Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Під час комплектування груп для участі в ділових переговорах, слід обмежитися необхідним мінімумом учасників.
Чим вужче коло учасників переговорів, тим простіше тому, хто веде переговори, координувати позиції учасників для досягнення поставленої мети. Важливість переговорів для фірми не є причиною для невиправданого розширення складу учасників. Не слід запрошувати представників спеціалізованих відділів на всякий випадок. Краще до переговорів попередити їх, що у випадку необхідності їх можуть викликати для консультації або з ними проконсультуються телефоном. Оптимальне число учасників з кожної сторони – 3-4 чоловіка, включаючи перекладача. Більше число учасників може створити у контрагента несприятливе враження про те, що: - той, хто веде переговори або погано до них підготовлений або некомпетентний у спірних питаннях права, фінансових розрахунках, цінової політики фірми, споживчих властивостей товару і т.д.; - керівники і оперативний склад фірми мають низьку комерційну підготовку або їх робота погано скоординована; - керівництво фірми не дорожить робочим часом своїх співробітників і, у підсумку, затратами фірми, особливо це стосується переговорів за кордоном. Коли переговори з контрагентом веде один керівник, то це свідчить про надто авторитарний стиль керівництва, незручний для ділових відносин, або бажання керівника використати переговори з особистою метою.
Порядок ведення переговорів
Весь процес переговорів складається з послідовного ланцюга взаємних компромісів, і від вже узгоджених умов відмовлятися не прийнято. Звичайно, можна повернутися до перегляду — вже узгодженої умови, і контрагент не має формального права від цього відмовитися, але він неодмінно скористається цим і, в свою чергу, повернеться до перегляду найбільш невигідного для нього раніше досягнутого компромісу. Тому хаотичне хорове ведення переговорів, як правило, призводить до економічного прагматизму, а суворий порядок не повинен розглядатися учасниками як недовір'я до них або їх прав. Вони повинні розуміти, що їх завдання - бути радниками того, хто веде переговори. Ініціатива в переговорах має важливе значення для досягнення поставленої мети. Вона багато в чому залежить від досвіду того, хто веде переговори і старанного попереднього опрацювання проектів документів, які повинні бути покладені в основу обговорення і підбиття підсумків. Завжди необхідно прагнути до того, щоб в основу обговорення були покладені документи, розроблені Вашою стороною, що захищають Ваші інтереси.
При цьому потрібно розуміти, що на збалансованих переговорах контрагент може пропонувати змінити багато умов вашого проекту, але необхідно зберігати ініціативу. Незважаючи на безліч змін, внесення яких може бути обґрунтовано контрагентом, необхідно зберегти головну ідею проекту; Контрагент, пропонуючи вносити зміни, стає в становище прохача, що дає право іншій стороні також пропонувати пом'якшити варіанти компромісів. У підсумку виграє, звичайно, та сторона, яка старанно опрацювала свої проекти документів і наполягла на їх прийнятті за основу для переговорів. На жаль, практика свідчить, що вітчизняні фірми під час укладання угод з іноземними партнерами часто самі пропонують зарубіжним фірмам складати проекти контрактів і угод, практично завчасно ставлячи себе на менш вигідну позицію щодо захисту своїх інтересів. Вміння вести переговори - це вміння не говорити, а слухати контрагента. Досвідчені комерсанти часто прагнуть окремими питаннями і репліками розговорити контрагента, що дозволяє їм заздалегідь проаналізувати його позицію і продумати можливі варіанти контраргументів. Під час переговорів не прийнято переривати контрагента. Тому необхідно вчитися викладати свої думки коротко і повно. Висловлювання кожної сторони з окремого питання не повинно займати більше 2-3 хвилин. Довге розжовування своєї позиції показує недостатню її обґрунтованість і викликає роздратування від багатослів'я. Якщо той, хто веде переговори і всі учасники вільно володіють іноземною мовою, тоді можна вести переговори без перекладача, в усіх інших випадках - за його допомогою. Складні переговори потребують максимально зосередитися на аналізі аргументів контрагента, передбачити безліч контраргументів і компромісних пропозицій. Німецькі психологи, наприклад, встановили, що якщо один із співробітників не відповідає на питання або пропозицію партнера більше 4 секунд, то це свідчить про його розгубленість через відсутність аргументів.
