Постарайтесь сделать максимальным ваш потенциальный будущий доход

 

Когда вы покупаете собственность и владеете ею, для вас имеет смысл в первую очередь стремиться к тому, чтобы сделать максимальным ваш денежный поток. В конце концов, вы хотите в течение ряда лет ежегодно пожинать плоды от своей покупки, и чем больше прибыль, тем лучше. Чтобы этого добиться, вы будете стремиться, чтобы жилые помещения вашей собственности были сданы на 100%, даже если это будет означать, что в некоторых случаях вам придется пойти на снижение размера арендной платы немного ниже принятого рыночного уровня.

Однако, когда вы намереваетесь продать вашу собственность, вы должны стремиться к тому, чтобы нормы арендной платы, которую вы взимаете со своих жильцов, стояли точно на уровне тех норм, которые существуют на вашем рынке недвижимости. Это происходит потому, что цена собственности будет базироваться не на текущем доходе, а на потенциальном будущем доходе. А иногда разница между этими двумя цифрами может оказаться очень значительной. Когда вы продаете свою собственность, вам необходимо продемонстрировать самый высокий из возможных потенциальный будущий доход, а не самый высокий реальный текущий доход, потому что, как вы должны помнить из главы 7, фактический доход - это что-то вроде оптовой цены на товар, а потенциальный будущий доход - это его розничная цена. Надо ли говорить, что как продавец вы должны стремиться продавать товар по цене, максимально близкой к розничной, пусть даже за счет понижения уровня занятости жилплощади!

Позвольте пояснить: ни один покупатель не станет покупать у вас недвижимость, рассчитывая на то, что она будет постоянно занята на 100%. Если вы встретите такого покупателя, тогда, пожалуйста, немедленно пришлите мне по электронной почте его адрес, потому что у меня как раз есть на примете хорошее болото, которое можно будет попробовать ему всучить. Нет, покупатели всегда понимают, что какое-то количество единиц жилплощади обязательно окажутся вакантными, а вот сколько именно, это уже отдельный вопрос: может быть, всего 2%, а может быть (как я лично видел), 20%. Но независимо от этого процента, я всегда ориентируюсь на то, что для продавца невыгодно, когда его собственность сдана на 100%. Когда я покупаю собственность, то, с моей точки зрения, факт 100-процентной занятости жилплощади означает либо то, что арендные платы в данном случае установлены слишком низко, либо то, что продавец пытается меня надуть.

Чтобы сделать максимальной цену продажи собственности, вы должны поднять ставки арендной платы до уровня, принятого как базовый на вашем рынке недвижимости, и сделать так, чтобы появились незанятые жилплощади.

Позвольте мне привести по этому поводу один пример. Если у вас есть собственность на сто семей, которая на 100% сдана жильцам, причем взимаемая за каждую квартиру арендная плата в среднем на 35 долларов ниже рыночного уровня арендной платы, принятого в вашем районе, то вы как бы теряете в месяц на арендной

плате 700 долларов (опять-таки предположим, что жилплощадь сдана на 100%). Таким образом, вы как бы оставляете 8400 долларов денежного потока для будущего покупателя (700 долларов в месяц умножить на 12 месяцев). Эта сумма непосредственно повлияет на окончательную цену вашей собственности.

Возвращаясь к нашей формуле для вычисления цены, которая назначается при продаже собственности, мы знаем, что цена предложения равна чистому доходу, разделенному на норму капитализации. При использовании весьма умеренной нормы капитализации в 10% и денежного потока в размере 8400 долларов, вы получаете

снижение цены продажи на целых 84 тысячи долларов. 84 тысячи долларов - только от того, что ваши ставки арендной платы на одну квартиру были ниже рыночных на 35 долларов!

Как я уже прежде упоминал, покупатель обязательно будет предполагать, что в вашей недвижимости есть не сданная в аренду жилплощадь, и поэтому он будет исходить из расчета 5-7% уровня незанятых помещений, даже если реально в настоящее время будут заняты все 100%.

Таким образом, вы видите, что невозможно получить самую высокую цену за вашу собственность, если ставка взимаемых за это арендных платежей стоит ниже рыночного уровня. Порою трудно поддерживать на этом уровне все арендные платежи, которые вы взимаете, но вы должны стараться, чтобы, по крайней мере, некоторые из них соответствовали этому уровню. Если у вас нет ни одной квартиры, которая оплачивалась бы на рыночном уровне, то ваш покупатель, прочитав мою книгу, сразу же может произвести оценку, которую мы уже обсуждали в главе 7. И для вас ничего хорошего в этом не будет. В этом случае единственной альтернативой для вас останется продать вашу собственность по низкой цене или временно отказаться от сделки и заняться процессом подготовки объекта к продаже путем повышения ставок арендной платы, благодаря чему возрастет и потенциальный будущий доход.

Члены вашей команды могут помочь вам обновить информацию об уровне арендной платы на вашем рынке недвижимости. Особенно полезны могут быть контакты с брокерами или профессиональной компанией по управлению собственностью. Хочу, однако, подчеркнуть, что для того, чтобы преуспевать в бизнесе, вы должны сами владеть всей этой основополагающей информацией. Из приведенного выше примера вы можете видеть, как быстро небольшая сумма в 35 долларов, взимаемых с каждой квартиры и составляющих отличие в арендной плате, может превратиться в большие потери в денежном потоке и повлиять на огромное снижение цены вашей собственности. Это такой бизнес, в котором вам необходимо постоянно стараться владеть всей самой последней информацией. Теперь, когда вы узнали о важности максимального повышения вашего потенциального будущего дохода, вы, вероятно, задаетесь вопросом: как этого добиться? Для этого существует два способа.

· Вы сдаете не занятые в данный момент квартиры по более высокой цене.

· Вы меняете существующие арендные договоры так, чтобы они соответствовали рыночной ставке арендной платы.

 

Вам совершенно не нужно тревожиться, что при этом часть жилья останется без съемщиков или что одних жильцов сменят другие. В некоторых случаях именно так и будет. Но вы должны постоянно помнить, что вам не нужен максимальный денежный поток в данный момент. Вы должны управлять собственностью так, чтобы хорошо ее продать, а это означает, что вы должны стремиться продемонстрировать максимально высокий потенциал получения дохода. Для этого вы должны показать, что можете устанавливать арендные платы за свои квартиры на принятом на данном рынке недвижимости уровне. Чем больше квартир вы сможете перевести на рыночную ставку арендной платы, тем меньшим будет зазор между "оптовой" и "розничной" ценой вашей собственности. А чем этот зазор меньше, тем с большей легкостью вы сможете продать свою недвижимость по максимальной цене.