Иногда правильный подход - плюнуть на все и уйти

 

Да, случаются такие критические ситуации, когда вам необходимо призвать на помощь свою команду или хотя бы спросить мнение этих людей относительно данных, которые вы собрали. Обычно я обращаюсь к моему бухгалтеру, советчику по налогам, специалисту по управлению собственностью, страховому агенту, подрядчикам или кому-нибудь еще, кто мне нужен, чтобы должным образом произвести необходимую оценку.

Недавно мы проводили процесс "должного прилежания" относительно одного здания в городе Тусконе, в Аризоне, которое сильно нуждалось в ремонте. Я сам не мог найти никакого способа, с помощью которого мог бы оценить затраты на предстоящий ремонт, так как недостаточно разбирался в этих вопросах. Поэтому я позвонил своему подрядчику и попросил его произвести осмотр объекта, а также спросил его, за сколько он возьмется привести это здание в надлежащий вид. Он произвел оценку и начерно составил для меня смету предстоящих расходов - 700 тысяч долларов, - которую мы и представили продавцу. К сожалению, владелец этого здания в Тусконе, которым являлся банк, относился к нему с совершенным безразличием и не проявлял никакого интереса к тому, чтобы произвести необходимый ремонт. Не заинтересовала их также и цена, сильно сокращенная из-за предстоящих затрат на ремонт, которую мы могли предложить. Поэтому наши пути разошлись, и мы обратили свой взор на другие сделки.

Отказываемся мы от сделки или нет, но информация, которую мы получаем относительно собственности, - это всегда источник силы. Факты - вот единственная сила в области купли-продажи, других "сильных методов" ведения дел просто не существует. И факты повернули все дело так, что я не стал покупать эту собственность по той цене, которую первоначально за нее предлагал, потому что мне стало известно, что ремонт потребует дополнительно 700 тысяч долларов.

 

План относительно собственности как способ повысить ее ценность

 

Было бы славно, если бы разобраться с оценкой собственности было так же легко, как найти эту сумму, 700 тысяч долларов, необходимую на ремонт, и решить вопрос таким образом: "Мистер продавец, мы хотим сократить предложенную вами цену на 700 тысяч долларов, так что принимайте наше предложение, или наши пути расходятся". Но все далеко не так просто. В случае со зданием в Тусконе мы рассматривали эти 700 тысяч долларов как часть общей большой картины. А вся эта картина носит название плана относительно собственности.

Вы значительно быстрее достигнете своих финансовых целей, если найдете плохо управляемую собственность и сможете организовать для нее здоровое, правильное управление. Как вы, вероятно, уже знаете, хорошее управление способно сократить расходы и поднять доходы. А таким путем вы поднимаете ценность вашей инвестиции. Очень хорошо найти в ходе оценки собственности и процесса "должного прилежания" какие-нибудь конкретные способы к тому, чтобы повысить денежный поток, идущий от собственности. Следующие моменты дают пишу для размышления.

· Например, вы ходите, осматривая здание, и вот, в цокольном этаже, осмотревшись кругом, с удивлением спрашиваете: где оборудование прачечной? И узнаете, что его вообще нет.

· Вы заходите в какую-то из квартир и видите, что из окна открывается захватывающий дух вид на горы, а позже видите в ведомости на получение ренты, что оплата, назначенная за эту квартиру, ничем не отличается от всех других.

· Во время осмотра собственности вы наталкиваетесь на полуразвалившийся теннисный корт, который можно было бы превосходно использовать для постройки флигеля на шесть квартир или помещения для гаражей.

· Вас осеняет мысль: а не установить ли новые красивые ворота при въезде на участок, которые значительно улучшат внешний вид собственности, вложив в это дело 20 тысяч долларов; и тем самым повысить ценность этой собственности, а убытки возместить, добавив 10 или 15 долларов квартплаты на каждую квартиру в месяц.

