Противоречие между удовлетворением потребностей различных групп клиентов

На первый взгляд кажется, что любому предпринимателю выгодно как можно больше расширять круг своих клиентов. Однако ограниченность ресурсов и другие причины экономического характера обычно приводят к тому, что максимальная прибыль может быть получена при ориентации услуги не на всех желающих, а лишь на некоторые специфические группы клиентов. В этом случае сознательное сужение клиентуры позволяет резко повысить качество услуг и сделать их более привлекательными (хотя и для ограниченного круга потребителей). Любой современной фирме приходится решать проблему: ориентировать некую услугу на большое число клиентов или ограничить их круг, резко повысив при этом качество услуги, установив обратную связь с клиентами и найдя эффективные индивидуальные способы работы с ними. Известный американский специалист по формированию корпоративных сайтов в Интернете пишет по этому поводу: «При работе в Сети возникает естественное искушение счесть наиважнейшей самую многочисленную группу клиентов... Вам следует четко выделить не менее 10 групп клиентов (еще лучше от 15 до 20). Только назвав всех по имени, можно вернуться назад и решить, скольких из них вы сможете удовлетворить на 110%. У вас должно остаться от одной до четырех групп, но никак не больше... Хотите проиграть наверняка? Тогда размажьте свои ресурсы таким тонким слоем, что вы просто не сможете противостоять конкурентам. Каждой группе клиентов следует обеспечивать предельный уровень удовлетворения, который следует планировать на уровне больше 100%».* С другой стороны, сужение круга клиентов связано с неизбежными потерями. Поэтому в реальной сервисной деятельности существует подвижное равновесие между противоположными тенденциями – к расширению и к сужению клиентуры.

 

Противоречие между удовлетворением существующих потребностей человека и формированием этих потребностей

Сервисная деятельность может использовать две противоположные (но обычно дополняющие друг друга) стратегии: приспособление к уже существующему спросу на услуги и формирование нового спроса, новых потребностей.

Необходимость приспособления к существующему спросу очевидна для всех участников рыночной экономики.

___________________

* Хаксевер Е. и др. Управление и организация в сфере услуг. СПб.: Питер, 2002.

С.106.

Она вызвана тем, что огромный массив потребностей сохраняется у людей в течение длительных исторических периодов, хотя конкретные способы удовлетворения этих потребностей постепенно изменяются. Таковы, например, все базовые (насущные, первичные) потребности.

Сервис, связанный с рынками продовольствия, жилья, недвижимости, с капитальным строительством, будет востребован всегда. В то же время существуют потребности и в других видах сервиса. Научно-технический прогресс дает обществу возможность удовлетворять новые, вторичные, причем все более и более сложные потребности. Конкурентная борьба заставляет сервисные организации воздействовать на эти потребности, используя рекламные и PR-технологии.

Так, в конце XX века сформировались, например, потребности в персональных компьютерах, в телевизуальной и сетевой информации, в мобильных телефонах, карманных магнитофонах, а также в компьютерных играх, в некоторых новых видах спорта и т. п.

Государство, исходя из своих политических интересов, тоже сочетает две разные стратегии. Во-первых, оно удовлетворяет традиционные потребности граждан (например, потребность в безопасности, в поддержке некоторых секторов экономики), во-вторых -стремится формировать и корректировать потребности человека, отвечающие политическим и идеологическим интересам правящей элиты. Для этого служат система образования, средства массовой информации, церковь и светские идеологические учреждения.