Законы аргументации и убеждения

 

1. Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления

Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

 

3. Закон минимализации аргументов

Помните об ограниченности человеческого восприятия - (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

 

4. Закон объективности и доказательности.

Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

 

5. Закон диалектичности (единства противоположностей).

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете сво­им аргументам больший вес, так как двусторонний об­зор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

 

6. Закон демонстрации равенства и уважения

Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

 

7. Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.

5. Закон рефрейминга

Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их право­мерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливай­те значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

 

9. Закон постепенности

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

 

10. Закон обратной связи

Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

 

11. Закон этичности

В процессе аргументации не допускайте неэтичное пове­дение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т.д.), не задевайте «больные места» оппонента.

1.9.3 Контрольные вопросы для закрепления материала

1. Дайте определение убеждающей речи?

2. Что значит убедить кого-то в чем-то?

3. Назовите основные виды убеждающих выступлений.

4.В чем заключается демонстрация убежденности оратора посредством аргументации?

5. Дайте определения тезису и аргументам.

6. В чем заключается убедительность аргументов?

7. Расскажите о правилах аргументации.

8. Назовите способы аргументации.

9. Какие помехи восприятию аргументации вы знаете?

10. Назовите правила эффективной аргументации.

11. Назовите законы аргументации и убеждения.

 

Ваше мнение:

 

Существуют ли вопросы, на которые в принципе невозможно дать ответ, и вопросы, на которые лектор может не отвечать?

1.9.4 Упражнения для самостоятельной работы и последующего анализа

Упражнение 1

 

Какие утверждения правильные?

 

1. Убедить аудиторию - значит привести доказательства, ко­торые не вызовут возражения.

2. Убедить аудиторию - это заставить поверить в правоту ора­тора.

3. Доказывать и аргументировать - это одно и то же.

4. Убеждение включает внушение.

5. Убеждение не предполагает внушения.

6. Убеждение включает эмоциональное и психологическое воз­действие.

7. Убеждение осуществляется логическими методами.

8. Доказательство - это обоснование правильности выдвину­того тезиса.

9. Рассуждение - это приведение аргументов, которые под­водят слушателей к выводу (тезису).

10. Рассуждение - это совокупность объяснений оратора в ходе выступления.

11. Для воодушевляющего выступления прежде всего важна повышенная эмоциональность.

12. В агитационных выступлениях приводятся только аргумен­ты «за».

13. Агитационные выступления предлагают аудитории сделать выбор.

14. Агитационные выступления делают выбор за слушателей.

15. В агитационных выступлениях призыв не обязателен.

16. В собственно убеждающих выступлениях содержится аргу­ментация «за» и «против».

17. Продолжительность собственно убеждающего выступления должна быть не более 5 мин.

18. Собственно убеждающее выступление должно быть высо­коэмоциональным.

19. Защищаемый тезис должен быть несколько раз повторен.

20. В собственно убеждающем выступлении должен затрагиваться вопрос истины.

 

Упражнение 2

 

Прочитайте текст воодушевляющего выступления президента клуба болельщиков перед футбольной командой.

Что бы вы изменили, исправили в этом выступлении? Что можно добавить?

Внесите изменения и произнесите эту речь перед футболистами.

 

Итак, завтра мы играем со «Спартаком». Это важнейший для нас матч, от которого во многом будет зависеть турнирная судь­ба нашей команды. «Спартаку» надо стать чемпионом, нам - остаться в высшей лиге. «Спартак» - грозная команда, действу­ющий чемпион и лидер первенства. Но разве это дает нам сегод­ня повод ее бояться? «Спартак» проигрывал более слабым ко­мандам, которые поставили себе цель его обыграть. Мы тоже обыгрывали в прошлом грозный «Спартак» - что может поме­шать нам сделать это и в этот раз? У нас сегодня прекрасный боевой состав, сплав опытных ветеранов с прекрасными амби­циозными молодыми футболистами, которым пора громко за­явить о себе. Наши болельщики считают, что завтра для этого самое время!

Вам гарантирована поддержка 30 тысяч искренних болельщи­ков. Все билеты на игру давно проданы. Мы уверены, что увидим прекрасную игру, великолепный зрелищный футбол, и вы пора­дуете нас результатом!

Мы все патриоты нашего города и нашей любимой команды. Наша поддержка вам обеспечена. Порадуйте и вы нас! Дело за вами! Мы любим вас и надеемся на вас!

 

Упражнение 3

 

Произнесите воодушевляющую речь по следующим поводам (по выбору):

 

- перед трудным экзаменом;

- перед самым трудным участком вашего похода по горам;

- перед сторонниками вашего полити­ческого движения накануне выборов;

- на праздновании юбилея вашего факультета;

- на Дне города - от имени молодежи горо­да;

- на встрече одноклассников по поводу пятилетия окончания школы.

