Условия эффективного использования маркетинга в сфере культуры

Важно понять главное: маркетинг в нонпрофитном секторе культуры специфичен, и его реализация предполагает наличие ряда условий, в том числе:

^ знание рынка потребителей нон-профита, их нужд, запро­сов, дискомфортов в сфере досуга, культуры и творчества;

^ знание социальных сил - попечителей (государственных и муниципальных органов, движений, спонсоров, меценатов), заинтересованных в обеспечении услуг потребителям;

^ знание мотиваций попечителей, т. е. их собственных ин­тересов, побуждающих их оказывать соответствующую поддержку;

^ продекларированность этих мотиваций и интересов в пра­вовых актах, решениях соответствующих органов, в уста­вах, принятых программах и т. п.;

^ конкретизация этих интересов в приоритетных направле­ниях, видах и формах услуг и деятельности, их объеме, интенсивности и затратах.

Только выполнение этих условий делает возможным полно­ценное использование концепции маркетинга и маркетинговых технологий и методик в сфере культуры.

Отвечает ли этим условиям современная сфера культуры России. И да, и нет.

1. Развиваются, правда зачастую с перекосами в сторону ком­мерциализации, платные услуги населению и организациям. При всех, иногда прискорбных, перекосах и поддержках это хо­рошая школа рыночного мышления и поведения, можно ска­зать - жизненная школа маркетинга.

2. Совершается переход от бюджетного финансирования структур и организаций к финансированию (из средств бюдже­та) конкретных федеральных, республиканских, региональных, муниципальных программ деятельности. Все чаще бюджетные деньги «под программы» и социальные заказы даются на кон­курсной основе организациям-исполнителям вне зависимости от их формы собственности. За этим следует практика догово­ров, актов сдачи-приемки соответствующих работ. Фактически речь идет об уже сложившейся практике предоставления гран­тов в сфере культуры.

3. Создаются и развиваются различные фонды «поддержки», «возрождения» и т. д., также финансирующие из своих средств конкретные программы, проекты, заявки. Тем самым в культу­ре складывается организационно-экономическая ситуация, ти­пичная для рыночной экономики, а значит и условия, необходимые для полноценного и эффективного использования и при­менения маркетинга.

Но это лишь объективные условия и предпосылки. Это воз­можность. Для ее реализации должны иметься субъективные предпосылки, такие как экономическая, правовая и менеджмент-нал (в том числе и маркетинговая) компетентность работников сферы культуры, их готовность, желание и умение действовать в рыночных условиях. К сожалению, иждивенчество, ориента­ция на «бесплатность» КПР (т. е. расходование бюджетных средств) до сих пор характерны для профессиональной среды. Данное пособие, соответствующие учебные курсы направлены в том числе и на преодоление этой инерции и инертности.

Многое решает инициатива на местах. Так, например, в Перм­ском академическом театре оперы и балета им. П. И. Чайковского была создана специальная служба развития театра - отдел мар­кетинга и связей с общественностью.

Приведем рабочие документы этой службы.

Концепция работы отдела маркетинга и связей с общественностью

Цели:

^ формирование внутри корпоративных коммуникаций;

^ создание корпоративной репутации;

^ увеличение зрительской аудитории;

^ возрождение культуры посещения театра;

^ нахождение дополнительных возможностей финансовой поддержки театра.

Задачи:

^ провести ситуационный анализ (анализ сильных и слабых сторон, а также внешних возможностей и угроз);

^ сформировать миссию театра (легенда, цели, внутрикор­поративная философия, корпоративные стандарты, внут­ренние и внешние слоганы (девизы);

^ разработать (откорректировать) фирменный стиль театра;

 

^ разработать (откорректировать) фандрейзинговый пакет;

^ разработать план мероприятий, направленных на увели­чение посещаемости спектаклей;

 

^ провести РР-акции, направленные на увеличение зритель­ской аудитории и воспитание культуры посещения театра; ^ разработать (откорректировать) систему отчетности и ана­лиза проделанной работы. Направления деятельности:

