Основные слагаемые адресного подхода к аудитории

Одной из важнейших речевых целей устных выступлений, наряду с сообщением конкретной информации и созданием определенного настроения, является убеждение, т.е. целенаправленное воздействие на взгляды и мнения слушателей. Древние греки понимали риторику как искусство убеждать при помощи слова. Это искусство – ключевой момент в деятельности юристов, политиков, врачей, педагогов, агитаторов, проповедников, рекламных агентов, менеджеров и др. Даже в речах информационных и эмоциональных почти всегда имеет место заметный элемент убеждения. Поэтому имеет смысл глубже рассмотреть психологические механизмы убеждения и пути, как их усиления, так и нейтрализации в противоборстве с оппонентами, ибо времена, когда борьба идей и мнений велась по наитию, давно миновали и древнее искусство убеждения все более превращается в науку.

Убеждение становится возможным лишь тогда, когда слушатель доверяет оратору как личности (фактор авторитета), во-первых, и конкретно высказываемым им идеям, во-вторых. Авторитет оратора, в свою очередь, есть результат как длительного знакомства его со слушателями, наполненного взаимно-позитивным содержанием, так и положительного впечатления, произведенного на публику во время речи (ситуационный авторитет). Этот последний определяется личными поведенческими качествами оратора – обаянием, артистизмом, уверенностью, дружелюбием, искренностью, объективностью, заинтересованностью предметом речи/умением с его стороны правильно учитывать социально-психологические свойства аудитории, ее речевые роли и речевые цели (см.: схему 4).

Одним из важнейших слагаемых ораторского успеха являются всесторонние знания аудитории. Для этого необходимо, прежде всего, учесть:

Во-первых, общее число слушателей и их расположение в помещении. Если зал не заполнен, попросите присутствующих подсесть поближе к вам. Это не только облегчит работу ваших голосовых связок, если нет микрофона, но и в любом случае создаст атмосферу доверительности, близости между оратором и аудиторией, ибо в подсознании большинства людей действует оценочный стереотип: «противник отдаляет, а друг приближает».

Во-вторых, социальный состав аудитории с выделением ключевых групп, т.е. тех, для кого вы в первую очередь собираетесь говорить. Определение социальных и связанных с ними речевых ролей слушателей по отношению оратору. Если аудитория в этом отношении сильно разнится, следует в выборе речевой стратегии пойти по одному из двух принципиально возможных путей:

· проявить адресный подход к каждой из групп, четко выделив соответствующее место из общего речевого массива так, чтобы каждая группа восприняла данный раздел как смысловой стержень, смысловое ядро речи, а все остальное – как смысловой фон. При этом не следует впадать в крайности и стремиться поведать данной группе практически все, что ее интересует - даже если у вас найдется необходимый речевой материал. Следует иметь в виду, что обилие материала сверх определенной меры делает речь перегруженной и малопонятной для рядового слушателя, а у слушателя компетентного может вызвать вопросы, не всегда легкие или удобные для оратора. Вообще говоря, это общее речевое правило, но при работе в пестрой аудитории оно должна соблюдаться особенно строго, так как чрезмерно увлеченное погружение в одну из групповых тем вызывает у других групп ощущение, что о них просто забыли;

· сделать упор на общие интересы разных групп, представленных в аудитории, дав в то же время понять, что вы отчетливо видите и разницу в речевых ожиданиях разных групп, иначе разговор выйдет чересчур абстрактным и, вполне вероятно, не удовлетворить никого. Возможен и другой алгоритм - начав с изложения общих истин (достижения массовой компьютеризации, польза личной гигиены, знание правил дорожного движения и т.п.), затем перейти к значению данной темы для отдельных групп населения, представленных в данной аудитории, т.е. прибегнуть к методу адресной дедукции.

Итак, в сильно дифференцированной аудитории можно делать ставку, либо на чисто специализированный подход, либо на объединяющий подход с элементами адресной специализации. Но в любом случае в убеждающей речи надо иметь в виду следующее:

- Невозможно понравиться всем сразу. Старайтесь говорить так, чтобы ваши потенциальные союзники (ключевая адресная группа) стали союзниками реальными, а те, с кем вам заведомо не найти общего языка, оставались по возможности нейтральными.