 

Упражнение 4

 

Подготовьте агитационное выступление на тему: «Записывайтесь в платную группу с углубленным изучением иностранного языка»

Упражнение 5

Градация (риторический прием, заключающийся в усилении силы выражения от слова к слову: я хотел ее видеть, я страстно желал увидеть ее, я рвался к ней душой ежеминутно и ежесекундно) - признак публици­стической, особо взволнованной речи. Она эффективна в позитивно на­строенной, благожелательной, эмоционально сочувствующей аудитории.

 

Вы завершаете свое публицистическое выступление. Постройте за­ключительную фразу с использованием приема градации. Используйте слова и выражения, приведенные в скобках. Если необходимо, измените конструкции фраз.

 

I. Это не просто... это... это... это, наконец, просто -!..

(Халатность, ошибка, недостаток в работе, преступление, не­предусмотрительность, невнимательность к выполнению своих должностных обязанностей, вопиющее равнодушие к судьбам людей, небрежность.)

Надо полностью исключить возможность повторения подоб­ных ситуаций в будущем!

 

II.Я не просто... тексты современной поп-музыки, я их... я
их... я их... я их просто!..

(Равнодушен, не люблю, не выношу, не терплю, ненавижу, видеть и слышать не могу, испытываю отвращение, презираю, не испытываю интереса.)

Мы должны вернуться к музыке с осмысленным текстом!

 

III.Такое поведение депутата Думы не просто... оно... оно...оно... оно!..

(Неприлично, безобразно, нечестно, возмутительно, недопу­стимо в его положении, преступно.)

Мы должны принять немедленные меры, чтобы отозвать этого депутата из состава Думы!

 

Упражнение 6

 

Вы выступаете как представитель студенческой молодежи на конг­рессе русской интеллигенции. Придумайте и произнесите взволнованно и выразительно заключительную фразу своей речи, построив ее по мо­дели: Не надо лучше; Хватит … пора... (не учите меня жить, лучше помогите материально; хватит ныть, пора работать).

 

Образцы. Если наша молодая интеллигенция не поможет Рос­сии, ей никто не поможет; Русский интеллигент во все времена от­личался гуманизмом и благородством. Сейчас самое время нашей ин­теллигенции вновь проявить свои лучшие качества на благо России.

 

1. Хватит жаловаться... 2. Не надо объяснять, почему это трудно сделать... 3. Хватит быть добренькими... 4. Хватит осуждать дру­гих... 5. Не надо считать себя глупее других... 6. Хватит общих раз­говоров...

 

Упражнение 7

 

Какие утверждения правильные?

 

1. Тезис - это мысль, высказанная оратором.

2. Тезис - это мысль, которую оратор старается обосновать.

3. Аргументы - это утверждения, подтверждающие тезис.

4. Аргументы - это публичные утверждения оратора.

5. Аргументы должны приводиться в системе.

6. Порядок приведения аргументов может быть произвольным, главное, чтобы они относились к тезису.

7. Чем больше аргументов, тем выступление убедительнее.

8. Оптимальное число аргументов - три.

9. Односторонняя аргументация - это аргументация только «за» или только «против».

10.Односторонняя аргументация - это аргументация только «за».

11.Контраргументация - это односторонняя аргументация.

12. Контраргументация - это двусторонняя аргументация.

13. Индуктивная аргументация - от фактов к выводам.

14. Дедуктивная аргументация - от фактов к выводам.

15. Оптимальное число повторения основной мысли - три раза.

16. Употребление оратором иностранных терминов повышает доверие к его речи.

17. В современном выступлении логика должна преобладать над эмоцией.

18. В современном выступлении эмоция должна преобладать над логикой.

19. Если внимание аудитории слегка отвлекать, это повышает убеждающую силу выступления.

20. Умеренное употребление иностранных терминов создает впечатление интеллектуального превосходства оратора и, как след­ствие, - его правоты.

21. Более краткие выступления воспринимаются как более убе­дительные по сравнению с более пространными.

22. Наглядный материал должен быть выставлен в аудитории заранее.

23. Самый эффективный способ наглядного представления дан­ных - разноцветные прямоугольники разной высоты.

24. Если можно раздать слушателям наглядные пособия во вре­мя выступления, надо это сделать.

25. Лучший юмор в публичном выступлении - анекдот.

 

Упражнение 8

 

Прочитайте материал Г.Г. Почепцова «Аргументирующая коммуникация» (см. Приложение 24) и ответьте на следующие вопросы:

 

- Возможно ли управление коммуникативными процессами (в обществе, в публичном выступлении, личностном общении и т.д.), не используя аргументов, убеждающих людей в принятии того или иного решения.

- Кто является авторами теории аргументации?

- Какова их роль в её развитии?

