Організація та методи продажу товарів зі складів оптових баз

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснюватися такими методами:

- з особистим відбиранням товарів покупцями;

- за телефонними, письмовими замовленнями;

- через пересувні кімнати товарних взірців;

- через роз'їзних товарознавців;

- через автосклади;

- методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших затрат на виконан­ня оперативних замовлень оптових покупців. Вибір же методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підпри­ємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого обслугову­вання покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих ба­зах - кімнати) товарних взірців, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються і оформляються замовлення покупців. У залі товарних взірців розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу то­варних взірців заступник директора бази.

Планування залу товарних взірців повинно забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний до­ступ до них покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщу­ються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попи­ту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних взірців керу­ються такими основними принципами:

- кожен взірець розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик з вказанням назви товару, ціни, ґатунку тощо;

- взірці розміщуються за товарними групами з врахуванням спо­рідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;

- за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

- взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів - негайно знімають з виставки.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх в залі това­рних взірців, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів в залі товарних взірців здійснюється відповідно до затвердженого графіка.

В залі товарних взірців покупці здійснюють відбір товарів відповід­но до попиту покупців за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних тор­говельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підпри­ємствах, співставляють їх кількість з встановленими нормативами та стро­ками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замов­лень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий - для випи­сування рахунку-фактури, третій - на склад для підготовки товарів до від­пуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки самих ходо­вих товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими і мало­рентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому при­таманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підпри­ємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати ма­газини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особ­ливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірни­ки, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає необхідність особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таким вимог-замовлень, що вносить єдність в систему приймання, обліку і виконання замовлень. В таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити - найменування замов­ника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекоме­ндується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних час­тин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За відсутності вказаних у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Продаж товарів значно прискорюється якщо замовлення прийма­ються телефоном. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпо­рядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в об­слуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його по­ширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підпри­ємств.

Замовлення, які надходять на базу поштою або телефоном, реєст­руються у спеціальному журналі. В ньому ж робиться позначка про вико­нання замовлення з вказанням дати виконання та номера рахунку-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки заве­зення.

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз'їзних товарознавців і автосклади. Їх застосування особливо ефективне під час впровадження на ринок нових, мало відомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази з метою особистого відбирання това­рів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомо­більних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Взір­ці конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказанням характеристик різноманітних това­рів, які не попали в пересувну кімнату взірців.

Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарозна-вець-реалізатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації пра­цівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично за затвердженими графіками перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних тор­говельних підприємствах товарів в асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками достатніх на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами - своїм і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примір­никах (один - покупцю, другий - оптовому підприємству, третій -товарознавцю).

В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль вико­нання замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення то­варів за строками, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час ор­ганізації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих ма­газинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих ма­газинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання опе­ративних замовлень щоденно тратиться багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і, відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різнови­дності товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реаліза­ції та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтер­вал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів заве­зення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підпри­ємств з вказанням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з врахуванням коливань попиту). Ці плани по­годжуються з роздрібним торговельними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.