Глава 8. Важное обязательство

Вся предшествующая глава была посвящена расчету цены недвижимости - в сущности, речь здесь шла о создании основы для последующей покупки.

"Пять шагов оценки недвижимости" можно сравнить с расследованием, в ходе которого ищут информацию, необходимую для создания точного снимка данной собственности. Я называю это снимком, поскольку в действительности вы не можете знать все, что можно знать относительно этой собственности. У вас будет лишь некоторое представление о том, что представляет собой эта собственность, и чувство, что вы знаете способ, с помощью которого ее можно приобрести. У вас даже появятся кое-какие соображения относительно того, что делать с этой собственностью в будущем. Но все же вы будете весьма далеки от полного представления всей картины в целом - всего того, что вам следовало бы знать о данной собственности. И это нормально. По крайней мере, эта картина вполне реальна и конкретна и основана на фактах и цифрах. А для того чтобы выяснить все детали и подробности, у вас еще будет достаточно времени на той фазе работы, которая называется "должным прилежанием".

Так или иначе, обязательства всегда давались мне нелегко. Спросите мою жену. Хотя именно благодаря ей много лет назад я научился с первого взгляда распознавать хорошую вещь. То же верно и относительно собственности. Мне лучше удавался прыжок вперед в направлении обязательства, когда я следовал одному простому правилу. Если я знаю 70% того, что должен знать относительно той или иной собственности, я считаю, что этого вполне достаточно, чтобы принять решение. Мне кажется, 60% информации - это слишком мало, но, с другой стороны, если я буду ждать, пока соберу 90% информации, то кто-то наверняка успеет перехватить у меня из-под носа предстоящую покупку или я сам попаду в западню нерешительности и мне начнет казаться, что я никогда не соберу достаточно информации, чтобы принять окончательное решение. Может наступить, как я обычно выражаюсь, аналитический паралич. Ведь если вспомнить прошлое, то я могу сказать, что, приняв решение взять на себя самое большое в жизни обязательство, я тоже не имел 70% информации от всего того, что можно было узнать о моей будущей жене. Вы, конечно, можете сказать, что мне просто повезло. Но ведь вопрос шел о такой важнейшей вещи, как брак! А я предлагаю вам испытать "судьбу" всего лишь в отношении недвижимости.

Прежде чем пойти дальше, хочу заметить, что если у вас после первоначального исследования не сложилось впечатления, что данная собственность может быть хорошей инвестицией (другими словами, если чистый денежный поток от нее обещает быть слишком низким), возможно, вам стоит отказаться от сделки или предложить более низкую цену, чтобы тем самым улучшить цифровые показатели. Ведь цифры не лгут - если, конечно, вы не допустили ошибку при подсчетах, - и ваша реальная оценка должна быть основана именно на них.

Отказаться от сделки - правильное решение, хотя вы считаете, что вся ваша предшествующая работа была проделана напрасно. Не следует, однако, упускать из виду, что каждый сделанный вами в этом процессе шаг способствовал приобретению опыта и что каждая задача, каждый расчет, каждое строение, которое вы посетили, делает вас более искушенными в этом деле. И в следующий раз вы, возможно, затратите на этот процесс вдвое меньше времени, а сможете использовать его втрое продуктивнее.  Время, потраченное на то, чтобы чему-то научиться, никогда не бывает потраченным впустую.

На этом решающем этапе я, в большинстве случаев, отказываюсь от сделки. Я хочу, чтобы вы особо обратили внимание на это заявление, потому что очень многие люди на этом этапе оказываются настолько эмоционально захвачены процессом подготовки к покупке недвижимости, что уже не находят в себе сил от этого отказаться. Когда я имею всю необходимую информацию, мне достаточно 30 минут, чтобы провести все "Пять шагов оценки недвижимости". А после этого я использую полученные цифры и здравый смысл, чтобы направить все внимание на новую сделку, если прихожу к выводу, что та сделка, над которой я работал, для меня не подходит.

