Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Підготовка до комерційних переговорів
Підготовка до комерційних переговорів залежить від кола обговорюваних питань і характеру запланованих до підписання документів. Залежно від запропонованого предмета переговорів працівник, який вестиме ці переговори, повинен: - підібрати учасників переговорів від фірми й узгодити кандидатури з їх безпосереднім керівником; - запропонувати учасникам ознайомитися з довідковими матеріалами на контрагента і необхідними комерційними документами; - підготувати свої проекти комерційних документів, які пропонується підписати внаслідок переговорів; - оцінити необхідність проведення кон'юнктурної наради з представниками спеціалізованих відділів і досвідченими експертами, зв'язаними з тематикою майбутніх переговорів, для уточнення пропозицій і тактики фірми. Переговори-ознайомлення проводяться з метою вияснення взаємної зацікавленості і можливості встановлення торговельних зв'язків, організації збутової або виробничо-збутової кооперації, в тому числі, в складі консорціумів, для укладення посередницьких угод щодо закупівлі або збуту товарів, укладення угод картельного типу і т.д. Залежно від очікуваної теми переговорів керівником звичайно призначається представник відділу маркетингу і цін, до складу учасників можуть бути запрошені представники відділу з координації закупівель і продажу або відділу координації роботи з посередниками. Цій групі необхідно визначити перелік переданого контрагенту інформаційного і рекламного матеріалу про найбільш перспективних для збуту товарів з прайс-листами і термінами поставок, узгодити з відділом маркетингу і цін граничні розміри знижок на первинні угоди, підготувати особисті варіанти посередницьких і коопераційних угод або підготувати проект протоколу про наміри з конкретними обставинами сторін і термінами їх виконання. Переговори щодо укладення контракту на продаж товарів проводяться звичайно як продовження попереднього комерційного листу- вання щодо узгодження запитів і пропозицій на цілком визначені товари. Відповідальним за ведення переговорів може бути призначений, наприклад, заступник начальника відділу координації закупівель і продажу. До складу групи буде включений представник оперативної комерційної групи, що займається цим видом товару або ті, що працюють в регіоні покупця, а також працівник відділу маркетингу і цін. В перелік робіт повинні бути включені такі: ознайомлення з довідкою на фірмі покупця, складання оперативною комерційною групою свого проекту контракту і його попередня угода з юридичним і валютно-фінансовим відділом, а також узгодження з оперативно комерційною групою, що займається закупівлями цього товару у постачальників, мінімально допустимої ціни продажу товару. З керівниками відділу координації закупівель і продажу повинно бути вирішено питання доцільності проведення кон'юнктурної наради для обговорення проекту контракту і тактики ведення переговорів.
На переговорах з розглядання претензій до фірми, наприклад, у зв'язку з поставкою великої партії товару з тривалим простроченням проти встановленого доповненням до рамкової угоди терміну, в якості ведучого переговори призначається комерційний директор фірми. До складу групи включаються представник оперативної комерційної групи, який виконує цей контракт, начальник відділу з координації закупівель і продажу, начальник відділу з координації роботи з посередниками і юрист. Всім членам групи слід вивчити довідку про посередницьку фірму, рамкову угоду, умови доповнення на поставку простроченої партії товару, текст претензії фірми і комерційне листування, пов'язане з виконанням доповнень. До встановленого директором терміну члени групи повинні проаналізувати хід виконання взаємних зобов'язань, знайти в діях контрагента причини, які виправдовують певною мірою затримки у виконанні зобов'язань фірмою, і підготувати декілька варіантів вирішення претензії з мінімальними втратами для фірми. Начальнику відділу координації закупівель і продажу слід зібрати розширену кон'юнктурну нараду із запрошенням представників відділів, пов'язаних з розглядом претензії, для узгодження найбільш прийнятного для фірми рішення і вироблення тактики ведення переговорів. Отже, щоб досягнути з контрагентом взаємоприйнятних рішень на найбільш вигідних для фірми умовах, надзвичайно важливою є старанна підготовка до переговорів. У комерційній практиці нерідко стикаємося з прикладами ведення переговорів, які закінчуються втратою для тієї сторони, яка недостатньо пропрацювала з комерційної і правової точки зору обґрунтованість позиції контрагента, не передбачила варіанти компромісних рішень, що її захищають. У більшості випадків це відбувається тому, що представники сторони, що програла, переоцінили рівень своєї компетентності і недооцінили контрагента.
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 140; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.216.186.164 (0.004 с.) |