Она - босс (или должна им быть)

Просто мысль...

Старая экономика = базовые товары и услуги. Доминирует мужской образ мысли и мужские идеи.

Новая экономика = решения и переживания. Доминирует женский образ мыслей и женские идеи.

В ЕВАлюции, комментируют Фейт Попкорн и Лиз Мэриголд, «женщины не покупают брэнды. Они к ним присоединяются».

Другими словами, идею ощущений женщины воспринимают естественно. Мужчины … не обязательно.

Таким образом, имеет смысл продвигать на позиции руководителей женщин. Мы, вероятно, вступаем в... женскую экономику.

И опять, просто мысль. Мы к ней вернемся. (См. главы 13 и 21.)

ЧУДО ВIG BLUE (19)

Одно заметное исключение (назовем его мастером-метафизиком) — это Лу Герстнер из IВМ. Как я отметил в Главе 6, огромная доля успеха Global Services Division IBM уходит корнями в бытность Герстнера консультантом McKinsey&Co.

В McKinsey Лу узнал, что означают «профессиональные услуги»... и понял ценность «приключений». Легендарный руководитель компании Марвин Бауэр был истинным мастером-метафизиком РSF — и человеком, четко представляющим «сюжет», над созданием которого он тан тщательно трудился.

 

!

РЕАЛЬНО (БОЛЬШОЕ!) ШОУ

В 2003 г. в Лас-Вегасе у меня выдался свободный вечер. Я отправился в первый раз на представление в Сirgue du Soleil.

ВОТ ЭТО ДА!

Я уже никогда не буду прежним!

Теперь я обладаю золотым эталоном переживаний. Более того, мне было видение из области практического бизнеса. (Не самое любимое мною слово, но иногда хочется его употребить.) Я не понимаю.., почему (скажем) проект по перестройке бизнес-процесса не должен со измеряться со стандартом Сirgue du Soleil.

Вы, дорогой читатель, гордитесь своим профессионализмом, не так ли? Так по чему эталон для ваших проектов — для экспериментов - должен быть ниже, чем у членов труппы Сirgue du Soleil?

!

ЛИЧНОЕ И СОКРОВЕННОЕ

Опыт. Редко меня так трогало одно-единственное слово. Сейчас я смотрю на... абсолютно все... сквозь другие очки. «Каково ваше переживание? Это … так, так... сильно, сильно... отличается от «Довольны ли вы «сервисом»?»

Я очень сожалею, если оказался неспособен передать вам свой энтузиазм по поводу этой идеи. Я очень хочу воспламенить вас «всем этим» так же, как загорелся сам. Я хочу, чтобы вы больше никогда не смотрели ни на одну сделку иначе, чем сквозь… увеличительное стекло событий.

________________

А вы … переживали?

Перечитайте несколько последних глав. Они представляют собой ровное, логическое накопление идей. Перечитайте, в частности, эту главу. Посмотрите на примеры. Вспомните другие. Поиграйте с этим словом… переживание.

А дальше что? Что, нанять директора театра в ваш бухгалтерский отдел? Или в отдел разработок? А может, в отдел маркетинга?

Может быть.

Думайте событийно. Говорите об экспериментах. Смотрите на приключения. Анализируйте эти примеры. Затем усвойте это и помните:

1. Это не игра слов. Это… суть жизни в новой экономике.

2. Миллиарды долларов поставлены на карту гигантских компаний. Такая же высокая ставка сделана на отдельно взятого бухгалтера... или на охотника за бобрами, превратившегося в профессионального контролера за ущербом, наносимым дикой природой.

3. Это ОЧЕНЬ ВАЖНО.

! Контрасты

БЫЛО	ЕСТЬ
«Продукт» или «услуга»	«Переживания»
Это хороший товар	Это кайф, писк
Он работает	Он оставляет воспоминания
«Я рад, что купил его»	«Я хочу еще!»
Удовлетворенный клиент	Член клуба
Постоянный клиент	Маркетинг из уст в уста
Вы получаете то, за что платите	Вы удивлены и в восторге от каждого поворота
Товар вам по карману	Товар вам по душе
Удовлетворяет вашу потребность	Помогает вам самоопределиться

 

Больше впечатлений: займитесь «бизнесом мечты»

 

! Цветные правила

· «Мечта — это момент истины в жизни клиента. Важные впечатления, искушающие клиента пожертвовать существенными ресурсами. Суть желаний потребителя. Возможность помочь клиентам стать теми, кем они хотят быть»

· Мы формируем слова, а слова формируют нас.

