Подсчитайте: решения, решения

То, что женщин здорово недооценивают на рынке, имело бы смысл… если бы это имело смысл. Но это бессмысленно. Это совершенное безумие. Потому что именно женщины в основном принимают решение о покупке как на работе, так и дома. Исследования, с которыми я сталкивался на протяжении многих лет, выявили следующие цифры:

В каждой категории главными подстрекателями к покупке большинства потребительских товаров являются женщины. Информация к размышлению:

· Общее количество потребительских покупок: 83%.

· Домашняя мебель: 94%.

· Туристические путевки: 92%

· Новые дома: 91%

· «Сделай сам» («обустройство дома»): 80%

· Потребительская электроника: 51%

· Машины: 60%.

(А в последней категории, «машины», женщины оказывают существенное влияние на 30% покупок, доводя свою власть до 90%.)

Та же схема работает в сфере услуг:

· Новые банковские счета: женщины принимают решение в 89% случаев.

· Здравоохранение: женщины принимают решение в 80% и ответственны за две трети расходов.

Подсчитайте: покупатель, будь это... женщина

И так далее. Две трети работающих женщин в Соединенных Штатах и более 50% работающих женщин обеспечивают большую часть семейного дохода. Американские женщины выписывают 80% всех чеков, оплачивают 61% всех счетов и владеют 53% всех акций. Женщины способствовали расцвету Взаимного Фонда... почти самостоятельно.

Женщины составляют 43% американцев с доходом в полмиллиона долларов и более; они в значительной степени влияют на 75% финансовых решений и принима ют 29% таких решений самостоятельно.

Более того: между 1970 и 1998 средний доход мужчин поднялся на 0,6%, а средний доход женщин — на 63%. (Вот это да!)

Более того: в первой четверти 2000 года Интернетом пользовались больше женщин, чем мужчин; шесть из десяти новых веб-пользователей были женщины; и 83% из числа «подключенных» женщин играли главную роль при принятии семейных решений по вопросам здоровья, финансов и образования.

_____________________________________

ОНИ ПРОДЕЛАЛИ СВОЙ ПУТЬ ПО ГАЗОНАМ

В 2001, после моей первой в году речи, ко мне подходит парень. Он присутствовал на моем семинаре три года на зад, когда я только разминался для разговора на эту тему. Он говорит, что не придал значения моим замечаниям по поводу женского рынка, ко позже решил отнестись к зтому серьезнее. Ок провел «небольшое исследование». Результаты потрясли его. Оказалось, что 80% покупателей его основного товара — женщины.

А что у него за продукт? Газонокосилки.

!

«ВЫСШАЯ» МАТЕМАТИКА

Из BusinessWeek от 26 мая 2003: доля женщины в семейном доходе резко возрастает с уровнем образования. Доля мужчин в совместных дохлдах все еще более высока в семьях с низким образованием, но в тех семьях, где женщины имеют высшее образование, мужчин уже затмили.

Более того: эта тенденция будет только нарастать.

Причина: женщины начинают преобладать среди выпускников высшия школ — и в отношении посещаемости, и в отношении процента окончивших вузы.

Результат: клад зарыт именно в семьях, где женщины высокообразованы.

«»

ВЕРНУТЬ ПЛАТЕЛЬЩИКУ

Несколько недель спустя после одного из моих разговоров с WomenFuture — моей любимой группой — я получил электронное письмо от Шелли Рзй Норбек:

«Я зарабатываю на треть больше денег, чем мой муж. Я бы сказала, что у большинства моих подруг такая же ситуация. Кто-то должен вставать, предлагать кофе и долго целовать наши задницы перед тем, как продать нам что-либо! У нас есть деньги — и они никому не нужны!

_____________________________________

Все вышесказанное относится к женской (огромной) роли «руководителей отдела снабжения» для себя и своих семей. Но женщины также играют доминирующую роль в качестве настоящих профессиональных менеджеров по закупкам в корпорациях и/или агентов по снабжению. Сегодня они составляют более 500 менеджеров и агентов по закупкам. Их способности «в коммерческмх тратах» также обусловили их большинство в отделах кадров, где они ответственны (среди прочего) за решения во благо сотрудников. И они же составляют более 500 корпоративных администраторов, обладающих огромным влиянием, когда речь идет о том, чтобы открывать (или нет) коммерческий кошелек.

