Методологічні підходи до формування асортименту товарів

У магазинах

 

Формування асортименту товарів у магазині є одним з основних етапів комерційної роботи торгового персоналу і за технологією являє со­бою процес постійного підбору товарів за видами, фасонами, моделями, розмірами та іншими характерними ознаками. Для прибуткової діяльності магазину він повинен відповідати вимогам максимального задоволення попиту населення з мінімально можливими витратами часу на придбання товарів.

Стратегія формування асортименту товарів залежить від маркетин­гових рішень, які приймаються керівництвом роздрібного торговельного підприємства на стадії планування його діяльності. До основних маркети­нгових рішень на рівні магазинів, крім формування асортименту, відно­сяться також вибір цільового ринку і комплексу послуг, рішення про ціни і стимулювання продажу товарів, про місце розташування торговельного підприємства та інше.

Одним із найважливіших рішень, яке необхідно прийняти керівни­цтву роздрібного торговельного підприємства, і від якого буде залежати формування асортименту товарів, є рішення про цільовий ринок. Не виб­равши цільового ринку, на якому буде здійснюватися торговельна діяль­ність, неможливо планувати асортимент товарів, технологію роботи мага­зину, рівень цін, засоби реклами і таке інше.

Сучасні підприємства роздрібної торгівлі, визначаючи для себе ці­льові ринки, мають орієнтуватися, які саме покупці будуть їх цільовими клієнтами. Так, магазини, які торгують дорогою імпортною теле- і відеоа-паратурою повинні орієнтуватися на покупців з високим рівнем доходів, магазини з продажу товарів повсякденного попиту - на все населення, як і магазини "Госптовари", "Промтовари" тощо. На свій цільовий ринок -сільське населення з низькими доходами, орієнтуються магазини спожив­чої кооперації. Разом з тим дуже багато роздрібних торговельних підпри­ємств, фірм не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або нама­гаються орієнтуватися на всі категорії покупців, внаслідок чого не задово­льняючи жодної.

Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує різні категорії покуп­ців, мусить виділити основні категорії, орієнтуючи на них формування асортименту товарів, установку цін і націнок, плануючи місця розташу­вання магазинів, технологію продажу, рівень обслуговування, характер і напрями стимулювання реалізації товарів, розрахованих на ці цільові гру­пи.

Формуючи асортимент товарів для конкретної категорії покупців, необхідно враховувати, щоб перелік груп, підгруп і різновидів товарів, які реалізуються в магазині, відповідав споживчим очікуванням цільового ринку. Керівництво магазину повинно прийняти рішення про широту асор­тименту, глибину, якість товарів, що пропонуються покупцям. Саме товар­ний асортимент стає ключовим фактором у конкурентній боротьбі роздрі­бних торговельних підприємств різних фірм, систем, спеціалізацій.

Робота щодо формування асортименту товарів повинна вестись безперервно з дотриманням певних принципів, згідно з якими здійсню­ється розподіл товарів на підприємства роздрібної торгівлі, установлення для окремих магазинів оптимальної широти і глибини асортименту, підбір в магазинах товарів за різними асортиментними ознаками. Такими прин­ципами є:

- забезпечення відповідності товарного асортименту характеру і особливостям попиту населення з метою найбільш повного його задоволення;

- визначення оптимальної широти і глибини

- асортименту товарів для кожного магазину з врахуванням їх товарної спе­ціалізації, типізації, зони діяльності та величини торговельної площі;

- забезпечення постійної наявності у продажу стійкого товарного асортименту відповідно до попиту населення;

- максимальне наближення до покупців товарів повсякденного попиту і простого асортименту та концентрація товарів складного асорти­менту у відносно невеликій кількості спеціалізованих і універсальних ма­газинів, які мають можливості для показу та реалізації всього асортименту товарів;

- економічна ефективність роботи магазину.

З погляду технології процес формування асортименту товарів у ма­газинах можна поділити на три етапи.

 

На першому етапі здійснюється розподіл асортименту між підприємствами роздрібної торгівлі, розташованими на території села, міста, району.