Функция	Исполнитель
Координация работы отдела: > проведение ситуационного анализа; > написание миссии театра; > разработка (корректировка) фирменного стиля; > разработка концепции рекламной кампании; > разработка (корректировка) фандрайзингового пакета; > разработка плана РР-акций, направленных на увеличение зрительской аудитории и воспитание культуры посещения театра; > разработка (корректировка) системы отчетности и анали­за проделанной работы; > организация выпуска сувенирной продукции и печатной имиджевой продукции; > создание в отделе библиотеки специальной литературы; пополнение материально-технической базы отдела ___	Начальник отдела -РР-специалист
Информационное сопровождение деятельности театра: > проведение мониторинга СМИ; > написание пресс-релизов; > проведение пресс-конференций; > организация аналитических публикаций в прессе, репортажей на ТВ; > постановка рекламных модулей и роликов в СМИ; > распространение печатной продукции среди различных целевых аудиторий; > рассылка директ-мейлов; > информационная работа с фондом «Жемчужина Урала»; > информационная работа со спонсорами; > организация визуальной и аудиальной информации в фойе театра; > организация работы сувенирного киоска; > продажа продукции, представленной в сувенирном киоске; > ведение финансовой отчётности работы сувенирного киоска	Менеджер по работе со СМИ (пресс-секретарь)

 

Реклама и массовая культура

Виды, формы и содержание рекламы

Реклама стала частью нашей жизни, подчас это вызывает раздражение, но хотим мы того или нет, а она оказывает на нас влияние.

Реклама - это сила, которая способна изменять наше вос­приятие окружающего мира, наше мышление и поведение.

Массовая культура включает в себя рекламу - рекламу са­мой себя. Произведения массового искусства - рыночный то­вар, предназначенный для массового сбыта, а для роста сбыта реклама необходима. Поэтому помимо специальных рекламных кампаний и презентаций, устраиваемых изготовителями этих произведений, в последние обычно включается самореклама, выраженная в завлекательном названии, интригующей облож­ке, хвалебных предисловиях и комментариях.

А реклама, со своей стороны, стараясь привлечь к себе инте­рес публики, стремится стать искусством, разумеется, искусст­вом массовым. Рекламные объявления и клипы обращаются к рисунку, музыке, актерской игре и другим художественным при­емам, что нередко придает им облик произведений искусства, но, правда, эстетические их качества играют лишь служебную роль и подчинены утилитарным задачам.¹

Реклама и массовая культура - если не близнецы, то - бра­тья. И тут и там - яркие краски, длинноногие девицы, мускули­стые красавцы, роскошные интерьеры и автомобили, безумно изысканные наряды. Даже речь персонажей массового искусст­ва нередко складывается из фраз, напоминающих краткие сло­весные формулы рекламных объявлений.

Содержание рекламы излагается в форме рекламного об­ращения. Источником основных идей рекламного обращения является обобщение информации, получаемой от потребите­лей, продавцов, дилеров, экспертов, а также добытой у конку­рентов.

 

¹ Кармин С. М. Психология рекламы. СПб.: Изд-во ДНК, 2004. С.24

 

Создание рекламного обращения - творческий процесс. Ав­торы рекламного обращения должны обладать развитым вооб­ражением, фантазией, литературными способностями, они дол­жны уметь поставить себя на место потребителя и оценить, какое впечатление произведет на него реклама с точки зрения рацио­нальной - по смыслу чувственной - по эмоциям, удовлетворе­ния самолюбия или реализации общественных предпочтений. Ис­ходный импульс для создания рекламного обращения задает рек­ламодатель. Как правило, он готовит задание на разработку текста рекламы, в котором ставятся ее задачи, излагается основное со­держание, задается тон обращения и его основные аргументы. Наиболее употребительны следующие варианты обращения.