· ЗАЙМИТЕСЬ «БИЗНЕСОМ МЕЧТЫ»... БИЗНЕСОМ «НЕВЕРОЯТНЫХ ФАНТАЗИЙ».

! ТИРАДА Мы не готовы...

Мы все еще вязнем в старой экономике, устаревшем образе мышления о продукте. Но мы должны — все мы! — взять пример с Virgin Group и ей подобных — и наконец осознать «стратегически» тот факт, что победителями станут... мастера бизнеса мечты.

! ВИДЕНИЕ Я представляю себе...

Абсолютно «безумные» школы... Больницы... Подходы к ведению военных действий... Предприятия. Перестановки и комбинации, которые обеспечивают что-то, далеко, далеко превосходящее услуги («невероятные-но-ставшие-фактом мечты»).

 

 

_____________________________________

ЯЗЫК МЕЧТЫ

Вот как это происходит со мной: я натыкаюсь на слово. В речи. В книге или статье. И вдруг... огромная доля того, что мучило меня … в последние два месяца (или в последние два или двадцать два года)... проясняется. Во вспышке. В слове. Словом.

И... жизнь уже не будет прежней.

Слова манят меня. Они заставляют взглянуть на все, чем я занимаюсь... совершенно по-другому.

Я размышлял над вопросом «товарной ловушки» довольно безрезультатно. А потом я нашел... слово. Или, скорее, пару слов: переживание, мечта. И с закладывающим уши треском... тектонические плиты разломились... и поток разрозненных размышлений растекся повсюду.

_____________________________________

Он просто сказочный

Я обожаю идею «переживаний». (Попытка донести какие-то детали моего бурного романа с нею представлена в предыдущей главе.) Эта идея для многих - серьезный ВЫХОД за грань нашего нормального «делового» взгляда на товары и услуги. И все же, возможно, мы можем расширить границы нашего сознания еще дальше. Намного дальше?

Ставки высоки... миллиарды на миллиарды долларов. (Опять.) Поэтому еще раз... р-а-с-ш-и-р-и-м наш словарь: мечты.

Это слово/идея выходит далеко за рамки той самой зоны комфорта старого инженера — у которого кружилась голова уже от нашего визита в эфемерное-но-укрепляющее-доллар царство «приключений».

Сила «мечты» открылась мне, когда по счастливой случайности мне довелось присутствовать в Мехико на презентации бывшего СЕО Ferrari North America Жана Луиджи Лонджинотти-Буитони. Мечты — его конек.

Товары мечты.

Исполнение мечты.

Маркетинг мечты.

Снабжение мечтой.

Обдумайте... очень тщательно... следующее утверждение Лонжинотти-Буитони: «Мечта — это момент истины в жизни клиента. Важные состояния, переживаемые клиентом и соблазняющие его на существенные траты. Суть желаний потребителя. Возможность помочь клиентам стать теми, кем они хотят быть».

Какие чудесные слова! «Момент истины». «Соблазняет». «Суть». «Желания». И, как итог: «возможность помочь клиентам стать теми, кем они хотят быть».

Я не уверен, до конца ли понимаю все эти слова. Но я думаю, что «вроде» «догоняю». И подозреваю, что если б понимал их до конца... я бы... ахнул.

Да, правильное слово: ахнуть!