Контроль за додержанням типізації, спеціалізації, асортиментної політики здійснюють органи державної влади.

Другий етап полягає в установці групової структури асортименту для кожного торгового підприємства з врахуванням його типу та площі торгового залу. Визначається асортиментний профіль магазину. При цьо­му враховуються принципи розміщення роздрібної торговельної мережі на території регіону. Так, в сільській місцевості формування асортименту товарів буде залежати від категорії поселень: рядові села, кущові (внутрі­господарські і міжгосподарські) центри, районні центри. В містах групова структура асортименту залежатиме від місця знаходження магазину: мік­рорайон, центр міста. Асортимент товарів повсякденного попиту повинен бути максимально наближеним до покупців і розміщатися в магазинах "Товари повсякденного попиту", "Універсам", "Продукти", "Хліб" та інші. Продовольчі та непродовольчі товари періодичного та малого попиту концентруються в універмагах, торгових центрах та спеціалізованих мага­зинах.

На цьому етапі установлюються кількісні співвідношення (питома вага) окремих груп товарів у загальному товарообороті та відбувається їх поєднання з плановими показниками магазину.

Третій етап полягає у підборі внутрігрупового асортименту в ко­жному магазині, тобто здійснюється підбір конкретних різновидів товарів кожної групи за різними ознаками з врахуванням купівельного попиту населення та прибутковості торгівлі. При цьому враховується вплив різних чинників на формування асортименту товарів.

Раціональна організація роботи магазинів залежить від правильно­го розподілу товарів різних груп, підгруп і видів по роздрібних торговель­них підприємствах та поєднання їх в окремих магазинах, що потребує від­повідного групування товарів.

 

 

 

У практиці торгівлі групування асортименту товарів для організації їх продажу в магазинах здійснюється за трьома ознаками: товарно-галузевою, спільності споживчого призначення, частоти попиту та складності асортименту.

За товарно-галузевою ознакою формується переважно асортимент продовольчих і деяких непродовольчих товарів.

Більшість непродовольчих товарів групується за ознакою єдності споживчого призначення. При цьому їх асортимент об'єднується у спожи­вчі комплекси, на основі яких здійснюється спеціалізація магазинів, сек­цій універмагів та формується їх асортимент. Магазини, які працюють за споживчими комплексами, мають більшу торговельну площу, ніж магази­ни, спеціалізовані на торгівлі окремими товарними групами, оскільки їх асортимент значно ширший. Тому будівництво та додаткове відкриття та­ких магазинів сприяє укрупненню та концентрації роздрібної торговельної мережі, що значно збільшує економічний і соціальний ефекти від форму­вання асортименту за комплексністю попиту.

Групування товарів за частотою попиту та складністю асорти­менту використовується при організації роботи магазинів, які розташо­вані в мікрорайонах великих міст, житлових масивах та сільській місцево-Характерною особливістю таких магазинів є те, що в них концентру­ється асортимент товарів частого попиту та повсякденного вжитку, продаж яких максимально наближається до покупців. До таких типів магазинів відносяться "Універсами" в містах і "Товари повсякденного попиту", "Про­дукти" в сільській місцевості. З іншого боку, в універсальних та спеціалізо­ваних магазинах типу "Універмаг", "Тканини", "Одяг", "Взуття" тощо, які розташовані в центрі міст та крупних сільських поселеннях, організована торгівля товарами малого та періодичного попиту.

Вид групування асортименту впливає на особливості розміщення товарів у торговому залі і пов'язаний з групами товарів, що реалізуються. Гак, у продовольчих магазинах основним видом групування асортименту вважається товарно-галузевий. Тому під час розробки технологічних пла­нувань торговельних залів таких магазинів ці товари розміщуються окре­мими групами з врахуванням товарного сусідства, частоти придбання та витрат часу на їх відбір.

У непродовольчих магазинах оптимальним вважається формування асортименту за єдністю споживчого призначення. Тому в торгових залах злитих непродовольчих магазинів товари виставляються не групами і пдгрупами, а комплексами. При цьому правильне розміщення товарів у орговому залі впливає не тільки на витрати часу покупців на придбання товарів, а й на формування та розподіл потоків покупців.

