Магический маркетинг, магический менеджмент

В экономике с полным использованием ресурсов, когда люди имеют неограни­ченный доступ к информации благодаря Интернету и другим средствам комму­никации, и когда они не просто ищут работу, а стремятся построить свою карьеру, необходимо пересмотреть понятия и маркетинга, и менеджмента. Нет недостатка в работе. Нет недостатка в информации. Нет недостатка в деньгах. Нет недостат­ка в высококачественных недорогих товарах и услугах.

В чем же в таких условиях у людей возникает потребность? Людям не хватает времени и/или смысла. Поэтому чтобы люди уделяли вам свое время — как поку­патели или работники, — вы должны придать ощутимое значение их существова­нию. Вы может привлечь потенциальных покупателей, ассоциируя свои товары и услуги с теми ценностями, которые дороги их сердцу. Чтобы сделать это, вы дол­жны что-то из себя представлять. Точно так же, как маркетинг Героя, маркетинг Мага начинается со знания того, что вы собой представляете.

Наручные часы, как отмечает Рольф Йенсен в своей книге «The Dream Society» («Общество мечты»), очень точны и надежны. Если вы хотите, чтобы они показывали точное время, то красная цена им $ 10 — иначе вы оказываетесь за бортом. Если же ваши часы отвечают потребностям вашего сердца — свидетель­ствуют об определенном стиле жизни, статусе или приключениях — цена за них может доходить до $15 тыс. Именно по этой причине фирма Rolex дает награду тем покупателям, которые рекламируют продукцию компании посредством сво­их собственных достижений².

Можно определить суть магии как способность влиять на сознание и, следова­тельно, поведение людей. В прошлом в обществе существовал дефицит информа­ции. Люди испытывали информационный голод, поэтому было не так уж сложно привлечь их внимание к своему рекламному ролику. Сейчас, когда люди страда­ют от информационной перегрузки и получают более 3 тыс. коммерческих сооб­щений в день, проблема заключается в том, чтобы убедить их хотя бы заметить ваше послание, не говоря уже о том, чтобы запомнить его.

Нам известно также, что человеческий разум предохраняется от перегрузки стимулами, фильтруя все, с чем мы сталкиваемся на своем пути, включая реклам­ные сообщения. Этот процесс цензуры носит неслучайный характер. Мы уделяем внимание той информации, которая имеет отношение к нашим интересам и соот­ветствует организации нашего ума. Это легко можно подтвердить: когда вы узнаете новое слово, вам кажется, что вы его уже слышали. Это не значит, что словом неожиданно воспользовались. Это означает, что вы заметили слово только сей­час, а ранее пропускали его мимо ушей.

_________________________________________________________

¹ Thomas Petzinger, Jr., The New Pioneers. The Men and Woman Who Are Transforming the
Workplace and Marketplace (New York: Simon and Schuster, 1999), pp. 175-177.

² Rolf Jensen, The Dream Society (New York: McGraw-Hill, 1999), p. 35

Архетипы являются «странными аттракторами»* сознания¹. Вы привлекаете покупателей в том случае, если ваше сообщение соответствует архетипу, домини­рующему или возникающему в их сознании. Менеджеры-Маги понимают, что архетипы, обеспечивающие бренду компании характерную индивидуальность, главенствуют над структурой ее организационной культуры. Они также знают, что вы не можете создать компанию, которая будет привлекать и удерживать спо­собных сотрудников, если не предложите значение, заложенное в выполнении порученной им работы. В этом смысле руководители-Маги и организации-Маги могут воззвать к любым или ко всем архетипам как к невидимым, но могуще­ственным стратегическим партнерам, управляющим уровнем значения во всех ас­пектах современной работы.