 

У вас есть идея. Собственность же, со своей стороны, должна показать вам, откуда можно получить деньги. Если вы почти за каждым углом не находите возможностей для потенциального увеличения дохода, значит, вы недостаточно хорошо смотрите - или там просто не на что смотреть. Если верно именно второе, то вам следует перенести внимание на другой объект собственности.

Активными участниками вашей деятельности, направленной на нахождение возможностей для увеличения дохода или снижение расходов, должны быть члены вашей команды. Ведь они могут заметить то, чего не замечаете вы. Если вы думаете, что в этом бизнесе не присутствует творчество, то вы очень заблуждаетесь. Мне, например, огромное наслаждение доставляет просто осматривать недвижимость вместе с людьми из моей команды и во всем искать благоприятные возможности.

Запомните, деньги можно сделать тогда, когда вы и люди из вашей команды способны увидеть (а затем и использовать) то, чего не видят другие люди.

На этом этапе ваша работа должна заключаться в том, чтобы при каждом удобном случае задавать вопрос: "А что, если?.." И при каждом положительном ответе на этот вопрос вы будете видеть, как к доходу в вашем бюджете прибавляются дополнительные цифры и вырисовывается общий положительный результат.

При изучении собственности, которую вы собираетесь приобрести, есть несколько вопросов из разряда "а что, если?..", которые вы обязательно должны себе задать. К их числу относятся следующие.

· А что, если я увеличу арендную плату?

· Увеличится ли от этого количество не сданных внаем квартир?

· Насколько быстро я смогу найти новых жильцов, если кто-то после этого от меня съедет?

· Не проверить ли мне этот подход первоначально на свободных квартирах, до того, как поднимать плату для уже имеющихся жильцов?

· Находится ли оплата за аренду отдельных квартир, которую я взимаю, на одном уровне с той, что принята, в среднем, на рынке недвижимости в моем районе?

· А что, если я попробую привлечь новых жильцов?

· Подготовлена ли у меня для этого какая-нибудь система?

· Есть ли у меня список всей свободной жилплощади, если таковая имеется?

· Поддерживаю ли я ставку арендной платы на уровне, принятом на данный момент в моем районе, и не следует ли мне сделать какую-то определенную уступку? Этот вопрос следует изучить, привлекая членов вашей команды и регулярно проверяя данные относительно ставок арендной платы у конкурентов.

· Стоит ли потратиться на то, чтобы дать рекламу в газету, и приведет ли это к увеличению числа контактов по телефону и повышению дохода от арендной платы?

· Как, в сущности, соотносится то, что я трачу на рекламу, с размером получаемой арендной платы?

· А что, если я составлю и в будущем буду твердо придерживаться соглашений об аренде?

· Даст ли это больше прибыли благодаря различным дополнительным источникам дохода, таким как использование не занятой под жилье площади, плата за автостоянку, воду и канализацию?

· Если я поступлю таким образом, что это будет означать с финансовой точки зрения?

· Увеличит ли это количество временно пустующих квартир?

· А что, если я введу надбавки за красивое расположение квартир, установлю новые парадные ворота или устрою детскую площадку для игр?

· Согласятся ли жильцы дополнительно платить за это?

· А что я мог бы им еще предложить, за что они согласились бы платить?

· Окупятся ли эти инвестиции в пределах двух лет?

· А что, если я вместо того, чтобы провести ремонт, заменю кое-какие элементы в строении?

· Насколько это позволит повысить арендную плату?

· А что, если я откажусь от затрат на поддержание зеленых насаждений, обслуживание или ремонт?

· Я смогу на этом что-нибудь сэкономить?

· А что, если я попробую снизить цену за страховку, занявшись поиском более сговорчивой в этом отношении компании?

· Что я смогу на этом сэкономить?

· А что, если я заменю освещение на менее энергоемкое?

· Сколько мне будет стоить эта процедура?

· Сколько денег я смогу сэкономить на этом за счет снижения платы за электроэнергию?

· Окупится ли эта инвестиция?

· А что, если я попробую нанять своего собственного человека для того, чтобы проводить ежедневное обслуживание собственности?