Як свідчить досвід роботи підприємств торгівлі високорозвинених в омічному плані держав, кожному магазину не можливо і економічно щільно забезпечити наявність всього асортименту товарів. Тому в жремих магазинах асортимент формується на основі розподілу праці з Іншими магазинами. Таким чином, обов'язковою умовою формування ортименту в конкретному магазині є правильне його розміщення на Іщприємствах роздрібної торговельної мережі. Внаслідок розподілу праці зменклатура товарів і асортиментна структура товарообороту окремого магазину не повторюють товарну структуру сусіднього магазину чи торго­вої мережі, яка знаходиться в мікрорайоні, селі.

Плануючи структуру асортименту магазинів однорідної товарної спеціалізації, потрібно враховувати можливості раціонального розподілу праці між крупними і дрібними магазинами, між магазинами центру міста і його мікрорайонів, рядових сіл і кущових, районних центрів. Зокрема відносно невеликі за обсягом роботи та площею магазини периферії повинні орієнтуватися на торгівлю товарами повсякденного, масового попиту, товари малого і періодичного попиту можуть продаватися в крупних центральних магазинах, розташованих у центрі міста, на центральних са­дибах у сільській місцевості.

Під час формування асортименту товарів необхідно забезпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постійного і періодичного характеру споживання, різного діапазону цін.

На кінцевому етапі формування асортименту враховуються зміни у попиті населення, виходячи з наявних можливостей організації торгове­льної діяльності в магазині - його площ, торговельно-технологічного об­ладнання, форм організації праці, методів продажу товарів та інше.

Деякі особливості характерні для підбору товарів для дрібнороздрі­бної торговельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки її місце знаходження, наявність поряд стаціонарних магазинів, склад населення, що обслуговується, сезонність торгівлі і т. ін., але і функціональне призна­чення дрібнороздрібної торговельної мережі (мережа, що замінює мага­зини, доповнює їх, чи мережа самостійного призначення).

Асортимент товарів у дрібнороздрібній мережі, що заміняє мага­зини, формується, виходячи з необхідності організації торгівлі насамперед товарами повсякденного попиту (хліб, сіль, цукор, сірники, мило та інші). Формування асортименту полягає у підборі основних товарних груп (під­груп) та різновидів товарів відповідно до типу та розміру підприємства (павільйон, ларьок, кіоск), чисельністю населення, що обслуговується, та його платоспроможністю. З введенням в дію магазинів асортимент товарів потребує відповідних змін і коригування.

Аналогічними принципами керуються під час формування асорти­менту у дрібнороздрібній торговельній мережі самостійного значення. Такі підприємства можуть здійснювати торгівлю і окремими товарами більш складного асортименту. При цьому необхідно враховувати наявність поблизу інших підприємств роздрібної торгівлі, їх спеціалізацію, радіус дії і широту асортименту товарів, представлених для реалізації.

Широкого розповсюдження набула така мережа в курортних місце­востях, де в сезон відпочинку значно збільшується чисельність покупців і необхідно розширити мережу підприємств з торгівлі товарами народного споживання.

В основу формування асортименту товарів у дрібнороздрібній тор­говельній мережі, що доповнює магазини, покладено принцип поглиб­лення спеціалізації і організація торгівлі окремими товарами складного асортименту, якими недоцільно, чи не можливо торгувати в магазині, а також масовими товарами (овочі і фрукти в сезон масового збору і реалі­зації). Обслуговуючи частину покупців, такі підприємства створюють більш сприятливі умови для організації торговельного обслуговування по­купців в магазинах, дозволяють зменшити потік покупців в магазині і по­ліпшити умови продажу товарів.

Важливу роль відіграє правильне формування асортименту в магазинах самообслуговування, технологія продажу товарів в яких має значні відмінності від магазинів, які торгують за традиційними методами. Асортимент товарів в таких магазинах повинен орієнту­ватися на максимальну самостійність покупців у виборі товарів, а одним з основних напрямів формування асортименту є створення споживчих комплексів і мікрокомплексів.