Представление свидетельств потребителей о высоких кон­дициях товара или услуги. Рекламное обращение представляет потенциальному покупателю конкретного потребителя, «попро­бовавшего» товар и оставшегося от него в восторге. Большое значение придается при этом личности выступающего. Это дол­жен быть располагающий к себе, вызывающий доверие симпа­тичный человек. Часто к этой роли привлекают знаменитых людей: актеров, ученых, спортсменов.

Сцены из жизни. Потребителю демонстрируется применение, употребление или эксплуатация товара в различных жизнен­ных условиях. Если товар - автомобиль, то на дороге, продукт питания -- за обеденным столом, одежда и обувь - на привлека­тельной модели, мебель - в современном интерьере гостиной или кухни.

Реклама популярной телевизионной программы «Звезды на льду» нередко выглядит как репортаж с тренировок. В итоге реклама превращает шоу в событие, становится «новостью».

Свидетельство престижности и уровня потребления. Товар демонстрируется в условиях, показывающих, что его примене­ние престижно и обеспечивает высокий уровень потребителю. («Товар для настоящих мужчин» и тому подобное).

Возможность достижения высокой цели. Реклама подчеркива­ет, что приобретение данного товара обеспечивает успех в жизни, достижение результатов в бизнесе, внешнюю привлекательность.

Вызов положительных эмоций. Не призывая напрямую купить товар, реклама рассчитывается на вызов у потребителя положи­тельных эмоций, связанных с обладанием данным товаром. То­вар демонстрируется как бы мимоходом, на фоне приятного ин­терьера, природы, художественного полотна и тому подобное.

Беллетризация рекламы. Рекламное обращение облекается в форму рассказа или стихотворения, описывающего данный то­вар и сопровождающего его потребление радостью: «Лучших со­сок не было и нет, готов сосать до старых лет».

Реклама может фактически присутствовать в материалах, ко­торые в целом не являются рекламными, - в различного рода радио-, теле- и аудиопродукции, в журнальных и газетных очер­ках, в художественных произведениях и пр. Как определить, есть там реклама или нет? В Законе о рекламе говорится, что целе­направленное обращение внимания потребителей на конкрет­ную марку товара, на изготовителя или продавца с целью фор­мирования интереса к ним следует считать рекламой, и чтобы это было ясно для потребителей, их надо об этом ставить в из­вестность (например, пометкой «на, правах рекламы»). Но на практике возникают ситуации, в которых применение указан­ных норм закона наталкивается на трудности.

Пример - кинофильм «Особенности национальной рыбал­ки». В нем несколько раз на экране крупным планом показыва­ется бутылка водки с отчетливо видной этикеткой «Урожай». Фирма, изготовляющая эту водку, и была спонсором фильма. Таким образом, в нерекламном произведении дается целенаправ­ленное указание на марку товара, причем, по сути дела оплачен­ное Согласно закону, здесь имеет место реклама, и в подобных случаях ее нужно сопровождать пометкой «на правах рекламы». Но эстетика требует другого.

Театрализованная реклама - рекламное обращение в форме небольшого спектакля в жанре драмы или комедии. Иногда это небольшой мюзикл, телевизионный или аудиоклип. Эти пред­ставления могут быть как целиком посвящены рекламированию товара, так и содержать рекламный материал в качестве фраг­мента, вставки в основной текст.

Реклама достижений фирмы. В рекламном обращении дела­ется акцент не на рекламе конкретного товара, а на достижени­ях фирмы. Такой вид рекламного обращения характерен для известных, уже утвердившихся на рынке фирм. Обычно под­черкивается многолетний опыт и успехи фирмы в деловом мире и среди потребителей.

Ссылка на авторитеты. В последние годы широкое распро­странение получили рекламные обращения, базирующиеся на оценке достоинств товара общепризнанными авторитетами. Это оценки и рекомендации научных организаций, всевозможные сертификаты, дипломы и свидетельства о высоких призовых местах на конкурсах, оценки, полученные на ярмарках и выс­тавках и тому подобное.

Использование всевозможной символики, привязанной к дан­ному товару В качестве символа товара может использоваться определенный реальный или рисованный персонаж, животные или предметы. С рекламируемым товаром связывается опреде­ленная музыка, звуковые или световые эффекты.