· Насколько этот человек сможет справиться с задачами, связанными с ремонтом?

· Как часто мне придется при этом платить за услуги со стороны?

· Что лично я могу сделать, чтобы сэкономить деньги? Посмотрите на такие пункты, как управление собственностью, поддержание в порядке участка и зеленых насаждений, бухгалтерский учет, окраска внутренних помещений и их очистка после того, как оттуда съехали очередные жильцы и перед въездом новых.

· Действительно ли я настолько хорошо знаю свою собственность, что если вдруг обнаружится какой-либо непредвиденный расход, я смогу исследовать это, разобраться и исправить положение?

 

Как вы можете заметить, есть множество способов увеличить доходы и уменьшить расходы. Для этого нужно просто внимательно изучать собственность и стараться найти благоприятные возможности, а также знать, чего хотят жильцы, и творчески подходить к вопросу об удовлетворении их нужд.

 

Пример из реальной жизни

 

Мы с моим партнером недавно купили собственность на 182 семьи, расположенную в Сан-Сити, Аризона, - это здание предназначалось для проживания пожилых людей после 55 лет. Оно было построено в 1996 году и находилось в прекрасном состоянии. Владелец проживал в Нью-Йорке, и это была его единственная собственность в штате Аризона. Поколдовав с цифрами, мы вычислили, основываясь на данных за два предыдущих года, что эта собственность имеет цену 9 миллионов долларов. Этот объект к тому моменту еще ни разу официально не выставлялся на продажу.

Мы заключили предварительный договор на базе суммы 9 миллионов и приступили к процессу "должного прилежания". В ходе работы над составлением плана относительно собственности мы основательно пересмотрели предполагаемый бюджет. В результате исследования мы выявили три главные области, в которых могли радикально изменить ситуацию после того, как взяли бы управление в свои руки.

1. Проблемы с транспортом. Обитатели этого жилого комплекса хотели бы иметь в своем распоряжении какой-либо вид общественного транспорта.

2. Распределение квартир по разрядам в соответствии с их местоположением. Старые люди не любили подниматься по лестнице, поэтому квартиры, расположенные наверху, часто пустовали.

3. Кабельное телевидение и пожарная сигнализация. Данная собственность имела жесткие пакетные соглашения относительно обеспечения кабельным телевидением и пожарной сигнализацией.

 

Исследовав положение дел в окружающем районе, мы обнаружили, что наша собственность была чуть ли не единственной, которая не имела своего автобуса для обслуживания жильцов (как в виде регулярных перевозок по установленным маршрутам, так и для особых случаев). Наши же конкуренты оказывали подобного рода услуги, и это привлекало к ним намного больше жильцов, потому что среди последних было много стариков, которые не желали сами водить автомобиль.

Осознав значение этого фактора, мы выделили в своем плане для будущей собственности 54 ООО долларов на покупку микроавтобуса на 21 место. Так как мы уже достаточное время владеем этой собственностью, то я могу сообщить вам результат: инвестиция в микроавтобус существенно повысила получаемую нами арендную плату, уровень занятости квартир и денежный поток, а в конечном счете и цену данной недвижимости.

Во-вторых, то, чем мы занялись, имея в виду три отмеченных в нашем плане пункта, была оценка квартир согласно их расположению. Нам было ясно, что наши жильцы ценят квартиры на первом этаже больше, чем на втором, поэтому и мы оценили их соответственно - в денежном плане, - сделав арендные платежи за первый этаж несколько выше, чем за второй. Через какое-то время мы уже могли сдавать внаем квартиры на первом этаже по цене на 75 долларов в месяц выше (в расчете на одну квартиру), чем квартиры на втором этаже. Мы также повысили арендную плату за те квартиры, которые имели лучшее положение или особенно красивые виды из окон. Это оказалось равно увеличению денежного потока на целых 6 тысяч долларов в месяц - и при этом все квартиры на первом этаже по-прежнему оставались заняты!