ТРАГЕДИЯ «ОБЫЧНЫХ»

Лонжинопи-Буитони различает «обычные товары» и «товары мечты». К сведению:

Обычный продукт		Продукт-мечта
Maxwell House…	по сравнению с...	STARBUCKS
BVD…	по сравнению с...	VICTORIAS SECRET
Payless…	по сравнению с...	FERRAGAMO
Hyundai…	по сравнению с...	FERRARI
Suzuki…	по сравнению с...	HARLEY-DAVIDSON
Атлантик сити…	по сравнению с...	АКАПУЛЬКО
Нью Джерси…	по сравнению с...	КАЛИФОРНИЕЙ
Картер…	по сравнению с...	КЕННЕДИ
Connors…	по сравнению с...	PELE
CNN…	по сравнению с...	«Кто хочет стать миллионером»

Ничего особенного плохого нет в первой части всех этих пар. Каждый предлагает стабильное, обыденное решение той или иной проблемы. Но вторая часть … часть после «по сравнению с» … «нечто», что несет в себе силу, подобную силе мечты, и уходит далеко за пределы простого «решения насущных проблем».

Приключения в «Дримкетинге»

Лонжинотти-Буитони проповедует «маркетинг мечты» - идею, которую он ужал до слова своего собственного производства: дримкетинг. (1) Оно довольно неуклюжее, особенно по сравнению с такой эстетически богатой темой.

Тем не менее, оно меня заворожило:

Дримкетинг: прикосновение к мечтам клиента.

Дримкетинг: искусство рассказывать истории и развлекать.

Дримкетинг: продвижение мечты, а не товара.

Дримкетинг: создание брэнда вокруг главной мечты.

Дримкетинг: создание «шумихи», «легенды», «культа».

Лонжинотти-Буитони также подкрепил его данными, демонстрирующими... явно... что то, что он называет товаром-«мечтой», обеспечивает акционерам возврат капитала, намного превышающий возврат от «обычных» продуктов.

Это не журавль в небе. Это «бизнес-послание», принесенное практичным бизнесменом, который создал и усилил несколько выдающихся франшиз. Думаю, его очень даже стоит послушать — особенно в свете фундаментальной дискуссии, которую я попытался развить в этой книге. Дискуссии об абсолютно новых источниках добавленной стоимости, в абсолютно новой экономической системе.

Проект: мечта

Я надеюсь уговорить вас! Я надеюсь, что вы поиграете (правильное слово) с идеями в этой главе — и подумаете об их применении к вашему текущему проекту

(В финансах.)

(В закупках.)

(В кадровых вопросах.)

(В инженерных разработках.)

(В информационных системах.)

Вот ваши инструкции: ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ ЭТОТ ПРОЕКТ ЗАНОВО. НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ... ДО ТЕХ ПОР, ПОКА ЭТОТ ПРОЕКТ НЕ ПРОЙДЕТ ТЕСТЫ ВООБРАЖЕНИЯ (ИЛИ ДРИМКЕТИНГА), ИЗЛОЖЕННЫЕ ЛОНЖИНОТТИ-БУИТОНИ. ПОКА ВЫ НЕ ПРЕВРАТИТЕ ОБУЧАЮЩИЙ КУРС SUZUKI В ОБУЧАЮЩИЙ КУРС НАRLEY-DAVIDSON, БИЗНЕС-ПРОЦЕСС МАХWELL HOUS В БИЗНЕС-ПРОЦЕСС STARBUCKS.

Подумайте об отделе персонала... теперь известном как РSF... в вашей компании. Не пора ли так организовать «тренинг», чтобы радикально изменить мировоззрение каждого участника?

ДА. (ЧЕРТ ВОЗЬМИ.)

Не пора ли следующему проекту «реорганизации бизнес-процесса» стать... упражнением по исполнению мечты.

ДА. (ЧЕРТ ВОЗЬМИ.)

Зачем вообще заморачиваться с проектом, если это не дримкетинг-проект... то есть, если он не изменит горизонт и разработчика-поставщика, и пользователя клиента?

Ключевые слова:

РАДИКАЛЬНО. ИЗМЕНИТЬ. ГОРИЗОНТ.

 

_____________________________________

!

ТРАНСФОРМАЦИЯ ГАРАНТИРОВАНА!

Гарантировать, что что-либо в этом мире стало чушью … чушь. Но сейчас как раз тот случай, когда я все-таки предприму этот шаг.