Получив несколько вариантов рекламного обращения, рекла­модатель совместно со специалистами по рекламе выбирает не­сколько наиболее подходящих, и на их основе готовится оконча­тельный рабочий вариант. Это, как правило, не один из рассмот­ренных выше вариантов в чистом виде, а некое их сочетание, наиболее полно отвечающее требованиям маркетинга,

В качестве таких требований прежде всего выступает соот­ветствие обращения рекламируемому товару, подчеркивание свидетельств исключительности данного товара, а также убе­дительность рекламы для потенциального покупателя товара.

Соответствие рекламного обращения рекламируемому това­ру означает наличие в нем полной и соответствующей объекту информации о товаре. Этой информации должно быть доста­точно не только для ознакомления с предлагаемым товаром, но и для принятия решения о его покупке. Не последнюю роль при этом играет популярная, доступная любому покупателю и, по возможности, интересная, занимательная форма изложения све­дений о товаре.

Подчеркивание свидетельств исключительности данного то­вара означает возможность информировать потребителя о прин­ципиальной новизне, неповторимости и преимуществах данного товара по сравнению с товарами конкурентов.

Убедительность рекламного обращения означает его способ­ность внушить потребителю представление о правдивости рек­ламы, ее достоверности и точности приведенных в ней сведе­ний о товаре.

Разумеется, рекламная деятельность в сфере культуры име­ет свою специфику. Так, реклама в музыкальной индустрии -это инструмент, с помощью которого публике дается такая ин­формация, которая побуждает ее проявить интерес к творчеству артиста.

При этом здесь имеет место реклама, прежде всего, не мате­риальных ценностей (хотя, например, диск сам по себе материа­лен), а реклама духовно-интеллектуальных ценностей и услуг (культурно-зрелищная реклама, реклама информационной про­дукции и др.).

Комплекс целей, которые преследует эта реклама вполне очевиден:

^ сообщить сведения о том, что такой-то проект существует, что он имеет определенные характеристики (идея, формат, имидж, диски, кассеты, концертные выступления и др.);

^ заставить думать об этом проекте/артисте;

^ заставить желать приобрести продукты творческого тру­да (купить диск, сходить на концерт), побудить мечтать о нем, мысленно представляя его.

Иными словами, происходит завоевание потенциальной ауди­тории, которая и будет основным потребителем творческого труда артиста/продюсера.

При этом цели рекламы должны быть установлены точно и по возможности выражены количественно. Например:

^ создать имидж артисту;

^ улучшить имидж известного артиста и т. д.

Механизм действия рекламных средств рассмотрим на при­мере рекламной афиши, одной из форм печатной рекламы, со­держание которой - анонс концерта.

Афиша. Эффективность воздействия плаката достигается при помощи трех основных качеств:

^ ясности трактовки сообщения;

^ новизны содержания и формы рекламного обращения, что обеспечивает внимание тех, к кому обращена афиша. Здесь большое значение имеют композиционные средства, которые должны оказывать на зрителя эстетическое воздействие;

^ соответствие потребностям определенных социальных групп. Например, текст концертной афиши Витаса содер­жал название его программы («Витас, Песни моей мамы»), в которой налицо стремление охватить зрелую аудиторию.

Для современного этапа развития рекламной индустрии ха­рактерна тенденция образования все новых и новых форм рек­ламы, связанных с креативной деятельностью и инновациями. Так, в аудиовизуальной рекламе возникает такая форма, как рек­лама клипа. Ставшая традиционной, она представляет собой, с точки зрения специалиста по рекламе, довольно интересное яв­ление. Любой видеоклип, по своей сути, - реклама песни, рек­лам творчества артиста, поэтому анонс видеоклипа будет свое­го рода рекламой рекламы.

