Оценка менеджера московского отдела продаж

 

Результаты работы	Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Объем продаж - Рост доходности - Количество новых дилеров - Минимизация чистых долгов "дебиторка" - Увеличение доли продаж нелик­видов - Коэффициент оборачиваемости - Рост продаж у сетевых дилеров - Удельный вес дилера	- Отсутствие проблем в работе - Репутация менеджера у дилеров - Эффективные методы работы с дилерами - Информация маркетин­говая (качество) - Качество отчетности	- Рост квалификации - Работоспособность - Инновационность - Самостоятельность - Коммуникабель­ность - Самообразование - Умение доводить дело до конца

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского отдела продаж (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

 

Критерии	Рост числа новых дилеров	Рост продаж у имеющихся дилеров	Рост ДОХОД­НОСТИ	Рост ква­лифика­ции	Качество отчетности	Инноваци­онность	Z
Веса кри­териев
Кто оцени­вает	Начальник московского отдела

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

I. Содержание работы:

- Компенсация недостатков системы:

- квалификации директоров филиалов,

- слабостей технологии связей,

- перекосов поставок,

- контроля за директорами филиалов.

- Развитие филиалов:

- повышение квалификации,

- взаимодействие филиалов между собой,

- маркетинг в филиалах,

- открытие новых филиалов,

- решение их проблем,

- специальные запросы.

 

- Осуществление дилерских продаж.

- Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервис­
ная служба и т. д.

II. Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

- Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доход­
ности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

- развитие дилерской сети,

- маркетинг,

- клиентная ориентация,

- снижение рисков, безопасность.

 

- Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у началь­
ника отдела).

- Интенсификация каждого канала распределения.

- Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

- Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника
регионального отдела.

- Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конк­
ретного региона.

- Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

- То же, что и по отношению к начальнику отдела.

- Качественная отчетность.

- Обратная связь на фирму.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К генеральному директору:

- Обеспечить безопасность бизнеса.
К складу:

- Своевременная и полная информация о сбоях.

- Соблюдение сроков отгрузки.

- Качество укладки.

- Комплектность.

К коммерческому отделу:

- Четкие требования к отчетности.

- Полная и своевременная информация о товародвижении (по складу...).

- Наличие ходовых позиций на складе.
К сервисной службе:

- Обучение персонала в филиалах.

- Своевременная реакция на запросы.

- Комплект запасных частей.
К бухгалтерии:

- Контрольно-ревизионная работа в филиалах.
К маркетинговой службе:

- Рекламная поддержка.

- Рекламная политика.

- Материалы.

- Фирменный стиль.

Оценка менеджера регионального отдела

 

Результаты работы	Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходности - Доля рынка - Коэффициент обо­рачиваемости - Рентабельность - Рост клиентской базы - Развитие клиент­ской базы	- Конкурентные пре­имущества - Качество отчетно­сти - Качество отчетно­сти по маркетингу - Реализация торго­вой политики - Наполненность ка­налов распределе­ния - Работоспособность команды - Исполнение реше­ний - Обратная связь на фирму	- Умение работать с командой - Инновационность - Самостоятельность, ответственность в работе - Предприимчивость	- МВД

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера регионального отдела (один раз в квартал, начиная с июня 2001 г.)

 

Критерии	Рост доход­ности	Рост доли рынка	Развитие конкурент­ных пре­имуществ	Качество обратной связи на управление фирмой	Выполнение решений руководства	Самостоя­тельность	£
Веса кри­териев
Кто оцени­вает	Ком ди­ректор	Нач ре­гион, от­дела	Нач. регион, отдела	Коммерч. директор	Нач. регион отдела	Нач. реги­он, отдела

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА СЕРВИСНОЙ СЛУЖБЫ

Исполняемые обязанности:

1) Планирование выездов специалистов на ремонты.

2) Финансовые отношения:

 

- определение цены,

- документальное сопровождение,

- учет платежей.

Обязанности, исполняемые совместно с начальником сервисной служ­бы:

- Принятие организационно-технических решений по заявкам клиентуры, ком­
мерческого отдела и склада.

- Техническое консультирование клиентуры лично (в офисе), по телефону, элек­
тронной почте.

- Контроль за работой сотрудников.
Функции:

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - КОММЕРЧЕСКИ ОТДЕЛ

- Имидж (?)

- Анализ жалоб, предложений внешних и внутренних клиентов.

- Снижение количества жалоб клиентов.

- Рост и развитие клиентской базы.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК СЕРВИСНОЙ СЛУЖБЫ

- Максимальное выполнение плана по всем позициям.

- Снижение дебиторской задолженности.

 

- Упреждение и разрешение конфликтов с внешними и внутренними клиента­
ми.

- Рост объемов работ в денежном выражении (не менее 2% в месяц).

Оценка менеджера сервисной службы

 

Результаты работы	Качества	эаботника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Снижение количе­ства работ неопла­ченных за преды­дущий период (в ден. выражении) - Количество соб­ранной продукции - Снижение объема невыполненных ремонтов (в ден. выражении) - Снижение рекла­маций - Снижение количе­ства ошибок при диагностике - Рост объемов ра­бот не менее 2% в месяц	- Соблюдение дек­ларируемых сроков исполнения работ - Оптимизация гра­фиков работ - Анализ рынка: це­ны, ассортимент, конкурентные пре­имущества, новше­ства, конкуренты и т.д. - Создание и разви­тие конкурентных преимуществ в сер­висе	- Надежность в ра­боте - Компетентность - Гибкость - Оперативность - Инновационность - Умение работать в команде	- Знания маркетинга в сервисе

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера сервисной службы

(начиная с июля 2001 г.)

Критерии	Рост объ­емов ра­бот свы­ше 3% в месяц	Анализ рынка ус­луг	Снижение объема невыпол­ненных ремонт­ных работ	Создание конку­рентных преиму­ществ в сервисе	Гибкость, оператив­ность	Упрежде­нием разреше­ние кон­фликтов	£
Веса крите­риев
Кто оцени­вает	Начальник сервисной службы

ФУНКЦИИ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)

- Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли­
ентов.

- Обеспечение обратной связи от пользователя:

 

- предложения по развитию ассортимента;

- влияние на управление компании по своим параметрам.

 

- Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении
с конкурентами.

- Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора­
тивных клиентов:

 

- расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных
клиентов;

- привлечение новых категорий корпоративных клиентов;

- углубление спроса.

- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

- То же, что и выше.

- Реализация торговой политики компании.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Поставка клиентуры.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

- Расширение ассортимента.

- Передача клиентов.

- Передача технологий продаж.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - МАРКЕТОЛОГИ

- Анализ рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

- Высвобождение площадей.

- Минимизация товарных потоков.

ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:

- Упрощение процедур согласования в закупках.

- Обеспечение продаж информационными технологиями.
К сервисной службе:

- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­
сти, соответствие имиджу компании.