Сложите вместе все вышесказанное, и результатом станет американская женская зкономика, которая насчитывает более половины ВВП США. То есть примерно $5 трлн. Исходя из зтого, по словам одного остряка, можно составить следующий список:

• Третья по величине зкономическая система Земли: американские мужчины.

• Вторая по величине экономическая система Земли: вся Япония.

• Самая обширная экономическая система Земли: американские женщины.

Подсчитайте: марш 10 миллионов женщин

Хотите услышать настоящий женский рёв? После многих лет битья головой о стеклянные корпоративные потолки они начали говорить... почти в унисон... ИДИТЕ К ЧЕРТУ. Разумеется, список Fortune 500 СЕО тоже пополнился почитаемыми женскими именами, такими как Карли Фиорина из НР, или Энн Малкахи из Хегох, или Мэг Уитмен из еВау. Но самая яркая картина — зто 10,1 миллион компаний, которыми владеют женщины, в одних только США. На этих предприятиях работают 27,5 миллионов человек. (Другими словами, каждый из четырех работающих американцев.) На самом деле, в компаниях, которыми владеют женщины, в самой Америке работает больше сотрудников, чем в компаниях пресловутого списка Fortune 500 по всему миру.

(Счет на табло: Женщины, 1; Fortune 500, 0.)

В целом американские женские компании сегодня дают $ 3,5 трлн. совокупного годового дохода. Облечем это в подобающий контекст: доход от американских женских компаний превышает ВВП Германии!

(С ума сойти!)

Посмотрите на это теми же глазами, какими смотрю я вот уже шесть лет, и вы будете потрясены. Потрясены — и возмущены.

«Возмущены», потому что: в США женщины как покупатели, в профессиональном и частном смысле, несут больше половины всех расходов. И все же:

Финансово-консультационные фирмы... не понимают этого.

Здравоохранительные организации... не понимают этого.

Компьютерные компании … не понимают этого.

Автомобильные компании … не понимают этого.

Компании по производству мебели для дома (!) не понимают этого.

НИКТО ИЗ НИХ ЭТОГО НЕ ПОНИМАЕТ. (Во всяком случае, увы, похоже на то.)

Она и Он: по ту сторону перевала

У меня нет ни малейшего сомнения в том, что мужчины и женщины равны. Но у меня также нет сомнений в том, что мужчины и женщины … разные.

И разница эта огромна. Что касается совершенства в бизнесе, то она сильно влияет на то, как мы создаем и распространяем товары и услуги и... впечатления.

Рассмотрим исследование гарвардского психолога Кэролд Джиллиган «Другим голосом» (2). Вот краткое изложение ее блестящей и тщательно выполненной работы:

· Мужчины избегают ответственности и семьи. Женщины устанавливают контакты.

· Мужчины эгоцентричны. Женщины ориентированы на других.

· Мужчины ориентированы на права. Женщины — на ответственность. Марта Барлетта в работе «Ориентируясь на женщин» (3) эхом вторит выводам Джиллиган:

· Мужчины видят перспективу «индивидуальной» (ключевое понятие — «я»). Женщины смотрят на жизнь с «групповой» точки зрения (ключевая часть — «мы»).

· Мужчины гордятся «уверенностью в своих силах». Женщины гордятся «совместными достижениями».

Барлетта делает выводы, показывающие, что корни этих отличий глубоко внутри:

· Зрение: мужчины видят главное. Женщины видят второстепенные детали.

· Слух: уровень шума, на котором женщины начинают испытывать дискомфорт, вдвое ниже мужского.

· Обоняние: женщины чувствительны к запахам. Мужчины маловосприимчивы.

· Осязание: осязание у самого чувствительного мужчины слабее, чем у самой Нечувствительной женщины. (И это не преувеличение.)

· Ориентация на людей: к трехдневному возрасту девочки вдвое интенсивнее устанавливают зрительный контакт, чем мальчики.

Джуди Роузнер в книге «Секрет американской конкурснтоспособносги: женщины-управляющие» (4) формулирует эту громадную (да) разницу в отношении... языка:

«Женщины говорят и слышат язык взаимосвязей и близости, а мужчины говорят на языке статуса и независимости. Мужчины общаются, чтобы получить информацию, закрепить свой статус и выказать независимость. Женщины общаются, чтобы установить отношения, спровоцировать взаимодействие, обменяться чувствами».

 

_____________________________________

ОСТАНОВИСЬ И ПОДУМАЙ