В связи с появлением новых средств массовой коммуника­ции появляются новаторские формы рекламы, такие как инте­рактивное общение в сети Интернет и на телевидении, элект­ронная реклама и др.²

Средства и методы рекламы

Готовя решение о средствах рекламы, специалист по рекла­ме должен найти ответы на следующие три вопроса:

^ Какова должна быть частота появления рекламы?

 

² Корнеева С. М. Музыкальный менеджмент. М: Изд-во Юнити-Дана, 2006. С. 142, 146.

 

^ Какова должна быть широта охвата рекламой аудитории? <> Каково должно быть воздействие рекламы на аудиторию?

Ответ на эти вопросы зависит прежде всего, от того, что дол­жно рекламироваться, какая аудитория выступит в качестве возможного потребителя рекламируемого товара, какие усилия потребуются для того, чтобы убедить эту аудиторию приобрести рекламируемый товар.

В зависимости от ответа на упомянутые вопросы избирают­ся средства рекламы:

^ пресса (газеты, журналы);

^ радио;

^ телевидение;

^ адресная почта;

^ наружная реклама (щитовая, в метро и тому подобное).

Каждое из этих средств обладает определенными достоин­ствами и недостатками.

Пресса, при сравнительно невысокой стоимости, обладает возможностью установления любой частоты появления рекламы, значительной широтой охвата, гибкостью и злободневностью, при­знанием и доверием аудитории. Недостаток прессы - кратков­ременность появления рекламных объявлений и низкое каче­ство изображения. Журнал по сравнению с газетой обладает большими полиграфическими возможностями и большей долго­вечностью.

Радио, при сравнительно небольшой стоимости, способно обеспечивать любую требуемую частоту повторения, весьма ши­рокий охват аудитории, нацеленность на определенные регио­ны и группы населения. Недостаток - ограниченность рекламы только аудио (звуковыми) средствами, кратковременность кон­тактов с аудиторией.

Телевидение - высокая частота повторения и большая ши­рота охвата, огромная сила воздействия как аудио- так и видео­средствами. Недостатки - значительная стоимость, кратковре­менность контакта с аудиторией, наличие конкурирующей рек­ламы на тех же каналах.

Адресная почта - при небольшой стоимости высокая изби­рательность. Недостатки - низкая частота повторения, ограни­ченная широта охвата, отторжение частью населения.

Наружная реклама - при среднем размере стоимости доста­точно широкая аудитория, постоянное присутствие. Недостат­ки - слабая избирательность, быстрое привыкание населения.

Анализируя возможные средства применительно к требова­ниям рекламы, специалист предлагает свои рекомендации ру­ководству фирмы, которое принимает принципиальное реше­ние о средствах и формах рекламы.

На основании решения руководства фирмы специалист по рекламе выбирает конкретных носителей рекламы и согласо­вывает с ними график использования этих средств.

Для сравнительной оценки носителей рекламы, по опыту западных рекламных агентств, целесообразно определять сто­имость рекламы конкретного носителя в расчете на аудиторию в 1000 человек.

Психология рекламы

Объектом рекламы является человек, поэтому воздействие рекламы - это прежде всего психологическое воздействие.

Потребитель рекламы оценивает ее прежде всего с позиций своих интересов, способности рекламируемого товара удовлет­ворять его потребности. Это удовлетворение и есть главный сти­мул потребителя. Что же собой этот стимул представляет? С ка­кими мотивами связан?

Прежде всего, это деловые мотивы, связанные с пользой от товара. Потребитель хочет получить вещь, которая будет ему служить, приносить определенный результат, прибыль и тому подобное.

С деловыми мотивами тесно связаны мотивы привычки, тра­диции. Мы предпочитаем потреблять и эксплуатировать това­ры, проверенные временем, традиционные в своей стране, про­фессиональной среде и тому подобное.

С мотивами привычки сочетаются и мотивы моды, престиж­ности покупки. Эти мотивы иногда противоречат деловым соображениям, даже идут вразрез с ними. И тем не менее, их роль весьма велика.