Если же вы решите, что данная собственность все же заслуживает внимания, то увидите, что приобретенный вами высокий уровень подготовки предоставляет прекрасную позицию при ведении переговоров, потому что вы располагаете всеми необходимыми фактами и цифрами. И, поверьте мне, наличие цифр и фактов лишает ваши эмоции прежней силы и они уже не будут оказывать влияния на ваше решение. Но в действительности бывает всякое.

Со стороны продавца может возникнуть некоторая враждебность - из-за того, что он считает, что его собственность стоит гораздо больше, чем предлагаете за нее вы и чем она стоит на самом деле, - и такое случается очень часто. Совсем другое дело, когда вы в этой ситуации оказываетесь вооружены реальными цифрами и можете ясно показать, что пришли сюда не для того, чтобы пытаться обвести его вокруг пальца, предлагая ничем не обоснованную низкую цену. Наоборот, вы пришли с хорошо проверенными данными, основанными на цифрах и фактах, а также на проведенных по всем правилам расчетах, в результате которых получена реальная цена покупки данной собственности.

Сколько бы продавец ни кричал и ни бесновался, все равно он будет знать, что предложенная вами цена является справедливой. Просто ему может потребоваться какое-то время, чтобы прийти к тому же выводу.

Теперь пришло время убедить продавца продать вам эту собственность. Когда вы придете к выводу, что цифры являются для вас вполне подходящими, и принимаете решение купить данную собственность, можно сказать, что вы достигли важного рубежа на своем пути. На этом этапе ваша цель заключается в том, чтобы "привязать к себе эту собственность". Под этим я имею в виду, что вы должны убрать собственность с открытого рынка, составив письмо о намерениях или, в некоторых случаях, осуществив покупку и подписав контракт о продаже.

Как только договор о продаже и покупке подписан, данная собственность уже не может быть перехвачена каким-либо покупателем-конкурентом. Чем быстрее вы провернете это дело, тем больше у вас будет шансов завершить сделку, не отходя от договоренной цены. Именно поэтому я советую вам потратить на все описанные в предыдущей главе шаги не более сорока восьми часов с того момента, как вы собрали всю необходимую информацию. Я затратил годы на то, чтобы отработать этот процесс, который значительно упрощает задачу, но это окупилось - благодаря быстроте действия я смог заключить ряд очень выгодных сделок.

Независимо от того, сколько потребовалось на это времени - два дня или две недели, - как только вы приняли решение покупать, вы должны заключить стандартное предварительное соглашение относительно покупки недвижимости. Помните, ваша цель в том, чтобы "привязать" собственность, убрав ее с рынка на то время, пока вы ведете переговоры с продавцом и, что не менее важно, производите ее детальный осмотр и точно выясняете, как она "может работать". За этот период времени может обнаружиться, что предложенная вами цена была слишком завышена и что необходимы новые переговоры для урегулирования этого вопроса. Или, наоборот, вы можете прийти к выводу, что предложили слишком мало. Если это так, доверьтесь внутреннему нравственному чувству, и пусть оно подскажет вам, что нужно сделать.

Теперь давайте обратимся к предварительному соглашению. Документ такого типа, как правило, используется во всех больших сделках при покупке недвижимости во многих штатах. Но в разных штатах в этой процедуре есть свои отличительные моменты, поэтому необходимо проконсультироваться относительно этого с членами своей команды - юристом, агентом по работе с недвижимостью, брокером. Но независимо от различий в законодательстве, действия при подготовке предварительного соглашения везде одни и те же. Не стоит беспокоиться о том, в какой форме оно будет выражено - будет ли это письмо о намерениях или стандартное соглашение о купле-продаже, заверенное в Национальной ассоциации риэлтеров, - надо просто знать, в чем заключается каждый из этих вариантов.