Следовательно, Йенсен советует администраторам не оценивать современные организации в терминах юридических лиц, прибылей, зданий или каких-либо дру­гих осязаемых вещей. Не стоит их рассматривать как иерархические системы. Точ­но так же, как граждане смотрят друг на друга как на равных, а не как на субъектов, современные работники рассчитывают на то, что они будут принимать активное участие в процессах принятия решений. Чтобы привлечь работников и удержать их, вам необходимо разыграть эмоциональную драму, которая будет достаточно убедительной и заставит людей захотеть остаться в вашей организации. Вот что пишет Йенсен: «Если спектакль будет достаточно захватывающим, многие захо­тят присоединиться к этому шоу. Холодные фигуры компании, помимо всего про­чего, никоим образом не отражают постоянную битву за контракты и клиентов, характеризующейся победами и поражениями. Они не отражают инновации и идеи, рождающиеся во время производственных совещаний. Более того, уравно­вешенность и отсутствие эмоций не отражают социальные отношения — конфлик­ты, дружбу, сотрудничество и ревность. Они ровно столько же говорят о корпора­тивной жизни, сколько может поведать устный пересказ сонета Шекспира»².

В магической организации секрет успеха таится не в управлении финансами, а в управлении сознанием в том контексте, которому сейчас уделяют самое при­стальное внимание. Сегодня, когда не ощущается недостатка в информации, ре­шения в компаниях и в обществе принимают не только руководители; они воз­никают в результате культурного разговора и быстро достигнутого консенсуса. Современная медицина говорит, что человеческое тело работает в точности по таким же принципам. Мозг не говорит желудку, что тот должен делать. Желудок обладает своим собственным «интеллектом», позволяющим ему распознавать пищу и решать, как именно ее стоит переваривать. Различные части тела постоянно осуществляют процесс коммуникации друг с другом для того, чтобы под­держивать баланс, защищаться от инородных тел и сигнализировать о возникаю­щих потребностях (голоде, жажде, усталости и т. п.)

________________________________________________________

* Аттрактор — термин, заимствованный из синергетики, означает точку «притяжения»

состояний системы, вокруг которой она самоорагизуется. — Примеч. науч. ред.

' См.: John R. Van Eenwyk, Archetypes and Strange Attractors: The Chaotic World of Symbols

(Toronto, Canada: Inner City Books, 1997); Michael Conforti, Field, Form, and Fate: Patterns in

Mind, Nature and Psyche (Woodstock, CT: Spring Publications, 1999).

²Jensen, p. 135.

 

 

В то же самое время биологи утверждают, что вид в целом приспосабливает свое поведение так, чтобы оно соответствовало изменяющимся условиям окру­жающей среды, т. е. в соответствии с концепцией Гаи. Маргаритки изменяют свой цвет, чтобы поглощать или отражать солнечный свет — таким образом они повы­шают уровень своей прспосабливаемости к окружающей среде и в то же самое время регулируют температуру Земли. Интеллект более не рассматривают как вертикальную систему — ни в медицине, ни в биологии, ни в передовых организа­циях. Таким образом, ряд ученых, занимающихся вопросами эволюции схемы организационной структуры, например, Питер Сэндж из Массачусетского Тех­нологического института в своей книге «The Fifth Discipline» («Пятая дисципли­на»)¹, подчеркивают важность превращения организации в обучающуюся систе­му. Это подразумевает не просто непрерывное обучение менеджеров. Всем членам организации, работающим на любом ее уровне, необходимо постоянно находиться в процессе обучения; более того, они должны непрерывно доводить до сведения всех остальных частей системы все то, что они узнали.

Конечно, это похоже на то, как если бы Берлинская стена рухнула, а ЦРУ уз­нало об этом из сообщений СМИ. Мы столкнулись с чем-то абсолютно новым. Из этого следует, что успех вашего бренда зависит от культурного консенсуса отно­сительно его достоинств. Отныне стало невозможно контролировать информа­цию, которую общественность узнает о вас. Даже если вы ухитритесь скрыть ка­кую-то информацию от газет, вы не можете сохранить ее втайне от Интернета. Вся хитрость здесь заключается в том, чтобы оказывать влияние на сознание, не имея возможности контролировать информацию или подвергать ее цензуре.