Еще дальше от деловых мотивов находятся мотивы подра­жания, копирования того, что, по мнению потребителя, способ­ствует удовлетворению потребностей и достижению успеха. Речь идет о широко эксплуатируемом в современной рекламе привлечении для расхваливания потребительских качеств то­вара всевозможных знаменитостей и кумиров (артистов, спорт­сменов, деятелей науки и культуры, просто именитых специа­листов). Мнение этих людей для обывателя в ряде случаев ока­зывается решающим, чтобы сделать выбор. Иногда для этого просто достаточно показать знаменитость в фирменных крос­совках - и потребитель готов на них раскошелиться.

Еще один «крючок», на который фирма стремится поймать покупателя, - мотив новизны и оригинальности товара. Извест­но, что каждому человеку в той или иной степени присуще «чув­ство нового», стремление быть единственным и неповторимым. Исходя из этого, реклама подчеркивает принципиальное отли­чие нового товара от всего ранее известного, его существенную новизну и эффектность. Особенно это срабатывает при рекламе одежды, любых товаров для отделки помещений, произведений искусства (авангардизм) и тому подобное. Этот мотив входит в постоянное противоречие с мотивом привычки и традиции.

Наконец, еще один мотив-стимул, который, несмотря на свою сложность и неоднозначность, имеет порой решающее значение в рекламе. Речь идет о художественном вкусе. О чувстве красо­ты. Удовлетворение эстетической потребности важно для каж­дого человека (даже если он сам этого не осознает). Поэтому, подчеркивая эстетические признаки товара (гармоничность ре­шения, благородство дизайна, художественные достоинства), реклама воздействует на весьма чувствительные струны в душе человека и тем самым добивается успеха.

Поскольку как уже отмечалось, описанные мотивы проти­воречат друг другу, необходимо, не ограничиваясь одним моти­вом, уметь выбрать такое их сочетание, в котором они станут дополнять друг друга, создавая целостное представление о рек­ламируемом товаре. Например, говоря о престижности покуп­ки и ее оригинальности, следует подчеркивать, что эти качества не заслоняют деловых мотивов приобретения товара, не отме­няют его полезности. Или что данный продукт не только отлич­но выполняет свои функции («сделано с умом»), но и хорошо вписывается в интерьер помещения и так далее. Именно уче­том различных мотивов можно объяснить странный, на первый взгляд, успех рекламы сапожной ваксы стихами любимого по­эта: «яснее дня, темнее ночи».

Все сказанное о мотивах потребительского поведения, о сти­мулах приобретения товара позволяет обосновать некоторые принципы психологии рекламы и соответствующие правила рекламирования товаров и услуг.

^ Следует рекламировать не столько сам товар, сколько ту пользу, эффект, которые может ожидать от него потребитель. Ибо товар нужен ему не сам по себе (потребитель может и не подо­зревать, что такой товар существует), а как инструмент для удов­летворения определенных потребностей. Так, потребитель может и не знать, что сегодня потребность в чистом, быстром и прият­ном бритье лучше удовлетворяется бритвой-лезвием, чем элект­робритвой (еще несколько лет тому назад таких лезвий не было).

^ Реклама должна вызывать доверие потребителя. Для этого она должна быть правдивой. «Единожды солгавши, - кто тебе поверит?». И дело не только в том, чтобы избегать грубой лжи (вспомним, с какой наглой ложью рекламировали себя еще не­давно всевозможные фонды). Порой даже в рекламе вполне бла­гополучных предприятий содержатся такие пассажи, которые способны подорвать к ним всякое доверие. Так, если предприя­тие, занимающееся проектированием, обещает: «Утром - заказ, вечером - проект», то кроме недоумения это ничего не вызовет (хорош будет проект, если его сделают «к вечеру»).

^ Реклама только тогда достигнет цели, когда у рекламируе­мого продукта будет нечто исключительное, такое, чего нет ни у одного другого. «Мы отправим вас в увлекательное путеше­ствие!» - взывают к населению сотни туристических агентств.