- Не относитесь к не ключевым группам как к коммуникационному балласту, даже если объективная ситуация подталкивает вас к этому. Никто не любит, когда его игнорируют. Проявите внимание к речевым запросам всех присутствующих в зале; порою бывает уместно извиниться за отсутствие информации, интересной для какой-либо группы.

- Найдите общие моменты в интересах слушателей, образующих различные группы, и сумейте полноценно развить их, особенно если вы ставите своей задачей духовно объединить аудиторию.

- Никого не поучайте. Люди не любят назиданий, они скорее ждут доброго совета, подсказки, особенно действенной на фоне понимания и сочувствия. Если вы критикуете поступки какого-либо лица, объединения или социальной группы, то, обрисовав без перехлестов негативные последствия этих действий, выдвиньте в возможно более корректной форме вашу альтернативу: «Думается, в данном случае лучше было бы поступить следующим образом…», «Возможно, здесь имело бы смысл…», «Здесь нам видится такой путь решения…» и т.п.

- Даже в самой ожесточенной полемике, очной или заочной, старайтесь не задевать достоинства ваших оппонентов. Личные обиды запоминаются надолго. К известному афоризму Сервантеса: «ничто не стоит столь дешево и не ценится столь дорого, как вежливость», следует добавить, что вежливость, как и скромность, не столько украшает, сколько спасает. Окрики, ирония, сарказм в чей-то адрес способны настроить против вас не только того, в чей адрес они направлены и его друзей и сторонников, но и просто людей, расценивающих резкие выражения как признак низкой культуры. Древние не прощали подобного даже главному из своих богов: «Юпитер, ты сердишься – значит, ты неправ…». Поэтому лучше аккуратно похвалить себя, нежели остро пройтись в адрес оппонента. Вопреки распространенному мнению, эмоциональная сдержанность изложения не только не ослабляет его доказательности, а напротив, усиливает ее, особенно когда слушатель переходит от эмоциональной стадии оценки речи к рационально-логической.

Особый разряд адресных групп составляют группы внимания, выделяемые по их заинтересованности в слушании данной речи. Обычно с первых минут, а то и секунд выступления без особого труда удается различить:

а) добросовестных слушателей, сидящих на первых рядах (при свободном рассаживании) и активно впитывающих речевую информацию

б) колеблющихся слушателей с неустойчивым вниманием, интересующихся лишь случайной частью информации

в) пассивных слушателей, скучающих или попросту дремлющих, а подчас и слушателей-дезорганизаторов, не только не стремящихся слушать, но и мешающих работать оратору и заинтересованной аудитории.

Последние два рода слушателей вполне заслуживают кавычек. Это, по сути дела, коммуникационный балласт. Оратору следует для экономии собственных сил и достижения максимального речевого КПД попросту «отключиться» от мнимых слушателей и обращаться только к слушателям реальным, уделяя свое внимание только первой (при работе по минимуму) или также второй (при работе по максимуму) группам.

В-третьих, необходимо учитывать и распределение слушателей по полу и возрасту. Этот параметр, по сути дела, частный случай предыдущего. Здесь, помимо вышесказанного, следует учитывать, что некоторые проблемы с мужчинами и женщинами лучше обсуждать порознь. А заодно учитывать особый, в значительной мере иррациональный, романтически-интуитивный взгляд детей на мир, а также их легкую утомляемость и неустойчивость внимания. Яркие, но немногочисленные в общей массе дети-вундеркинды всегда достаточно самобытны, они не похожи ни на обычных детей, ни на взрослых, ни друг на друга и требуют в любом разговоре индивидуального подхода.

В-четвертых, имеет значение и учет особых интересов адресата, его характера, воспитания, образования, вкусов, симпатий и антипатий. В том числе тем, на которые следует наложить табу. Допустим, в зале присутствует несколько ветеранов-«афганцев». Произнести в их присутствии что-нибудь вроде «мы не допустим повторения «грязных войн» типа афганской» - значит, навеки рассориться с «афганцами», их родней и друзьями, а также с ветеранами других локальных войн. Напротив, если вы напомните, что в США ныне строжайше запрещено именовать вьетнамскую войну «грязной», а в ФРГ при осуждении гитлеризма запрещено порочить ветеранов вермахта, и во всех культурно-развитых странах ныне действует незыблемый принцип: «солдат всегда прав», - в этом случае вы вправе рассчитывать на взаимопонимание со стороны ветеранов и их близких. Надо также помнить, что носители душевных ран весьма чувствительны к любой неискренности.

