Постарайтесь подыскать разбирающихся покупателей

 

Как только вы выставили свою собственность на продажу, вы сразу же должны начать искать для нее хорошего, разбирающегося покупателя. По некоторым причинам часть продавцов стремится держать в секрете все, что касается продажи их собственности. Может быть, они ожидают, что если компания по управлению собственностью, которая на них работает, узнает, что собственность переходит в другие рута, то это скажется на уровне управления и обслуживания их недвижимости. Но на самом деле хорошая компания по управлению собственностью может только помочь вам в деле повышения цены вашего объекта, если они будут хорошо осведомлены, в чем состоит ваша цель.

В целом я считаю, что, независимо от того, управляете ли вы своей собственностью сами или привлекаете для этого профессиональную компанию, вы должны сообщить всем, что ваша цель на данном этапе заключается в том, чтобы продать собственность. Многие из моих клиентов, которым мы обеспечиваем управление собственностью, не понимают, что мы работаем со многими инвесторами и владельцами, не выходя за рамки нашей собственной компании. Компания по управлению собственностью - это один из главных источников при поиске покупателей, поэтому мудрым решением было бы воспользоваться теми преимуществами, которые дает сеть ее клиентов. Случалось так, что мы находили покупателей из числа тех, кто привлекал нас для управления своей собственностью. Если вы работаете с большой компанией по управлению собственностью, которая имеет хорошую репутацию и известна своими успехами на рынке, то они не будут беспокоиться о потере одного клиента. Я опять же хочу напомнить, что наш бизнес основывается на взаимоотношениях между людьми, и поэтому представители компании понимают, что если их компания хорошо сделала свою работу, то в следующий раз, когда будете покупать недвижимость, вы, скорее всего, обратитесь к их услугам.

Конечно, должно быть уделено внимание и время конфиденциальности - и оно наступает тогда, когда вы действительно вступаете в контакт с возможным покупателем.

Вам необходимо стараться заключить соглашение о конфиденциальности еще до того, как вы откроете этому возможному покупателю какую-нибудь существенную информацию. Это защитит вас - и не только вас, но и покупателя.

 

Что делать с деньгами

 

Если вы продаете недвижимость, вам нужно иметь план относительно того, что вы будете делать с полученными деньгами. У меня есть друг, который имел небольшую собственность в Сан-Диего. Хотя он официально и не выставлял эту собственность на продажу, на нее нашелся один перспективный покупатель. Они договорились относительно стоимости покупки - причем она была выше той суммы, которую мой друг когда-то сам заплатил за эту собственность. Мой друг согласился, и сделка состоялась. К несчастью, в то время рынок многоквартирных домов в Сан-Диего испытывал сильный подъем и предложение было намного ниже спроса. Поэтому мой друг не мог сразу же найти возможности для вложения полученного капитала. Я знаю, что за это время он по крайней мере дважды имел возможность рассмотреть подходящее предложение, но его останавливала большая сумма налога, которая была бы начислена из-за значительной суммы полученной прибыли, и поэтому он стал искать возможностей вложить деньги на других рынках в других городах и штатах.

Эта ситуация оказалась для него не самой приятной. Моему другу пришлось быстро создавать из ничего свою команду, изучать новый рынок недвижимости (фактически, несколько таких рынков), посещать многочисленные объекты собственности, которые могли рассматриваться как кандидатуры на покупки, - и все это при том, что он занимался еще и другой работой. Это полностью поставило на голову весь распорядок его жизни. К тому же поджимало время. При сделках с собственностью подобного рода у вас есть не так уж много времени на повторное вложение полученных денег - в противном случае вам придется платить налог. Моему другу пришлось экономить на таких моментах, как доведение команды до полного состава, и даже на процедуре "должного прилежания". С отчаяния он, не глядя, купил собственность, о которой не собрал достаточно информации, - только потому, что приближалось время уплаты налога за прошлую сделку. И конечно же, эта собственность оказалась неподходящей, купленной за слишком большую цену и с массой недостатков, которые прошлый владелец не стал исправлять и

оставил для нового. Это была плохая сделка, но у моего друга просто не было другого выбора - он должен был что-нибудь купить.

Я вовсе не хочу запугать вас этим примером неудачливого инвестора - моя задача просто предупредить тех, кто будет продавать недвижимость, что если у вас нет готового плана относительно вложения денег, то вам не следует продавать собственность. Очень соблазнительно получить наличные деньги. Но если вы настоящий инвестор, работающий с недвижимостью, то всегда будете стараться ковать железо, пока горячо, и постоянно держать на примете несколько объектов собственности, в которые могли бы вложить полученные деньги. В этом вся суть. Если вы будете вести себя пассивно, не занимаясь постоянно подысканием подходящих объектов для вложения капитала, то можете попасть в неприятный переплет и остаться с носом - либо вам подсунут плохую собственность, либо придется платить большой налог.

