Практика ведения эффективных переговоров

Каждый человек ежедневно задействован в переговорном процессе, в результате чего необходимо достичь договоренности с друзьями, коллегами по работе, членами семьи по тем или иным вопросам. Сфера ведения переговоров менеджера безгранична: бизнес, управление, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование и пр. Эффективное ведение переговоров – одна их ключевых коммуникативных компетенций руководителя.

Переговоры – это процесс, в котором конфликтующие или взаимозависимые стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества в будущем. Переговоры – это средство достижения взаимной договоренности, согласования интересов, это метод, помогающий решить проблемы или их избежать.

Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, состоящий из трех блоков:

1. Подготовка переговоров

2.  Проведение переговоров

3. Анализ результатов

Кроме этого переговорный процесс можно разбить на следующие этапы:

а) анализ потребностей и интересов обеих сторон - участников переговорного процесса;

б) выбор стиля ведения переговоров;

в) создание условий для ведения переговоров;

г) определение тактики ведения переговоров;

д) проведение переговоров;

е) оценка результатов и последствий переговорного процесса

Анализ потребностей обеих сторон. Обе стороны имеют определенные потребности и, вступая в переговоры, надеются на их удовлетворение. Чем больше сторона, участвующая в переговорном процессе, знает о потребностях партнера, равно как и собственных, тем больше у нее шансов достичь позитивного результата. Нежелание понимать интересы другой стороны является основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров.

Потребности другой стороны многогранны и могут меняться в зависимости от того, как складывается ситуация. Потребности и интересы выявляются путем сбора информации о существующей проблеме, о людях, участвующих в переговорном процессе, и изменениях в ситуации, при этом проверяется достоверность полученной информации.

Переговоры могут вестись на межличностном (между индивидами) и на групповом уровне (между организациями), поэтому потребности могут быть индивидуальными и групповыми.

Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры могут осуществляться преимущественно в двух основных стилях: конфронтация или сотрудничество (табл. 23).

Таблица 23

Стили ведения переговоров

Конфронтация	Сотрудничество
Рассмотрение противоположной стороны в качестве противника	Рассмотрение противоположной стороны как партнера и единомышленника
Выдвижение необоснованных требований	Выдвижение взвешенных и обоснованных требований
Проявление отрицательных эмоций (агрессивность, грубость)	Контроль отрицательных эмоций, создание позитивного настроя, атмосферы взаимопонимания, доброжелательности
Требование уступок при полном нежелании уступать	Готовность пойти на уступки во имя прочных долговременных отношений
Искажение, сокрытие информации, блеф	Честность, правдивость, доверительность
Нежелание понять интересы другой стороны	Понимание интересов другой стороны
Нежелание менять точку зрения относительно результатов переговоров, сложившихся до начала переговорного процесса	Гибкость в ходе переговоров, умение перестраиваться в зависимости от ситуации

На практике чаще всего используется смешанный стиль ведения переговоров, он может меняться в зависимости от ситуации от конфронтации к сотрудничеству или наоборот. Но нужно помнить, что крайние формы ведения переговоров (искажение информации, грубое давление на партнеров и игнорирование их интересов) не способствуют установлению взаимовыгодных долговременных отношений.

Контроль климата ведения переговоров. Определенный климат ведения переговоров может поддержать или разрушить предполагаемый стиль. При создании климата нужно учитывать следующие аспекты: будут ли переговоры носить формальный или неформальный характер? Насколько они будут доверительные? Учитывается ли время, место ведения переговоров, расположение за столом, освещение, оговариваются ли обязательные процедуры? Переговоры будут проходить в официальной обстановке или лучше, если они состоятся в банкетном зале кафе или ресторана?

Если участников делегации на переговорах посадить друг против друга, то такая расстановка предполагает конфронтацию сторон, если рядом – то взаимоотношения во время переговоров будут ориентированы на партнерство. Идеальным будет расположение участников переговоров по кругу. Для обеспечения выигрыша лучше вести переговоры на своей или нейтральной территории. Делегации должны быть представлены равным количеством участников. При поведении переговоров допускается участие наблюдателей для смягчения климата ведения переговоров и сдерживания проявления враждебных отношений.

Определение тактических приемов ведения переговоров. К тактическим переговорным приемам относятся:

· демонстрация собственных сильных сторон и преимуществ в целях склонения к собственному мнению решения проблемы;

· ссылка на авторитеты (законодательство, позитивную практику, мнение специалистов);

· затягивание переговоров в целях обдумывания или ожидания позитивного перелома в событиях;

· присутствие консультанта, эксперта;

· демонстрация сплоченности, уважения, взаимопонимания внутри группы;

· неторопливая, внятная речь;

· умелая техника выслушивания, необходимая для получения нужной информации, для демонстрации интереса к нуждам партнера;

· применение техники аргументирования – способа убеждения путем логических доводов.

Проведение переговоров.  Переговоры проходят по следующей общей схеме:

· общая вводная часть;

· обсуждение различных точек зрения, поиск взаимовыгодных подходов решений;

· установление договоренностей.

Начинаются переговоры с процедуры знакомства, представления участников переговорной делегации. Не следует начинать переговоры с тех вопросов, в которых расходились бы мнения.

Первоначально стороны обмениваются суждениями по имеющимся вопросам, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, описывается история проблемы и объясняется необходимость ведения переговоров, выявляются позиции и интересы спорных сторон. Для этого стороны обмениваются вопросами, и путем интенсивного обмена информацией у участников переговорного процесса формируются взаимные ожидания.

Затем выявляются и формулируются спорные вопросы и разрабатываются варианты предложений для достижения договоренностей. Чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, необходимо убедить его в правильности вашего решения путем апеллирования к его потребностям, выгодам и чувствам. Доброжелательность, шутка, юмор помогут позитивному настрою переговоров. Необходимо соблюдать 6 принципов ведения переговорного процесса:

1. рациональность должна превалировать над эмоциональностью;

2. понимание нужд партнера быстрее приведет к соглашению;

3. интенсивное общение;

4. достоверность информации;

5. избегание поучительного тона;

6. принятие точки зрения партнера.

При поиске компромисса, выработке решения необходимо создать перечень всех вариантов, определить издержки и выгоды каждого из вариантов. Когда переговоры заходят в тупик, обстоятельства меняются, появляется новая информация, необходимо взять перерыв для выработки новой стратегии и тактики переговоров, а это значит, что они могут проходить в несколько раундов.

При окончательном обсуждении и достижении соглашения оговариваются все моменты, уступки, оформляется договор или контракт, предусматривающий гарантии выполнения взятых обязательств, процедуры контроля исполнения договора.

Оценка результатов и последствий переговоров.  При этом необходимо ответить на следующие вопросы:

· что было достигнуто;

· с чем были согласны обе стороны;

· какие вопросы не решены;

· что делать в дальнейшем;

· как выполнять обязательства;

· есть ли возможность продолжения сотрудничества;

· какие были ошибки и как их избежать в дальнейшем.