Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Психологія спілкування в торгівлі
Продавець, як представник роздрібного торговельного підприємства, не тільки спілкується з покупцями, відповідає за матеріальні цінності, але й в процесі обслуговування повинен дати відвідувачам кваліфіковану консультацію, пораду, спонукати їх до здійснення купівлі. Продавець - центральна фігура магазину, від роботи якої залежить його імідж, основні показники господарсько-фінансової діяльності, задоволення потреб населення. Процес обслуговування потребує великого нервового напруження, фізичної витривалості. Специфіка професії потребує, крім того, якостей, які зумовлені психологічними факторами його праці: ентузіазм, витримка і ввічливість, чесність і правдивість, вміння спілкуватися з людьми, терплячість і стриманість, наявність доброго смаку і знання вимог людей, почуття гумору і такту. Успіх обслуговування покупців, обсяги продажу товарів та фінансові показники роботи магазину багато в чому залежать від техніки бесіди з покупцем. Бесіда продавця з покупцем - один з основних засобів, що використовується працівниками магазинів для психологічного впливу на покупця. Тому культура мови продавця -- правильна вимова слів, наголосів, розуміння змісту слів, грамотна мова - приваблюють покупця, допомагають йому швидше вибрати товар і зробити купівлю. В поняття «культура мови» входять також багатий словниковий запас, володіння спеціальною термінологією, зрозумілість мови, її виразність, дієвість, щирість і переконаність продавця, а також техніка мови: тон, темп, чіткість і чистота вимови. Великий вплив на рішення покупця має грамотна мова продавця, багатий словниковий запас, лексикон, за допомогою якого можна переконати, порадити, привернути увагу. Змістовність мови залежить від знання спеціальної термінології, рівня практичної підготовки продавців, постійного підвищення своєї кваліфікації через мережу спеціальних навчальних закладів, семінари, курси підвищення кваліфікації. Мова буде зрозумілою, якщо вона складається зі стислих пропозицій, небагатослівна. Оскільки продавець обслуговує за день велику кількість покупців, він повинен навчитися виражати свої думки зрозуміло, коротко і ясно. Вживання у мові порівнянь, епітетів, термінів, що характеризують якість товару, ясність і розбірливість вимови характеризують виразність мови.
Дієвість мови - це її вплив на покупця, його переконання і поведінку. Продавець повинен не тільки повідомляти покупцеві необхідні відомості про товар, але і підвищувати до нього інтерес, спонукати зробити купівлю. Одним із способів, які змушують повірити продавцеві, є щирість і переконаність самого продавця в інформації, що дається відвідувачу. Вплив на нього здійснюється за допомогою порад (особливо в тих випадках, коли людина виявляє нерішучість, не знає як себе повести), консультацій, інструктажів, прохань тощо. Необхідно навчитися стежити за своєю мовою, правильно вимовляти слова, удосконалювати техніку мови. Так, тон, яким продавець розмовляє з покупцем, повинен бути привабливим, довірливим, підкреслювати готовність продавця допомогти у виборі товару. Монотонна мова не може привернути увагу покупця. Великий вплив на покупця має темп мови. Він повинен бути помірним, неквапливим. Чіткість і чистота вимови посилюють порозуміння між продавцем і покупцем, роблять приємне враження і викликають інтерес покупця до товару. Практично кожний відвідувач магазину може стати покупцем. Проте рішення про придбання товарів часто залежить не тільки від їх асортименту і якості, але і від уміння продавця вести розмову з покупцем. Під час розмови продавцю необхідно дотримуватися таких основних норм поводження: - розмовляти спокійно, чемно, у витриманому, діловому тоні; - уважно вислухати, постаратися змусити покупця активно брати участь у бесіді; - не відволікатися на вирішення сторонніх справ, бути уважним, намагатися краще зрозуміти бажання покупця; - розмовляючи з покупцем, бути конкретним, уміти не тільки говорити, але і слухати. Щоб переконати покупців у необхідності купівлі, потрібно знайти необхідні доводи, аргументи. При цьому варто врахувати, що аргументи повинні бути правдивими, в міру можливості відповідати рівню розвитку покупця, доступними, основну увагу варто зосередити на властивостях товару, приділити засобам застосування товару, значенню товару для сім'ї, безпеки користування, харчової цінності і калорійності, впливу на здоров'я, модності й економічності.
Під час бесіди продавець повинен інформувати відвідувача про якість товару, його відмінні риси, ціну. В разі відсутності конкретного товару покупцеві можна пропонувати інший, аналогічний, спробувати змінити бажання покупця. Додатково можна пропонувати супутні товари. У магазинах самообслуговування бесіда проводиться дещо інакше, ніж у звичайних магазинах. Тут не так жорстко обмежено час бесіди, продавець може більш детально провести консультацію, в міру можливості відвести заперечення покупця, якщо він відмовляється купити товар. Бесіда з покупцем повинна переконати його в доцільності придбання товару.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 408; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 44.200.74.73 (0.014 с.) |