 

МАРКЕТИНГ И МАГ

Согласно маркетинговым исследованиям Пола Рэя, сегодня возникает сила, на­званная им «создатели культуры»: потребители, которые разделяют веру в то, что они являются творцами своей собственной жизни благодаря тому процессу, по­средством которого сознание формирует конкретную реальность². Выступая в ка­честве клиентов и работников организаций, эти люди-Маги убеждены в том, что они не менее важны, чем качество товаров или услуг. Следовательно, когда вы выходите на рынок, вы всегда продаете самих себя, свои ценности и свое созна­ние. Конечно, поскольку многие из этих покупателей нового типа общаются с ва­шими сотрудниками и другими покупателями посредством Web, они с большой вероятностью могут обнаружить любые несоответствия между тем, что деклари­рует ваша фирма, и тем, что она делает на самом деле.

_____________________________________________________________________________

' Peter Senge, The Fifth Discipline: The Art and Practice of the Learning Organization (New York: Doubleday/Currency, 1990).

² Paul Ray, The Cultural Creatives: How 50 Million People Are Changing the World (New York: Harmony Books, 2000).

Чтобы рынок эффективно работал в отношении Магов, прежде всего, необхо­димо обладать достаточно высокой степенью рефлексии, позволяющей опреде­лить, кем вы являетесь на самом деле, каковы ваши ценности и чего вы хотите добиться в этом мире. Если затем вы сможете распознать архетип, который боль­ше всего соответствует вашим внутренним привязанностям и разработать страте­гию маркетинга, совпадающую с ними, вы будете привлекать к себе людей своим сознанием и своими товарами и услугами. Маркетинг станет своего рода магией.

Все, что вы делаете, должно подкреплять этот архетип, который становится своего рода магнитом, притягивающим к вам получающих нужные сведения кли­ентов, поставщиков и работников. Их собственные внутренние фильтры, скорее всего, откинут всю остальную информацию — если, конечно, как это случается во время скандалов в организации, она не будет столь вопиюще противоречить про­возглашаемой вами индивидуальности, что это привлечет внимание к несоответ­ствиям. Таким образом, вашу архетипическую индивидуальность можно выразить не только с помощью рекламы, но и посредством дизайна товаров, их размещения на вашем веб-сайте, упоминания в речах администраторов, политики компании и инструкций для новых сотрудников. Возникающее в результате таких мероприя­тий соответствие будет привлекать к вам Магов.

Необходимо помнить, что Магами движет желание личного преобразования и возможность изменять людей, организации и само время. Маги будут благодарны, если вы позволите им получить опыт преобразования. Однако самая крупная вы­года вас ждет в том случае, если вы поможете покупателю пойти по пути самоусо­вершенствования. То, как работает этот принцип, великолепно иллюстрирует ус­пех Weight Watchers. Джин Найдич, домохозяйка, страдающая избыточным весом, обнаружила, что, собираясь вместе с друзьями и помогая друг другу соблюдать диету, можно добиться значительного падения веса; в итоге вместе с предприни­мателем Альбертом Липпертом она организовала Weight Watchers International. Продавая франшизу по низкой цене на уменьшение 10% веса, они быстро разбога­тели. В Weight Watchers людям делегируется право избавиться от излишков жира, а также испытать чувство удовлетворения от того, что они помогают и окружаю­щим сделать то же самое, улучшив, таким образом, свою жизнь.

Магические бренды и Маги-маркетологи знают, что если вы дадите или прода­дите человеку одну рыбу, то он будет сыт целый день. Научите его ловить рыбу — и он не только постоянно будет сыт, но и навечно сохранит свою приверженность вам.

Мы должны сделать здесь небольшое предостережение. Вы можете наблюдать освободительное действие женского движения или движения в повседневной жизни вокруг себя. Радикально изменились роли полов. Большинство людей вы­ступает за равноправие. Установки и перспективы «New Age» стали общеприня­тыми. В то же самое время, люди отмежевываются от феминизма или движения Новой эпохи, потому что широкая общественность отождествляет эти движения с их крайними или даже безумными аспектами. Вся хитрость здесь заключается в том, что крайние позиции и необычные или шокирующие события, установки и реклама притягивают внимание, но при этом они не должны прочно ассоцииро­ваться с вашими мотивами или товарами.

