

— Как перераспределяется прибыль между бизнес-моделями? Каковы скорость и масштаб потока ценности? Это действительно новая волна роста ценности или просто перераспределение старой?

Ответы на эти вопросы и определяют комбинацию миграции ценности.