И ни одно из них не показывает, чем оно лучше других, что у него есть такого, чего нет у конкурентов. Все эти рекламные обраще­ния написаны как бы «под копирку». Эффект от такой рекламы весьма невелик. Между тем в исключительности товара или ус­луги - все дело. «Если кто-то может написать книгу лучше дру­гих, прочесть лучше проповедь или сделать мышеловку лучше, чем сосед, то живи он хоть в лесу - люди протопчут к его дому тропинку». В этих словах американского ученого и писателя Р. У. Эмерсона (1803-1882) - суть проблемы (конечно, при ус­ловии, что фирма этим исключительным товаром располагает).

^ Текст рекламы должен быть понятен, доступен для любо­го потребителя. В нем нет места техническим подробностям (вам сообщают, что разрежение воздуха в пылесосе составляет столько-то паскалей!), профессиональным терминам, сложным схемам, чертежам и тому подобное.

^ При всем стремлении поразить аудиторию автор рекла­мы должен соблюдать меру. «Если это отсутствует у нас, зна­чит, этого нет в природе». Сильно сказано. Но эффект достига­ется обратный: бездоказательная фраза прозвучит как заклина­ние и повиснет в воздухе.

Чувство меры требует, чтобы рекламное обращение было ла­коничным как по содержанию, так и по форме. Излишества в рек­ламе так же вредны, как и «бледность» рекламного материала.

Нет ничего более вредного для рекламы, чем назойливость. Исследования показывают, что назойливая, агрессивная рекла­ма на определенном этапе начинает действовать против фирмы (антиреклама). Вспомним последние рекламные усилия «МММ», «Хопра», «Русского дома Селенга» и других подобных компаний. В крахе этих, некогда могучих, «столпов бизнеса» их собствен­ная «настырная» реклама сыграла не последнюю роль.

^ Следующий важнейший принцип: уважение к аудитории. Реклама не должна быть грубой, двусмысленной, циничной, не должна играть на низменных чувствах, культивировать насилие и жестокость. Вряд ли целесообразно перегружать рекламу сек­сом, особенно если она рассчитана на людей пожилого возраста. Вот типичный пример двусмысленной рекламы: «Женские тру­сы на любой вкус».

Уважение к аудитории означает также, что реклама не долж­на носить обязательный характер, не должна навязываться лю­дям. Человек должен быть волен выключить рекламную пере­дачу или отвернуться от рекламного щита. Данному принципу не отвечает реклама в метро, которая из-за своего принудитель­ного характера много теряет.

^ Реклама должна оказывать на аудиторию постоянное воз­действие. Как это совместить с требованием не делать рекламу на­вязчивой? Для этого существует только один путь - рекламу сле­дует разнообразить. Хороший пример дает реклама банка «Импе­риал»: она вся об одном и том же (о банке), но по-разному. Сценки из всемирной истории, не повторяя друг друга, смотрятся с инте­ресом и удовольствием. С той же целью можно сделать и блочную рекламу - набор из 5-10 рекламных эпизодов - и чередовать их с определенной периодичностью по 2-3 в наборе.

Постоянство воздействия на аудиторию требует избегать частых и глубоких изменений содержания рекламы. Специали­сты даже утверждают, что такие изменения равносильны сокра­щению ассигнований на рекламу.

^ Реклама должна создавать положительный образ не толь­ко рекламируемого товара, но и фирмы. Например: «Мы всегда думаем о вас», «Радость в вашем доме» и так далее.

^ Хорошей рекламе должен быть присущ уверенный тон (не путать с самоуверенным!) и активный, боевитый характер. «Если это отсутствует у нас, значит, вам это и не требуется».

^ Реклама должна быть динамичной. Она должна показы­вать товар или услугу в развитии. Идеально было бы не пока­зывать одну и ту же рекламу дважды. Поскольку, однако, это практически трудно осуществимо, следует постоянно обновлять свой рекламный репертуар, всячески подчеркивая, что фирма не стоит на месте.