 

Письмо о намерениях

 

Как только вы провели оценку собственности, используя пять шагов из предыдущей главы, вы должны быть готовы составить черновой вариант письма о намерениях или соглашения о купле-продаже. Я всегда предпочитаю использовать стандартное письмо о намерениях, чтобы заранее распланировать дальнейшее течение сделки с продавцом на весь этот период до формального подписания контракта о купле-продаже собственности. Использование такого письма позволяет мне сэкономить много денег на гонорарах юристам, потому что юристы обычно не привлекаются к ведению переговоров по письмам о намерениях. Кроме того, работа, проводимая в ходе данного процесса, помогает более гладко и быстро провести процедуру заключения контракта о купле-продаже. Письмо о намерениях содержит ваше предложение о покупке, а также некоторые основные параметры сделки - такие как размер суммы, выплачиваемой наличными, временные рамки периода, который отводится на процесс "должного прилежания", заключения соглашения типа эскроу и соглашения о разрешении вопросов, связанных с возможными непредвиденными обстоятельствами относительно оплаты.

Чуть ниже мы еще вернемся к пункту о возможных непредвиденных обстоятельствах, связанных с оплатой. Но уже теперь вы можете понять, почему желательно как можно раньше подключить к делу людей из своей команды. Последнее, что вам необходимо сделать на этом этапе игры, - это установить отношения с банками или инвесторами. Желательно, чтобы база для этого уже была создана, ибо время дорого. Поэтому постарайтесь составить и передать ваше письмо о намерениях как можно быстрее, чтобы иметь базовые пункты соглашения о сделке и убрать с рынка ту недвижимость, которую вы собираетесь купить.

На рынках недвижимости с высоким уровнем спроса время - ваш враг, и поэтому лично я пользуюсь факсом для передачи письма о намерениях или нанимаю специального курьера, который быстро доставил бы документ и передал его прямо в руки продавца. Пользоваться же обычной почтой не рекомендую - она работает слишком медленно.

Письмо о намерениях - это что-то вроде предложения, которое вы посылаете продавцу. Этот документ служит отправной точкой для дальнейших переговоров. Рассмотрев предложение и сроки, продавец обычно выдвигает собственные предложения и вносит изменения в некоторые из сроков. Этот процесс похож на перебрасывание мяча, так что не удивляйтесь, если он затянется на недели. Это вполне нормальный срок.

Однако обратите внимание на то, что, как бы активно вы ни вели переговоры с продавцом, собственность все это время продолжает оставаться на рынке. Недавно я действительно потерял одну недвижимость, как раз на стадии посылки письма о намерениях. Можете себе представить, какие чувства я при этом испытывал! Ничего нам не сообщая, продавец работал одновременно с другим покупателем и использовал наши предложения для того, чтобы заставить того человека поднять цену. В конце концов они согласовали все пункты и заключили соглашение о купле-продаже и закрепили все это в соглашении эскроу. Это было очень неприятно!

Но такое случается чаще, чем вы думаете. Поэтому не спешите сжигать все мосты. В моем случае недвижимость, о которой я говорил, через три месяца снова вернулась на рынок, так как первый покупатель не смог собрать необходимых денег, и тогда мы, со своей стороны, ее перехватили.

С образцами типовых писем о намерениях вы можете познакомиться на моем сайте и таким образом получить представление о том, какой вид должны иметь эти документы. Ничего трудного в составлении такого черновика нет. Обычно письмо о намерениях подготавливает ваш брокер по недвижимости, а вы только проверяете его и даете свое одобрение. Но не забывайте, что само по себе письмо о намерениях еще не накладывает ни на кого никаких обязательств. Это всего лишь письмо, которое сообщает о вашем намерении в будущем осуществить покупку собственности и определяет примерные сроки этой покупки.