Я лично никогда не продаю собственность без того, чтобы у меня на тот момент не было на примете по крайней мере трех-четырех объектов недвижимости, в которые я мог бы вложить деньги, вырученные от данной сделки. Это единственный способ избежать здоровенного налога и не наделать при этом глупостей при покупке новой собственности, что может стоить вам также больших денежных потерь как в ближайшее время, так и в отдаленном будущем.

 

Таблица 1. Типичный вариант беседы с владельцем недвижимости

Что говорит владелец	Что говорите вы	Примечания
Алло!	Алло, меня зовут (назовите ваше имя и фамилию). Скажите, вы являетесь владельцем недвижимости, расположенной (назовите адрес объекта недвижимости)?	На этом этапе владелец собственности думает, что ему звонит брокер по закладным, чтобы докучать своими предложениями провести процедуру рефинансирования. Поэтому его единственное желание - поскорее повесить трубку.
Да, это я.	Ваша недвижимость является одной из десяти в списке объектов недвижимости, которые соответствуют избранным мною параметрам жилого строения на восемь семей, расположенного в Старом городе в Скотгсдэйле, и я хотел бы переговорить с вами о том, чтобы ее приобрести.	Теперь владелец собственности думает: "Кто такой этот малый, который мне звонит? Может, это какой-то солидный бизнесмен? Он действительно собирается что-то купить, или это все-таки брокер, который сейчас начнет докучать мне предложениями провести рефинансирование?"
Да, это могло бы меня заинтересовать. Но что вы имеете в виду?	В первую очередь, хочу заметить, что я не брокер, собирающий адреса, и я хотел бы заметить, что все то, о чем мы сейчас говорим, останется только между нами, и я готов прямо сейчас предложить вам заключить соглашение о сохранении конфиденциальности. Могу прямо сейчас выслать вам факс с подписанным соглашением.	Слова о соглашении по конфиденциальности кажутся владельцу собственности признаком высочайшего профессионализма. Это ему льстит и звучит весьма впечатляюще.
И о какой сумме приблизительно идет речь?	Я не готов прямо сейчас сделать конкретное предложение, но как только я узнаю больше о вашей недвижимости и о том, что относительно нее необходимо предпринять, я в пределах недели сделаю вам конкретное предложение о покупке. Если вы дадите мне определенную базовую информацию, я мог бы прямо сейчас начать готовить официальное предложение о покупке. Мое предложение будет основываться на возможности окупить сделанную инвестицию. Но я не могу этого рассчитать, пока не посмотрю, какие работы придется предпринять в отношении вашей недвижимости.	На этом этапе вы не должны выражать какую-либо позицию относительно предложения о покупке, потому что вы еще, в сущности, не знаете о том, что потребуется этой недвижимости и, так сказать, "как она работает". Помните, что правильная покупка основывается именно на этих данных. Продавец может согласиться открыть вам эту информацию, а может и отказаться сделать это. Вы же, со своей стороны, должны постараться убедить его, что он ничем не рискует, предоставляя эту информацию, и что без нее сделка не состоится.
А какая именно информация вам нужна?	Для начала мне нужно будет посмотреть ваши ведомости относительно оплаты ренты, в которых имеется список сдаваемых в аренду единиц жилплощади и указана арендная плата за каждую, а затем данные о том, когда и на сколько времени эти площади сдавались в аренду. Понадобятся также и данные о ваших эксплуатационных расходах.	Ведомости о выплате ренты и данные о том, когда и на сколько сдавалась в аренду жилплощадь, являются двумя ключевыми индикаторами относительно того, как "работает" данная недвижимость. Как вы это увидите в следующей главе, они имеют решающее значение при определении цены покупки. В этом месте вы, скорее всего, обнаружите, что продавец не очень "сечет" в этих вопросах, и вам придется поучить его, как оценивать реальную стоимость его недвижимости.
Я не хочу давать вам эту информацию. Хорошо.	Я могу сделать вам предложение и без этой информации, хотя, если бы я ее имел, это могло бы очень сильно повлиять на продвижение вперед всего процесса, но я рассчитываю, что смогу получить эту информацию позже, в процессе переговоров о покупке. Если бы я сейчас получил необходимую информацию, то мог бы заранее сделать вам разумное предложение. Если же нет, то я несколько позже предоставлю вам свою оценку стоимости вашей собственности, с тем чтобы в дальнейшем, в ходе переговоров, считать ее базовой.	Владелец собственности должен понять, что здесь для него нет никакого риска. Это та информация, которая рано или поздно все равно будет вам нужна, и чем раньше, тем лучше. Как вы это увидите в следующей главе, вы должны рассмотреть всю работу в отношении недвижимости во всех деталях еще до того, как возьметесь что-нибудь покупать, поэтому никакого смысла в сохранении данной информации быть не может.
Сообщите мне что-нибудь о себе и вашей компании.	Мы являемся компанией, занимающейся инвестициями в недвижимость в вашем городе, и мы ищем недвижимость в радиусе не далее двух километров от района Старого города в центре Скотгсдэйла. Имея информацию, мы можем подготовить предложение о покупке в течение недели.	Если владелец недвижимости задаст вам соответствующий вопрос, вы должны быть готовы назубок выложить все сведения о своей компании. На этом этапе владелец захочет получить какое-либо веское подтверждение вашей надежности. Поэтому идея состоит в том, чтобы уверить его или ее в своем профессионализме и кредитоспособности, а также в том, что вы представляете серьезную, "настоящую" компанию. Вы должны продемонстрировать, что вы вполне способны провернуть эту сделку и решительно настроены на то, чтобы добиться желаемого.
Звучит неплохо. Я, пожалуй, предоставлю вам ту информацию, о которой вы просите.	Так, пожалуйста, не забудьте, завтра к утру мне желательно было бы получить следующее: ваши ведомости относительно оплаты ренты; данные о съемщиках и о расходах по обслуживанию. Я немедленно же вышлю соглашение о конфиденциальности, а в пределах недели после получения вашей информации отправлю письмо с официальным предложением относительно покупки.	Чтобы завершить разговор, вновь сформулируйте свои основные требования и определите основные временные рамки.
Буду ждать от вас ответа. Спасибо. До свидания.	Прекрасно! Я обязательно свяжусь с вами. Большое спасибо за то, что уделили время. До свидания.	Телефонный разговор должен завершиться каким-нибудь сердечным, оптимистическим замечанием.