 

Маг может быть хорошей идентичностью вашего бренда, если:

• товар или услуга имеют трансформирующий характер;

• подразумевается обещание преобразовать потребителя;

• обращены к покупателям «New Age» или «культурным творцам»;

• помогают расширить границы сознания;

• представляют собой технологии, дружественные пользователю;

• обладают духовным или психологическим компонентом;

• являются новыми или очень своевременными товарами;

• продаются по ценам от средних до высоких.

И женское движение, и движение «New Age» носили трансформирующий характер, но они не контролировали архетипическую индивидуальность своего бренда. В результате, это сделали за них средства массовой информации. Поэто­му очень важно помнить, что вы можете привлекать внимание экстремальной или рискованной рекламой, но «масло, загоревшееся на сковородке» сыграет против вас в долгосрочной перспективе, если не будет совпадать с прочной архетипичес-кой характерной индивидуальностью бренда.

Благодаря женскому движению жизнь миллионов женщин, принадлежащих ко всем классам, расовым и этническим группам, изменилась в положительную сторону. Сейчас женщины с большей вероятностью могут добиться успехов в ка­рьере; нести государственную службу; их серьезно воспринимают члены их се­мей, друзья и коллеги по работе; улучшения коснулись даже их сексуальной жиз­ни. Внутренним архетипом этого движения был Маг. Тем не менее средства массовой информации ассоциировали с этим движением совсем другой архе­тип — гневной фурии, сжигающей бюстгальтер — образ Бунтаря, вызывающий неприязнь большинства женщин.

Если маркетинг адресован Магам или будущим Магам, то следует избегать экстремальных или шокирующих способов привлечения внимания. Потратьте время на то, чтобы создать характерную индивидуальность, соответствующую вашим истинным целям трансформации. Нелестные образы, создаваемые сред­ствами массовой информации, конкурентами и прочими группировками, не дол­жны искажать ваше послание. Противоядием этому может стать сильная, доста­точно архетипическая личность бренда, способная устоять против драматичной и негативной паблисити. Когда мальчик-из-теста «Pillsbury» стал выглядеть, как злой дух в «Охотниках за привидениями», характерная индивидуальность брен­да как Простодушного осталась невредимой. Такова сила архетипического брен-динга.

 

Часть IV

НИ ОДИН ЧЕЛОВЕК

НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОСТРОВОМ

 

Славный Малый,

Любовник, Шут

Начиная с первых собраний обитателей пещер и соплеменников и заканчивая сегодняшними комнатами отдыха, люди демонстрировали настоятельную тягу к общению с себе подобными, взаимодействию с ними и чувстве принадлежности. Реализовать эту потребность нам помогают три архетипа, которые дают нам мо­дель или структуру того, как мы можем делать это. Архетип Славного Малого служит триггером для поведения и взглядов, позволяющих нам стать частью группы и отдавать должное всем окружающим нас людям, а не только лучшим из них. Любовник помогает нам обрести привлекательность в глазах других людей, а также развить способности эмоциональной и сексуальной близости. Шут учит нас легкому отношению к жизни, умению жить сегодняшним днем и получать удовольствие от общения с окружающими, не слишком обременяя себя размыш­лениями о том, что они могут о нас подумать. Символы и бренды, используемые в этих архетипах, обладают большой силой, поскольку являются выражением и подтверждением очень важного чувства привлекательности, популярности и свя­зи с другими людьми.

Эти три архетипа имеют дело с совершенно иными формами уязвимости, чем те, которые относятся к нашим потребностям мастерства, контроля и власти. Он не тревожиться по поводу того, оказывает ли воздействие на окружающий мир, покупатель задается вопросами иного рода: «Привлекателен ли я? Приятен ли в общении? Весел ли? Принимают ли меня люди? Могу ли я вписаться в группу и остаться самим собой? Как я могут встретить свою настоящую любовь? И как мне сделать так, чтобы я смог наслаждаться жизнью?»