И наконец, обратившись к третьему пункту из нашего плана, мы решили провести переговоры об изменении условий соглашения относительно обеспечения дома кабельным телевидением и пожарной сигнализацией. Существующее соглашение включало плату 21 доллар за квартиру для всех 182 квартир независимо от того, была сдана данная квартира или нет. Это позволяло при пересмотре договора получить экономию 3822 доллара в месяц. А ко всему прочему, новое соглашение пришлось очень по душе нашим жильцам, так как теперь они могли свободно выбирать кабельные каналы по своему усмотрению, вместо того чтобы пользоваться одним и тем же раз и навсегда установленным ассортиментом программ, как это было при вечно отсутствующих хозяевах дома на протяжении восьми предшествующих лет. Точно так же мы поступили и с услугами по установке пожарной сигнализации.

Я знаю, что вы подумали: ого, наверное, здорово иметь каждый месяц весь этот дополнительный доход просто как результат выполнения намеченных в плане пунктов, - и, конечно же, вы абсолютно правы. Но в данном случае выгода от правильных решений оказывается гораздо большей. Вспомните то, что я раньше говорил в этой книге: официальная ценность собственности, большей, чем предназначенная для жизни одной семьи, непосредственно зависит от того, как ею управляют.

Да, а в этом случае результатом всех наших действий по повышению дохода через правильное планирование стало повышение официально установленной цены на собственность - по последней оценке, она уже стоит 11,3 миллиона долларов, то есть более чем на 2 миллиона больше, чем мы заплатили за нее всего год назад. Вот где проявляется сила, заключающаяся в планировании и использовании хорошей компании по управлению собственностью, которая может, во-первых, определить, каким способом можно повысить чистый доход, и, во-вторых, обладает достаточным опытом, чтобы помочь вам осуществить все это на практике. А это, в свою очередь, повышает цену собственности и доход инвесторов на вложенные ими деньги.

С моей точки зрения, просто невозможно переоценить важность составления, а затем неукоснительного выполнения плана относительно вашей будущей собственности. Этот план не является каким-то сложным документом. Для этого не нужна толстая папка с тесемками. Как вы уже убедились выше, план, который принес нам тысячи долларов текущего дохода и миллионы в виде изменившейся цены собственности, состоял всего-навсего из трех пунктов, которые могут уместиться на одной странице.

План относительно собственности - это просто зафиксированная цель относительно этой собственности. И поэтому вы должны в данном случае сделать то же, что я говорил ранее в этой книге относительно вашей цели, - вы должны сообщить о нем как можно большему числу людей. Вы должны сообщить эту цель, которую установили относительно своей собственности, вашим менеджерам по работе с собственностью, вашим инвесторам и - что, может быть, важнее всего - себе самому.

К этому моменту мы уже проделали большую работу по выявлению всех благоприятных возможностей и всех скрытых расходов, без которых можно обойтись. У вас появились кое-какие прекрасные идеи, которые вы включили в ваш план относительно собственности. Но пока что вся эта работа выражена лишь словами, записанными на бумаге. Теперь же мы должны перейти от слов к цифрам. Так что сделайте глубокий вдох и, отбросив приобретенный еще в школьные годы страх перед вычислениями, смело бросайтесь в море цифр.

 

Бюджет

 

Само слово "бюджет" предполагает определенную сложность, но в действительности все гораздо проще. В главе 7 я учил вас, как читать формальное предложение продавца и делать ему ответное предложение на покупку. Шаги, которые необходимо предпринять для составления бюджета, очень похожи на те, о которых уже было рассказано. Вы вычисляете доход от собственности, используя для этого информацию, полученную по заявкам относительно дохода, рассмотрения арендных платежей и связанной с этим документации, а также других документов относительно функционирования данной собственности. Затем вы рассматриваете расходы, основываясь на реальных и предполагаемых расходах, цифры которых вы скрупулезно собрали по крохам во время процесса "должного прилежания".

Давайте рассмотрим сначала доход и попробуем под другим углом посмотреть на некоторые из уже изученных концепций.