В случае если продавец вами не заинтересовался

 

Что говорит владелец	Что говорите вы	Примечания
Нет. Это меня не интересует.	Хорошо. Я понял. Могу ли я послать информацию о себе с тем, чтобы поддерживать контакт в дальнейшем? И пожалуйста, позвоните мне, если передумаете.	В случае если ваше предложение будет сразу же отклонено, не спешите сжигать мосты. Многие из объектов недвижимости, которыми я сейчас владею, принадлежали людям, первоначально не проявлявшим к моим предложениям никакого интереса. Но я продолжал сохранять с ними контакт и звонил им один раз каждые три месяца. Поэтому обязательно сохраните этот номер в своей адресной книге.

 

Кен Макэлрой

 

Кен Макэлрой с 2001 года является советником по вопросам управления собствен-ностью компании «RichDad»; он выступал с лекциями в раз личных городах США и Австралии. Им создан также ряд магнитофонных записей на тему «Как повысить доход от инвестиций в недвижимость — секреты профессионального менеджера по управлению собственностью». Кен в течение почти двадцати лет занимается инвестированием в многоквартирные дома и имеет огромный опыт управления ими, управляя в общей сложности почти 20 тысячами отдельных квартир.    

Кен является одним из руководителей компании «МС Companies», находящейся в штате Аризона, и имеет инвестиции по всему западу Соединенных Штатов. Эта компания представляет собой группу компаний, созданных для того, чтобы приобретать, развивать, строить, управлять и перестраивать многоквартирные дома по всему западу Соединенных Штатов — как в собственных интересах, так и в интересах различных инвесторов. Инвестиционный портфель и находящаяся под управлением собственность компании «МС Companies» на данный момент составляют более чем 4 тысячи квартир рыночной стоимостью 250 миллионов долларов (www.mccompanies.com).

Кен в настоящее время входит в совет директоров и является региональным вице-президентом Национальной ассоциации квартировладельцев в седьмом регионе, который охватывает восемь штатов на западе США. В 2004 году он стал председателем правления Ари-зонской ассоциации владельцев многоквартирных домов.
ПО ВОПРОСУ ПРИОБРЕТЕНИЯ КНИГ ОБРАЩАТЬСЯ:

г. Минск, тел. [phone];

e-mail: [e-mail]; www.popuri.ru;

г. Москва, Издательский дом «Белкнига»,

тел. [phone]; e-mail: [e-mail];

г. Новосибирск, «Топ-Книга», тел. [phone];

книга—почтой; 630117, а/я 560; Интернет-магазин:

www.top-kniga.ru; e-mail: [e-mail]

 

 

Научно-популярное издание

МАКЭЛРОЙ Кен