 

Соглашение о купле-продаже

 

И вот в один прекрасный день продавец и покупатель приходят наконец к соглашению относительно всех пунктов, обозначенных в письме о намерениях; и тогда вы должны обратиться к вашему поверенному, чтобы составить проект соглашения о купле-продаже (вы можете также использовать какую-нибудь из стандартных форм, которые предоставляют агентства, в которые вы можете обратиться). Это тот документ, где вы описываете все детали купли-продажи, другими словами, вы точно указываете, что будет делать каждая из сторон для того, чтобы сделка была завершена. Он может занимать десятки страниц, причем и на этом этапе также возможно ведение переговоров с продавцом.

Соглашение о купле-продаже всегда очень точно определяет, как именно и в каком объеме продавец должен предоставить информацию относительно текущего состояния собственности и всех ее параметров. Туда заносятся ключевые даты, включая срок, до которого действует ваш депозит; срок, когда должен завершиться период "должного прилежания" в процессе оценки собственности, и дата передачи вам прав на владение. При этом может опять иметь место ряд "перепасовок" между вашим поверенным и поверенным продавца, но в общем все это происходит значительно быстрее, чем в фазе согласования письма о намерениях. Ведь теперь большая часть дела уже сделана.

Когда вы приближаетесь к моменту фактического подписания соглашения о купле-продаже, у вас уже должна быть наготове солидная сумма денег, которые должны быть полностью депонированы на период всего процесса "должного прилежания", чтобы гарантировать выплату вами договоренной суммы, - о чем мы будем говорить ниже.

В каждом контракте, который вы подписываете, вы должны проверить некоторые определенные ключевые фразы. К их числу относятся следующие (приводится вопрос, который при проверке необходимо задать).

· Цена покупки - какова полная цена покупки?

· Оплата наличными - какую часть цены необходимо сразу же выплатить в наличных?

· Каков должен быть первоначальный депозит, чтобы начало действовать соглашение эскроу и можно было начать детальное изучение собственности?

· Кто, согласно договору типа эскроу, будет держать депозит покупателя и при каких условиях он может стать недоступным?

· Какие определяются временные рамки после принятия соглашения сторонами на случай непредвиденных обстоятельств и какая дата назначена для закрытия

· соглашения об эскроу?

· Как будут распределяться между покупателем и продавцом до момента завершения действия эскроу издержки по арендной плате, налогам, страхованию и оплате за депонирование?

· Когда и в какой форме будет передан акт на право владения имуществом?

· Что будет подпадать под категорию "непредвиденных обстоятельств в отношении финансирования", будет ли сюда включено получение нового займа или только принятие существующего?

· Какая документация должна быть передана в процессе "должного прилежания": входит ли сюда получение всех документов и отчетов, соглашений со съемщиками жилплощади, документации по ведению хозяйства, ведомостей по получению арендных платежей, актов по проведению инвентаризации, контрактов на обслуживание, данных по коммунальному обслуживанию, данных об обследовании ALTA, отчетов о состоянии окружающей среды, проектной документации, использовавшейся при строительстве здания, отчетов об инженерных обследованиях его состояния или любых других оценок этого типа? Учтите, что как покупатель вы должны получить всю эту документацию до того, как начнется период "должного прилежания".

· Какие временные рамки устанавливаются для проведения проверки относительно наличия ядовитых веществ или вредных насекомых?

· Какие временные рамки устанавливаются для осмотра и обследования всех внутренних и наружных помещений, включая квартиры и помещения общего пользования?

· Обладает ли продавец какой-либо информацией относительно того, использовались ли в его строении краски, содержащие свинец, заражено ли оно грибками или имеются какие-либо другие факторы, вредные для здоровья людей?

 

И опять же хочу отметить, что законы, регулирующие составление таких контрактов, в разных штатах разные, так что вам необходимо проконсультироваться по этому вопросу с квалифицированным юристом. Но разумеется, к этому моменту вы уже должны иметь такого человека в составе вашей команды и он уже должен знать все подробности относительно ваших целей. Работайте в самом тесном контакте с вашим поверенным и брокером, чтобы быть уверенными в том, что в соглашение будут включены все положенные пункты и заданы все положенные временные рамки.