^ Реклама ни в коем случае не должна перегружаться ин­формацией как по объему, так и по содержанию. Следует всегда помнить, что величина информационной нагрузки на слушате­ля и зрителя ограниченна. Одна-две идеи... и достаточно. При­чем чем ярче и глубже материал, тем его должно быть меньше.

Реклама типа «15 веских аргументов, по которым следует поку­пать наш товар» явно не годится. Значительно сильнее будет: «В нашем магазине вы сможете купить товар на 10-15 % де­шевле, чем в любом другом».

По этим же причинам не следует подробно сравнивать каче­ства своего товара с товаром конкретного конкурента: услышав о существовании альтернативного продукта, потребитель, весь­ма вероятно, захочет познакомиться с ним поближе.

Особенно опасно перегружать рекламу для детской аудито­рии, на длительное внимание которой не следует рассчитывать вовсе.

Скука - страшный враг рекламы. Уместно напомнить некогда популярные куплеты:

Два певца на сцене пели: «Нас побить, побить хотели». Так они противно ныли, Что и вправду их побили.

^ Каким бы важным и актуальным ни было содержание рек­ламы, она пройдет мимо цели, если не предусмотреть ряд спе­циальных мер для привлечения к ней внимания и вызова инте­реса. Вот некоторые из этих мер.

^ Оригинальность содержания и формы. Чем необычнее реклама, тем лучше она запоминается и тем сильнее воз­действует. Пример такой рекламы - запуск российской ракеты с рекламными материалами из России в Америку в честь 500-летия открытия Америки Колумбом.

^ Использование необычных, даже шокирующих обстоя­тельств. Известен исторический факт, когда рекламу де­лал человек за минуту до его казни. Хорошо срабатывает реклама, снятая в экзотических, труднодоступных мес­тах: в джунглях, на полюсе, в космосе и тому подобное.

^ Интрига, загадочность. Человека манит загадка, волнует интрига. В этом успех таких, рекламных по существу, пе­редач, как «Поле чудес» и ей подобных.

 

 

^ Предварительная подготовка. Восприятие рекламы мо­жет быть усилено за счет длительной заблаговременной подготовительной кампании: «К нам едет с новой про­граммой...».

^ Целям привлечения внимания, возбуждения интереса к рекламе служат также юмор и парадоксальность реклам­ного материала. Юмористическому характеру рекламной передачи могут способствовать рисованные или куколь­ные мультипликационные персонажи, введение в рекла­му животных и тому подобное.

^ Реклама должна использовать эффект внушения (суггес­тии). Для этого к созданию рекламы обязательно должны при­влекаться психологи-профессионалы, владеющие всем необхо­димым для этого арсеналом своей науки.

Внушению, по мнению психологов, способствует образность и конкретность рекламного материала, отработанные речевые приемы, мимика и жесты выступающего, его незаурядная лич­ность. Увеличивает внушаемость непосредственное обращение выступающего к аудитории («Мы готовы взять на себя ваши заботы»).

^ Целям рекламы и используемого в ней внушения долж­ны быть подчинены цвет и форма рекламного материала. Вот некоторые полезные данные по этому вопросу.

^ Синие и серые цвета успокаивают; желто-красные тона волнуют, возбуждаю!', повышают активность.

^ Прямые горизонтальные и вертикальные линии связаны со спокойствием, ясностью, солидностью; изогнутые - с непринужденностью и сложностью.

^ Зигзагообразные линии создают впечатление резких из­менений, значительной энергии; знак интеграла рождает ощущение изящества и плавности.

Естественно, что эти закономерности должны учитываться при формировании рекламных обращений.

^ Реклама должна вестись систематически, планово и ис­ходить из единой стратегии. В основе стратегии рекламы должна быть простая и понятная идея, вокруг которой, как вокруг стер­жня, строится рекламная кампания. Примером такой идеи-стер­жня может быть, например, некое уникальное свойство рекла­мируемого товара или услуги («Приятный вкус и защита от ка­риеса», «Сухая кожа - здоровый малыш», «Одного залпа вполне достаточно (водка «Аврора»)» и тому подобное.