Чрезвычайная популярность ток-шоу, проводимых на радио и телевидении, помогает продемонстрировать привлекательность этих архетипов, вопреки (а мо­жет быть, и вследствие) тому факту, что наше общество становится все более ин­дивидуалистическим. Люди слушают эти передачи просто'для того, чтобы услы шать, как говорят другие обыкновенные люди, не эксперты, какие мнения они вы­ражают, какие проблемы и жалобы у них есть. Они смотрят ток-шоу почти с рели­гиозным фанатизмом, чтобы услышать реальные истории из жизни о любви и пре­дательстве (архетип Любовника) или провести время вместе с таким полуночным Шутом, как Джей Лино. «Мелкий Шут» Дэвид Леттерман* резко поднял свой упавший рейтинг после того, как ему сделали операцию на сердце. Сочетание

* Известный американский шоумен, ведущий «Letterman Show»

 

 (Надпись на памятнике «Здесь в почете и славе покоится американский солдат») Особые эмоции, рождаемые моги­лой Неизвестного солдата, говорят о неодолимой власти не воспетого, неизвестного «рядового человека», или Славного Малого.

Шута с ранимостью «Простого Джо» вызвало взрыв искренней поддержки и под­лило масла в огонь несколько угасшей лояльности зрителей.

Потребителей, в которых эти архетипы проявляются достаточно сильно, осо­бенно привлекают те бренды, которые помогают им объединяться с другими людь­ми. Но природа и форма этой связи могут принимать весьма неожиданные формы. На протяжении 60-х годов XX века студенты колледжей, принадлежавшие к сред­нему классу, начали носить фермерскую одежду, чтобы заявить о своем желании идентифицироваться с «не коррумпированным» рабочим классом. Еще удиви­тельнее то, что значительная часть владельцев пианино «Steinway» предпочла ез­дить на непритязательных автомобилях «Subaru». Городские «яппи» стали самы­ми популярными читателями журнала «People», смакующего сплетни.

Здесь очень важно помнить о том, что, хотя Славный Малый, Любовник или Шут могут быть наиболее доминантной мотивирующей силой лишь у некоторых покупателей, все они — независимо от того, что демонстрируют во внешнем пове­дении — имеют тягу к аффилиации с другими людьми. В американской культуре у людей часто не хватает времени, чтобы собираться вместе (такое времяпрепро­вождение зачастую вообще рассматривают как пустую трату времени), поэтому люди становятся все более и более одинокими. В результате эти архетипы стали обладать дополнительной мотивирующей силой, поскольку они обещают реали­зовать все подавленные и неудовлетворенные потребности. Чем больше наша культура недооценивает эти три архетипа, тем больше их мотивирующая сила.

Давайте вспомним, например, внушающую трепет власть сексуальности в вик­торианской Англии. Независимо от того, что она получила подпольную власть в психике и поведении людей.

 

Глава 10

Славный Малый

Девиз: «Все люди созданы равными»

Славный Малый демонстрирует добродетели существования в качестве обычно­го человека, такого, как все. Вы можете вспомнить персонажи обычных людей в средневековых нравоучительных пьесах, идею «обычного человека» в политичес­ких теориях и риторике и эмоциональное влияние могилы Неизвестного солдата. Идентификация с этим архетипом обеспечила успех длинной веренице полити­ков популистского толка, кинозвезд и административных работников, обладаю­щих «чувством локтя».

Архетип Славного Малого отчетливо прослеживается в музыке стиля кантри, народной музыке, местных фестивалях и карнавалах, профсоюзах, торжествен­ных обедах и комедиях положений, изображающих слабости рядовых людей. (Вспомните «Всю семью», «Розанну» и «Малькольм посередине».)

Когда в человеке активизируется архетип Славного Малого, он может одеть на себя рабочий комбинезон или какую-либо иную повседневную одежду (даже в том случае, если этот человек достаточно состоятелен), говорить на простонарод­ном наречии и избегать элитности любой ценой. В глубине всех этих поступков лежит ценность, согласно которой любой человек значителен. Это кредо гласит, что все хорошие вещи в жизни принадлежат каждому человеку по праву рожде­ния, а не только аристократии или родившимся в обеспеченных семьях.

Славный Малый

 

Основное желание: связь с окружающими людьми.

Цель: принадлежать, соответствовать.

Опасения: выделиться, заважничать и в результате быть изгнанным или отвергнутым.