Тому комерсантам, навіть які вільно володіють іноземною мовою, на складних переговорах слід користуватися послугами перекладача. В цьому випадку той, хто веде переговори, самостійно зрозумівши оголошену контрагентом пропозицію, отримає на обміркування сказаного і підготовку відповіді додатково від 5 до 2О секунд. На складні і відповідальні переговори приїжджають зі своїми перекладачами особи, які володіють українською мовою. Звичайно, на простих переговорах, наприклад, під час встановлення перших контактів або вирішення нескладних претензій, за достатнього рівня знання мови можна обходитися без перекладача, але при цьому завжди слід знати, чи всі члени групи, що беруть участь у переговорах, однаково володіють іноземною мовою, що трапляється дуже рідко, особливо в нових комерційних структурах. На жаль, комерсантам доводиться потрапляти в ситуації, коли їх фірма повністю винна в порушенні зобов'язань і має відбутися зустріч з обуреним контрагентом, готовим пред'явити ультимативні вимоги за відшкодування збитків, а може, і відмовитися від подальшого співробітництва. У таких випадках слід попробувати висловити глибокий жаль з приводу того, що сталося, показати розуміння і виразити готовність зробити все можливе для виправлення становища. Для цього на початку переговорів слід обережно спробувати пом'якшити гостроту обговорюваної проблеми. Нерідко це дає позитивний ефект - дозволяє перевести переговори в конструктивне русло з мінімальними втратами для фірми і збереження її іміджу перед контрагентом. Цілеспрямованість у досягненні поставленої мети - одна із важливих умов успішних переговорів. Нерідко ті, хто ведуть переговори зі сторони контрагента, не маючи достатніх підстав на захист своєї позиції, наприклад, в разі несвоєчасного виконання прийнятих зобов'язань, намагаються уникнути вирішення головної проблеми, акцентують увагу на непотрібних деталях, пропонуючи обговорити несуттєві питання і т.д. В цьому випадку потрібно проявити особливу витримку і ввічливо повертати обговорення в конструктивне русло. Якщо під час переговорів контрагент має схильність слухати самого себе і розвивати тільки власні думки, слід цим скористатися і спробувати свої пропозиції подати як розвиток висловленої ним позиції. Досвід свідчить, що це достатньо ефективний прийом, якщо його використати вміло. Психологічна атмосфера переговорів є важливим фактором їх продуктивності. Необхідно навчитися розмежовувати особистість того, хто веде переговори зі сторони контрагента і займану ним позицію. Особи, відповідальні за результати переговорів, є службовцями своїх фірм, які захищають їх комерційні інтереси. Якщо контрагент займає жорстку, незручну позицію, то це не значить, що він погана людина. У будь-якому випадку до партнера треба ставитися з пошаною. Доброзичлива атмосфера на переговорах сприяє взаємоприйнятному компромісному вирішенню навіть найскладніших проблем. Проте завжди слід розрізняти доброзичливість і панібратство. Панібратство- це шлях до необгрунтованих поступок з боку менш досвідчених політиків і комерсантів.
Процес переговорів, як уже зазначалося, являє собою ланцюг послідовних компромісів. Здатність знаходити обґрунтовані і взаємовигідні компроміси залежить в основному від двох головних умов: насамперед, від високої компетентності тих, що ведуть переговори, з усіх питань, які суміжні з комерційною діяльністю, наприклад, у питаннях внутрішнього і міжнародного права, сучасній системі внутрішніх і міжнародних розрахунків, кон'юнктурі ринку і ціноутворення, транспортуванні і страхуванні, якісних характеристиках придбаної і збутої продукції і т.д., а також від рис їх характеру, тобто наскільки вони здатні до компромісів, враховують думку інших і т.д. Важливо також вміти самостійно приймати рішення, а не звертатися за допомогою до керівників, які нерідко не знають специфіки і деталей питання, але звикло приймати спонтанні вольові рішення. Після прийняття таких рішень виконавці змушені шукати способи пом'якшення необґрунтованості прийнятого керівництвом рішення. В практиці роботи з іноземними фірмами часто зустрічаються з таким, коли зі сторони іноземного партнера пропонують до вивчення питання і підготовки пропозицій залучити експертів, справедливо вважаючи їх більш компетентними в окремих напрямах комерційної діяльності. Досвід свідчить, що такий спосіб вирішення складних проблем найбільш продуктивний і має велике виховне значення для колективів комерційних фірм. Враження від переговорів є дуже важливим для перспектив збереження ділових зв'язків з контрагентами. Навіть якщо переговори виявляються дарЄМНИМИ) завжди потрібно прагнути до того, щоб у контрагента не залишилося враження про фірму як про жорсткого, недостатньо відвертого і надійного партнера. У комерції завжди потрібно дотримуватися правила "не спалювати мости" з будь-якими, навіть незручними і безперспективними на певний момент партнерами. В майбутньому через навмисні або навіть випадкові контакти фірми можуть знайти інші взаємні інтереси і відновити взаємовигідне співробітництво.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 175; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.119.131.178 (0.007 с.) |