- Какие положения лежат в основе определения аргументации?

- Что понимают под аргументацией гол­ландские профессора Франс ван Еемерен и Роб Гроотендорст?

- Сравните предложенное ими определение аргументации с определением, данным в параграфе «Тезис и аргументация».

- Из скольких стадий в теории аргументации состоит процесс разрешения спора?

- Прокомментируйте мнение Франса ван Еемерена и Роба Гроотендорста:

«Живая аргументированная речь часто содержит од­новременно несколько дискуссий, которые могут переп­летаться. Даже если первоначальный спор простой, лю­бое число более мелких споров может возникнуть из ар­гументации, направленной на его разрешение, а это, в свою очередь, может привести к новой дискуссии и соот­ветственно к выдвижению новых аргументов. Спор, кото­рый первоначально не был смешанным, может легко привести к смешанному спору или подспору; единичный спор может привести к множественному спору».

- Почему Франс ван Еемерен и Роб Гроотендорст связывают теорию аргументации с речевым актом?

- Что понимается под сочинительной сложной аргументацией и подчини­тельной сложной аргументацией?

 

Упражнение 9

 

Вам предлагаются пословицы для выступления и возможные тезисы убеждающего выступления:

 

Пословицы	Возможные тезисы
для выступлений	убеждающего выступления
В гостях хорошо, а дома лучше	Приятно ходить в гости, но долго находиться в
	чужом доме надоедает
От одного слова да навек ссора	Непродуманные слова могут привести к очень
	серьезной ссоре между людьми
	Надо обдуманно относиться к своим словам,
	потому что очень легко обидеть собеседника
Детки - радость, детки - горе	Все дети неизбежно и радуют и огорчают
	своих родителей
Тихий голос - украшение женщины	Если женщина говорит тихим голосом, это
	делает ее привлекательной и приятной
	в глазах окружающих
Речь вести - не лапти плести	Чтобы хорошо говорить, надо учиться этому
	Хорошо говорить непросто
Криком изба не рубится	Если во время работы люди кричат друг на
	друга, работа не получается
Петь хорошо вместе, а говорить порознь	В диалоге надо соблюдать очередность
	участия в разговоре
Правду говорить - друга не нажить	Если вы всегда говорите правду, то у вас
	будут враги
Слово - серебро, молчание - золото	Умение промолчать ценится больше, чем
	умение говорить
У кого что болит, тот о том говорит	Каждый хочет рассказать другому о том, что
	его волнует
Ласковое слово и кошке приятно	Все любят приятные слова в свой адрес
Не смотри как горло дерет, смотри,	Нельзя судить о человеке по его словам
как дело ведет

Составьте убеждающую речь, в начале и в конце которой прозвучат предложенные примеры.

Приведите несколько аргументов, если можно - случай из жизни, сделайте вывод (например, Таким образом, правильно говорят, что; Таким образом, не всегда права пословица…). Продолжи­тельность выступления - от 1 до 2 мин, выступления менее 1 мин не засчитываются.

Словарь по теме

Убеждающая речь - это выступление, в котором говорящий ставит целью заставить аудиторию поверить в правильность его точки зрения, логически доказать или опровергнуть какие-либо положения, стремится объяснить сущность явлений и их взаи­мосвязь.

 

Убедить - это заставить поверить в вашу правоту.

Воодушевляющее выступление ставит целью создать у слушателей положительный эмо­циональный настрой, уверенность в своих силах, настроить их на оптимистический лад. Такое выступление должно пробудить эмо­ции, напомнить людям известное, но не вполне осознаваемое ими, обострить в их сознании значение происходящих или произошед­ших событий.

 

Агитационные выступления ставят целью побудить слушате­лей к новому действию, продолжению или прекращению осу­ществляемых ими действий.

 

Собственно убеждающее выступление - побуждение ауди­тории принять определенную точку зрения, оценку событий, мне­ние.

 

Аргументация - процесс приведения доказа­тельств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.

 

Тезис - это главная мысль (текста или выступления), выра­женная словами, главное утверждение оратора, которое он ста­рается обосновать, доказать и убедить слушателей.

 

Аргументы - это доказательства, приводимые в поддержку те­зиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, - словом, все, что может подтвердить тезис.

 

 

Публичные дебаты и полемика

План темы

 

1. Публичные дискуссии в современном обществе.

2. Отличия спора и обсуждения проблемы.

3. Дебаты как разновидность обсуждения проблемы:

- особенности дебатов;

- подготовка дебатов;

- проведение дебатов;

- участие зрителей в дебатах.

4. Особенности спора:

- содержание спора;

- классификация сора;

- роль вопросов и ответов в споре;

- доводы в споре;

- принципы ведения спора.

5. Полемические приемы в публичных дискуссиях.

 

 

Содержание темы