Стратегия: вырабатывать обычные прочные добродетели, чувство локтя, сливаться с окружающими.

Ловушка: отказаться от своего «я» ради слияния, но взамен получить лишь поверхностные связи с людьми.

Награда: реализм, эмпатия, отсутствие претензий.

 

Архетип Славного Малого можно распознать в «старине», «Мариванне», среднем человеке, обычном человеке, «парне или девушке из соседнего дома», реалисте, работяге, добропорядочном гражданине, хорошем соседе.

Славный Малый является базовым архетипом демократии с ее основной запове­дью «Один человек, один голос». Еще сильнее он выражен во всех прогрессивных движениях. Вы можете вспомнить американского певца Вуди Гатри, убеждающего людей в том, что «эта земля — ваша земля». Этот архетип имеет исключительно важ­ное значение для движения за гражданские права, женского движения, движения за равноправие представителей сексуальных меньшинств и всех остальных движе­ний, которые ставят перед собой цель добиться полного социального и экономиче­ского равноправия какой-либо группы или класса людей.

Конечно, освободительные движения лишний раз напоминают нам о том, что в реальной жизни большая часть обществ исключает некоторых людей из своих ря­дов, как бы прекрасны ни были их риторические заявления о всеобъемлющем охва­те. В древних племенных культурах изгнание или исключение из группы могло оз­начать, что вы оказывались один на один с диким миром, становились беззащитной добычей самых разнообразных хищников. На практике изгнание было равноценно смертной казни. Даже в наши дни люди с плохими коммуникационными навыками, не способные ладить с окружающими, имеют гораздо больше шансов потерять рабо­ту или дом, чем те люди, у которых эти умения представлены гораздо лучше. Мы все еще нуждаемся в создании социальной сети для поддержки. Действительно, такая сеть неизбежно ведет к тому, что люди, находящиеся не в выигрышном положении, получают хорошую работу, а в дальнейшем она способствует их успехам.

Каждому знакомо отчаяние подростков из-за невозможности «соответство­вать» — если не всей «толпе», то, по крайней мере, хотя бы некоторым группам. Это чувство одиночества или исключенности — испытывают его индивиды или целые группы — является триггером огромной привлекательности архетипа Слав­ного Малого; желание никак не выделяться и ничем не отличаться, быть слитым со всеми. И как только это желание будет удовлетворено, проявится тенденция упиваться сознанием своей заурядности.

Много лет назад, например, Маргарет Марк проводила опрос, в ходе которого она задавала такой вопрос: «Если бы в вашем распоряжении был всего один уик­энд, чтобы объяснить группе иностранцев, что, на ваш взгляд, есть лучшего в Аме­рике, что бы вы сделали?» Группа людей, которых она проинтервьюировала в маленьком городке Де-Сото, штат Миссури, не упомянула ни слова о Конститу­ции, Билле о правах, нашей системе чеков и подведения баланса или свободе пе­чати. Вместо всего этого они мечтательно говорили: «Ну, я бы устроил барбекю и пригласил своих друзей и соседей!» Ясно, что простой факт принадлежности к группе «обычных людей» олицетворяет для них все лучшее в Америке.

Аффилиация* с группой часто выражается в виде определенных товаров: ке­пок, лозунгов на футболках, наклейках на бамперах, или, в более мягкой форме, в стиле дома, автомобиле, одежде и пище. Любопытен тот факт, что на играх «New York Rangers», профессиональной хоккейной команды, которая умудря­ется общаться со своими фанатами на уровне обычных людей, последние почти поголовно были одеты в форму «рейнджеров» в знак поддержки своих спорт­сменов. Когда на этой же самой спортивной арене «Madison Square Garden» иг-ралиов гораздо более «шикарные» «New York Knicks», большинство болельщи­ков пришли на стадион либо в обычной уличной одежде, либо, если это были администраторы корпораций, в своих официальных костюмах. Болельщики «Rangers» знакомы

__________________________________________________________________

* Принадлежность к социальной группе, дружеские отношения, сотрудничество. — При­меч. науч. ред.