В-пятых, значима причина сбора людей и план их дальнейших действий в связи с вашим выступлением. Слушатели всегда чего-то ожидают от оратора, а он – от них. Иными словами, как у оратора, так и слушателей (у каждой из адресных групп) имеется своя речевая цель, и выступление должно строиться на пересечении этих речевых целей. Иначе возможен конфуз. Давайте людям то, что они от вас ждут, а если вы собирается преподнести им нечто для них совершенно новое, то сумейте в ходе выступления возбудить у них интерес к данной теме – расширить поле речевого ожидания, а затем заполнить его. Если слушатель получит нечто сверх того, что ожидал. И это будет для него интересным, то он может простить вам и некоторую недосказанность основной ожидавшейся им части устной информации. Так что если тема выступления, так или иначе, навязана вам, и вы не вполне владеете ею, то можно подыскать для зияющих «тематических дыр» подходящие «заплатки».

Важно также знать, добровольно явились ваши слушатели на ваше выступление или нет. Если нет, то максимально экономьте время, отбирайте из вашей речи только, образно говоря, «филейную часть» и максимально щадите самолюбие слушателей, не спорьте с ними и не старайтесь показать свою ученость. Проявите подчеркнутое внимание и дружелюбие, а при первых признаках нетерпения (шум, уход из зала) завершайте речь.

В-шестых, важно учесть интересы и потребности друзей и противников ваших слушателей, т.е. той вторичной аудитории, которая послушает пересказ вашей речи. При этом полезно, с одной стороны, оценить, кто может оказаться вторичным слушателем вашей речи, особенно если она была острой. Дело осложняется тем, что весьма часто по одним вопросам можно быть союзниками, а по другим – оппонентами, или критиковать один и тот же объект с диаметрально противоположных позиций. Здесь надлежит выбрать, по вашим нравственным или логическим критериям, меньшее из зол. С другой, - следует предусмотреть, с учетом психологии первичных и вторичных слушателей, какими словесными дополнениями обрастет каждое из ваших высказываний, а что и почему будет опущено. В частности, во избежание даже самых невинных искажений, не следует употреблять любого рода двусмысленности или нечеткости, если только они не входят заведомо в вашу речевую цель.

В-седьмых, определить заранее возможные вопросы со стороны слушателей. Чем вы готовы поступиться в случае активного оспаривания ваших утверждений, и в чем намерены стоять до конца? Чем преимущественно собираетесь убеждать слушателей – фактами, логикой, эмоциями или ссылками на авторитеты данной среды? Нужна ли вашим адресатам информация как таковая или же моральная поддержка, укрепление чувства групповой сплоченности? Здесь, помимо знания основных интересов аудитории, необходимо учитывать ее психологическую атмосферу, следить за ее изменениями и быть готовым к любому повороту событий, но не показывать этого, ибо душевная напряженность оратора может настроить часть слушателей на негативное отношение к нему.

Необходимо также четко представлять себе:

- Как, когда, где и с какой целью будут ваши слушатели использовать вашу информацию или сообщенный вами духовный импульс? К чему это может привести в ближайшем и в отдаленном будущем? Что останется в душе у ваших слушателей, когда схлынут эмоции? Какова будет реакция их близких, друзей, коллег при том или ином повороте обстоятельств и как она скажется на их и на вашей судьбе? От кого можно ждать отрицательной реакции и как можно ее предотвратить или смягчит в ходе выступления и после него?

- Кто еще будет выступать вместе с вами перед данной аудиторией? Кто эти ораторы для вас? Как они повлияют на отношение к вам различных групп слушателей, если выступят до или после вас? Как вы используете, обобщите или оспорите их высказывания с позиций фактологической достоверности, логики, корпоративной солидарности и нравственной оценки с учетом соблюдения вашего собственного лица и работы на публику?

- Готовы ли вы поддерживать связь с теми, кто пожелает ее с вами установить? Если да, то с какой целью, на каких условиях и в какой форме станете вы это делать?