 

 друг с другом, они наблюдают, как вырастают их дети, вмес­те празднуют юбилеи друг друга. С другой стороны, болельщики «Knicks» объе­динены просто в силу того, что им посчастливилось купить абонемент или би­леты на игру. «Rangers» — это бренд Славного Малого, тогда как «Knicks» сильнее тяготеют к архетипу Героя; болельщики последних не столько оказыва­ют поддержку своей команде или являются ее «семьей», сколько восхищаются ею. Понимание этих различий оказало огромное влияние на то, как «Madison Square Garden» вел дела в отношении привилегий для болельщиков каждой из этих команд.

Большинство американцев были поражены, когда президент Джордж Буш-ст. удивился при виде сканера на кассе супермакета («Где этот парень был раньше?»). Позднее появилась карикатура, на которой был изображен президент, едущий на машине через гетто и задающий явно некстати вопрос о том, у всех ли есть «Grey Poupon»*. Неудачная попытка изобразить из себя Славного Малого принесла гораздо более худший результат, чем нежели бы он выразил свою характерную индивидуальность аристократического Правителя. Подобно «Knicks», Бушу следовало понять природу своей привлекательности и использовать ее в качестве трамплина, а не пытаться переделывать себя.

 

НЕ ЗАДИРАЙТЕ НОС

Славный Малый хочет быть частью племени — не важно, какого именно, — кли­ки, социального класса, культуры места работы, церкви или секты, клуба или профсоюза. Индивид может быть членом этой группы в силу своего рождения или по совершенной иной причине. Тем не менее он испытывает желание полно­стью подходить группе; как в случае с Бушем, эти усилия могут или увенчаться абсолютным успехом, или закончиться полным провалом.

В этом архетипе нет никаких хитростей, в нем проявляется тенденция к вы­равниванию. Так, попросить себе пива на вечеринке (вместо, скажем, водки «Absolut» со льдом), пригласить клиента на пробежку в парке, а не на пышный ленч, носить «Tevas» на работу даже в том случае, если вы — миллионер из Сили­коновой долины, — все это является непосредственным сигналом того, что вы

цените принципы рядового человека и позволяете расцвести своему Славному Малому.

_________________________________________________________________________________

*«Grey Poupon» — дорогой сорт горчицы. Джордж Буш-младший учел урок отца и более успешно играет на поле «Славного Малого», работая, например, по хозяйству на своем ранчо. — Примеч. науч. ред.

 

Славные Малые не просто болеют за команду своего городка: они — поддер­живают проигрывающих (underdog). Они предпочитают хоккей теннису, пред­почитают упорство Кэла Рипкена-младшего одаренности Майкла Джордана, и команды низшей бейсбольной лиги — командам высшей. Они нередко прибегают к юмору, чтобы сбить спесь с человека. И, как говорится в рекламе виски «Glenlivet», «в некоторых местах спортсменов почитают как богов. Здесь — не то место. Единственное место. Единственное виски».

В наши дни люди, добившиеся успеха, иногда предотвращают появление зави­сти к себе тем, что публично демонстрируют свои неврозы, страхи и трудности. Это помогает окружающим не забывать, что под внешним блеском они — просто люди, такие же, как вы и я. На телевизионном шоу Элли Макбил — красивая жен­щина, выпускница Гарварда и успешный адвокат, но ее привлекательность в ог­ромной степени определяется тем, что она столь же замотана и такой же невротик, как и любой из нас. «Seinfeld» стал торжеством ординарности. И даже великолеп­но адаптированные знаменитости могут демонстрировать свои повседневные при­вычки. Классическая реклама «Gap» изображает Монтгомери Клифта на стремян­ке, одетого в хаки и с малярной кистью. Изюминка здесь заключается в том, что даже суперзнаменитости обладают земными чертами. Движущий принцип ред­коллегии журнала «People» — это показать что-то неординарное в самых обычных людях (например, поведать о парах, воспитывающих приемных детей-инвалидов) и одновременно рассказать о чем-нибудь обычном из жизни суперзвезд — разво­дах, анорексии или борьбе с самоуверенностью.

Славный Малый любит высмеивать самого себя, уверяя себя и всех окружаю­щих в том, что не стоит слишком серьезно относиться к себе. «Jim Beam» выпус­тил рекламу виски, где четыре молодых человека оживленно беседуют в баре. Реклама гласит: «Ваши жизни могли бы лечь в основу великой комедии положе­ний». Однако затем она признает, что предполагаемое шоу не было бы таким уж интересным: «Конечно, ее вряд ли бы стали демонстрировать по кабельному те­левидению». Тем не менее, она делает акцент на реальной силе архетипа: «Насто­ящие друзья. Настоящий бурбон». Это слово, «настоящий» (real), является опре­деляющим для Славного Малого. Любые ухищрения подозрительны, точно так же, как тяга к блеску и роскоши.

 

ТОЛЬКО ФАКТЫ, МЭМ

Славный Малый ненавидит всяческие ухищрения, преувеличения и людей, кото­рые слишком важничают. Следовательно, бренды Славного Малого почти всегда носят домашний, не бессмысленный характер, который заставляет их выглядеть подлинными. Среди примеров следует привести «Perdue» или «Wendy's» (про­стоватые владельцы которых появляются прямо в рекламе), компанию Snapple (от лица которой сначала выступала Венди, занимавшаяся приемом посетителей в «Queens») или автомобили «Saturn» (они вышли на рынок с историями о том, по­чему рабочие на заводах верят в выпускаемые ими автомобили и свою компанию).

Уровни архетипа

Славного Малого Вызов: одиночество, отчуждение.

Первый уровень: сирота, чувствующий себя брошенным и одиноким, жаждет аффилиации.

Второй уровень: присоединившийся, научившийся устанавливать связи, соответствовать, он принимает помощь и дружбу.

Третий уровень: гуманистически настроенный, верящий в естественное достоинство каждого человека независимо от его способностей или жизненных обстоятельств.

Тень: жертва, которая предпочитает претерпеть дурное обращение, нежели остаться в одиночестве, или член бандитской группировки, предпочитающий совершать преступления, лишь бы оставаться в рядах шайки.

 

Пол Ньюмен гораздо дольше оставался на пике популярности, чем другие кра­сивые актеры, просто благодаря своему персонажу Славного Малого как на экра­не, так и в жизни, заставив миллионы людей поверить в то, что он был бы привет­ливым и абсолютно «земным», если бы они случайно наткнулись на него в магазине инструментов как-нибудь утром в субботу. Джинсы «Wrangler» защи­щают характерную индивидуальность своего бренда со Славным Малым, мудро избегая экстремальных фасонов джинсов и оставаясь самой популярной фирмой для тех, кто по-настоящему любит одеваться в стиле «вестерн». Компания ассо­циируется с ковбоями, сельской местностью и подлинными, прекрасно сделан­ными товарами без каких-либо излишеств.

Система классификации типов личности Майерс-Бриггс выделилась из ог­ромного числа глянцевых и более дорогостоящих психологических тестов и стала бестселлером во всем мире, презентуя себя как психологический инструмент для народа и извлекая максимум пользы из того факта, что на первых порах истеб­лишмент не понял всей ее важности. Стараясь подчеркнуть свое отличие от более элитарного образа «American Express», «VISA» использовала аналогичный метод, сделав акцент на рядовых клиентах и повсеместном использовании ее карт. По­добно обыкновенному человеку, «VISA» присутствует повсеместно.

В косметической промышленности реклама в стиле Славного Малого отказы­вается от вызывающей образности ради практического, стоящего на земле функ­ционализма. Так, в рекламе крема «Nivea» изображено лицо самой обычной де­вушки и написано: «Добейся контроля над морщинами на своей коже с помощью этого средства по уходу за кожей». Если вы обратитесь за информацией по пово­ду учебных программ в колледжи и университеты с четырехлетним обучением, вы получите разноцветные профессионально выполненные буклеты. «Miami-Dade Community College», один из самых успешных общинных колледжей в стра­не, пришлет лишь список предметов в каталоге, напечатанном на принтере. По­слание заключается в том, что это учебное заведение для народа. Оно недорогое, прочно стоящее на земле и без каких-либо претензий.